随州市场调查报告_随州市场调研报告

2020-02-28 调查报告下载本文

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随州市场调查报告

一，市场状况

1，宏观环境分析

随州地区一县一市一区，共47个乡镇，耕地面积210万亩，水稻，小麦，玉米占180万亩，经济作物主要有，大棚蔬菜，马铃薯，棉花，桃树，茶叶，西瓜，葡萄，核桃，银杏，金银花，芝麻等约20万亩。

2，有机肥市场需求状况

施肥以常规复合肥为主，大概占用肥总量的80%以上；有机肥市场容量在1万吨以上，但实际销量在3000吨不到，且90%以上是外地品牌。从用肥区域来看，随北由于连续三年干旱，大田作物种植面积逐年减少，经销商销售额很多不足往年的30%；随南经济作物很少，当地一个镇经销有机肥的客户在1-2家，且年销量都在10吨以下；随西和随东集中了桃树、蔬菜、玉米、花生、土豆等经济作物，是销售有机肥及有机无机肥最大的区域，也是我们的重点市场，如尚市、唐县、安居等镇，是兵家必争之地。从用肥趋势来看，有机肥系列未来将成为肥料发展的主方向已成为很多经销商的共识，生物肥在当地有机肥品牌、销量等方面占了一半以上，所以未来我们的产品必须往有机、无机、生物、微量元素相结合的方面发展，以颗粒为主，做出我们的特色出来。在具体的产品设计上，除生物有机肥外，还可以开发桃树，蔬菜，玉米，土豆、水稻、小麦等专用肥，覆盖当地主要经济作物。

3，市场竞争与产品市场价格

随州以工业立市，有化肥厂家40—50家，年产化肥110万吨，但本地市场容量仅为20多万吨左右。除三得利化工、源丰化工等五家企业规模稍大外，其它都存在技术设备落后，产能偏小，技术含量较低，市场竞争力不足，产品质量较差等问题。湖北正佳微生物技术有限公司以生产生物有机肥，生物有机-无机肥为主，开发了桃树，鱼肥、花生等专用肥，年销量在3万多吨，在本地销量很小，不到10%。本次调查主要以乡镇零售商和大种植户为主，走访了随州部分大批发商，对当地价格情况有一定的了解：有机肥价格高低不等，到零售商价格在800—1300元/吨，到农户在1200-2000元/吨，有机无机肥：到零售商价格在1100—1600元/吨，到农户在1500—2500元/吨。影响产品销量的不仅仅是价格，更主要的是效果和经销商利润。调查发现，随州卖得最好的上海展化黄腐酸钾零售价在2000元/吨，比一般的有机肥价格都高得多，可见价格不是决定性因素。市场主要有机肥品牌：

山东嘉有的黄腐酸钾600吨/年，出厂1050，批发1250，零售1750 河南莲花有机肥300吨/年，批发1000，零售1500-2000不等，山东金淅蒙有机肥200吨/年，批发1400，零售2000。

湖北正佳微生物：年产量3万多吨，45有机质-5DPK，批发1200，零售2250 国光40有机2千万生物菌：2000元进3200零售

山东嘉有生物有机肥：颗粒状，1500进价，卖2000元

河南聚丰肥业有机无机肥：40KG每包，进1375元，卖给农民是1725元

湖北群垒生态有机肥：50KG每包，1800元/吨进，卖2000元/吨

宜化有机肥45-6：批发1300元零售1850元

洛宁鲁化氨基酸生态肥进1625，卖2000

陕西重光彦田氨基酸有机肥，进1625元，卖2125

福雪氨基酸有机肥，1250进，2000出

宝鸡凯利丰氨基酸肥，1200元进，1800元卖

4，市场存在问题, 非经济作物区对有机肥认识度不够，认为有机肥对大田无突出效果。, 零售商的利润空间是其推广的动力源泉。不挣钱的，东西再好也不主动推。, 有机肥市场混乱，真假难辨，老百姓怕上当受骗。，随州区域内连续4年干旱，种植面积减少，作物产量下降，经济效益减少。, 本地小有机肥厂家直接送肥到农户。, 自己购买鸡粪腐熟利用也是有机肥市场的主要占有点。

二，市场营销策略

1，目标市场

唐县镇约4万亩马铃薯，,尚市镇约1万亩桃树，何店镇与草店镇约1万亩茶树，安居镇约5000亩蔬菜大棚，尚市镇与历山镇约5000亩葡萄，殷店镇与府河镇约3000亩西瓜，何店镇1000亩核桃树。

2，产品策略

A,在经济作物集中区域内,重点推广有机无机复混肥，以低投入，高品质，高回报为目标推广。

B,在非经济作物集中区域,以精致有机肥和生物有机肥为主依托零售网点的名牌优质肥料制作套餐施肥理念推广。

3，定价策略

为迅速打开市场，提高产品知名度和市场占有率，建议公司定价中等偏上：如有机肥出厂价在1000-1100元/吨，有机无机根据不同配方定价。

4，分销策略

随州化肥90%以上由外地厂家提供，这就决定了其销售模式还是以县级总经销的渠道分销为主，本地部分有机肥厂在桃树，花生等集中区域联合种植大户进行厂家直供，不过销量都很小。大部分肥料交易是现款，但湖北正佳在当地有赊销，县极总代理也有铺货现象。建议公司产品在进入不同市场时，采取不同策略：在重点用肥区域，扶持种植合作社或有影响力的种植大户做示范推广，以点带面，逐步向周围扩散；非重点区域与当地零售商合作，主推生物有机肥加复合肥、水溶性肥的套餐模式。

5，促销策略

促销：随州经销商结构以原供销社、农技站、庄稼医院职工等为主，很少有新鲜血液加入，年龄基本在45岁以上，思维基本固定化，很难接受新事物，没有干事业的激情，基本是配合厂家做促销，没有自己的想法和推广思路。要想在随州市场杀出一条血路，我们必须要有自己的全新的促销模式。

A：积极扶持认同我司理念、有一定推广能力、在当地有影响力的零售商（重点用肥区域），联合村干部和当地技术权威举行产品直销推广会（讲座），充分保障零售商利益，按吨返利给村干部，请农民吃饭或发纪念品（衣服、帽子、雨伞等），现场收款出货。

B：利用乡村赶集，搭建小展台，发产品彩页，配合经销商做推广。

C：在保证经销商正常经营利润的前提下，我们给以月奖、季奖、年终奖的刺激

政策，把市场主动权掌控在自己手中。

D：在传统节日给核心客户和种植终端以礼品，加深感情。

E：以团队为单位，在县级重点区域展开地毯式轰炸，务必在最短时间内让零售商、农户知道，使用，信赖我们的产品，销售走上正轨以后，立马奔赴下一个市场，一步步把框架建起来。

三，意向客户：

随州市农丰种业，李书申，***

随州谷友薯业种植，王承新***，***

沿河春秋农资，陈秋义***