徐州市区名烟名酒行渠道工作汇报_白酒名烟名酒的运作

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徐州市区名烟名酒行渠道工作汇报

各位同事大家好！非常荣幸能够在这里当面向大家汇报工作。我负责名烟名酒行渠道，具体的工作安排主要负责市区中山路以东半个市区名烟名酒行这个渠道的市场开拓、日常终端维护和品牌建设等基础工作。

年初通过走访大量的名烟名酒行可以这样讲他们主要以这三种形式在经营：1.独立的单店经营模式2.连锁加盟经营模式3.品牌专卖店经营模式。

现在整个市区还在不断的涌现上述这些业态的名烟名酒店，他们之间不可避免的会出现激烈的的竞争，甚至是恶性竞争。我公司的各个渠道系列产品都出现在名酒行这个渠道销售，一是产品铺货率低，价格混乱，二是我方产品无法形成价格梯次组合对抗竞争对手，三是单店吞吐量较低，四是出现众多的烟酒行在销售假冒伪劣的张裕葡萄酒，最值得重视的是一些知名度高规模大的烟酒行如桐枫连锁、鑫洲连锁、鸿枫连锁也都在经营假冒伪劣的张裕葡萄酒，总之烟酒行这个渠道前期是没人管没人问，缺乏对终端足够的关注和重视。

针对上述现状徐州营销部在1月制订了2011全年烟酒行渠道终端营销策略。

1.首先选择骨干经销商大东商贸与我方共同运作市区烟酒行渠道。2.专门选择适宜烟酒行渠道运作的6款中低档产品进行渠道布局。3.制定烟酒行老板能够普遍接受的销售政策，与终端签订销售协议。4.定期开展促销活动，方式为赠酒、搭赠张裕促销品等奖励办法使烟酒行主动推销张裕产品。

5.积极采取隔离措施坚决抵制部分烟酒行销售假冒伪劣的张裕葡萄酒这一恶劣行径。为此我们定制了张裕产品授权销售牌并与烟酒行签订协议的方式来净化市场，维护品牌形象。

6.为了能够实施和完成的预定目标，也制定了相应的考核管理办法。在今年1-9月份与大东商贸一起按照预先制定的目标在所负责的区域内于不断的深入开展终端营销工作。

（1）对终端进行全面的清查和分类

（2）对整个渠道制定具体统一的产品、价格、促销、宣传等营销策略（3）单独制定重点终端开发策略

（4）制作了授权牌、价格标签、瓶脖、摆放鉴赏杂志等物料

展望第四季度烟酒行渠道工作仍然按照年初既定的目标不断的深入开展终端建设扩大销售等具体工作。

1.进一步提高终端铺货率，年底市区烟酒行终端铺货率要达到95%。2.通过烟酒行终端销售氛围布置提高有效销售终端的销量占整个销售终端的80%以上。

3.对于超额完成协议销量的烟酒行追加奖励额度如去烟台参观旅游等。4.限制其他渠道产品低价销售到烟酒行渠道。附图

徐州营销部 唐惠 2011-9-23