邢台白酒行业市场调查报告_邢台白酒市场调查
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邢台市白酒市场分析总结报告
一、邢台市场概括
邢台市地处河北省南部，太行山脉南段东麓，华北平原西部边缘。东以卫运河为界与山东省相望，西依太行山和山西省毗邻，南与邯郸市相连，北及东北分别与石家庄市、衡水市接壤，辖4区15县2市，总面积1.25万平方千米，常住人口670万。邢台市在全国综合实力排名第95名，是冀南重要的中心城市，以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、新型建材为主的新型工业基地，同时也是具有浓郁历史文化特色的生态园林城市和历史文化名城。邢台有丰富的矿藏资源、农副产品资源和水利资源。
白酒消费方面，邢台市在河北属于大型白酒消费市场之一，品牌多，竞争激烈，具体有以下特点：
整体市场容量大：保守估计整体白酒市场容量约在3.5亿元以上。
消费趋向理性化：自2010年以来没有明显的主导品牌，需求多样化，消费者根据个人喜好选择消费，而且产品生命周期较短。
品牌多，拓展费用高：在市场形成气候的品牌不下10几个，整体市场品牌数量不下40个，主要以川酒、冀酒、鄂酒为主，一直未有鲁酒进入。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大，而且鲁酒在本地口碑较差，要改变其消费观念必须加大市场投入。
二、市场品牌分析
1、高端白酒市场
在邢台，终端销售价在400元以上的高档白酒中五粮液和茅台的销量最好。国窖1573也占有部分市场份额。
邢台的政务和商务用酒对高档白酒的需求很大，消费者注重品牌、彰显身份、对价格不太敏感，这种消费习惯使五粮液在大多数政务、商务消费市场独占鳌头。茅台酒虽然与前两年相比有很大起色，但是与五粮液一直有着很大的销售差距。
2、中端白酒市场
中档白酒市场是每一个市场的消费主流，邢台市场也是这样，成为很多白酒的落脚点。品牌多、促销力度大、次集中品牌缺少是邢台中档白酒市场的最大缺点。价格主空间在20—200元。消费场所：中高档餐饮市场、商超市场。
1、山庄老酒
2006年开始进入邢台市场，当时的邢台遍地都是衡水淡雅老白干和十八酒坊，随着2008年淡雅老白干升级向柔和老白干的过渡失败逐渐的淡出，山庄老酒抓住机会一举登上邢台市场的头把交椅，在2009年销售收入突破1.2亿元，产品系列从十几元到二百元左右，共十多种产品，占领者邢台市白酒市场的半壁江山。但进入2010年后，山庄老酒品牌略显疲惫，产品价格透明度高，利润低，各商超酒店没有了销售动力，又加上邢台本地酒古顺窖藏的崛起，使山庄老酒不得不进行产品整制，对最具有代表性的十里香、水之秀进行产品升级，主要是更换包装提升产品价格，到目前为止效果不是很好，十里香从原来的15元/瓶涨到18元/瓶，水之秀34元/瓶涨到45元/瓶，消费者不是很买账，又加上新旧产品同时在市场上流通使这次升级混乱不堪。
名称
市场零售价
酒店销售价
批发价
度数
促销政策 十里香
15元/瓶
20元/瓶
98元/件
43度
无 避暑山庄
25元/瓶
35元/瓶
100元/件
42度
酒店8元盒盖 水之秀
25元/瓶
30元/瓶
120元/件
42度
酒店15元盒盖
港币山庄
70元/瓶
128元/瓶
340元/件
42度
酒内本身带有港币 美元山庄
98元/瓶
165元/瓶
420元/件
42度
酒内本身带有美元 九典
80元/瓶
无
360元/件
42度
暂无
皇家窖藏
180元/瓶
无
480元/件
42度
每瓶送弹壳飞机模型
说明：
1、山庄老酒以十里香、水之秀和港币山庄最为畅销，价格也最透明，无利润。
2、十里香新包装价格18元/瓶，水之秀45元/瓶，虽然邢台经销商正在大力普及升级产品，但消费者仍然很认可老包装，致使部分二批商利用各种渠道大量从外地市场收购老包装产品。
3、港币山庄在中高端价位上销量最好，虽然在家乐园等大中型超市贴标签标价70元/瓶，实际私下都以60元/瓶销售，每件终端销售价350元销售，利润相当低，如果不是点名购买零售商不予推荐。
4、九典和皇家窖藏是山庄老酒2009年开始主打的中高端系列产品，现在邢台所有市区临街大型广告牌都以宣传皇家窖藏为主。
2、古顺窖藏
邢台市本地酒，邢台市委招待用酒，从08年开始初步形成气候，贴近本市的政府机关部门，与山庄老酒最有抗争力的潜力品牌。凭借自身的地利优势打亲情牌，以“顺”文化为主题，携手邢台市委等部门对邢台电视台的节目进行冠名造势，如与共青团邢台市委连合推出的“相约古顺，爱在邢台”古顺首届婚博会，还有邢台市委宣传部主办正在邢台市各地区进行的“古顺杯”国学经典诵读大赛，努力打造宣传自己的企业文化，据调查有人称2010年在邢台市的的销售额已达到2千万。
名称
市场零售价
酒店销售价
批发价
度数
促销政策 古顺喜酒
18元/瓶
无
85元/件
42度
无 红古顺
20元/瓶
无
90元/件
42度
无
古顺老酒
25元/瓶
35元/瓶
120元/件
42度
无
古顺珍珠
40元/瓶
58元/瓶
175元/件
42度
买二送一 百世缘
40元/瓶
无
170元/件
42度
婚宴赠送情侣手表 古顺窖藏5年
65元/瓶
88元/瓶
258元/件
42度
无 10年
128元/瓶
158元/瓶
420元/件
42度
无 15年
238元/瓶
无
无
42度
无
说明：
1、在邢台地区前期由中天集团操作，利用中天集团网络铺货广泛，并形成了相当的规模，现在由厂家进行直销，在营销策划、人员推广、宣传促销方面进行了细致分工，对邢台白酒市场进行彻底了解调查，制定了有一定针对性地销售政策。
2、利用各种社会渠道关系，使产品进入了邢台政府用酒行列中，频频出现在政府大型宴请活动。
3、保护各级经销商的利润，厂家采取了返利年终暗返政策。
4、高额的广告投入，在邢台市区进行大量的户外广告投入，占白酒广告市场的80%。
3、泥坑
继衡水老白干后中天集团在邢台市区的主打品牌，凭借销售酒类经验丰富，在邢台地区有相当广的销售网络，邢台每家大中型超市酒店都能铺到货。在邢台市场产品铺货率90%，促销员涵盖全市酒店的60%，产品上桌率35%，在酒店销售方面狠下功夫，盒盖奖高，收集盒底亦有奖，雨伞、床单、小挂件等日常用品。
泥坑酒主要分为两大系列，泥坑系列和福盛泉系列，分属两个经销商，福盛泉系列进入邢台操作较晚，在销售上较泥坑稍有差距。
名称
市场零售价
酒店销售价
批发价
度数
备注 精品泥坑
20元/瓶
38元/瓶
88元/件
青花瓷
35元/瓶
55元/瓶
120元/件
金柔香
30元/瓶
58元/瓶
120元/件
这两款为中天集团的专利产品。
玉柔香
55元/瓶
88元/瓶
230元/件
福盛泉陈香
20元/瓶
38元/瓶
90元/件
福盛泉富贵
28元/瓶
48元/瓶
115元/件
福盛泉吉祥
40元/瓶
68元/瓶
180元/件
福盛泉祥云
65元/瓶
78元/瓶
240元/件
424、板城
在中端市场操作3年多，但销售业绩不近人意，在本地属于2流品牌。最近在邢台市刚推出板城和顺1973，主攻中高端市场，160元/瓶，一件四瓶，在整个邢台市区各大中型超市进行陈列，每个柜台300元/月，消费者一次购两瓶送精美茶具一套。
5、沱牌
陈酿系列三年、五年、九年在邢台市区一般，但在邢台周边县城区域有相当一部分忠实消费者，商超市场和婚庆市场都占有很大的市场空间。
6、古井贡、郎酒、全兴
由于受各种市场原因的限制，在邢台市场一直没有形成很大的气候，主要集中在一定场所进行聚焦化销售。
3、低端白酒品牌
低端品牌在邢台品种繁多，销售差距不是很大，主要突出品牌是三井小刀和老村长，进入邢台市场较早，通过长时间的市场运作和品牌培育已经拥有了很大一批忠实消费群体，品牌忠诚度高，消费市场的品牌集中度也很高。
随着生活水平的提高，邢台本地消费者对低端白酒的品味也在提高，消费水平基本在10元左右每瓶，三井小刀为此不久前推出12元/瓶的三年陈酿进行铺货。老村长酒8元、10元的裸瓶酒也深受欢迎。这些酒本身利润空间较高，终端销售商有一定的积极性。
三、邢台餐饮市场调查
邢台市拥有大小餐饮终端约1400多余家，其中中高档餐饮店400家左右。由于受邢台白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响，在整个邢台餐饮市场上存在着进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。
中高档酒店进店费在2000—5000元左右，开瓶费10—25元（销售100元以内的产品）左右，餐饮终端整体加价率在100%左右。
餐饮市场主导价格：50元左右（供货价）
餐饮市场核心主导产品：42度港币山庄（餐饮市场供货价55元左右）
名优中高档餐饮店：香港老福来、新光大酒店、辰光商务快捷酒店、自由澳门豆捞、邢州大酒店、维多利亚商务酒店、辰光大酒店、桔子快捷酒店、三丰大酒店、白云大酒店、慧苑饭店、正清苑大酒店、小泳渔庄、金马大酒店、蓝天大酒店、山西酒店、新福华大酒店、港龙大酒店、紫金大酒店、同聚德饭店、鹏天阁和牛、金汉斯啤酒烤肉西餐厅、满庭芳大酒店、阿瓦山寨、海膳房大酒店、鑫海大酒店、金海港大酒店等。
四、邢台商超市场
邢台商超业发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市，一应俱全。共有大型超市连锁店约20余家，分别是：家乐园（8个分店）、辰光超市、银座商城、中北商城、华天超市等。
中小型超市连锁店：福美多连锁超市（23家）、天天便利店（39家）。
商超市场主导品牌：古顺窖藏、山庄老酒、泥坑。
商超市场进场费1500—3000元左右/一个柜台，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。
五、广告及促销
1、促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。
2、促销用品：打火机、圆珠笔、茶具、灯笼、玻璃杯等小礼品。
3、公关方式：以年终返利、暗扣和积累方式为主。
4、广告及宣传方式：电视媒体多以河北卫视、邢台卫视为主。平面媒体：以邢台日报、邢台消费广场为主。
六、邢台批发市场
邢台市白酒批发店零星散落，并没有专门的酒水批发市场，只有顺德、亿德隆批发市场有几家像样的烟酒门市，豫东市场是以小商品批发为主，西北方郭守敬路一带聚集着30多家酒水代理商和专业的烟酒超市。
七、团购渠道
团购出现一般是由于庆典活动、节日送礼、单位内部招待酒和单位派发福利等。送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼集中在高中档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的主要因素是口感、价格和品牌，尤其重视品牌。随着外来人口逐渐增多，人在他乡遇乡音的亲切感与“五湖四海皆兄弟”的中国传统观念也拉进人与人之间的距离，工作生活的需要，社交圈子月扩越广，社交活动也逐渐频繁，各种宴会对酒类的需求也增大，价格定位于中档，送礼请客都适宜。
总结：邢台市场整体市场容量大，品牌多，运作风险高。只有充分的分析市场竞争环境，结合自己的企业、品牌和产品个性，通过聚焦化的市场针对战略实施，运用创新性的市场策略和细节化的市场服务，而且做好打持久战的心理准备才有可能创出佳绩。
邢台市区主要的广告宣传方式及价格
广告宣传从属于营销战略，服务于市场销售，是开拓市场销售产品不可缺少的经济工具。广告投入有一定计划性，使广告活动更有效率。
邢台市经过整顿规划广告形式逐渐正规化、统一化：
1、两条主干道新华路和中兴大街广告门头全部为吸塑材料，限高1米，中兴大街亿德隆批发市场门头限高1.5米。
2、在建筑区域大量启用围挡广告牌。
3、新建每条路上的路标广告牌。
4、禁止拦截电视信号插播本市广告，包括角标和字幕。
邢台市的主要广告形式及价格：
一、电视广告：
1、邢台电视台栏目前后的广告：
邢台电视台广告被独家代理，在价格上有了很大优惠。根据每天时间段收费，黄金时间报价120元/秒，（黄金时间打12折），5秒一个月的费用2160元，对一个市级广告投入来说适中，因为收视辐射所有邢台地区县，对整个邢台推动力。优点：
1、图文并茂表现力强，有一定吸引力，有助于提高产品档次，易被接受。
2、覆盖率高，传播范围广泛，可重复播放，适应性强。影响邢台所有下县及村镇，有利于邢台周边县城地区招商和旧市场销售工作的拓展。缺点：
1、市区有线电视接收频道多达40多个，本地台收视率低。2.、短期投入效果甚微，长期造价不菲。
3、邢台频道分1、2、3套，广告单项狭隘性。
2、角标滚动字幕广告：
角标收费：涉及所有邢台频道（1、2、3）频道
白天，上午、下午各四次，每次屏显30秒，1500元/月； 晚上，共8次，每次屏显30秒，十点为止，6000元/月。字幕收费：分套播出，每套240元/天，共9次。说明：角标画面小，不利于新上市产品的形象宣传。
3、连续剧片尾曲画面广告：
邢台1套，10集/天，7000元/月； 邢台2套，4集/天，3000元/月； 邢台3套，4集/天，3000元/月。说明：
1、每次屏显5秒。
2、有画无声，难留印象。
3、性价比太低。
4、推出优惠全年套餐：
①节目形式：画面广告每条5秒。
②涉及段位： 频道
时间
位置
一套 19:30
《邢台新闻联播》前
19:59
《新闻快报》前
22:23
《邢台新闻联播》前
22:47
《新闻快报》前
07:17
《新闻快报》前
11:55
《正午时光》前
12:30
《新闻快报》前
16:52
《正午时光》前 三套 21:30
《正午时光》前
③收费标准：全年：90000元/5秒
每季度：25000元/5秒
电话：0319-2027600，联系人 陈绪斌。
二、公交广告
公交车是邢台重要的交通工具，发展成熟，而且今年邢台市公交车全部更换新车辆。公交类包括以下几个方面。
1、公交车整体车身：
邢台市区公交车路线分34条，共600辆，每天运行近万次，平均每一路车在市区行驶50分钟，车身长12米，整个车身广告15000元/年，画面清晰，平均每天30万人次乘坐，宣传效果良好。
是酒类产品重要的宣传途径，山庄老酒、泥坑，古井贡、衡水老白干、刘伶醉等，能见度最广。
电话：0319-3660130 联系人：陈经理
2、公交车候车亭广告牌：
市内共280个站点，最长的候车亭有8块广告牌，每个广告牌长3.5米，高1.6米，每块不论位置均价15000元/年。
广告形象大，画面清晰，内置白炽灯管，夜晚也能达到宣传效果，而且在人流量大的地方有较好的宣传效果。
乘风广告公司：***.大千广告公司：0319-3680627
3、公交车内移动电视广告：
34条路线中铺设了11条，分别是1、2、3、4、6、9、11、18、19、28、通内邱县109，共160辆车，其中市区的十条路线属于热门线路，包含了邢台一环以内所有街道、批发市场、机关单位、住宅小区及公园娱乐休闲场所，人流量大。
广告形式分为画面广告、滚动角标和字幕和栏目形式，其中栏目形式为与公交移动电视广告公司共同达成拍摄短片。
价格表：
每天循环十次（元/280次/周）
长度 5秒 15秒 20秒 30秒 45秒 60秒 价格 315 910 1225 1820 2730 3640 滚动字幕和角标
10次/天 750元/周 20次/天 1450元/周 每天循环十次（元/70次/1期）
栏目： 7000/期 信息： 1000/条
1、每条广告每天播出次数为10次，增加密度播出为10的倍数，即20次/天，30次/天。
2、滚动字字幕在80字以内，超一个字加收5元；角标每次屏显时间为30秒。
3、栏目长度为5分钟以内；信息每条不超过1分钟。说明：5秒1260元/月,15秒3640元/月，性价比高。电话：0319-3676666转8012 联系人 王胜超
三、户外形象牌
1、根据广告牌的位置，面积，材料收费：位置以中兴大街和新华路交界处划分，以东220元/平米/年，以西450元/平米/年；建筑工地围挡广告全市220元/平米/年。
2、路标4000元/个/年，高1.5米，长1米，每个路口至少两个。
3、门头牌，彩钢190元/平米，铝塑板280元/平米，吸塑510元/平米.微波广告传媒：*** 联系人 陈经理
四、平面广告宣传
1、邢台地区《河北消费广场广告》，以广告、招聘、服务为主，共8版，每周周四发行一期，该编辑部自称周发行量4万份，主要针对邢台市区所有的沿街门市、写字楼和长途汽车站的每辆车，免费派发，报亭也有销售0.5元/份。价格：
首版整面：3200元/期；八分之一块：400元/期； 版内版整面：2000元/期；八分之一块：200元/期； 末版整面：2800元/期，不做分块。每期共8版，报纸材料为普通纸浆纸。电话：0319-3862870
联系人
赵丽娜
2、《河北宏商资讯》，邢台市商务局主管，邢台市商务信息服务中心主办，2010年邢台市秋季房、车、家居展示交易会专刊。杂志刊物形式，版面16开，每周周四发行，共12页，材料全部为铜版纸。发行量3万份/期，主要发行范围：党政机关，企事业单位，房地产公司，金融保险系统，汽车销售及租赁公司，家居装饰市场和娱乐休闲场，中高档宾馆的每个单间。广告价格：
首版整面：1.2万元/期，不做分块。
内版整面：8000元/期，只做1/2分块：4000元/期 末版整面：1.2万元/期，不做分块。
电话0319—3196867
联系人
袁少聪
邢台市建立直销启动方案
一、人员与管理机构组建
1、直销处经理1名，全面监管。业务经理全面负责开拓团购攻关，监理流通与酒店业务员的铺货工作。
2、业务员10名，由业务经理负责管理流通和酒店业务员的铺货实战。其中设分销主管一名，业务员2名专门对重点客户和主要区域实施铺货和客户管理。负责人必须与业务人员同下市场进行监督和鼓励，促销部主管每日监控餐饮渠道销售状况。
3、促销员12名，进行专业培训，负责重点酒店终端销售。
4、销售内勤1名，负责直销处账目。
二、铺货工作的相关工具与宣传文件等物料准备。
1、铺货专用车辆共4部（三两单排箱货，一辆面包），驾驶员4名。
2、宣传品：企业宣传手册、标价台卡、易拉宝、餐厅警示牌等。
促销品：桌布、打火机、圆珠笔、扑克、灯笼、烟灰缸等等。根据铺货情况实际需要另制定。
3、政策性铺货赠品：根据铺货情况另定制赠品的具体数量和具体馈赠政策。
4、产品三证（复印件）、名片、售货的收据发票、笔记本、服务联系卡、客户终端协议书等等。
三、市场运作策略
1、产品结构与运作方式
产品结构以古贝春富贵、新同心缘和醇柔中低档系列酒为主，星级系列为辅，以百年老窖做形象，富贵、醇柔走销量，前期酒店突破为主，婚宴喜庆团购为辅，在B、C、D类酒店进行突破，同时在商超展开铺货连动，五星级、百年老窖系列适时跟随其后实施铺货跟进。名烟名酒店在餐饮铺货的同时，也力争进行铺货做形象，可针对位置好的、生意状况好的、人流量大的、有团购资源背景的店面进行重点打造包装，做好形象。
2、产品价格体系与奖项设置
A：产品价格体系
产品
规格
酒店
二批、名烟名酒
团购 婚宴价
供价
售价
供价
售价
富贵
1×6
18元
28元
15元
18元
— 同心缘
1×6
—
—
18元
25元
128元/件 醇柔
1×6
22元
38元
20元
28元
148元/件 三星级
1×6
40元
58元
35元
45元
218元/件 五星级
1×6
118元
148元
115元
138元
598元/件 百年福
1×6
80元
108元
75元
88元
458元/件 百年老窖
1×6
—
—
165元
188元
—
B：奖项设置
产品
规格
酒店
流通
团购 富贵
1×6
盒盖一个5元，一个4元，三个3元。
10斤大米一袋
无 同心缘
1×6
无
大雪碧4瓶
每箱送饮料一包 醇柔
1×6
盒盖一个10元，一个7元，一个4元，三个3元
积累赠酒
每箱送饮料一包 三星级
1×6
盒盖一个15元，两个10元，三个7元，内设赠品卡
积分暗返
20件以上赠婚宴拱形门或该酒3件 五星级
1×6
盒瓶一套奖，盒盖奖，推销数量积累奖
积分暗返
根据情况 具体商议
百年福
1×6
盒盖奖，推销数量积累奖
积分暗返
根据情况 具体商议
3、铺货方案
A：古贝春富贵，同心缘，醇柔
进货两箱（其中必须含醇柔），回收大箱2个，13元/个。B：古贝春三星级、百年福（政策不重复使用）：
（1）记返利18%—20%。
（2）①一次性进货1件赠送半斤三星级2瓶。
②一次性进货2件赠送本品1瓶。
③一次性进货10件赠送价值300元电器一个。
④一次性进货50件赠送空调挂机一部。
该政策必须由客户结完货款后兑现。
C:五星级、百年老窖： ① 一次性进货2件赠名牌落地扇一个或电饭煲 ② 一次性进货5件赠微波炉一个或山东泰山孔府3日游名额一个。③ 一次性进货10件赠数码相机一部。由客户结完货款后兑现。
以上政策可根据客户的不同需要确定。
4、铺货原则、形式和策略
原则：
1、精确性原则
2、针对性原则
3、及时性原则
4、少铺勤铺原则
5、二八原则
形式：
1、地毯式铺货
2、面式铺货
3、点式铺货
4、打击铺货
5、回避式铺货 策略：
1、广告跟进
2、免费品尝
3、捆绑法
4、适量铺底发
5、感情沟通法
6、积累数量跟进法
7、制造假象畅销法
8、以点带面法
9、产品数量档次升级奖励法
针对以上的原则、形式策略，对产品导入期，宜采取针对性、少铺勤铺、二八原则，结合以上策略，利用五铺货形式灵活变通的方式进行铺货，最终实现连点成线，层层包围，最终形成面的突破。
四、媒体组合宣传炒作和铺货区域界定 媒体宣传是传输品牌形象的重要工具，在产品的投入初期可以对邢台市的媒介进行选择性的投入，像公交车车身广告、公交车站牌广告，出现在街头巷尾，直面接触公众。可以的话最好是市区人口密集区做一到两个围挡广告牌。也可以在报纸上做两个月的产品宣传，如本地的《河北消费广场广告》、《河北宏商资讯》，具有一定的灵活性。
铺货总体区域东西以新华路为界，南北以中兴大街为界，共分为四块区域，人员根据区域划分为4组。一组新华路以东，中兴大街以北；二组新华路以东，中兴大街以南；三组新华路以西，中兴大街以北；四组新华路以西，中兴大街以南。对于定好的路线定人定期进行拜访。
五、铺货市场调查
为迅速对我公司区域质量型终端进行有效的市场占有与布局，也是在遵循二八原则基础上，结合公司现有状况，必须在短期内对邢台区域的餐饮网点进行细致的调查和汇总，确定效益型目标终端，做到有的放矢，减少风险与运营成本，在直销处正式启动铺货前两周内必须完成对邢台1400多个餐饮终端扫街式的统计调查，并进行汇总锁定铺货目标，调查方式如下： 酒店分类，A类形象店：星级以上或者国内大型连锁酒店，装修档次高，包间15个以上，服务人员10人以上，在本地有一定影响力或老板影响力较强的酒店，这类酒店销量较好，主要目的是为了形象产品上柜，展示企业品牌及产品形象，主要是消费群体是企事业机关单位和高收入群体，要配备促销员
B类酒店：火爆型饭店，规模大生意好，客流量也大，包间数在10—15个左右，大厅20张台，大众消费价位，工薪阶层消费，口碑极好，吧台老板具有重要的推荐作用，此类饭店是我们的重点工作对象，因为能迅速形成销售量，配备促销员。
C类酒店：区域特点突出型酒店，区域范围内有较好的知名度，消费者就近用餐或宴请场所，有一定规模档次，略低于B类酒店，包间数在6—10个左右，大厅在10张台以下，工薪阶层消费朋友聚会等，老板具有重要的推荐作用，这类饭店也是直销的重点对象。根据生意状况和酒水销量确定促销员。
D类酒店：普通型饭店，街边店大排档类，此类饭店规模小，档次低，偏重于低档消费，对于中高档价位白酒销量小，不作为前期的重点工作对象，看生意状况进行铺货。
七、具体铺货流程及目标任务推进
1、每日早晨上班时必须召开铺货例会，时间不超过30分钟，主要目的：
①传达每日铺货总目标，然后分组细化到目标到人。
②铺货人员做好工作准备，及时补充好宣传材料、小礼品、名片联系卡等工作物件。
③简单培训和鼓气，使铺货进展更顺利。
2、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，做到日清日毕，主要目的：
①检查当日总目标完成情况，每个小组的目标完成情况，并要分析目标完成的原因，以便第二天的计划目标。
②及时汇报铺货过程中遇到的困难，集思广益思考应对策略。
③明确好已铺的线路和网点，更好的进行下一步推广工作。
④及时了解竞争品牌市场动态，并设定销售方案进行产品推广。
3、铺货注意事项及预期效果
①按铺货的具体方案进行操作，各类人员各司其职。
②铺货中一定要约定所有终端统一零售价，公司业务人员放置价格标牌，统一标价
③所有人员必须遵守铺货纪律，违反必罚。
4、铺货中注意礼仪形象，做到谦虚、礼让、诚实可信，增强客户的信心。
5、经常计划、总结、培训，集思广益思策略，总结经验教训，思考应 对策略做好日计划、周计划和月计划等工作。
6、铺货阶段任务目标推进，分三个月全部完成：
第一轮铺货：主要针对名烟名酒店，一般店的确定，核心店、形象店的目标锁定，同时开展消费者拉动消费活动，时间为期一个月。
第二轮铺货：查漏补缺，确定核心店、形象店、名烟名酒店和一般店渠道的压货。时间为期一个月。
第三轮铺货：流通渠道及一般酒店的网点建设，营造酒店气氛，悬挂促销小灯笼和易拉宝。并且对酒店及二批进行网络维护。
三个月后针对已成熟的网点消费者进行消费拉动促销活动，在大型 商超门口举行免费品尝，购酒有奖等；B、C类酒店进行现场抽奖，营 造酒店气氛。
中秋春节进行流通店压货及产品促销，上导购员进行堆头展示销售并送礼品，拉动消费。对流通渠道进行成组进货送大礼活动。
八、产品市场推广宏观计划
初来邢台：
公关宣传：产品上市新闻发布会。赞助高考助学活动。
商业推广：对酒店实行支持政策，建立合作关系，建立初步的营销渠道 优惠消费者：针对酒店消费者实施促销活动，拉动消费。广告宣传：以报纸、户外、公交车为主要宣传方式。
亲近邢台：
主题活动推广：铺货各大超市，搞堆头，节假日设点促销。
优惠消费者：免费品尝购酒送礼品，针对市民公众派发公益活动的形象钥匙挂链。
商业推广：连线邢台机关部门，拓展部门的团购。
广告宣传：赞助本市的公益活动和邢台电视台节目的冠名。
深入邢台：
商业推广合作：进一步与各经销商、批发商建立和谐合作关系，完善营销渠道。
加深产品形象：在消费群中稳固消费形象，扩展市场。
广告宣传：户外广告加大投入。
总结：
白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是精耕细作一丝不苟的做出来的。
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