商务谈判调研报告_74商务谈判调研报告
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一、企业介绍
乐天乳业，是“乐天乳业集团”的简称。乐天乳业集团是由著名民族企业家子虚乐天先生创立。
为适应现代化生产要求，向消费者提供高品质产品，在各地政府的大力支持和社会力量的积极参与下，乐天乳业不断加强生态型、集约化、标准化奶源基地建设。经过十多年的努力，乐天乳业来自现代化生态牧场、养殖小区的高品质奶源比例已提升至近80%。针对中国消费市场需求的不断升级，乐天乳业不断开辟细分市场，培育出一代又一代引导市场消费潮流的拳头产品，逐渐形成五大系列400多个品项构成的全方位、立体化乳制品矩阵。在高端牛奶产品特仑苏之后，相继推出特仑苏醇纤牛奶、新养道珍养牛奶、未来星DHA藻油儿童奶、乐天真果粒以及获得“国食健字号”证书的冠益乳、新养道佑益牛奶等高端系列新品。
同时，乐天率先开展“中国生态草原”行动，成立了中国第一个“生态草原基金”，积极参与“生态行动，助力中国”绿色公益活动和“低碳企业责任行动”，参与全球森林可持续发展推广，2011年率先在销量最大的纯奶和早餐奶使用通过全球森林体系认证的包材。乐天从自身做起，带动了整个行业走低能耗、低污染和健康环保的绿色发展道路。
二、市场环境调研 郑州市，简称郑，河南省省会，现辖6区5县级市1县，建成区面积329平方公里。2013年市区户籍人口490万，全市常住人口 1
1010万。郑州历史上五次为都，八代为州，是中国八大古都之
一、世界历史都市联盟成员城市。郑州先后获得中国历史文化名城、中国优秀旅游城市、国家卫生城市、国家园林城市、全国科技进步示范城市、全国绿化模范城市、全国文明城市等称号。考古人员于1995年在郑州北郊邙岭余脉发现的西山古城遗址把郑州地区城市出现时间提前到距今约5300年的仰韶文化晚期，被视为中国城市文明的源头。
郑州地处国家地理中心，是中国重要的综合交通枢纽。国家级战略“中原经济区”的中心城市。郑州，是公路、铁路、航空、信息通信兼具的国家综合交通通信枢纽。新欧亚大陆桥-陇海铁路、京广铁路、京港高铁、陇海高铁、郑渝高铁(京昆高铁)多方交汇，107国道、310国道、京港澳高速公路和连霍高速公路穿境而过，郑州新郑国际机场与国内外30多个城市通航。拥有亚洲最大的列车编组站郑州北站和中国最大的零担货物转运站郑州货运东站以及亚洲最大、世界首座设计时速350公里的高速铁路十字枢纽站郑州东站，有一类航空、铁路口岸和公路二类口岸各1个，货物可在郑州联检封关直通国外。邮政电信业务量位居中国前列，是华中地区一个铁路、公路、航空、邮电通信兼具的综合性核心交通通讯枢纽。国家铁路货运中心，国家公路物流中心，中南邮政物流中心，国际航空货运中心等工程促使公路港、铁路港、航空港“三位一体”的物流体系逐步形成。
三、市场需求分析
据抽样调查，2012年，郑州市全市农村居民人均纯收入12531元，比上年增加1481元，名义增长13.4%，扣除价格因素影响，实际增长11.3%。与城镇居民人均可支配收入名义增长12.2%、实际增长9.3%相比，分别高出1.2个百分点、2.0个百分点。
此外，与全国平均水平7917元相比，高出4614元；与河南省全省平均水平7525元相比，高出5006元。实际增长速度比全国10.7%高出0.6个百分点，与全省持平。
2006-2010 年，我国乳制品行业销售额增长趋势出现了转折，收入增速在逐年递减的情况下，在2010 年得到提速。2006 年乳制品行业的销售收入突破1,000亿元，达到1,041.42 亿元，2008 年尽管受到“三聚氰胺事件”的影响，全年销售收入仍达到1,375.95 亿元，2009 年则继续保持增长的态势，但增速下降到5.87%，2010 年增长速度明显加快，全年乳制品行业的销售额为1,725.85 亿元，同比增长18.47%。近年来，随着我国国民经济的不断发展，居民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善，居民乳制品的消费量呈明显上升趋势。
四、竞争对手分析
伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业130多个，生产的具有清真特色的伊利集团。“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十
3一年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续八年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量2005年跃居全国第一位。
2005年度，伊利集团实现主营业务收入121.75亿元，同比增长39.38%；实现利润总额4.92亿元，同比增长29.75%；创净利润2.93亿元，同比增长22.69%；每股收益0.75元，资产总额达到54.5亿元。2006年上半年，伊利集团实现主营业务收入79.33亿元，同比增长40.17%；净利润2.02亿元，同比增长18.17%；上缴税金5.08亿元。从2003年至今，伊利集团主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领跑中国乳业，并荣登2002年度中国上市公司经营业绩百强榜首。
五、企业自身分析
本着“ 致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，乐天乳业集团在短短九年中，创造出了举世瞩目的“乐天速度”和“乐天奇迹”。从创业初“零”的开始，至 2007 年底，主营业务收入实现 213 亿元，年均递增 121 %，成为全国首家收入过 200 亿元的乳品企业； 利润实现 10.87 亿元，年均递增 159 %； 税收实现 10.35 亿元，年均递增 138 %。主要产品的市场占有率超过 35% ； UHT 牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。
乐天乳品生产企业与新一佳超市是长期合作伙伴，是新一佳超市的比较稳定的乳品供应商之一。
六、谈判对手分析
目前，新一佳在全国开设了超过10,00家商场，下设69个品牌，全球员工总数100多万人，每周光临新一佳的顾客1亿人次。2011财政年度（2010年2月1日至2011年1月31日）销售额达2045亿元，比2010财年增长3.4%。2011财年，新一佳公司和新一佳基金会慈善捐赠资金累计3.19 亿元、物资累计超过4.8亿元。
新一佳是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻名。新一佳的一个核心竞争力是由先进的信息技术所支持的国际化物流系统.例如, 在该系统支持下,每一件商品在全国范围内的每一间卖场的运输、销售、储存等物流信息都可以清晰地看到。信息技术同时也加强了新一佳高效的采购过程。新一佳的一个焦点战略是人力资源的开发和管理。优秀的人才是新一佳在商业上成功的关键因素，为此新一佳投入时间和金钱对优秀员工进行培训并建立忠诚度。
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