调研小结报告_调研总结报告
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营销部 薛峰
调 研 小 结
我是三月份来到营销部从事图书营销工作的，这几个月的时候我在学习和实践中度过，对图书发行工作有了一个初步的了解。这几个月我接触安徽江西片区的业务；接手营销部营销活动；配合编辑做好新书发布活动和苏美社官方微博的管理等等。上个月我去了扬州泰州盐城地区的基层店，也发现了一些情况，有好的方面，当然也有问题存在：
好的方面：基层店业务员对江苏美术的认同性比较高；江苏美术的新书收到广大读者的喜爱；江苏美术的营销人员他们基本知晓；
存在的问题：
1、新书出样困难，我们的少儿类图书包装精美，内赠卡片、游戏点卡等等，小朋友甚至有些家长往往在工作人员不注意的时候进行拆封，为了杜绝这种情况出现，工作人员总是把我们的图书放在玻璃柜里或者很高的货架上，这样图书的破损率的确是降低不少，但是我们图书的出样带来很大的麻烦，我们亟需要解决出样的问题；
2、新书营销手段不够，当前各个基层店所做的促销手段基本都是省店组织的买赠活动，这些活动基本上没有什么明确的目的性，为所有人打造的产品在很大程度上得不到任何人的青睐，激发不了广大读者购买我社新书的欲望，所以我们要有的放矢，做针对性立体的营销活动。在原有的书讯、作者签售、新书发布会、书评、书展等活动之外开拓新的宣传
3、省店发货时间不及时，由于发货时间不及时，许多新书上市的时间滞后，使得读者不能第一时间接触到新书，严重影响新书销售；
4、基层店柜组长、业务经理请配能力受限，一般的基层店柜组长、业务经理都有一定的请配权，他们是第一线的销售人员，这使得他们在图书的请配能力往往要优于书店经理，一般的基层店的请配也是根据他们而来，但柜组长、业务经理和书店经理之间有许多桎梏，使得我们想通过柜组长、业务经理来请配图书严重受限；
5、我们与基层店联系不够密切，通过与基层店工作人员的交流，我发现了许多问题，基层店是战斗的第一线，是我们的图书销售的战场，工作人员应该成为我们手中枪，这把枪用好了就是一把销售的利器，当然用不好也会走火伤及自身。
6、我们发行的赛尔号、摩尔庄园、奥拉星、小花仙等等系列书种类繁多，这给购买者无从下手，建议尽量整套样书摆放。
这些只是基层店的一点反馈情况，除此之外，现阶段经过学习和感悟，还有几点想法向各位领导和同仁做一个汇报：
营销部 薛峰
1、图书发行的渠道建设。占有渠道资源便占据发行的王座，而营销策划中，发行是实现销售和利润的中心环节。现已成型的有少儿渠道、社科渠道、教辅渠道、网络书店、馆配渠道、超市渠道、特价书渠道，甚至盗版书渠道等，每个渠道之间相对独立，自成系统。不同渠道面对的读者市场不同，其生存状态也不尽相同。我社在渠道建设这方面业已趋于完备，需要我们各位同仁在这样完备的渠道里尽心尽力。
2、营销情况
先说说图书营销策划的误区，不光是我社，也是绝大多数出版社营销中存在的问题。
误区之一：图书发行就等于市场营销；近几年在市场压力愈来愈大情况下，图书的市场营销策划应该是一个贯穿某本图书从“出生”到“推出市场”全过程的活动，而不仅仅是策划编辑的选题策划；
误区之二：没有进行媒体宣传就没有进行图书营销；
图书出版前或出版后没有进行图书宣传就没有进行图书的市场营销，好像图书的媒体宣传就是图书的市场营销全部。事实上，图书的媒体宣传是图书市场营销的一部分。市场营销的手段很多，媒体宣传只是众多手段中的一种方式而已。
误区之三：以“我要的消费者”为图书策划起点长期以来，出版社的策划编辑在进行图书选题策划时，从经验出发，按照自己的思路去策划选题，觉得这就是市场需要的产品。不去做深入的市场调研，或去市场只是走马观花，不闻不问，将自己看到的局部市场代替整个市场。
针对于这些误区，我试着说说图书营销中的几种促销方式：
A.网络营销的运用，我们要在以往新书发行流程：书讯、新书发布会、作者签售、书评、书展的过程中融入网络，现在我社的官方微博是我带着管理，现已经过新浪微博实名加V认证，这对我们以后的营销活动应该有所帮助。
B.优惠和降折，优惠和打折其实内容是大不一样。降折是明里让利，而优惠的意思是产品不降折，只是有个时间限制或对象限制等。尤其是品牌产品，优惠更能吸引人。
C.累计奖励；累计奖励是图书推广的另一种方式。这种方式优点是培养读者的忠诚度。使读者成为出版社的长期客户。
D.赠送礼品；是图书或期刊在促销方面最常见的形式。这个想法是基于读者对物品有着多多益善的追求而产生的。
E.读书俱乐部；最初是指像贝塔斯曼读书俱乐部。这样的读书俱乐部里面有许多活动，比如讲座和交流，又有许多优惠的政策和售后服务，对会员有很大的吸引力
营销部 薛峰
F.读书活动是促销的一个很好的形式，现在国内重大的面向青少年读者的读书活动，主要有中国青年出版社、首都发行所等单位组织的两个活动，发行量都是几百万册。
但无论采用哪种那个手段，都是为了提升销量。不是为了发行而营销，而是要在立体的层面做好发行工作，提升销量才是我们的最终目的，下面是我想的提升销量的几种手段：
1、我们完全可以让我们的工作更人性化一点，更有创意一点；发行是一项具有挑战意味的工作，我们要在挑战中寻找征服的乐趣，这样才能使我们在对别人对自己都有一个愉悦的心情；
2、建立终端数据库；我们在跑终端的时候，绝不仅仅是看看货架上有没有放我社的图书就算完事了，还要留下该店门店经理、业务经理、柜组长等人的联系方式。一旦有了新书，不妨先从终端开始推广，不一定要有大的广告运动，在一些主要零售网点贴上海报，都会有较好的效果。
4、参照同类书籍的书箱的销量对新书做一个评估；然后根据每个客户的销售能力配货，保证通知客户将有限的量配到最好卖场；
5、把书码放到显眼的地方；如果你有完善的信息数据，可以跟踪主要书城的门市营业员，说明该书的情况，应该会有一些效果。
我现在还算是一个图书发行业的新人，要做一个合格的图书发行员，有好多事要做，要做好图书发行方面的工作；要做好发行量和回款；要做好市场推广和客户管理。希望各位领导和前辈同仁多多关照！
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