以纯调研报告（精选7篇）_以纯调查报告
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第1篇：以纯调查报告
连 锁 企 业 网 点
调 查 报 告
组长：陈慧仪（1）
组员：何正钦（41），周文雅（06），李耀华（27），卢晓君（2），黎敏仪（21），钟小英（19）
所在班级：物流4班 指导老师：肖斌老师
2011.04.1
目录
一、前言：
二、连锁企业的总类
三、连锁企业配送流程
四、实地调查：
1、以纯服装店企业基本情况、2、大岭山分店的基本情况（位置、规模、提供的商品、销售对象、岗位设置及员工要求等）、3、东莞各地以纯分店的网点物流活动（组织方式、采购、收货、现场设置、配送、防损、退货
4、小结
五、总结
一、前言：
为了更好地深入学习《连锁企业物流管理概述》，我们实地去了解连锁企业的物流管理。因为物流管理的成效如何，直接影响到企业的生存和发展。目前连锁经营作为我国今年来零售企业发展中变化最快、最具生气的经营形式，在国名经济和社会发展中发挥着越来越重要的作用。这次的调研学习连锁企业如何运用科学的管理方法和手段，对企业物流活动全过程进行计划、组织、指挥、协调和控制，力求低成本，高效率地为用户提供优质服务，以实现企业的战略目标。
二、连锁企业的总类
1、直营连锁（或正规连锁，简称RC），即所有的店铺（store)都是由同一经营实体（即总公司）所有。
2、自愿连锁（或自由连锁，简称VC），即各店铺资本所有权独立，采用共同进货，协议定价的一种商业横向联合。
3、加盟连锁（或特许经营，契约连锁，特许连锁，简称FC），即以单个店铺经营权的授权为核心的连锁经营，也就是特许经营。
三、连锁企业配送流程
连锁企业配送中心配送流程：
备货→订单→拣货→补货→配货→送货
四、实地调查：
1、以纯服装店企业基本情况
“以纯”是东越公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计，短短几年迅速成为国内休闲服装知名品牌之一。受到现在中国多区域、多元素、多文化生活方式的影响。
“以纯”自创立伊始就一直在倡导“H2O”（H-Healthy、H-Happy、O-Open）的生活方式，以“爱”的名义，把时尚、活力、自由的精神逐渐融入到“以纯”的设计当中，逐渐演变成中国时尚都市风格的年轻化代表。其目标消费者定位为18岁到30岁的年轻群体，他们富有青春活力、注重健康、热爱运动、追逐时尚、有主见、是享受愉悦生活的个性人士。
“以纯”依托高质量的产品、先进的CAD生产系统和日臻完善的营销体系，在全国已发展“以纯YISHION”专卖店千余家，销售点遍布全国28省、市、自治区。
2、大岭山分店的基本情况（位置、规模、提供的商品或服务、销售对象、网点组织架构、岗位设置及员工要求等）、大岭山“以纯”位于位于大岭山教育西路凯东商业街人流多品牌多、附近品牌有匹克、安踏、耐克等。在当地的商业路段中有两家大约65平方米以上的店铺，分别分布在街的两边。
大岭山“以纯”专卖店的服装主要是以休闲为主，其目标消费者定位为18岁到30岁的年轻群体，他们富有青春活力、注重健康、热爱运动、追逐时尚、有主见、是享受愉悦生活的个性人士。于其他附近品牌运动装和成熟的正装形成了鲜明的对比。走休闲路线使它能总多的竞争对手中脱颖而出。
大岭山“以纯”主要岗位有一个店长，多名销售员。对员工要求，“以纯”不拘一格用人才，品牌要发展人才是关键。只要是热情，性格开朗的人都可以加入“以纯”这个大家庭来。
3、东莞各地以纯分店的网点物流活动（组织方式、采购、收货、现场设置、配送、防损、退货）
大岭山“以纯”分店的取货主要是根据季度来取货，需求量为辅。一般都是一个季节，两到三次取货，都是采用总公司的小货车直接往大岭山分店配送，与其他店面的配送互不相干。因为每一家加盟商的风格不一定相同，所配送的货品也不一定相同。例如，在大岭山的两家“以纯”服装店虽然同属于一个老板，但是经理却说他们拿货的时间，配送的货品都是独立的。
到达分店之后，由分店自行卸货。大岭山“以纯”店上下货都是采用人工搬运。或者用人工叉车搬运，当时经理向我们解释道，因为“以纯”是知名的品牌，每次配送的时候都不会太多，不需要投入太多的物流设施。同时，到达分店的商品都是用纸皮箱做外包装，朔料袋做内包装。纸皮箱只要是方便清点数量。和防潮的防损。而内包装是保护货品，以及有放潮，放脏等作用。
当卸货完成之后。店长就清点数量，检查货物的完整。用RF终端技术进行扫描入数据库。入库过程是：
点货→对单→入数据库→入库→分类
4、小结
在我们的采访中，我们得知道了“以纯”服装店有加盟连锁和直营连锁两种。大岭山的两间“以纯”都是属于同一个老板，都是属于加盟连锁连锁。
在以纯店里，我们还了解到货品入库时是采用RF终端扫描仪进行控制和记录，高效直接。帮助公司实现批次管理现代化，并实现数据的快速自动采集及管理功能，为后续的销售、防窜货管理奠定了良好的基础。方便快捷了员工取入货，提高了办事效率。
在以纯分店的调查中发现不足的地方。在货物送往分店的时候，搬运都是以人工搬运为主。虽然搬货量不大，但是也应该投入一定量的手推车。采用手推车可以节省人力，符合现代物流管理。
五、总结
大岭山“以纯”位于位于大岭山教育西路凯东商业街人流多品牌多、附近品牌有匹克、安踏、耐克等。在当地的商业路段中有两家大约65平方米以上的店铺，分别分布在街的两边。
在仓储配送作业中，最主要的需求资源为人力资源。由于一般物流作业仍属于劳力密集型的作业，在配送中心内部必须要有足够的人力，因此在决定配送中心位置时必须考虑劳工的来源、技术水平、工作习惯、工资水准等因素。大岭山的人力资源丰富，为“以纯”服饰的发展提供了良好的条件。
第2篇：以纯专卖店调查报告
以纯专卖店调查报告
一．经营理念：
1、人群定位：在以纯的公司网站上，可以清楚地看到以纯将18~30岁的人都列入自己的目标消费人群，但在产品开发上，以纯的产品明显年轻化了，25~30岁有足够购买力的消费群在以纯找不到适合自己的产品。对以纯而言，这是一个极大的浪费。
2、公司理念公司的宗旨是为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。员工上下一心，为同一目标进发，并成为顾客首选的服装品牌，致力迈向全球，在国际品牌上占一席位。公司辖下设有5个产品系列，照顾不同市场领域中各类顾客的需要。五大时装系列如下：以纯休闲服-男装、女装。该系列是公司的主要产品，最受顾客欢迎。舒适休闲的时装，适合世界各地人士。以纯运动服-男装、女装。专为爱好运动的顾客而设，在运动或休憩时穿着。以纯S系列-女装。专为注重风格和品质的顾客而设，价格相宜。以纯童装系列-儿童时装。多款搭配，给孩子发挥创意，表达自我。以纯商务系列-男装、女装。超酷的商务系列，揉合优质布料及讲究剪裁。所有系列除了基本服饰外，还提供最新潮流时装，顾客可尽显个人风格，按自己的真性情配搭不同服饰。
3.专卖点的服装商品管理：对于以纯零售来说，核心就是要深刻地了解顾客对商品的深层次需求，并提供能满足顾客需求的服装商品，所以服装商品管理要以顾客为中心、以发展为目标、以沟通树立形象等针对目标顾客，考虑潜在顾客采用多种有效的管理方式进行商品管理。以纯通过不同服装的款式、图案、材料、设计因素、色彩基调、工艺手法、结构特点等有个性的将商品和品牌组合起来，为顾客提供一种享受购物、享受消费的专卖店，提升店面的形象和吸引力，使商品和品牌彼此宣扬，更显商品的价值。以纯根据主力商品(主线服装)、辅助商品(实用性服装)、附属商品(吸引顾客打入市场的服装)、促销商品(拉动人气)进行合理的组合。
2、以纯根据服装流行趋势、服装配饰(皮带、首饰、围巾等)颜色、款式花样、服装尺码、服装面料、服装价格等进行合理有价值的组合。4.不同的分类管理方式：(如：新品、现货、变价、换季、滞销等商品的管理。)
1、以纯新品上市前的准备
2、以纯服装上市的导入管理工作①对以纯新到货品的验收②对以纯服装价格的管理③对以纯服装条形码得整合④关注服装的销售及新品的分析，对以纯服装成长期、成熟期、衰退期的管理和价格的调配。二．店面内外部设计：
1.以纯专卖店对导购的要求：①做人要诚恳大方、工作积极主动，有不断向上的精神，不做任何有损品牌的事情；②对销售工作又良好的感觉，能够不断从销售工作中学习一定的销售知识，对他人的销售技巧能够加以借鉴，并对顾客的心理有一定的了解；③对以纯有深刻的认识，包括服装知识、公司文化、品牌理解等，以指导自己在销售中的工作；④有良好的服务意识，明确销售工作本身就是在服务顾客，让顾客满意才是销售工作的真谛；⑤有很好的交流和沟通能力，能够与同事和顾客进行良好的沟通，并具有理解他人的良好品德；
2、以纯专卖店对店长的要求：①负责以纯专卖店的日常事务、人员及营业等各项管理工作；②努力完成经销商下达的销售任务及其他各项指标，将店铺的各项目标落实到店员；③监督以纯专卖店商品的进货验收、库房管理、商品陈列、商品品质管理等；④对店员进行业绩评估、教育与培训，向店主提供店员晋升建议；⑤掌握专卖店销售动态，向经销商建议新品引进及库存处理，并合理调配货源，杜绝缺货、断货现象；⑥做好以纯专卖店的清洁、卫生与安全的检查；⑦负责以纯专卖店店员的排班予考勤，对员工的仪容、仪表和服务情况进行监督与管理；处理顾客的投诉；⑧信息的收集与反馈，如：及时将营业中出现的或顾客反映的问题以及库存、断货、产品质量等信息反映给经销商；每日销售统计、每周的销售汇总分析及工作总结报告；不定期地了解市场，对竞争品牌、顾客消费心理及行为特征进行分析；⑨监督管理好专卖店的办公用品、服务设施及商品、现金与账目，做到账物两清；落实并执行经销商所定的各项制度及要求；特殊作业处理，如：赠送、折扣、优惠卡的处理等。
3.以纯专卖店的仓储的管理：
1、库存商品要进行定位管理，即将不同的商品分类、分区管理的原则来存放，并用货架放置。仓库内至少要分为三个区域：第一，大量存储区，即以整箱或栈板方式储存；第二，小量存储区，即将拆零商品放置在陈列架上；第三，退货区，即将准备退换的商品放置在专门的货架上。
2、区位确定后应制作一张配置图，贴在仓库入口处，以便于存取。小量储存区应尽量固定位置，整箱储存区则可弹性运用。若储存空间太小或属冷冻(藏)库，也可以不固定位置而弹性运用。
3、储存商品不可直接与地面接触。一是为了避免潮湿；二是由于生鲜仪器吸规定；三是为了堆放整齐。
4、要注意仓储区的温湿度，保持通风良好，干燥、不潮湿。
5、仓库内要设有防水、防火、防盗等设施，以保证商品安全。
6、商品储存货架应设置存货卡，商品进出要注意先进行出的原则。也可采取色彩管理法，如每周或每月不同颜色的标签，以明显识别进货的日期。
7、仓库管理人员要与订货人员及时进行沟通，以便到货的存放。此外，还要适时提出存货不足的预警通知，以防缺货，8、仓储存取货原则上应随到随存、随需随取，但考虑到效率与安全，有必要制订作业时间规定。
9、商品进出库要做好登记工作，以便明确保管责任。但有些商品(如冷冻、冷藏商品)为讲究时效，也采取卖场存货与库房存货合一的做法。
10、仓库要注意门禁管理，不得随便入内
4.服装商品促销的有效管理：
(一)以纯促销细节处理。促销：是通过人员推销的方式，向目标顾客传递服装商品或劳务的存在及其性能、特征等消息，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。
1、促销的目的：(1)、提高店铺营业额(2)、促进店铺内的商品流转(3)、有利于商圈的耕耘及促进(4)、增加店铺的活力
2、以纯店面促销：(1)、新品上市时：为了增加知名度，扩大其影响力，使新品能够迅速打开市场搞促销活动。---重点突出商品的“个性”。(2)、旧商品退出市场时：为了降低库存---应以低中档价格为宜。(3)、为了平衡价格不同时段的销售量。---采用分时段优惠方法。(4)、为了店面的整体销售量得到提升。集中在销售淡、旺季，对销售差别较明显的商品进行促销---采用立体促销模式或商品捆绑式模式，或附加赠品。
3、促销规范：(1)、顾客权益的保护：促销时提供的商品应是货真价实，不允许欺诈等行为。(2)、商品价格：提供的商品应是明码标价，不允许虚假标价、模糊价格等行为。
4、渲染气氛：能够激发顾客的购买热情，使之快速购买。如：色彩、灯光、装饰、背景音乐等方面。
5、前期促销培训工作：a.认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识；b.领取活动用具及促销宣传品；c.将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场；d.随时听从店长就活动事宜做出的安排。
6、围绕主题传播：a、年度促销计划；b.主题式促销计划；c.弥补业绩缺口的促销计划；d.对抗性的促销计划。5.以纯服装商品促销策略：
1、以纯广告宣传：a、广告宣传：可在店门口写上一块招牌,上写“今天距世界五一活动节还有_天”,以此来提醒过往行人,五一节即将来临.得好好为即将到来的节日准备了。
1、活动期间,可主推某一款或几款服饰,通过导购员向顾客详细介绍
2、可提前制作好活动主题目的pop,宣传画等,在店内适当位置进行张贴或者悬挂.宣传方式有以下几种,可根据各个店的具体情况具体对待：(1)到街头,闹市去发送宣传单以及讲解活动细则.(2)将卖场的电话定为“感恩热线”，欢迎顾客进行咨询.接线员可在电话中明确告诉顾客,凡来店中参加活动的都有好礼赠送.(3)为每一位在店中留下了电话的朋友,在活动的前一天若是还没有来参加活动,可主动给其发去祝福,祝福其五.一快乐.(4)活动期间,每天来店中的前十位购衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一声节日快乐.(5)购衣就能参加抽奖.设定购物达到多少元就设定不同的奖品.奖品为针对中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.(6)另外,可针对具体的顾客,送不现的好礼：a孝心礼：高档木梳；b青春礼：鲜艳康乃馨；c长寿礼：精美生日礼品根据其消费情况和身份来选择送什么礼合适。b、促销方案(购物有礼)：凡在活动期间，在本店购买服饰者的消费者，可在收费时领取一张抽奖卷。每周开奖一次，奖面宽奖品价值低，如T恤、帽子等；每月复式开奖一次，奖面相对要窄，奖品价值高，可奖当季流行服饰等。开奖时在本品牌所在地的购物广场、或街区等举行开奖仪式，即可拉动本次宣传力度，刺激消费者购买。
2、卖场布置：(1)、正门口上方以品牌宣传为主，配以“五.一”促销主题的宣传。(2)、正门口两边广告牌以整体活动内容宣传为主。(3)、在门口可装贴本次活动pop广告(4)、室内可装贴一些关于本次活动的字样和一些本次活动的宣传广告，渲染气氛，增加节日的喜庆。
6.以纯专卖店人员管理
1、店内有一个店长四个导购人员
2、上班期间所有员工不得坐着或蹲着必需站着。
3、员工上班前应将工作装，工牌穿戴整齐，并保持工装整洁。
4、员工上班时可化前淡妆，不可浓妆艳抹，不得披头散发。
5、在销售过程中每位导购人员要面带微笑，态度诚恳，耐心的向每位顾客服务。
6、每位导购人员都要认识到并且能介绍出本品牌的特点，风格及所适应的人群和服装的卖点，具有导购人员最基本的素质。
7、正式员工在本店购物凭指标可享受以纯专卖店内七折优惠，具体如下：工作时间满1个月有购买一套当季服饰的指标。指标只限本人使用不得借他人或转让否则作废并予以相应的惩罚使用指标购物时需通知组长并经负责人同意。特价和促销商品不在优惠的范围内。
7.以纯专卖店日常运营管理：(一)开店前的工作为了保证店面的信誉，体现店面人员对工作的严谨、负责，增强顾客对店面的信任，要求员工提前半小时到店里。同时在店营业前，店长或每日值班的组长负责店员签到，执行严格的考勤。和对店面的设备进行检查和整理。1.召开例会：A.例会的作用：例会很大程度上可以提高店员的整体士气，也可以提高工作效率，增强同事间的沟通，最终促进销售，达成更好的业绩销售。B.例会的内容：a.对昨天营业状况的分析(1)货品分析(2)市场分析(3)顾客服务分析b.传递公司信息c.与同事沟通d.确定工作目标e.精神动员2.货品清点对整个卖场商品进行清点，如发现问题及时上报，利于明确每一班店员的责任，及时解决问题。C.店面清洁和业前准备：1.音乐的播放2.店面的清洁3.货品的整理。4宣传的布置5其他设备的准备(二)店面营业中的运营管理：1.营业中的主要工作：a.要做到服务形象的维持b.为顾客服务c.卖场形象维护d.团队氛围e.店员语言要亲切，顾客要需要时候，第一时间出现在顾客面前为顾客服务。f.店员诚意向顾客推荐货品并鼓励顾客试穿，以提高销售量。g.为顾客最最合身的服装搭配组合，让顾客满意100%.。h.做好收银服务记录顾客资料便于后期联系顾客。2.顾客投诉的处理：虚心处理顾客投诉，并分析顾客投诉的原因。(三)店面营业后的运营管理营业结束了要做的工作,，热情送走最后一位顾客，如有顾客还来则要委婉说明，请顾客改日再来，并表示歉意关门后要做的事：a.整理各类发票及销售小票及当日促销物品b.整理好当日货品以及填写好货单，做好后传送到公司c.整理好环境卫生d.做好交班工作e.全体员工集合召开晚会，鼓励员工加油。
第3篇：以纯专卖店调查报告
以纯专卖店调查报告
一、以纯公司简介
1、人群定位以纯专卖店的服装无论男装女装似乎都只适合16~23岁的学生和少男少女，以纯专卖店调查报告。在以纯的公司网站上，可以清楚地看到以纯将18~30岁的人都列入自己的目标消费人群，但在产品开发上，以纯的产品明显年轻化了，25~30岁有足够购买力的消费群在以纯找不到适合自己的产品。对以纯而言，这是一个极大的浪费。
2、公司理念公司的宗旨是为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。员工上下一心，为同一目标进发，并成为顾客首选的服装品牌，致力迈向全球，在国际品牌上占一席位。公司辖下设有5个产品系列，照顾不同市场领域中各类顾客的需要。五大时装系列如下：以纯休闲服-男装、女装。该系列是公司的主要产品，最受顾客欢迎。舒适休闲的时装，适合世界各地人士。以纯运动服-男装、女装。专为爱好运动的顾客而设，在运动或休憩时穿着。以纯S系列-女装。专为注重风格和品质的顾客而设，价格相宜。以纯童装系列-儿童时装。多款搭配，给孩子发挥创意，表达自我。以纯商务系列-男装、女装。超酷的商务系列，揉合优质布料及讲究剪裁。所有系列除了基本服饰外，还提供最新潮流时装，顾客可尽显个人风格，按自己的真性情配搭不同服饰。
二、以纯专卖点的服装商品管理：(一)对于以纯零售来说，核心就是要深刻地了解顾客对商品的深层次需求，并提供能满足顾客需求的服装商品，所以服装商品管理要以顾客为中心、以发展为目标、以沟通树立形象等针对目标顾客，考虑潜在顾客采用多种有效的管理方式进行商品管理。(二)以纯通过不同服装的款式、图案、材料、设计因素、色彩基调、工艺手法、结构特点等有个性的将商品和品牌组合起来，为顾客提供一种享受购物、享受消费的专卖店，提升店面的形象和吸引力，使商品和品牌彼此宣扬，更显商品的价值。
1、以纯根据主力商品(主线服装)、辅助商品(实用性服装)、附属商品(吸引顾客打入市场的服装)、促销商品(拉动人气)进行合理的组合。
2、以纯根据服装流行趋势、服装配饰(皮带、首饰、围巾等)颜色、款式花样、服装尺码、服装面料、服装价格等进行合理有价值的组合。(三)以纯根据不同的流行时期、商品应该有不同的分类管理方式。(如：新品、现货、变价、换季、滞销等商品的管理。)
1、以纯新品上市前的准备
2、以纯服装上市的导入管理工作①对以纯新到货品的验收②对以纯服装价格的管理③对以纯服装条形码得整合④关注服装的销售及新品的分析，对以纯服装成长期、成熟期、衰退期的管理和价格的调配。(四)以纯专卖店的管理
1、以纯专卖店对导购的要求：①做人要诚恳大方、工作积极主动，有不断向上的精神，不做任何有损品牌的事情；②对销售工作又良好的感觉，能够不断从销售工作中学习一定的销售知识，对他人的销售技巧能够加以借鉴，并对顾客的心理有一定的了解；③对以纯有深刻的认识，包括服装知识、公司文化、品牌理解等，以指导自己在销售中的工作；④有良好的服务意识，明确销售工作本身就是在服务顾客，让顾客满意才是销售工作的真谛；⑤有很好的交流和沟通能力，能够与同事和顾客进行良好的沟通，并具有理解他人的良好品德；
2、以纯专卖店对店长的要求：①负责以纯专卖店的日常事务、人员及营业等各项管理工作；②努力完成经销商下达的销售任务及其他各项指标，将店铺的各项目标落实到店员；③监督以纯专卖店商品的进货验收、库房管理、商品陈列、商品品质管理等；④对店员进行业绩评估、教育与培训，向店主提供店员晋升建议；⑤掌握专卖店销售动态，向经销商建议新品引进及库存处理，并合理调配货源，杜绝缺货、断货现象；⑥做好以纯专卖店的清洁、卫生与安全的检查；⑦负责以纯专卖店店员的排班予考勤，对员工的仪容、仪表和服务情况进行监督与管理；处理顾客的投诉；⑧信息的收集与反馈，如：及时将营业中出现的或顾客反映的问题以及库存、断货、产品质量等信息反映给经销商；每日销售统计、每周的销售汇总分析及工作总结报告；不定期地了解市场，对竞争品牌、顾客消费心理及行为特征进行分析；⑨监督管理好专卖店的办公用品、服务设施及商品、现金与账目，做到账物两清；落实并执行经销商所定的各项制度及要求；特殊作业处理，如：赠送、折扣、优惠卡的处理等。(五)以纯专卖店的仓储的管理：
1、库存商品要进行定位管理，即将不同的商品分类、分区管理的原则来存放，并用货架放置。仓库内至少要分为三个区域：第一，大量存储区，即以整箱或栈板方式储存；第二，小量存储区，即将拆零商品放置在陈列架上；第三，退货区，即将准备退换的商品放置在专门的货架上。
2、区位确定后应制作一张配置图，贴在仓库入口处，以便于存取。小量储存区应尽量固定位置，整箱储存区则可弹性运用。若储存空间太小或属冷冻(藏)库，也可以不固定位置而弹性运用。
3、储存商品不可直接与地面接触。一是为了避免潮湿；二是由于生鲜仪器吸规定；三是为了堆放整齐。
4、要注意仓储区的温湿度，保持通风良好，干燥、不潮湿。
5、仓库内要设有防水、防火、防盗等设施，以保证商品安全。
6、商品储存货架应设置存货卡，商品进出要注意先进行出的原则。也可采取色彩管理法，如每周或每月不同颜色的标签，以明显识别进货的日期。
7、仓库管理人员要与订货人员及时进行沟通，以便到货的存放。此外，还要适时提出存货不足的预警通知，以防缺货。
8、仓储存取货原则上应随到随存、随需随取，但考虑到效率与安全，有必要制订作业时间规定，调查报告《以纯专卖店调查报告》。
9、商品进出库要做好登记工作，以便明确保管责任。但有些商品(如冷冻、冷藏商品)为讲究时效，也采取卖场存货与库房存货合一的做法。
10、仓库要注意门禁管理，不得随便入内。
三、服装商品促销的有效管理(一)以纯促销细节处理。促销：是通过人员推销的方式，向目标顾客传递服装商品或劳务的存在及其性能、特征等消息，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。
1、促销的目的：(1)、提高店铺营业额(2)、促进店铺内的商品流转(3)、有利于商圈的耕耘及促进(4)、增加店铺的活力
2、以纯店面促销：(1)、新品上市时：为了增加知名度，扩大其影响力，使新品能够迅速打开市场搞促销活动。---重点突出商品的“个性”。(2)、旧商品退出市场时：为了降低库存---应以低中档价格为宜。(3)、为了平衡价格不同时段的销售量。---采用分时段优惠方法。(4)、为了店面的整体销售量得到提升。集中在销售淡、旺季，对销售差别较明显的商品进行促销---采用立体促销模式或商品捆绑式模式，或附加赠品。
3、促销规范：(1)、顾客权益的保护：促销时提供的商品应是货真价实，不允许欺诈等行为。(2)、商品价格：提供的商品应是明码标价，不允许虚假标价、模糊价格等行为。
4、渲染气氛：能够激发顾客的购买热情，使之快速购买。如：色彩、灯光、装饰、背景音乐等方面。
5、前期促销培训工作：a.认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识；b.领取活动用具及促销宣传品；c.将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场；d.随时听从店长就活动事宜做出的安排。
6、围绕主题传播：a、年度促销计划；b.主题式促销计划；c.弥补业绩缺口的促销计划；d.对抗性的促销计划。(二)、以纯服装商品促销策略：
1、以纯广告宣传：a、广告宣传：可在店门口写上一块招牌,上写“今天距世界五一活动节还有_天”,以此来提醒过往行人,五一节即将来临.得好好为即将到来的节日准备了。
1、活动期间,可主推某一款或几款服饰,通过导购员向顾客详细介绍
2、可提前制作好活动主题目的pop,宣传画等,在店内适当位置进行张贴或者悬挂.宣传方式有以下几种,可根据各个店的具体情况具体对待：(1)到街头,闹市去发送宣传单以及讲解活动细则.(2)将卖场的电话定为“感恩热线”，欢迎顾客进行咨询.接线员可在电话中明确告诉顾客,凡来店中参加活动的都有好礼赠送.(3)为每一位在店中留下了电话的朋友,在活动的前一天若是还没有来参加活动,可主动给其发去祝福,祝福其五.一快乐.(4)活动期间,每天来店中的前十位购衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一声节日快乐.(5)购衣就能参加抽奖.设定购物达到多少元就设定不同的奖品.奖品为针对中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.(6)另外,可针对具体的顾客,送不现的好礼：a孝心礼：高档木梳；b青春礼：鲜艳康乃馨；c长寿礼：精美生日礼品根据其消费情况和身份来选择送什么礼合适。b、促销方案(购物有礼)：凡在活动期间，在本店购买服饰者的消费者，可在收费时领取一张抽奖卷。每周开奖一次，奖面宽奖品价值低，如T恤、帽子等；每月复式开奖一次，奖面相对要窄，奖品价值高，可奖当季流行服饰等。开奖时在本品牌所在地的购物广场、或街区等举行开奖仪式，即可拉动本次宣传力度，刺激消费者购买。
2、卖场布置：(1)、正门口上方以品牌宣传为主，配以“五.一”促销主题的宣传。(2)、正门口两边广告牌以整体活动内容宣传为主。(3)、在门口可装贴本次活动pop广告(4)、室内可装贴一些关于本次活动的字样和一些本次活动的宣传广告，渲染气氛，增加节日的喜庆。
四、以纯专卖店人员管理
1、店内有一个店长四个导购人员
2、上班期间所有员工不得坐着或蹲着必需站着。
3、员工上班前应将工作装，工牌穿戴整齐，并保持工装整洁。
4、员工上班时可化前淡妆，不可浓妆艳抹，不得披头散发。
5、在销售过程中每位导购人员要面带微笑，态度诚恳，耐心的向每位顾客服务。
6、每位导购人员都要认识到并且能介绍出本品牌的特点，风格及所适应的人群和服装的卖点，具有导购人员最基本的素质。
7、正式员工在本店购物凭指标可享受以纯专卖店内七折优惠，具体如下：工作时间满1个月有购买一套当季服饰的指标。指标只限本人使用不得借他人或转让否则作废并予以相应的惩罚使用指标购物时需通知组长并经负责人同意。特价和促销商品不在优惠的范围内。五：以纯专卖店日常运营管理(一)开店前的工作为了保证店面的信誉，体现店面人员对工作的严谨、负责，增强顾客对店面的信任，要求员工提前半小时到店里。同时在店营业前，店长或每日值班的组长负责店员签到，执行严格的考勤。和对店面的设备进行检查和整理。1.召开例会：A.例会的作用：例会很大程度上可以提高店员的整体士气，也可以提高工作效率，增强同事间的沟通，最终促进销售，达成更好的业绩销售。B.例会的内容：a.对昨天营业状况的分析(1)货品分析(2)市场分析(3)顾客服务分析b.传递公司信息c.与同事沟通d.确定工作目标e.精神动员2.货品清点对整个卖场商品进行清点，如发现问题及时上报，利于明确每一班店员的责任，及时解决问题。C.店面清洁和业前准备：1.音乐的播放2.店面的清洁3.货品的整理。4宣传的布置5其他设备的准备(二)店面营业中的运营管理：1.营业中的主要工作：a.要做到服务形象的维持b.为顾客服务c.卖场形象维护d.团队氛围e.店员语言要亲切，顾客要需要时候，第一时间出现在顾客面前为顾客服务。f.店员诚意向顾客推荐货品并鼓励顾客试穿，以提高销售量。g.为顾客最最合身的服装搭配组合，让顾客满意100%.。h.做好收银服务记录顾客资料便于后期联系顾客。2.顾客投诉的处理：虚心处理顾客投诉，并分析顾客投诉的原因。(三)店面营业后的运营管理营业结束了要做的工作,，热情送走最后一位顾客，如有顾客还来则要委婉说明，请顾客改日再来，并表示歉意关门后要做的事：a.整理各类发票及销售小票及当日促销物品b.整理好当日货品以及填写好货单，做好后传送到公司c.整理好环境卫生d.做好交班工作e.全体员工集合召开晚会，鼓励员工加油。小组成员：王立娟曾悦肖亚兵姜德才官建彬小组成员分工：曾悦负责第三章节的相关内容肖亚兵负责第四章节的相关内容王立娟负责第五章节的相关内容姜德才负责第六章节的相关内容官建彬负责照片的收集和网上搜索
第4篇：以纯专卖店调查报告
以纯专卖店调查报告
(2011-06-04 21:48:53)
以纯专卖店调查报告
一、以纯公司简介 1、人群定位
以纯专卖店的服装无论男装女装似乎都只适合16～23岁的学生和少男少女。在以纯的公司网站上，可以清楚地看到以纯将18～30岁的人都列入自己的目标消费人群，但在产品开发上，以纯的产品明显年轻化了，25～30岁有足够购买力的消费群在以纯找不到适合自己的产品。对以纯而言，这是一个极大的浪费。2、公司理念
公司的宗旨是为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。员工上下一心，为同一目标进发，并成为顾客首选的服装品牌，致力迈向全球，在国际品牌上占一席位。公司辖下设有5个产品系列，照顾不同市场领域中各类顾客的需要。五大时装系列如下：
以纯休闲服—男装、女装。该系列是公司的主要产品，最受顾客欢迎。舒适休闲的时装，适合世界各地人士。
以纯运动服—男装、女装。专为爱好运动的顾客而设，在运动或休憩时穿着。
以纯S系列—女装。专为注重风格和品质的顾客而设，价格相宜。
以纯童装系列—儿童时装。多款搭配，给孩子发挥创意，表达自我。以纯商务系列—男装、女装。超酷的商务系列，揉合优质布料及讲究剪裁。所有系列除了基本服饰外，还提供最新潮流时装，顾客可尽显个人风格，按自己的真性情配搭不同服饰。
二、以纯专卖点的服装商品管理：
（一）对于以纯零售来说，核心就是要深刻地了解顾客对商品的深层次需求，并提供能满足顾客需求的服装商品，所以服装商品管理要以顾客为中心、以发展为目标、以沟通树立形象等针对目标顾客，考虑潜在顾客采用多种有效的管理方式进行商品管理。
（二）以纯通过不同服装的款式、图案、材料、设计因素、色彩基调、工艺手法、结构特点等有个性的将商品和品牌组合起来，为顾客提供一种享受购物、享受消费的专卖店，提升店面的形象和吸引力，使商品和品牌彼此宣扬，更显商品的价值。
1、以纯根据主力商品（主线服装）、辅助商品（实用性服装）、附属商品（吸引顾客打入市场的服装）、促销商品（拉动人气）进行合理的组合。
2、以纯根据服装流行趋势、服装配饰（皮带、首饰、围巾等）颜色、款式花样、服装尺码、服装面料、服装价格等进行合理有价值的组合。
（三）以纯根据不同的流行时期、商品应该有不同的分类管理方式。（如：新品、现货、变价、换季、滞销等商品的管理。）1、以纯新品上市前的准备 2、以纯服装上市的导入管理工作 ①对以纯新到货品的验收
②对以纯服装价格的管理③对以纯服装条形码得整合④关注服装的销售及新品的分析，对以纯服装成长期、成熟期、衰退期的管理和价格的调配。
（四）以纯专卖店的管理 1、以纯专卖店对导购的要求：
①做人要诚恳大方、工作积极主动，有不断向上的精神，不做任何有损品牌的事情；
②对销售工作又良好的感觉，能够不断从销售工作中学习一定的销售知识，对他人的销售技巧能够加以借鉴，并对顾客的心理有一定的了解；
③对以纯有深刻的认识，包括服装知识、公司文化、品牌理解等，以指导自己在销售中的工作；
④有良好的服务意识，明确销售工作本身就是在服务顾客，让顾客满意才是销售工作的真谛；
⑤有很好的交流和沟通能力，能够与同事和顾客进行良好的沟通，并具有理解他人的良好品德；
2、以纯专卖店对店长的要求： ①负责以纯专卖店的日常事务、人员及营业等各项管理工作；
②努力完成经销商下达的销售任务及其他各项指标，将店铺的各项目标落实到店员；
③监督以纯专卖店商品的进货验收、库房管理、商品陈列、商品品质管理等； ④对店员进行业绩评估、教育与培训，向店主提供店员晋升建议；
⑤掌握专卖店销售动态，向经销商建议新品引进及库存处理，并合理调配货源，杜绝缺货、断货现象；
⑥做好以纯专卖店的清洁、卫生与安全的检查；
⑦负责以纯专卖店店员的排班予考勤，对员工的仪容、仪表和服务情况进行监督与管理；处理顾客的投诉；
⑧信息的收集与反馈，如：及时将营业中出现的或顾客反映的问题以及库存、断货、产品质量等信息反映给经销商；每日销售统计、每周的销售汇总分析及工作总结报告；不定期地了解市场，对竞争品牌、顾客消费心理及行为特征进行分析； ⑨监督管理好专卖店的办公用品、服务设施及商品、现金与账目，做到账物两清；落实并执行经销商所定的各项制度及要求；特殊作业处理，如：赠送、折扣、优惠卡的处理等。
（五）以纯专卖店的仓储的管理：
1、库存商品要进行定位管理，即将不同的商品分类、分区管理的原则来存放，并用货架放置。仓库内至少要分为三个区域：第一，大量存储区，即以整箱或栈板方式储存；第二，小量存储区，即将拆零商品放置在陈列架上；第三，退货区，即将准备退换的商品放置在专门的货架上。
２、区位确定后应制作一张配置图，贴在仓库入口处，以便于存取。小量储存区应尽量固定位置，整箱储存区则可弹性运用。若储存空间太小或属冷冻（藏）库，也可以不固定位置而弹性运用。
３、储存商品不可直接与地面接触。一是为了避免潮湿；二是由于生鲜仪器吸规定；三是为了堆放整齐。
４、要注意仓储区的温湿度，保持通风良好，干燥、不潮湿。５、仓库内要设有防水、防火、防盗等设施，以保证商品安全。
６、商品储存货架应设置存货卡，商品进出要注意先进行出的原则。也可采取色彩管理法，如每周或每月不同颜色的标签，以明显识别进货的日期。７、仓库管理人员要与订货人员及时进行沟通，以便到货的存放。此外，还要适时提出存货不足的预警通知，以防缺货。
８、仓储存取货原则上应随到随存、随需随取，但考虑到效率与安全，有必要制订作业时间规定。
９、商品进出库要做好登记工作，以便明确保管责任。但有些商品（如冷冻、冷藏商品）为讲究时效，也采取卖场存货与库房存货合一的做法。１０、仓库要注意门禁管理，不得随便入内。三、服装商品促销的有效管理（一）以纯促销细节处理。
促销：是通过人员推销的方式，向目标顾客传递服装商品或劳务的存在及其性能、特征等消息，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。1、促销的目的：(1)、提高店铺营业额
(2)、促进店铺内的商品流转
(3)、有利于商圈的耕耘及促进(4)、增加店铺的活力 2、以纯店面促销：
（1）、新品上市时：为了增加知名度，扩大其影响力，使新品能够迅速打开市场搞促销活动。---重点突出商品的“个性”。
（2）、旧商品退出市场时：为了降低库存---应以低中档价格为宜。
（3）、为了平衡价格不同时段的销售量。---采用分时段优惠方法。
（4）、为了店面的整体销售量得到提升。集中在销售淡、旺季，对销售差别较明显的商品进行促销---采用立体促销模式或商品捆绑式模式，或附加赠品。3、促销规范：
（1）、顾客权益的保护：促销时提供的商品应是货真价实，不允许欺诈等行为。
（2）、商品价格：提供的商品应是明码标价，不允许虚假标价、模糊价格等行为。
4、渲染气氛：能够激发顾客的购买热情，使之快速购买。如：色彩、灯光、装饰、背景音乐等方面。5、前期促销培训工作：
a.认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识； b.领取活动用具及促销宣传品；
c.将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场； d.随时听从店长就活动事宜做出的安排。6、围绕主题传播： a、年度促销计划； b.主题式促销计划； c.弥补业绩缺口的促销计划； d.对抗性的促销计划。(二)、以纯服装商品促销策略： 1、以纯广告宣传： a、广告宣传：
可在店门口写上一块招牌,上写“今天距世界五一活动节还有____天”,以此来提醒过往行人,五一节即将来临.得好好为即将到来的节日准备了。1、活动期间,可主推某一款或几款服饰,通过导购员向顾客详细介绍
2、可提前制作好活动主题目的pop,宣传画等,在店内适当位置进行张贴或者悬挂.宣传方式有以下几种,可根据各个店的具体情况具体对待:(1)到街头,闹市去发送宣传单以及讲解活动细则.(2)将卖场的电话定为“感恩热线”，欢迎顾客进行咨询.接线员可在电话中明确告诉顾客,凡来店中参加活动的都有好礼赠送.(3)为每一位在店中留下了电话的朋友,在活动的前一天若是还没有来参加活动,可主动给其发去祝福,祝福其五.一快乐.(4)活动期间,每天来店中的前十位购衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一声节日快乐.(5)购衣就能参加抽奖.设定购物达到多少元就设定不同的奖品.奖品为针对中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.(6)另外,可针对具体的顾客,送不现的好礼: a孝心礼：高档木梳； b青春礼：鲜艳康乃馨； c长寿礼：精美生日礼品
根据其消费情况和身份来选择送什么礼合适。
b、促销方案（购物有礼）：凡在活动期间，在本店购买服饰者的消费者，可在收费时领取一张抽奖卷。每周开奖一次，奖面宽奖品价值低，如T恤、帽子等；每月复式开奖一次，奖面相对要窄，奖品价值高，可奖当季流行服饰等。开奖时在本品牌所在地的购物广场、或街区等举行开奖仪式，即可拉动本次宣传力度，刺激消费者购买。2、卖场布置：
（1）、正门口上方以品牌宣传为主，配以“五.一”促销主题的宣传。（2）、正门口两边广告牌以整体活动内容宣传为主。（3）、在门口可装贴本次活动pop广告
（4）、室内可装贴一些关于本次活动的字样和一些本次活动的宣传广告，渲染气氛，增加节日的喜庆。
四、以纯专卖店人员管理
1、店内有一个店长四个导购人员
2、上班期间所有员工不得坐着或蹲着必需站着。
3、员工上班前应将工作装，工牌穿戴整齐，并保持工装整洁。
4、员工上班时可化前淡妆，不可浓妆艳抹，不得披头散发。5、在销售过程中每位导购人员要面带微笑，态度诚恳，耐心的向每位顾客服务。
6、每位导购人员都要认识到并且能介绍出本品牌的特点，风格及所适应的人群和服装的卖点，具有导购人员最基本的素质。
7、正式员工在本店购物凭指标可享受以纯专卖店内七折优惠，具体如下：工作时间满1个月有购买一套当季服饰的指标。指标只限本人使用不得借他人或转让否则作废并予以相应的惩罚使用指标购物时需通知组长并经负责人同意。特价和促销商品不在优惠的范围内。
五: 以纯专卖店日常运营管理（一）开店前的工作
为了保证店面的信誉，体现店面人员对工作的严谨、负责，增强顾客对店面的信任，要求员工提前半小时到店里。同时在店营业前，店长或每日值班的组长负责店员签到，执行严格的考勤。和对店面的设备进行检查和整理。1．召开例会：
A.例会的作用：例会很大程度上可以提高店员的整体士气，也可以提高工作效率，增强同事间的沟通，最终促进销售，达成更好的业绩销售。B.例会的内容：a.对昨天营业状况的分析（1）货品分析（2）市场分析（3）顾客服务分析
b．传递公司信息 c.与同事沟通 d.确定工作目标 e.精神动员 2．货品清点
对整个卖场商品进行清点，如发现问题及时上报，利于明确每一班店员的责任，及时解决问题。
C．店面清洁和业前准备： 1.音乐的播放 2.店面的清洁 3.货品的整理。4宣传的布置 5其他设备的准备
（二）店面营业中的运营管理： 1.营业中的主要工作：
a.要做到服务形象的维持 b.为顾客服务 c.卖场形象维护 d.团队氛围 e.店员语言要亲切，顾客要需要时候，第一时间出现在顾客面前为顾客服务。f.店员诚意向顾客推荐货品并鼓励顾客试穿，以提高销售量。g.为顾客最最合身的服装搭配组合，让顾客满意100%.。h.做好收银服务记录顾客资料便于后期联系顾客。
2.顾客投诉的处理:虚心处理顾客投诉，并分析顾客投诉的原因。（三）店面营业后的运营管理
营业结束了要做的工作,，热情送走最后一位顾客，如有顾客还来则要委婉说明，请顾客改日再来，并表示歉意
关门后要做的事：a.整理各类发票及销售小票及当日促销物品 b．整理好当日货品以及填写好货单，做好后传送到公司 c．整理好环境卫生 d．做好交班工作
e．全体员工集合召开晚会，鼓励员工加油。
小组成员：王立娟
曾悦
肖亚兵 姜德才
官建彬
小组成员分工：曾悦负责第三章节的相关内容
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官建彬负责照片的收集和网上搜索
第5篇：以纯实践
寒假社会实践--以纯服装专卖店销售实习
专业：
姓名：
时间:2012年春节1月11日-2月2日
实习报告——以纯服装专卖店销售实习
实习单位:天津康乐以纯专卖店
实习岗位:导购员
实习时间：2012年1月11日—2012年2月2日 为期21天的实习结束了，在这21天的实习中，我更加贴近了社会，丰富了自己的社会经验，对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益匪浅。现在我就对这21天的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：
一.实习单位概况
1．实习单位性质：以纯集团位于中国最大的服饰之乡——广东虎门。以纯，东莞市以纯集团有限公司旗下的时尚休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计，短短几年时间迅速成为国内时尚休闲服饰知名品牌之一。
2．实习单位规模：时至今日以纯在中国及世界各地超过4,000家专卖店。天津康乐以纯店只是以纯公司在天津的私家连锁店之一，有员工超过30余人，店长1名，主管两名，月销售额达200万之多。
4．实习单位主要产品：专卖店以服饰为主业。
5．专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客顾客——展示、介绍商品——核实开单、指引顾客前台结账——致谢送客——环境卫生——例会组织
——下班
二．本次实习概况
现在介绍一下天津康乐以纯店的基本状况：
天津康乐以纯店面积算是比较大的，二楼女装，三楼男装，店里服装还是比较多样化也基本能陈列出来让顾客挑选。而且处在天津比较繁华的滨江道上，地理位置十分优越，每天尤其春节期间，顾客流量非常大。我认为以纯店业绩辉煌和下面几点有关：
1、受到现在中国多区域、多元素、多文化生活方式的影响，“以纯”提倡把“爱”当作自我发展的重要力量源泉。以“爱”的名义，把时尚、活力、自由的精神逐渐融入到“以纯”的设计当中，逐渐演变成中国时尚都市风格的年轻化代表，受到广大顾客的喜爱和青睐。
2、把握“客流”就是“钱流”的基本商业原则：店面位置处在车水马龙、繁华的滨江道，川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。
在天津康乐以纯店21天的日子里，工作的节奏十分紧张，上班时间分为早班（上午8：30到下午6点），晚班（下午1点半到晚上10点），而且在客流高峰要服从加班的要求。迟到一分钟要扣掉1元钱作为爱心款。
在1月11日，我自己拎着行李走进康乐以纯店，由于先开始找错了地方，所以到店里的时间就到上班的时间了。刚去店里报告，就马上开例会上班。对于我这样一个对服装一点儿也不懂到做导购员，我心里非常紧张，很忐忑自己能不能胜任这份工作。先开始我站的是裤
区，我也学着其他的导购员，大声的喊着“欢迎光临以纯，二楼女装，三楼男装。”“这些都是最新款，喜欢可以试一下，帮您拿个号”。由于是春节前夕，那几天的客流量非常之大，根本是忙得焦头烂额，有的时候是根本顾不上顾客了都已经。当我开了第一单的时候，别提心里有多高兴了，士气大振，一鼓作气。第一天就卖出了3000多，受到了主管和店长的一致好评。在接下来的日子里，轮换区位，慢慢对销售越来越上手，卖起货来也更加得心应手。我们的日子既紧张又充实，每天在仓促的赶到店里，就像踏上战场。虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验，其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理，我将顾客分为三类：随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务。而且年前每个人都会购买新衣，进店的人，都不能错过机会，不管顾客最终是否购买，都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息，这增强了我应对顾客各种疑问和要求的经验。在这期间倒是真的什么样的顾客都遇到过，耐心型的，脾气暴躁型的„„虽然自己的脾气也很差，但是从事服务行业让自己能够控制自己的情绪，更好的学会了与别人沟通和交流，也学会了更多的宽容与忍让。
店里每天都很忙，由于有时候忙的几个小时都顾不上喝水吃饭，在21天的日子里，嘴上上火起满了水泡。在回家的路上脚酸的连走路回家都难，当回到宿舍之后都是筋疲力尽，什么都不愿意干，烫完脚之后赶紧上床休息。但是在新的一天到来的时候我依然会精神饱满的迎接每一位顾客，我会先了解顾客对商品的兴趣和爱好，真诚地希
望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。同时也会认真耐心回答顾客对商品提出的疑问，让顾客购买到最适合自己的服装，当顾客穿着合身满意的衣服，带着赞美的离开店时，是我最大的快乐。21天没有休息过一天，甚至在大年初一依然在营业，虽然大家都十分辛苦，但都为自己取得的成绩感到骄傲,所以这个春格外有意义。
在店里所有的临时工里，我的销售业绩算是突出的，21天卖出了9万多，店长表扬了我，我也为自己感到自豪。因为我觉得自己付出了很多努力，同时也得到了回报，每天紧张有序的工作，让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，天津康乐以纯店才能够取得好的业绩。
天津康乐以纯店店员都很年轻，她们甚至有的要比我小上好几岁，大家相处得比较融洽，在销售淡季时，向有经验的导购学习知识来充实自己。在过年的时候，四家以纯店的店员聚在一起吃年夜饭，其乐融融，我们一起去唱K，一起high到深夜。在天津康乐以纯店，我也交到了很多要好的朋友，可爱的贞贞，成熟的德荣，豪爽的爱萍,还有翠琼„„在匆匆的上班路上，在温馨的康乐宿舍，在洋溢着美味的小吃店里，她们一起伴我成长„„
在天津以纯店里给我印象最深刻的一件事情：我在给一名顾客导购，她要求买衬衣，她是比较偏胖型的，当试了一件衬衣拿了最大号之后穿上正好合适。她又看上了另外一件衬衣，但是属于偏小型的，当时她就想直接拿一件不试了，虽然这样她直接去结账，我增加了业绩，但是让顾客拿走一件不合适的衣服是违背全心为顾客着想的理念的，所以我让她试了一下，虽然最后她穿上不合适没有买，但是我心里依然很高兴。从这件卖衣服的小事中，可以看出，只要能真诚地贴心地对待顾客，为顾客着想，就是一种快乐。在店里也遇到很多顾客，就像一对母女，为了买衣服出现分歧，险些闹翻，我耐心的劝她们平心静气，最后买了将近800多的衣服，这是我干销售卖的最多的一次了，我很为自己感到自豪。
三.我的实习心得
通过3个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理 与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持 自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
此时此刻最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。
第6篇：以纯神秘顾客调查报告
2012年暑假以纯暗访调查简介（报告）
公司介绍：
以纯以休闲服装为主，具有浓郁都市生活气息行业清纯艺术气质，倡导“H O”(H-Healthy H-happy O-open)的生活方式，其目标消费者定位为18岁到30岁的年轻群体，他们富有青春活力、注重健康、热爱运动、追逐时尚、有主见是享受愉悦生活的个性人士。“以纯”因其精湛的手工、优质的布料、起货快捷、新潮的款式而名闻全国，深受各地顾客喜爱，迅速成为国内外休闲服装知名品牌之一。
为了解以纯在各地方的销售及服务状况，所以做此调查来更好地促进以纯在市场上的良好的发展。
调研目的： 为了更深入的了解以纯品牌在市县级地区市场上的运作方式和市场
流行趋势。掌握好市场需求，了解休闲服装的品牌市场状况，以纯
和美邦、森马等品牌的市场份额。学习以纯的营销策略，为以后的调研学习积累经验。帮助企业掌握终端销售市场，督促企业制定的决策在终端销售市场的实施。
调研内容： 本次调查的主要内容包括以纯的服务意识、专业销售、店铺形象和
“二十三戒”以及与当地主要竞争对手森马和美邦的对比。并检查
店面有无串货现象。
调研心得： 通过这次暗访调查我们对以纯有了较为深刻认识。通过调查对比发
现，以纯作为休闲服装的知名品牌，在店铺经营方面有着自己突出的优势。
第一:以纯的服装时尚、款式较多、质量好、价格合适、休闲高
雅。第二：专卖店装修简洁大方、温度适中、设计合理给顾客轻松
愉快的购物环境。
但是，在综合整理此次的调查的结果后，我们也发现了以纯店
面的一些不足的地方。
第一：“以纯”容易被大众误以为是个女装品牌。因为以纯这个
品牌太女性化，容易使人联想到是女装品牌，而且请的形象代言的明星基本上是女性，一些年轻的靓女代言人是无法明确的诠释以纯
男装的设计理念的,这样就丢失了大部分男性消费者。有些人甚至认
为以纯的服装只有女生和小孩穿上好看，以纯并没有抓住所有的18
岁到30岁的年轻群体。第二：在销售策略方面并没有什么特别的吸
引顾客的策略，就换季促销来说，促销方式单一打折没有新意，而
美邦和森马推出买一送一促销活动。以纯推出的商务男装不适合在校大学生和刚毕业的学生这一目标群体，而且设计单调不符合年轻
人追求个性与激情的需求。第三：导购人员虽然着装整洁但没有穿
工作服、佩戴工作证的意识，对顾客提出的问题只是敷衍了事，缺
乏专业修养，不能有效的为顾客解疑答惑。
以纯发展几点建议：
服务方面：应该对地方市县级的导购定期进行培训，同样是品牌服装，导购人员的销售技巧和服务对销售量也要有所提高。要加强导购人员的引导、努力为顾客营造的舒适的购买环境，顾客很多时候买衣服靠的是由此产生的愉悦的购买心情。
设计方面：以纯公司现推行全球化的经营策略，代言人以国际明星和女明星为主，个性时尚，休闲高雅。但以纯没有考虑东方人和男性的风格，造成了目标消费群体的流失。针对这一点，以纯可以请一些符合形象的男性代言人来打响男装的名声。同时，鉴于女装这一部分已经深入人心，在男装发展方面，可以考虑以一种单独的品牌出现在以纯品牌旗下，采取多品牌战略，全面进军休闲服装市场。
差异化方面：我国现在休闲服装品牌同质化现象严重，个别品牌设计方面存在抄袭的问题，且服装样式单一，不能满足广大消费群体的需求，这是我国服装市场目前的通病。若以纯能不断推陈出新，大胆设计，求同存异，满足消费者不断变化的需求，将会获得休闲服装市场更多的市场份额，使品牌在市场竞争中处于不败地位。
在最后用不用写个结语啊？？
第7篇：美特斯邦威与以纯的营销调研报告
美特斯邦威与以纯的营销调研报告
前言
一、公司简介
1.美特斯邦威公司简介
“美特斯•邦威”是美特斯邦威集团自主创立的本土休闲服品牌。美特斯邦威集团公司于1995年创建于中国浙江省温州市，主要研发、生产、销售美特斯•邦威品牌休闲系列服饰。“美特斯•邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦之威、故邦之威。品牌名称凝聚了集团创始人周成建先生永不忘却的民族品牌情节和对于服饰文化的情有独钟。在社会各界及广大消费者的关心与支持下，美特斯邦威集团迅速发展壮大。2.以纯公司简介
以纯是东莞市东越服装有限公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚
角逐流行、简洁大气的设计，短短几年时间迅速成为休闲服装知名品牌之一。该公司成立于1997年，其集合设计、采购、生产及销售，为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。刚刚铺货时仅在各大服装批发市场内经销，时至今日，以纯已聘用超过20000位员工，在中国及世界各地拥有3000多家专卖店。在中国获得“中国名牌”及“中国驰名商标”的荣誉。
二、环境分析 1.微光环境分析
1)在企业内部：美特斯•邦威ERPⅡ系统将企业进销存、人财物全部整合在一起，实现了企业的生产、市场、销售、财务一体化。与ERP相结合的还有产品生命周期管理系统/商品企划系统。商品企划系统主要用于做商品计划。而在产品生命周期管理系统中，可以同步看到从设计师的服装创意概念设计、技术设计、面料开发、样衣制作和最后提交生产系统的整个流程。而与此相似，以纯中大多数研发者都曾经服务于世界各地的著名品牌服装，具有丰富的学养、敏锐的艺术感觉和设计理念，具有整合信息、揉和文化的经验和才华激情。公司建立并健全了完备的原料采购和货品质量检验机制，公司投资2000万元建立的品质检测中心，拥有世界上最先进的纺织品检测技术设备。
2)主要的顾客：二者在年龄定位上都专注于18～25岁的年轻、活力的消费者，决不轻易变动延伸。休闲装品牌发展空间巨大。据不完全统计，目前我国专业的休闲装生产厂家已达万余家，国内休闲服装品牌多达2000多种，休闲装在我国服装产业中渐居主要地位。为休闲装市场的巨大发展空间所吸引，美特斯邦威自1994年进入该市场，在企业资源有限的情况下面临着如何发展的问题。在近阶段的3~5年内专注于中国大陆市场，不轻易、不盲目、不虚荣地开拓国际市场，只有当国内市场的领导地位建立并稳定之后，才会考虑拓展海外市场。
3)营销渠道：美特斯邦威在渠道建设另辟蹊径，它的“虚拟经营”的经营模式使它向那些销路不畅却又具有巨大生产能力的工厂建立起长期合作关系，让其为自己品牌做代工生产。美特斯邦威自身只做品牌，本身却不生产和销售一件服装，依靠整合的上百家服装厂和上千家加盟连锁店为其冲锋陷阵，这使其拥有了一个庞大的渠道网络，在渠道为王的服装产业里，可以保证其快销速度更具优势。而与此相对，以纯则已专卖店为主，同时继续在目标地区推广品牌，透过批发、零售及特许经营权业务，扩展至中国市场。2.宏观环境分析
文化环境：我们也不得不承认，中华民族伟大复兴才刚刚开始，目前中国“居民消费心理”还是挺严重的，我们也不得不承认，世界一体化进程，让国人在潜移默化中形成了一种观念––国外的东西比国内好。即使是三五百块钱的ZARA，也要被冠以“国际顶级平价时尚品牌”，即使是全部产自中国的UNIQLO(优衣库)，也觉得穿着会比我们的美邦服饰更舒服。这就是居民的消费心理。还有，在我们的市场中充斥着无数在他国注册的“中国品牌”，便更说明了这一点。个人总结： 通过环境分析，企业采取各种方法，对自身所处的内外环境进行充分认识和评价，以便发现市场机会和威胁，确定企业自身的优势和劣势，从而为战略管理过程提供指导的一系列活动。从而对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁，从而制定符合市场的营销策略。
三、市场细分及目标市场 休闲类服装继续看好。由于国际服装休闲潮流的经久不衰，休闲类服装继续看好。休闲风格和休闲的设计理念逐渐渗透到服装市场的各个领域，使传统的服装更多体现现代社会的休闲色彩；另一方面更多的休闲类服装应运而生，市场细分进一步到位，使人们在日常生活和工作中处处感觉到休闲的气息。
服装商品进一步向个性化发展，个性化服务将更多地出现。现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美个性。服装已成为表达自我个性及自我追求地外在显示，穿着自己喜欢的衣服将是一种主流时尚。色彩、款式最能表达人的个性，色彩搭配和款式的个性化发展已成 为影响服装销售的一个关键因素。另外，个性化服务将进一步深入，除量体裁衣、量身定做以外，还将出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同层次的消费需要。
虽然同是以35岁下的消费者为主，他们富有青春活力、注重健康、热爱运动、追逐时尚、有主见、是享受愉悦生活的个性人士。但美特斯邦威定位于追求时尚的青年人，以大学生群体和年轻的白领为主要市场。他们强调品质、时尚、个性。美特斯邦威在学生群体中的认知度和接受度非常高，多年的运作美特斯邦威培育出大量忠实的年轻消费者，但是随着这批消费者年龄的增长陆续走出校园，原来的消费习惯和偏好将随之而变，他们中的大部分人不再追随该品牌。对美特斯邦威来讲，要想继续抓住这部分顾客，唯有推出更适合这批消费者的新品牌，于是推出新品牌“ME&CITY”，也是对目标消费市场的进一步细分和延展，而“以纯”服装以满足年轻人的学习、工作与生活需要为设计目的，致力于为年轻人提供时尚的服装，关注年轻人的消费需求，更努力在价格上 体贴消费者
四、SWOT分析
下面用SWOT分析法来分析美特斯邦威：
S企业内部的能力（strengths）：美特斯邦威已经是由加工厂的ERP、内部的管理系统和专卖店的信息系统三个系统构成的“虚拟企业”，集团所有专卖店均已纳入这套内部计算机网络。总部能随时查阅每个专卖店的销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时做出促销、配货、调货的经营决策。“
W企业的薄弱点（weaknees）：美特斯变得言行不一致了，这是致命的问题。对于“不走寻常路”品牌核心，产品越来越大众化、平常化。产品越来越缺失原有个性，价格也不坚挺。
在品牌意识和品牌偏好处在快速成长发育期的今天，提高产品质量和增强产品的创新能力。经成为当务之急。企业在提升自身的营销能力方面应当停止价格战，选择更多的途径。
O来自企业外部的机会（opportunities）：持续两年的人民币升值进程和2009年适度宽松的货币政策，为这些企业的走出去创造了一个难得的机会。在外汇政策上，资金流出较之以前更为容易了，同时，持续2年的金融危机对国际市场的伤害，让各国，特别是发展中国家更为迫切地需要来自他国的实业资本。当然，金融危机对部分发展中国家商业的打击，更为进入该国的品牌降低了不少的成本。这些基于金融危机所带来的政府货币政策和市场变化所形成的条件，也在促使着部分中国品牌走出去。
T企业面临外部的威胁（threats）: 竞争越来越激烈！首先是质量问题，其次是产品专业化问题，第三个是产品创新问题。质量的提高可以使标准化的产品在市场上更具竞争力；产品专业化可以使美特斯邦威进一步扩大产品的市场。产品创新，较早地采用新技术可以获得最高的价格和丰厚的利润率，而且可以确定企业在市场上的统治地位。
小结：以上通过分析美特斯邦威的营销环境分析美特斯邦威的实力与弱点，分析主要竞争对手。通过企业与竞争对手在人力、物力、财力以及管理能力等方面的比较，作出企业的实力一弱点的对照表，结合机会一威胁的分析，最后确定美特斯邦威的战略。
找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，从而更好解决问题。
五、营销分析
1、美特斯邦威 广告策略
没有鲜明的品牌语言，其竞争力也是苍白的。美特斯邦威“不走寻常路”，时尚、自然、格调，每个人都有自己的舞台。不过于直白、大众化、缺乏力度，几乎无个性可言的新形象，与其他休闲服品牌相比，美特斯邦威显然有自己鲜明的个性。每个代言人，从郭富城到周杰伦，从张韶涵到米勒都是引领年轻活力的典范。周杰伦外表很酷，不善言谈却充满个性，但内心却很细腻，擅长用音乐传递感情。这正是年轻一代酷辣印象的绝佳体现；张韶涵圆眼小脸，如邻家女孩般可爱；潘玮柏街头味十足，是年轻人模仿的榜样；全新“ME&CITY”温特沃斯•米勒，更是棱角分明、阳刚气十足⋯⋯这些代言人个性和号召力与品牌内涵的完美结合，使这个中档价位的休闲服饰品牌一举击败了市场上其他同类型品牌，拥有了可观的市场占有率。
一个产品可以同质化，但策略必须差异化。和前面几点所说的一致，消费者是最终的“决断者”，产品口碑和业绩的好坏，决定因素都在这里。所以，美特斯邦威把最重要的一种武器还是放到了顾客的消费心理上。作为服装产品，除了款式与价格因素外，情感因素便是促成消费者购买的一大动因。特别是时逢情人节、七夕节、生日、国庆长假等重要节日，美特斯邦威所有店面工作人员更是与顾客打得“火热”，情如兄弟、爱如伙伴，无论是学生一族还是工薪阶层，都“一视同仁”，在任何时候都将微笑用情感带给消费者。
小结：一个准确有效的定位能使产品快捷、长久地进驻消费者心灵，使传播效率提高。对本产品和竞争产品进行深入分析，以产品物质属性和非物质属性的特点，寻找消费者心理空隙；对消费者的需求进行准确判断，以产品与众不同的优势建立与此相联系的、在消费者心理空隙的独特地位，并将它们传达给目标消费者。这个动态过程旨在确立产品在消费者心目中与众不同的地位的信息。
某种程度而言，情感营销其实是很俗的销售方法，美特斯邦威尽管也用此方法，但不同于其他竞争对手的是，它能举一反三，使每位顾客逐渐成为自己的朋友，从而强化了客户忠诚度，并形成了良好的口碑效应。
2、以纯
“明星+广告”的运营模式，是浙派和闽派服饰迅速崛起之道。但有个广东的休闲服装品牌近年也不甘寂寞，试图向全国性的顶尖品牌进军了，它就是以纯。
品牌形象
启用了当红的香港影星张柏芝作代言人。“以纯”这个品牌名、代言人、店面轻柔的装修风格和服装陈列格局来看，以纯似乎只是一个女装品牌。首先“以纯”这个品牌名称似乎太软，无法对男人产生更大的影响力；一个年轻的靓女代言人似乎也无法把男装涵盖进来；店面活泼轻快的色调和服装陈列格局也让人更多联想到这只是一个女装品牌。好在以纯随后注意到了在休闲服装领域只做女装目标人群太窄这个问题，不久又启用了古天乐做以纯休闲男装的代言人，丰富了产品线，扩大了目标消费人群。
个人总结：在制定营销策略的过程中，企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。好的 营销策略可以把不可能卖出的商品（包括各种服务）经过一系列合理、合法的措施让消费者很愉快的掏钱来购买厂商所希望他们购买的东西。从而获得利润。
尾声
