高钰龙 调查报告(定稿)_合作伙伴调查报告

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常州纺院经贸系毕业实习专题调查报告 题目：

关于常州武进东华滚针轴承厂业务情况的 调查报告

作者姓名高 钰 龙

专业国际经济与贸易

班级经 贸 07

31指导教师江文

完成时间二〇一〇年五月

关于常州东华滚针轴承厂业务情况的调查报告

作者：高钰龙

（二零一零年五月）

随着社会的不断发展，经济水平不断提高，科技力量日新月异，人们的生活和生产离不开各种各样的机器，机器能帮助人们完成人力很难甚至不能完成的事情，而基本上有机器存在的地方就需要用到轴承，像汽车，柴油机，缝纫机，摩托车，电动车，火车，飞机，车床，打印机，纺织机械，挖掘机械，港口机械，升降机械等等，可以看见的是,轴承的使用范围特别广,而且轴承是许多行业不可缺少的零部件,所以可以说轴承这个行业的发展前景是十分可观的。本人于2009年11月来到常州武进东华滚针轴承厂实习，通过参与常州市东华滚针轴承厂的各项工作使我对于该厂有一个比较详细的了解，能更好的融入这个工作环境中，为工厂的发展作出一定的贡献。

一、工厂简介

常州市武进东华滚针轴承厂是专业生产第四大类滚针轴承的厂家。产品广泛用于纺织机械印刷机械、烟草机械、工程机械、缝纫机械、食品加工机械、包装机械、摩托车、助力车、电动工具、汽车、办公设备、全自动洗衣机、矿山机械等领域。

生产类型：轻系列滚针轴承（NK、NKI、NKS、NKIS），重系列滚针轴承（NA、RNA、RNA-RS、RNA-2RS），曲线滚轮(KR=CF、CR、CNBH），支承滚轮(NART、NUTR、CCYR、STO、RSTO、NAST-ZZ），无档边滚针轴承（NAO、RNAO），滚针----推力球承（NX、NX-Z、NKX、NKX-Z），滚针---推力圆柱滚针轴承（ZARN），推力---圆柱滚针轴承（811、812、WS、GS），滚针和保持架组件（K、KK、KS、KBK、KZK)，冲压外圈滚针轴承（HK，BK，SCE），调心滚针轴承（PNA、RPNA），冲压外圈用尖头滚针轴承（F、MF、B），冲压外圈滚针离合器及组件（HF、HFL），内圈（IR、LR），同时规模生产摩托车超越离合器，摩托车主驱动齿轮的单向器，电动自行车用单向器及各种机械行业的单向轴承及组合（UHF、NHF、AHF、XBHF、BHF、ZHF），并可承接各种规格公、英制轴承的制造。产品远销欧美、东南亚等各国。常州市武进东华滚针轴承厂拥有完善的检测手段和优良的制造设备，拥有产品开发与设计的能力，拥有保证品质的能力及售后服务的能力。

二、武进东华滚针轴承厂业务管理方面的优势

(一)生产层层把关，注重产品质量，为销售提供保障

武进东华滚针轴承厂第一步把轴承钢管经过切割，锻压；第二部把轴承钢管经过仪表车车加工；第三部对初步加工的轴承钢管进行热处理（淬火）；第四步经过磨加工（无心磨，平面磨，外圆磨），使轴承钢管的平面、粗外径、内孔径、精外径得到进一步加工处理，成为了轴承套圈；第五步通过高压水枪的清洗，去除轴承套圈表面的污迹；第六步将轴承套圈送进装配间进行装配；第七步将装配出来的轴承成品进行全套质量检验（外观是否有缺陷，轴承是否有遗漏滚针，轴承转动是否灵活，轴承是否有滚针卡死，轴承转动时噪音是否正常，轴承的游隙是否符合标准等等）；第八步将通过检验的轴承成品送进成品库进行包装。武进东华滚针轴承厂从原料选用、生产工序严格把关，造就了东华滚针轴承产品的优良品质，这为轴承的顺利销售提供了有力的保障。

(二)国内的销售网络以常州为中心，逐渐向全国范围发展

随着近几年东华滚针轴承厂高层领导对市场行情的正确精准判断，制定了稳定的可持续发展的方针政策，在这些方针政策的引导下，工厂的效益逐年来得到稳步的提高，先进高效的高科技数控机床不断地被引进，把以前老旧的低效的普通车床逐渐的替换掉，工厂的产能逐渐的超过了现有销售业务的需要，常州市场已经逐渐不能满足工厂发展需求，工厂高层领导已经开始着手规划并同时发展以常州为中心，销售网络首先在江苏省几个重点市县铺设，在慢慢扩大到全国范围内。现在在江苏的苏州市，无锡市，连云港，张家港等地有销售点，并在广州，哈尔滨，青岛，杭州等地也开始建立自己的销售点。

(三)开发国际市场，与上海科顿机械有限公司达成业务合作

东华滚针轴承厂与上海知名的轴承对外贸易公司——上海科顿机械有限公司达成战略合作，通过上海科顿工厂的帮助下进一步拓宽海外市场。如今武进东华轴承工厂在海外已经有一批稳定的客户，每个月的订单极为可观。随着金融危机的影响慢慢的褪去，整个轴承行业正在逐步的复苏，轴承行业的前景将是一片光明，相信在今后的日子里，武进东华滚针轴承厂与上海科顿机械有限公司的外贸合作会越来越顺利，在国际市场上武进东华滚针轴承厂会占有一席之位，东华轴承的品牌不仅在国内市场上打响，在国际市场上做到被客户们耳熟能详。

(四)逐步完善售后服务网络

武进东华滚针轴承厂的销售网络不断扩大，产品的售后服务变得尤为重要。特别是如何及时的高效的为客户处理有关轴承产品发生的问题，这是重中之重。以前刚刚开始的时候，常州以外的市场产品一旦出现问题，只有一条路可以解决——返厂维修。这样一来无论问题大小，都必须先返厂才能得到处理，在轴承运输的路上不但耽搁的时间太长，而且运输，产品包装等一切都需要工厂承担，无形中增加了成本，降低了利润。这种售后服务低效，费时，费钱，不能及时的得到处理，客户那边难免心里有些不舒服，毕竟这严重影响了客户的工作安排。因此，武进东华滚针轴承厂在建立销售点的城市，也同样成立了专门售后服务的地点，一旦产品出现质量问题，在很短时间内能上门服务，对产品检测，并提供解决方案，小的问题当场可以解决，只有大问题才返厂处理，这样即节约了客户的时间，也减少了工厂的工作量、时间的浪费和金钱的损失，售后服务能得到高效有力的进行，在最短时间内给客户提供全方面的服务，这样让客户对工厂的轴承产品买的放心，用的满意舒心。

三、常州武进东华滚针轴承厂业务管理中存在的问题

一个工厂的业务工作要想不出大的问题，先决条件是，在工厂的业务管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，业务管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。如果业务管理制度不配套，就像缺了一块板的“木桶”，盛不住水。目前，常州武进东华滚针轴承厂正处于蓬勃发展阶段，虽有很多优点，但也难免有其不足之处：

(一)业务员很少主动与客户联系，客户对新产品不甚了解

工厂的业务员特别是老业务员不太会主动去和客户联系，总是在坐等客户主动来联系。在现今经济快速发展的环境下，产品更新换代的速度越来越快，为了跟上时代发展，在市场竞争中获胜，很重要的一点就是要不断开发并推销有竞争力的新品，以配合业务开展的需要，而工厂与新老客户之间，就新品更新上缺乏及时和有力的沟通，所以定单经常以老产品为主，如果业务员主动去向老客户推广的话，不说所有客户会有意向购买新产品，我想总会有几个客户想购买轴承新产品，毕竟厂里的轴承产品的研发总是根据市场需求而生产的。而且许多客户在一段时间不联系的话，工厂就会失去这种客户。客户不会时刻关心工厂每段时间会出什么新产品，所以客户不知道公司有其他轴承新产品是很正常的，这样很可能会把厂里的客户送给别的生产同样产品但联系勤快的厂家。正因为不主动联系老客户，新产品的销量在一段时间内得不到有效的推广，新老客对新产品的了解可能是半知半解，更可能是一点也没有听说过；工厂业务员也仅是通过E-MAIL与客户联系，基本没有实质性的交流，电话和面对面交流很少，出现了问题，与客人沟通协调的难度也较大，不利于业务的顺利进行。

(二)年轻的业务员缺乏轴承产品的专业知识

由于业务员人员流动性大，不断更新，业务员队伍很年轻，有部分是刚刚从学校毕业出来或毕业没多久的学生，可能在学校里根本就没学过轴承知识，或是学过机械但是多半对轴承专业知识不够了解。这些年轻的业务员主要靠产品说明了解一部分产

品知识，经常是对产品一知半解的就去找客户谈生意，时常被客户问到一些稍微有点深度的产品知识，就回答不出来，这样工厂给外面的良好印象很容易就会被一些新手业务员改观，显得很不专业。生产车间有许多有经验的老员工，但是普遍对年轻员工不够重视，对于理应被安排的事情，总习惯性的应付，这样使得年轻业务员由于不是足够了解轴承产品知识，对于一些轴承产品质量细节问题难于发现，容易被糊弄过去，结果出了货后，遭致客户投诉，影响业务关系。

(三)国际客户的开发过于依赖外贸企业，没有自己的外贸进出口权

常州武进东华滚针轴承厂从成立至今，轴承产品主要以外销为主，而大部分的外贸销售是通过外贸工厂来进行的，没有自己的外贸进出口权，这对于产品是外贸出口型的企业来说是一个严重的问题。

四、针对业务管理中存在的问题，提出以下建议

(一)与客户要加强沟通，及时向客户推荐新的产品

业务员与客户的沟通要讲究策略和技巧，要持续保持良好的业务关系：

业务员与客户的沟通，不能只局限于工作上的事情，可以经常提供机会给业务员多接触，这有利于业务关系的增进，有利于业务问题的解决。武进东华滚针轴承厂需要聘请专业人士，及时根据市场需求，开发更多有竞争力的产品。当今环保潮流更新的很快，在轴承材料方面也要及时更新，在与客户沟通的过程中，也要不断向客户推荐新产品，不能只局限于现有的定单。

(二)加强业务员的专业技能培训

员工的业务和专业能力不过硬，很难顺利开展工作，可通过以下几种措施加强培训：

1、定期给业务员培训，讲授业务和轴承方面的知识。

武进东华滚针轴承厂只有对业务员定期培训，才能不断提高业务员专业水平，更好的开展工作；同时加强培训，使业务员不断学到新的知识，使其得到锻炼，也有利于调动业务员工作的积极性。

2、积极要求新员工了解熟悉工厂情况。

武进东华滚针轴承厂人事部门应积极安排新员工到现场各部门实习，虽然会耗费一定时间，但只有熟悉了现场各部门工作内容及注意事项，对各项事情都有所了解，才能更好地、顺利地开展工作。对于客人提出的问题，都能从容回答，否则经不住两句问，既难于工作，也会影响工厂形象。

3、不断提高业务员的业务水平

武进东华滚针轴承厂销售部门经理应要求人事部门定期从网上搜集一些轴承材料

知识，以电子邮件（E-mail）的形式发给业务，供业务员业余时间自学并多了解一些知识，将业务员打造成专业过硬的超强队伍，业务员是工厂对外交流的窗口，业务员水平的提高，有利于使业务更好更顺利开展，有利于提高工厂形象，也有利于使工厂赢得外界的信任。

(三)降低对外贸公司的依赖，发展自主外贸经营

在今后的一段时间里，需要招聘一些外贸资深人士为企业的自主外贸出谋划策，争取尽早达到相关部门的审核，拥有自己的外贸进出口权，逐渐的降低对外贸公司的依赖，应该以自主外贸为主，这样受到外贸工厂的某些不利影响将会逐步降低。而且外贸资深人士有着丰富的经验，除了可以很快的适应新岗位，减少有关外贸方面的风险，为工厂创造效益外，更可以为工厂培养新的外贸人才，这样可以为工厂的人才储备做出贡献。

五、结束语

现在虽然轴承市场竞争激烈，但是目前国际形式正在逐渐好转，工厂只有不断提高自身的综合素质与技术含量，不断提高各方面管理水平，不断推出新产品，不断为顾客提供更优质服务，才能留住每一位顾客，使顾客都愿意购买东华滚针轴承产品，这样武进东华滚针轴承厂才能在行业中立于不败之地。如果工厂能及早认识自身的问题，解决问题，就能使工厂盈利更上一层楼。

相信武进东华滚针轴承厂高层领导的正确指导下，逐步认识和弥补自己在发展过程中所存在的不足，在工厂所有人员的不懈努力之下，相信一定会实现更远大的目标，提高经济效益，使工厂发展的日益强大。只有这样才能为武进东华滚针轴承厂未来做大、做强奠定坚实的基础！