关于AO史密斯公司营销管理的调查报告(定稿)_营销管理调查报告

关于AO史密斯公司营销管理的调查报告(定稿)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“营销管理调查报告”。

上海市普陀区业余大学

毕业调查

毕业调查题目：

关于A.O史密斯公司营销管理的调查报告

专

业： 班

级： 学生姓名： 学

号： 指导教师： 完成日期：

市场营销 11（2）班 张 君 11112025 岑詠霆 2012年12月20日

毕业调查方案

1、调查对象

艾欧史密斯（中国）热水器有限公司

2、调查主题

调查主要围绕A.O.史密斯产品分类和品质、营销策略、销售渠道、服务理念等4个方面来进行调查。

3、调查时间

2012年11月

4、调查目的通过深入实地的企业调查，了解到A.O.史密斯对于市场销售的运作及良好的企业文化。

5、调查方法

通过企业介绍，以及内部数据、报告、现有相关文献资料收集，以及访问企业部门领导。

6、调查内容

（一）调查企业背景

调查企业成立的时间，又何方投资、投资金额、合作单位，企业经营范围、经营地区、主要客户，企业的经营状况、利润水平以及企业主要竞争对手等内容。

（二）调查要点

1、产品细分，技术创新

A.O.史密斯热水器在国内市场，产品生产线分为什么？家用产品

又分为什么？商用产品又分为什么？A.O.史密斯的核心技术是什么？A.O.史密斯作为热水巨头，没有满足现状，如何始终把创新技术和消费者的需求放在第一位，多年来持续创新重量级产品层出不穷？

2、营销策略

A.O.史密斯自1998年进入中国，凭借其雄厚的研发、开拓实力，年销售额增长速度为多少？市场份额是多少？依靠口碑传播一直是A.O.史密斯在全球市场的一个营销特色，在中国市场，A.O.史密斯如何很好的继承了这一营销特色？A.O.史密斯的理念是什么？A.O.史密斯提倡为客户创造价值最大化，把做广告的钱用在产品质量和服务上，这种口碑宣传是史密斯的营销核心，A.O.史密斯在中国的口碑营销策略是如何取得切实的成效的？在2010年的上海世博会上，A.O.史密斯又有什么表现？而在市场异常竞争的今天，A.O.史密斯仍然坚守高端市场，避开价格战，A.O.史密斯高明之处在哪里？

3、销售渠道

拥有138年品牌历史的A.O.史密斯凭借对各行业热水、采暖需求的深入研究，为酒店、餐饮、学校、医院、工厂等场所量身定制了什么解决方案？A.O.史密斯秉承了100多年的销售渠道开拓经验，从哪些方面下手，开拓中国市场？

4、服务理念

A.O.史密斯的服务宗旨是什么？A.O.史密斯的专业给客户所带来的品质享受，从安装、调试、保修、维修、维护保养方面是如何开展工作的？

内容提要

本调查报告分为三个部分。第一部分为调查对象的概述，介绍了艾欧史密斯（中国）热水器有限公司的规模、发展等企业情况，并阐述了此次针对艾欧史密斯（中国）热水器有限公司调查的目的，意在了解企业的营销管理状况。第二部分为调查内容，从四个方面反映了企业的营销管理状况：1）产品细分、技术创新；2）营销策略；3）销售渠道；4）服务理念。第三部分为调查结果，通过调查发现，A.O.史密斯热水器在目前的热水器领域有较强的开发制造实力，拥有比较完备的营销网络和售后服务，拥有良好的品牌知名度，产品品种繁多，适合不同的层次需求。但由于市场空间相当诱人，竞争非常激烈，所以就衍生出了不同的企业都争相迳庭的踏足这个行业；同时随着原材料成本的持续上涨，导致电热水器行业的成本也迅速攀升，这些问题都将成为A.O.史密斯所面临的挑战。

关于A.O.史密斯公司营销管理的调查报告

一、调查对象概述

美国A.O.史密斯公司是一家具有革新传统、极富创造力、有着悠久历史和辉煌业绩的跨国公司

1998年美国A.O.史密斯公司在中国南京独资成立艾欧史密斯（中国）热水器有限公司，至今总投资额已达一亿二千万美元。2001年，在中国加入WTO后的数小时之内，美国A.O.史密斯公司宣布增资2000万美元，将A.O.史密斯建成亚太地区最大的热水器制造和研发基地，这也成为了2002年由国家外经贸部批准增资的第一家外商独资企业，以此建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系，产品体系跨工业、商业、家用三大领域，为中国消费带来了国际品质的热水器产品和专业服务。

2004年A.O.史密斯WPC全球工程研发中心在中国南京正式成立，该中心为中国及全球市场的产品研发、技术应用及工程技术服务提供支持。该中心的成立提升A.O.史密斯公司在全球范围内的热水器设计和测试能力，进而促进其全球业务的拓展。它将支持A.O.史密斯在美国的现有技术中心并且为重要的设计和开发项目提供更多的资源。该中心的成立也进一步巩固A.O.史密斯在行业内所处的领先地位。

2010年公司全球营业额21.9亿美元，全球雇员约18600人，目前在全球7个国家设有30家工厂。与分布在世界各地的A.O.史密斯生产基地一样，A.O.史密斯公司在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系，为中国消费者带来了国际品质的热水器产品和专业服务。

为了提高公司的竞争能力，特对公司的营销管理进行调查，调查采用资料收集，人员访问形式，于2012年11月进行，现将调查内容与结果阐述如下。

二、调查内容

（一）产品细分，技术创新

A.O.史密斯热水器在国内市场，产品生产线分为商用和家用两部分。家用产品又分为：电壁挂热水器、燃气快速热水器、容积式热水器、太阳能热水器、空气源热泵热水器、水处理系统和采暖/热水燃气两用炉。商用产品又分为：商用燃气热水器、燃气锅炉、商用电热水器、商用热泵热水器四大类。

而通用于各项产品中金圭特护内胆则是A.O.史密斯的核心技术，其中的金圭特护内胆所用的涂层是A.O.史密斯公司涂层研究所经过5000多次试验研制成功的，是A.O.史密斯公

司的专利技术。它是通过在特种釉中加入特殊配料，高温烧结在特制钢板上形成的，涂层表面光洁、色泽均匀、质地紧密。金圭特护内胆能承受巨大的冲击而不破损。通过美国严格的“UL”标准的十万次循环压力试验，是当今最有效的抗腐蚀、防结垢内胆。A.O.史密斯热水器正是由于采用金圭特护内胆才创造了一台热水器使用52年，内胆依然完好的行业奇迹。此技术已被众多世界著名热水器生产厂商采用，是高品质热水器的标志。

A.O.史密斯作为热水巨头，没有满足现状，始终把创新技术和消费者的需求放在第一位。多年来持续创新，重量级产品层出不穷。正因如此，中国消费者多年来不断得到A.O.史密斯全球研发中心所带来的惊喜——省电一半的超节能热水器、有阳台即可安装的太阳能热水器、防煤气中毒的一氧化碳安全防护燃气热水器，事实证明，这些低碳节能的产品全部得到了中国消费者的高度认可。

（二）营销策略

A.O.史密斯自1998年进入中国，凭借其雄厚的研发、开拓实力，年销售额均已45%以上的速度增长，市场份额更是高居榜首。依靠口碑传播一直是A.O.史密斯在全球市场的一个营销特色，在中国市场，A.O.史密斯也很好地继承了这一营销特色。A.O.史密斯的理念是，每一台产品就是最好的广告，消费者如果对产品质量、外观设计、功能以及销售过程、安装过程、售后过程都非常满意的话，他自然会向别人推荐，这是最增值的广告，是真正领先对手的地方。A.O.史密斯提倡为客户创造价值最大化，把做广告的钱用在产品质量和服务上，这种口碑宣传是史密斯的营销核心。通过几年的努力，A.O.史密斯在中国的口碑营销策略取得了切实的成效，根据专业机构的调查结果显示，购买A.O.史密斯热水器的消费者中，40%以上得到过亲友的推荐。

在2010年的上海世博会上，A.O.史密斯又一次站在了中国热水器行业的顶端。世博会是全球范围内最高工业和科技水平的体现。2010上海世博会，将近30个型号的A.O.史密斯商用燃气机电热水器、热水炉，分别进驻了包括世博中国馆、世博演艺中心、未来馆、世博轴，以及美国、加拿大、德国、法国、西班牙、沙特等23个场馆。这些场馆的厨房和淋浴系统，全部由A.O.史密斯提供全方位的热水解决方案。全面携手世博会，A.O.史密斯不仅提供了“低碳节能”的热水技术，更有力地证明了自己的产品实力和过硬技术。

而在市场异常竞争的今天，A.O.史密斯仍然坚守高端市场，能够避开价格战，A.O.史密斯高明之处有三点：一是提价的同时提升产品价值；二是在占有率略降的同时确保利润增加；三是更注重长远的持续发展。

（三）销售渠道

拥有138年品牌历史的A.O.史密斯凭借对各行业热水、采暖需求的深入研究，为酒店、餐饮、学校、医院、工厂等场所量身定制“商用一站式热水、采暖解决方案”，并提供专业的系统设计、安装及后续的全方位服务。全世界各地的肯德基和麦当劳连锁店均在使用A.O.史密斯热水器，在美国，47.8%的专业建筑设计师将A.O.史密斯列为首选推荐品牌。而自1998年进入中国以来，至今已稳居热水器市场占有率第一，并在近15年来更是获得一系列殊荣。

A.O.史密斯秉承了100多年的销售渠道开拓经验，从三方面下手，开拓中国市场。

1、家电连锁：牵手国美、永乐、苏宁这家电连锁的三巨头。

2、建材渠道：入驻红星美凯龙、百安居、好美家等知名建材超市，开设专柜。

3、传统主渠道：在国内各一线、二线城市开设A.O.史密斯的区域专卖店，如北京、上海、广州、深圳等地均有A.O.史密斯的直营专卖店。

（四）服务理念

A.O.史密斯的服务宗旨就是：全程服务、全面安心。保持重要部件及系统的良好运行不仅是持续供应热水的必要条件，而且还能够确保最佳的运行成本，所以A.O.史密斯分别从安装、调试、保修、维修、维护5个方面，贴心的向客户提供各项服务保障，层层体现出A.O.史密斯的专业给客户所带来的品质享受。

1、安装

1）A.O.史密斯为客户提供专家建议，“量体裁衣”式的“定制”形式帮助客户根据需要选择科学和完善的方案及安装方式

2）提供现场专家服务，包括现场系统技术指导、系统诊断和提供整套技术改进方案。

2、调试

A.O.史密斯坚信，良好的系统更需要配以专业的安装和调试，此外A.O.史密斯能够定制控制程序以满足不同用户和不同应用的特殊需求。

3、保修 1)2)热水器一年保修期内由A.O.史密斯提供免人工费维保。

而需要特别提醒的是：如因未及时清除水垢进行保养，或因其他违反使用说明书要求的不当使用情况导致热水器损坏而产生的维修则不在保修范围之内。

4、维修

1）工作时间：全年365天无休；全天24小时专人接听报修电话（服务热线：95105950）。2）服务人员：均由经A.O.史密斯及当地燃气管理部门培训通过考核，并同时持有燃气设备操作上岗证及电工上岗证的专业人员担任调试、维修及保养工作。

5、维护保养

1）根据客户需要，A.O.史密斯还能够提供预防性维护和年度维护。

2）保修期内A.O.史密斯提供一次维护保养，保修期外提供终身的收费保养服务。

三、调查结果

从此次的调查中可以看出，A.O.史密斯热水器在目前的热水器领域有较强的开发制造实力，拥有比较完备的营销网络和售后服务，拥有良好的品牌知名度，产品品种繁多，适合不同的层次需求，它那“52年，内胆依然完好的行业奇迹”，更是A.O.史密斯被大家津津乐道的事。

目前中国热水器市场年需求量已达到了上千万台，并保持着每年8.5%的增长速度。业内人士用“战国时代”形容了目前国内热水器行业现状，在风起云涌的今天，竞争非常激烈，但由于市场空间相当诱人，所以就衍生出了不同的企业都争相迳庭的踏足这个行业。例如，西门子在内的跨国大公司都在积极抢滩中国热水器市场。同时随着原材料成本的持续上涨，导致电热水器行业的成本也迅速攀升，这些问题都将成为A.O.史密斯所面临的挑战。

另外A.O.史密斯一直都专注于品质的追求，以此来坚守高端市场，但随着中国进入WTO以后，有更多的境内、境外企业都想分一杯羹，价格问题将无可避免的被推出水面，因为在中国市场上，消费者对价格的敏感程度还是相当高的，A.O.史密斯又将如何面临价格的挑战，市场的需求，满足高、中、低等不同的消费群体，这都将是A.O.史密斯未来的功课。