卷烟上水平调研报告_卷烟新品牌调研报告

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夯实工作基础，确保“卷烟上水平”

——改进卷烟销售工作调研报告

国家局姜局长要求全行业卷烟销售工作紧紧围绕国家局党组提出的“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”的主要任务，切实加强卷烟销售管理，为行业保持持续健康发展做出应有的努力和贡献。本篇调研报告以**市烟草公司**分公司卷烟销售情况、零售商户基本情况为调研对象，通过实地调查、走访商户、数据对比、业务分析等调研方式，旨在研究确保“卷烟上水平”目标的基础性具体措施，现将调研内容报告如下。

一、**分公司基本情况

**地处河南省东北部，隶属**市，与山东省鄄城县、莘县接壤，东毗台前县，西接**县，滞洪区占总面积的83.4%。全县现辖12个乡（镇），597个行政村，49.0万人口，总面积560平方公里。**分公司现有在岗人员59人，管理零售商户1646户，分7个访销区、5个配送线路、7个专管辖区。

二、**分公司零售客户基本情况

目前，零售客户共有1646户，其中：城镇500户，农村1136户。按业态类别：便利店3户、超市41户、娱乐服务2户、其他2户、烟酒商店459户、食杂店1139户。

三、2009年**分公司卷烟销售情况

1.销量：09年销售卷烟13010箱，与08年12337箱相比增加673箱，增幅5.46%。

2.一二类卷烟：09年销售302箱，与08年149箱相比增加153箱，增幅102.68%，一二类烟的比重由1.20%增长到2.32% 3.重点骨干品牌：09年销售2851箱，与08年1664箱相比增加1187箱，增幅71.33%，骨干品牌的比重由13.49%增长到21.91%。

4.单箱值：09年实现9903.5元，与08年8455.5元相比增加1448元，增幅17.12%。

由以上数据看出，09年度**分公司的一二类烟、骨干品牌的增幅远大于销量增幅，卷烟销售结构提升水平已经步入快车道，为推动“卷烟上水平、税利保增长”奠定了基础。

四、商户调研基本情况

这次调研抽取零售客户20户进行走访，包括有城区：李华兵、赵宪荣、赵九灵、李庆节，农村：于茂亮、陈清华、史春菊、梁书存，乡镇：张振省、于孔军、薛娟、黄守库，一般街道：赵显亮、熊瑞海、赵月明、高景生，城乡结合部：孙立国、曹存光、冯海菊、李改荣。

走访中，细心察看了商户的经营业态，了解商户对烟草品牌的认可度，认真听取了他们对卷烟销售的意见，并记录了商户的经营规模、卷烟上柜品牌、周边市场概况，为得出调研结论奠定数据基础。

综合商户意见，**分公司卷烟营销工作呈现四大特点：一是基础工作扎实，推动了品牌结构的提升。大部分零售客户对卷烟营销指导和配送工作比较满意，销量较去年同期增幅较大，特别是一些重点骨干品牌如红旗渠、帝豪的销售情况良好。二是市场净化率高。商户对烟草专卖法律法规、行业政策知晓率较高，规范意识较强，能够自觉抵制非法卷烟的销售。三是客户与公司和谐度高。客户对公司的新品牌上柜、营销技巧指导、引导消费比较配合，呈现一种客户与公司共赢共存的和谐状态。四是营销策略有针对性。把重点品牌按照高、中、低档针对城市、乡镇集市、公路沿线等不同区域和不同商户进行重点投放，争取使品牌培育效果最大化。

五、**分公司09年卷烟上水平的主要因素

（一）、商务部“万村千乡”市场工程对销售网点建设起到了基础推动作用。

国家局强调，“农村市场是中国烟草发展的战略所在，中国烟草今后的发展很大程度上取决于农村市场，保持平稳发展必须高度重视农村市场”。“万村千乡”工程是由商务部组织发起的，统一制作门头、统一柜台、统一货架、统一供货渠道，其目标是形成以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村消费经营网络。这项工程07-09年在**局域已经全面铺开，全县大部分自然村都有1-2个“万村千乡“工程加盟店铺。“万村千乡”工程的加盟店铺品牌效应，极大了提升了消费者的卷烟消费欲求。

同时，**分公司利用 “万村千乡”加盟店铺的合理布局，把店铺位置、经营规模、收益能力都较好的商户纳入到卷烟销售网络中，作为重点服务和提升销售结构的对象。随着“万村千乡”工程的良性运作，加入到“万村千乡”工程的零售店必将成为农村市场卷烟流通的主渠道，有利于烟草公司在农村实现卷烟销售网点的全面整合。

（二）、以争创优秀基层单位为抓手促进市场管理水平提升，营造良好的卷烟市场环境。

结合09年开展的优秀基层单位创建活动，**局认真落实市场监管，加强追刑破网，完善内部监督。强有力的专卖管理净化了市场环境，为卷烟销售提供了坚实保证。

**局是**市行业内部监管工作开展较好的单位：一是提高服从意识，把执行变为自动、自发、自觉的行动；二是提高责任意识，踏踏实实履行好监管职责；三是提高细节意识，因地制宜，创新工作方法，取得工作实效。

（三）、提升公司职工队伍建设水平，以优质服务夯实销售基础。

维护国家利益、维护消费者利益是烟草企业的首要天职，而优质服务就是履行天职的生命线。在坚持按客户订单组织货源、以市场需求为导向的形势下，卷烟销售不再是自上而下的摊派性销售，零售客户对烟草公司的忠诚度是“卷烟上水平”的销售基础。

**分公司在努力打造烟草优质服务形象工程中，一是狠抓客户经理业务培训，提高提供个性服务的能力，增强客户盈利水平；二是规范配送流程，严格用“六定双满意式”标准要求送货员，减少客户投诉量；三是推动专卖管理服务化，努力变零售商户由管理对象为服务对象。

（四）、在卷烟销售工作中把品牌培育摆在更加突出的位置。

**分公司牢固树立品牌意识，提高把握需求能力，积极引导消费、引导品牌上柜，合理利用有效货源。坚持品牌全面培育两步走，强力培育国家前20位牌号，对城区大、中型卷烟零售客户强化宣传引导，以促销扩量为主要手段，促进销量平稳提升；在乡镇市场对重点客户进行选点铺货，示范引导，以考核上柜率为主要途径，提高了市场占有率。

六、确保“卷烟上水平”的销售工作运作机制 **分公司在推动“卷烟上水平”过程中，注重了卷烟销售工作体制建设，做到了整体把握、逐项落实、措施保证，具体来说：

（一）、组织领导是关键

分公司党组成立卷烟销售结构转型工作领导组，每月召开有单位中层参加的销售工作办公会，分析当月卷烟销售形势，部署销售工作重点。通过加强组织领导，切实把推动卷烟销售结构转型作为单位“一把手”工程。

（二）、狠抓落实是措施

明确目标任务，制订结构转型规划，明确各个时期转型目标；落实销售责任，从销售副经理、客户服务中心主任到客户经理实行目标责任制，层层分解目标任务；强化品牌培育，提升品牌的培育水平，按照国家提出的“两个10多个”的战略，加快培育全国“20+10”重点骨干品牌。

（三）、强化考核是手段

实行卷烟销售领导包片、中层包区考核制度，把销售目标完成情况与效益工资挂钩，督促卷烟销售工作。客户服务中心每天公布各个销售区完成进度，每月由领导班子成员带队考核客户经理工作情况。

七、关于确保卷烟上水平目标完成的几点建议

（一）、应注重建立长效机制

“卷烟上水平”工作绝非一朝一夕之功，是一项系统工程，一项长期工程。这项工作需要烟草企业各个部门摒弃靠临时突击、短期加强推动工作的错误思想，形成合力、一以贯之。

我们在实践中形成的先进工作经验和措施要想发挥长期效用，就必须加强长效机制建设：一是要把推动卷烟销售结构提升，实现“卷烟上水平” 作为烟草企业践行“两个至上”的有效载体，当作一项长期工作任务来抓；二是要在“长效”二字上下功夫，研究如何加强各个部门推动卷烟销售的参与性和保持长抓不懈态势的连续性；三是要处理好销售工作与专卖管理、机关工作的关系，学会“十个手指弹钢琴”，做到互相促进、协调发展。

（二）、卷烟销售网络建设软实力需要加强 网络建设是加快烟草行业由传统商业向现代物流转变的必由之路，而网建软实力的水平关系着“卷烟上水平”的质量。

特别是要在前期推广电子商务工作的基础上，坚持电话订货，加强网上订货，提高在线划拨率，提升销售网络的整体效率；做好烟草形象、企业文化的宣贯工作，解决零售客户对三员信息、业态分类、合理定量、投诉电话、烟草企业文化的知晓率问题。

（三）、创新意识需要进一步强化

当前烟草行业面临全球金融形势动荡的影响，销售工作中面临的不确定因素增多，引导卷烟消费需求的难度加大。在逆境中推动结构转型，就要求我们树立新的工作境界，理清新的工作思路，着力创新意识的培养。

找准结构转型突破口需要创新意识。各个区域的销售情况都不尽相同，要想找准品牌培育、提升结构的着力点，就必须用新角度分析销售形势，用新策略进行卷烟营销，用新制度激励职工热情。

执行卷烟营销策略需要创新意识。针对具体客户进行卷烟营销时，客户经理的创新意识就尤为关键。要根据商户的特殊情况、个性需求、市场特点，因地制宜地开展工作。

确保运行质量更需要创新意识。卷烟结构转型是项目标性较强的工作，时间紧、任务重，难免碰到一些困难和问题。解决这些困难和问题，就必须具体问题具体分析，创新性地解决突出矛盾，确保卷烟销售工作不出现方向性错误。