武汉电动车蓄电池市场调查报告_电动车用电池调研报告

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武汉电动车蓄电池市场调查报告

经过7月3日上午在舵落口电动车市场和7月5日在万国摩配车市场初步的走访调查，获知信息如下：

一、现状

1、品牌

武汉市场上电动车品牌主要有新日、雅迪、速派奇、绿源、澳柯玛、比德文、王派、新世纪、圣宝龙、黄鹤、捷安特、星月神、小鸟、绿能、天马等。

武汉市场上电池品牌主要有天能、超威、风帆、奥特多、银泰、华驰、德胜、骆驼、惠能、统博、君道、威鹰、永久、华威、威力特、光阳、超杰、云沙、赣能等。

2、价格

1）以天能、超威为代表的一线品牌，48V12AH价位在430—460之间，48V20AH价位在680—800之间；

2）以风帆、昌盛为代表的二线品牌，48V12AH价位在380—430之间，48V20AH价位在580—750之间；

3）以统博、君道为代表的三线品牌，48V12AH价位在370—420之间，48V20AH价位在570—730之间；

3、政策

各厂家政策不一，同一厂家各时期政策也不一样，主要有以下几种，完成签订任务量后返点，完成签订任务量后单组直扣后返，单次订规定数量电池配比赠送，部份厂家在一次性提货达到一定数量时会有一定的铺货，如舵落口威鹰电池湖北办事处，在分销商单月完成200组返点3%，完成500组返点5%，对于初合作的分销商可以有10—20组的铺底。

二、反馈

通过走访，在大概的了解了电动车和电池的品牌，价位及政策的同时，也间接的获悉了电动车市场的部份信息。

整体而言，无论电动车还是电池市场都较之于去年同期有所下滑，大部份经销商反映主要原因是价位不好，天能和超威两家独大，价位拉低，二三线品牌因为要保持自己的利润和份额，价位相当，竞争激烈，但电池也并非走不动，在舵落口市场统博湖北办事处张小峰有些自豪的告诉我们，他一月的统博电池可以走800组，而在君道电池湖北办事，其工作人员告诉我们他们一月可以走2000到3000组，其仙桃一客户正要向他订货350组。

在我们询问有没有超威电池卖的时候，二三线品牌推介其产品的时候多是说，天能和超威的电池，其实大家都差不多，他们只是广告做得响，并且通常同样的电池，其价位还比他们品牌贵50到200元间，在询及其电池的质量及续航能力的时候，大部份二三线品牌都拍胸脯保证质量绝对可靠，其时速可以达到40KM往上，充放电要求绝对不亚于其它品牌电池，而天能和超威经销商在推介其产品时，主要侧重于其大品牌，真实力和良好的售后服务，另外，绝大多数的维修行第一推介天能和超威电池，也有部份维修行推荐二三线品牌电池，从中获悉，顾客在更换购买电池时维修行老板的引介起着至关重要的作用。

在价位上，部份经销商反映天能和超威价位又开始上涨，主要原因为铅的价位在上涨，部份二三线品牌在其价位上没有优势的同时，侧重于对同等价位不同容量的对比介绍，如赣能电池在向我们推介的时候主要强调的是其同等价位却拥有14AH的容量，另有某些经销商在门口堆积大量废旧电池，吸引眼球，推介通常以旧换新会便宜50—100元不等。

另在了解整体市场行情上，天能和超威主要经销商无论其店面形象还是其老板对其品牌的推介都更有自信和说服力，大部份二三线品牌在推介其产品的方式上主要侧重于其价位低，在整体市场中，在主要通道及市场核心展示位上，天能和超威的曝光位最多，某个别三线品牌也抢占了有利展示位。在谈及为何目前市场情况不容乐观时，大部份经销商反应因为气温逐渐升高，电池容量增大，大部份想换电池的人暂时不换，更主要的原因是天能和超威的价位拉低，又拓宽了其一定的市场份额。在询及今年7月1日开始执行蓄电池行业准入新规时，大部份的经销商表示关注，并拍胸脯保证其代理品牌不含镉锑砷等有毒金属物质，其品牌厂家完全符合规定。

三、分析

通过这一天半时间走访时我们的所见和所闻，得出如下结果，整体蓄电池行业市场较去年同

期下滑，目前市场上存在品牌众多，在天能和超威两家独大，占据超过大半部分份额的同时，大拉价格战，其它二三线品牌因品牌不够强势，价位也下调，但要保留其足够的利润空间，价位相当，竞争激烈，但并非低靡的一塌糊涂，其每月的走货还是有上百组到几千组不等。在电池销往终端的过程中，品牌的知名度和美誉度固然重要，但与消费者接触的最终推介人，可能是经销商也可能是维修行老板，更有可能是其亲戚朋友的介绍，对于消费者选择哪一品牌的电池起着非常重要的作用。另外在整个电池行业中，我们发现大部份的经销商很少从技术的角度来推介电池的好坏，更多的是从品牌和价位上来推介其代理的品牌电池，而仅仅在这一层面上，天能和超威的经销商确实比二三线品牌要做得好。在终端推广方面，天能和超威占据了绝对的优势，其它二三线品牌在市场上的声音除了门头几乎没有。售后方面，天能超威和少部份二三线品牌能够很自信的对消费者说出保一年，其它品牌则有些绕弯和模凌两可，不敢应诺。而在问及售后方面如何开展的时候，普遍的为“前八后七”，也有部份厂家是“前七后八”，对于质保金，大部份品牌经销商在问及时没有。另外，大部份销售电池的厂商对充电器几近无重视和知晓，只是简单的说出充电器适合的电池容量范围，更不用说对于充电器品牌和对电池有哪些方面的影响和常见减短电池寿命的行为了。

四、应对

在初步了解了武汉电动车蓄电池市场后，结合目前银泰的具体情况，作出如下思考：

目前银泰品牌的知名度不高，但公司给出的价位在经销商眼中是可以接受的，然而这有两个

方面的弊端，一是容易给银泰品牌在市场上的二三线低端视觉，对于长期发展不利，二是对于消费者而言，一分钱一分货，价位低容易给消费者产生其它方面如质量，售后，续航能力不济的心理感知，其实在消费者心理学上有一句话叫做“不买最便宜的，就买最贵的”，但高起点是要有强大的资金作后盾的，这涉及到市场开拓期间的一个高开低走和低开高走的两种问题，这里暂且不论。

而针对经销商最主要关注的几点，质量，售后，价位（利润空间），结合消费者消费心理，以后银泰本身的优势和短板，个人作出如下建议：

1、公司可否在作一次全方位的电池技术培训，不光是对于业务员，对于我们的客

户也一样，将我们电池的技术优势传达出去，或许其它品牌的电池也有，但如果我们第一个说出来，我们给经销商给消费者的印象就是专业，专业就是好！无论经销商和消费者是否听得懂，但我们要敢于讲出来，因为专业的东西你听不懂才会相信是专业，另外，建议公司作一个电池零部件剖解展示，放置于终端，配合技术讲解，配合电池使用保养常识小册，给消费者一个真金不怕火炼的感官知觉，我们找我们独特的卖点，或许仅仅是一个大家都知道却不曾讲出来的事实，给业界，给终端，如经销商，如维修人员一个

重技术专业的印象。

2、公司如果采用低开高走的策略，“银泰”品牌的曝光率的确需要前期一定量的投

入，这对于前期占领和拓展市场是大有裨益的，针对目前的降价和配比赠送策略，个人建议可另拓一条方式让经销商选择，即提货达到多少，对应做出一定金额的市场推广，如门头，摩配市场展示位广告制作，或一定量的赠品赠与，这对于拉动后期的销售也是有利的。

3、公司在开拓客户的时候，一定要着重介绍“烽火科技”的名号，给经销商一个

我们强大实力和做好电池的决心，给其带来安全感，而事实上对于“烽火科技”，可能许多外地的人不知道，甚至包括本地的人也有许多根本不了解，我想如果能够有一本专门介绍烽火科技的宣传册，配合银泰宣传单页的介绍，效果应该会好一些，当然，公司让有意向的客户来工厂参观也是非常有必要的。

4、公司质保金这一块，建议不要给15%，包括标准，因为这样给经销商印象可能

会是你收85%的货款都能周转快一年，你一定是黑了心的赚了不少钱，产品肯定有问题，而经销商对于利益的需求永远像一条喂不饱的狼，或许吊着胃口才能让他跟着你跑，个人建议5%足矣，要拔高必须达到一定标准和要求。

5、公司产品系列确实过少，具体其它业务人员也都有提起。这里暂且不论。总体，一个市场推广，一个产品的与众不同，即卖点，个人觉得是当前重中之重，至于产品

政策的拟定宜从此两点展开，如提货达多少，派专人培训，制作门头或户外广告等。

业务员：李金伟 2012年7月9日