新年工作汇报_新进员工工作汇报

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2007年新年工作汇报

尊敬的公司领导：

经过2006年9月—2007年2月的市场调研和监控工作，现在对所调查和监控的皖东北市场的主要销售区域简单汇总，呈报公司高层，工作不足之处，望公司领导批评而改进！1.宿州

宿州地区乡镇人口较多，消费水平低于同级地市场。本地有乐天醉、华厦、安特、古沱等几家酒厂在争夺市场及下面各县的酒厂也进军本市，因此市场上产品较多，受淮北及涡阳距离叫近的影响，在宿州市占主导市场的产品有：高炉家、口子窖、迎驾、古井、乐天醉，市区白酒市场总容量大约在8000万元左右。该市的大型商超有十家左右。中档酒店的数量约有70家左右。进店费和进场费大约需要2000元左右。

我公司在宿州市的总经销王兵由于在历史问题上的态度，2006年市场工作近与停滞，加上办事处在当地没有找到合适的新经销商，宿州地区辉煌的销售历史业绩已经不在！砀山市场简况

我公司产品在2006年8月份进入砀山市场，当地老明光客户刘建军以前做制冷产品，现在做卫生用品，没有酒类销售网络和销售经验。砀山 总人口86万，相对安徽中南部地区，砀山地区经济比较落后，县域经济不发达，当地主要白酒品牌重要是口子、高炉、古井，销量最大的是20—50元的中低产品。我公司产品90在当地还有一定的销售，80以上产品销售困难重重。这一方面由于办事处在开发新经销商时市场调研和经销商评估工作做的不够，另一方面也与办事处引导经销商做市场方面的工作没有做好有很大关系。这一切导致砀山市场面临做死的严重局面。

竟品中口子以口子坊为主，1*4每件，有2-3瓶的来一瓶刮奖或2瓶5元、2瓶1美圆现金。酒店供应价格为120每件，酒店销售价为45元每瓶。商超供应价为每件108，终讼奂?5元每瓶。高炉主要是1*4每件的老高炉，有2-3瓶半斤来一瓶刮奖，酒店供应价为115元每件，酒店销售价为45元每瓶。商超供应价108每件，终端35元每件。古井主要是1*4每件的古井淡雅，有2瓶各5元人民币、2瓶各1美圆现金。酒店供应价为110元每件，酒店销售价为45元每瓶。

灵璧市场简况

灵璧地区属于国家级贫困县，经济落后，主要销售50元-20元的中抵挡白酒，白酒销售市场容量有限。灵璧客户朱海燕从01年开始做老明光酒，客户在技术监督局工作，有一定的社会关系，但做白酒的经验和思路明显落后，实力也有限，做大做强的难度较大。当地酒店餐饮分为三档：高档约10家（要进店费三四千左右，需要促销员），主要销售50元以上的口子窖和迎驾、古井，中挡约40家，客户采取的方式是高档的不上，要促销员的不上。2.淮南地区简况：

淮南餐饮市场发达，上档次的高中低档酒店约300家，白酒消费气氛浓厚，由于其没有强大的当地白酒品牌，高炉家、口子、迎驾、古井、皖酒、文王、种子和临水等品牌多年来在淮南市场激烈争夺，其买断之风、买断费用之高大有直逼合肥之势！经过多年的竞争，现在的胜利者是高炉家和口子，其次是古井和迎驾，失败的是文王和皖酒，影响力已不值得一提的是种子。在100元以上的中高档市场上，高炉家、口子窖占据着主导。口子窖的五年、十年在酒店终端的销量最大，高炉家的各单品不仅在酒店终端销量不菲，在流通市场的优势更为明显。据了解，2005年高炉家在当地市场的销售额在6000万～7000万之间，口子窖在4000万左右。“金鼎成商贸”代理的古井系列销量也很大，特别是古井淡雅。其它较强的品牌有迎驾系列（迎驾银星和金星）和临水系列（临水坊和老临水）。皖酒主要销售中低档产品。中低档市场上，30多元的古井淡雅、30多元的皖酒王是消费量最大的产品，这些品牌都是畅销多年的老品牌，产品在口碑、品牌的影响力方面优势很大，产品的市场地位很难撼动。10元以下的低档市场整体销量在上升，品牌种类在增加，市场趋于多样化发展。光瓶酒的市场潜力相对较大。商超概况及费用：大型超市有上海华联超市，同样存在账期太长问题，单品进店费在3000元左右。地方超市一般为中小型超市，如龙湖超市等，进店费相对较低，超市分部广泛。酒店概况及费用大型酒店有：新锦江大酒店（迎驾以30万买断供货权）、蓝宝大酒店（进场费用约1万），金茂大酒店（一次性付清进场费用方才可以洽谈）、金禧酒店等。高档酒店进店费在万元以上，前五甲超市进店费在3万元左右。中档酒店在5000元左右，象森都大酒店和海明月大酒店（一次性进场费用都是5000元）。

老明光酒在淮南现状：老明光酒在淮南起步于2002年前后，正待进入佳境，赶上了企业改制，使老明光在淮南如树叶置于风雨，飘摇不定，无法真正与其它白酒品牌相抗衡。我公司在淮南地区除买断和进场的几家酒店外，其它酒店和商超无我公司产品，一旦节后促销员停上，可能导致我公司产品无法动销的严重局面。淮南地区市场工作做的还远远不够！经过几次和经销商的沟通，经销商虽然有着华阳玻璃集团作为强大后盾，但经销商无法很好的利用这一平台，其白酒销售的思路和销售魄力都存在一定的问题，而且过多地纠缠于历史问题，过多地寄希望于公司，在市场工作中无太多作为，我公司要想在淮南地区打开局面，从长远来看，需要采取如下思路：

一，在淮南各区招聘几家特约分销商一弥补一级经销商的不足；二，重新招聘一级经销商。现在古井正面临改制的前夜，淮南和其它地区的古井代理商正在为自己未来的出路做新的谋划，我公司可利用这一大好时机，象古井在淮南的一级经销商金鼎成商贸（老板何平先生）实力强大，多年从事白酒销售，经验丰富，社会关系良好、网络完善，其在淮南地区的地位不亚于益力商贸在合肥的地位（在以前的报告中我曾经提到过金鼎成商贸在淮南的影响力），我公司高层可亲自出面洽谈合作事宜。3．蚌埠地区简况

在蚌埠地区，由于是皖酒的大本营，皖酒处于绝对优势地位，但口子现在已经具备了在蚌埠地区与皖酒一较高下的能力，皖酒和口子的竞争成为蚌埠地区白酒市场竞争的焦点。其它品牌，如高炉和古井也不甘示弱在蚌埠地区的投入和宣传力度都很大，这是由于蚌埠是皖北地区商业重镇，白酒消费气氛浓厚，是白酒厂商的必争之地。包括临水这样的品牌都欲争夺蚌埠白酒消费市场的一杯羹，06年在蚌埠地区投入200多万用于买断酒店和宣传促销，使得其在酒店的能见度教高，但是由于起品牌支撑力度薄弱，在酒店动销状况不佳。我公司产品在蚌埠地区的发展潜力还很大，但现状与老明光在蚌埠地区的品牌知名度还不相匹配，这还需要我公司加大力度攻占这一白酒消费的重要市场，使我品牌在蚌埠地区占有应有地位。蚌埠是安徽知名品牌“皖酒”的产地，因地缘关系当地消费者十分钟情皖酒。在中高档市场上，酒店售价100多元的皖国春秋在酒店的销量最大，这部分市场口子窖的表现也不错，其五年、十年在酒店的销量稳定。中档市场的主流消费价位在60元左右，皖酒王所占的市场份额最大。高炉家的家酒系列也占有一定市场份额。中低档市场上流行的品牌较多，零售价38元/瓶、酒店售价48元/瓶的古井淡雅在酒店、流通、商超各个渠道销售俱佳。30元左右的皖酒王各单品是这部分市场又一畅销品。10元左右的低档市场上，蚌埠地产酒“蚌埠特酿”的销售情况最佳，是当地消费者日常消费的首选。迎驾、高炉家等酒凭其几年来健全的销售网络也拥有一批忠实的消费者。稻花香和沱牌酒也有一定的影响。当地连锁超市居多，主要是百大、华联等，中高档酒店约有百余家。进店费大约需要5000元左右。蚌埠地区新飞商贸是我公司发展的新经销商，与我公司不存在历史遗留的矛盾。经销商在运作初期遇到了二批客户要求兑换历史遗留的奖项问题，后经过经销商送适量的老明光酒已经妥善解决。蚌埠蚌埠地区新飞商贸是金六福在蚌埠地区的总代理，有一定的酒店和二批网络。手下有业务员10多名和促销员30—40名，我产品已经在蚌埠地区上了50多家酒店，并且上了20多个促销员。就蚌埠地区2006年的销售情况来看，市场工作做的还很不够，这需要办事处的工作人员改变工作作风，加强的经销商的引导，做细市场。

4．淮北地区简况

全国有名的老八大名酒之一的口子酒厂就座落在淮北市，由于天时地利、人和，在淮北市的年销售量在8000万以上。迎驾现在的销量在2000万以上.淮北市场是迎驾在安徽的第二大重点市场,其在当地主打产品的种类与六安市相比逊色许多，然而几款中高档产品却占尽风头，尤其是终端售价80多元的迎驾之星，销量一直稳居酒店榜首。高炉家销售量在1000万----1200万(投入约400万).批发价格300多元/件（1件6瓶）的高炉家是酒店中的又一主流品牌，其终端价在70～85元/瓶。高炉家酒虽然在当地市场的根基比较稳，但其品种比较单一。06年，口子为了守住自己的大本营，对高炉采取了堡垒战，几乎是每店必争。费用投入很大。

我客户腾飞商贸的陈老板已经代理种子酒,从我客户春节订货会来分析：定货会当日总计来了客人28桌约300人，总共开出奖券约400张，定货总额当在100万以上，与同时开展的定货的种子酒相比，我产品处于绝对优势，百分之九十五的客人是奔着老明光来的，当然，这也与我客户多年经营老明光有极大关系，不足为喜。定货效果要比预想的要好！由定货会实际情况来看，我高档产品鉴赏级等的定货效果不如老产品受欢迎。一方面，这可能与我公司新产品在宣传方面的不够，另一方面是我新产品面对的这些二批网络主要在乡镇，价位决定之。就白酒定货会而言，我公司在宣传、策划和组织等方面做的还远远不够，随着我公司的发展逐渐进入佳境，这些工作必须全面细化。

我公司皖北地区主要经销商淮南的廖总，淮北腾飞商贸的陈总，宿州的王兵由于纠缠于历史问题不放，在2006年度采取等待和观望的态度，与公司的配合度不够，加上办事处开发新经销商的工作做的不够，导致皖北地区的销售状况的整体不佳。皖北地区的阜阳，我公司发展了一家新经销商，但其没有任何白酒的销售经验，实力也十分有限，2006年没有什么作为。亳州地区基本是空白。着就要求我公司在07年必须加大对皖北这一传统的白酒消费市场的开发力度，加强办事处的建设，改变以往的市场开发策略，用长远的眼光开发新客户，对经销商加快整合，扶植新的市场增长极。5．滁州片区简况

由于滁州的重要地位，它是我06年的市场费用监督的工作重心。滁州是我们老明光的战略基地,是整个老明光白酒销售的大本营,多年来一直在滁州地区稳居龙头老大的地位,但是,从05年开始,这种局面发生了变化,高炉家已经抢占了滁州市区的第一把交椅,仅仅是卖50多元一瓶的普家销量就在4000万以上!近来在酒店这一渠道，明帝十六与我公司的80竞争激烈。口子在当地销量不到市场份额的两成，但作已不可忽视!上升很快，大有逼高炉下马之势。其它白酒如迎驾和文王销量也在100多万。

我们在滁州市场存在的问题是:

一、市场上品种单一。

二、窜货较为严重。

三、酒店渠道力量比较薄弱。滁洲地区的定远市场由于距离明光生产基地最近，在滁洲地区县级市场中是老明光影响最大，能见度最高的县级市场，而且定远客户韩女士在当地有较强的社会关系，实力也可以，老明光的销售状况比较好。定远是人口大县，白酒市场容量今年可望突破5000万，对于老明光200来万的市场销量来说，市场前景广阔。并且，由于定远市场是县级市场，在县城象我们的老产品80和90是最佳价位，而不太适合销售鉴赏级这种高档产品。在乡镇的集散中心，我们的90这个价位的市场前景是最好的，在农村可销售我们的其他低档产品。在定远，只有古井和皖酒有买断现象，这在安徽地区很罕见，而且基本没有促销员这种竞争方式，所以，在定远的竞争基本是有序的，这为老明光提供了一个契机，在定远市场商超这一块，由于百大5家连锁店和华泰隆2家连锁店以及佳佳乐2家连锁店已经将县城重要的节点覆盖，象苏果、华联和联华等无法进入定远市场，我产品除华泰隆没有外，其它各店都有我产品。定远市场格局形成了三分天下的局面，县城目前高档产品以高炉家、龙韵古井为主，中低档以古井淡雅、老高炉、皖酒系列为主，低档以文王、种子及其毫州小酒厂产品和凤阳的明帝系列酒为主。在定远市场各竞品最为抢眼的宣传方式是做门头牌，其中文王表现最为突出，在县城文王的门头随处可见，大约70块门头在定远市场已有如临文王天下的感觉！其它宣传方式就是POP以及在活动期间的电视字幕和宣传单叶的宣传，象泸州老窖就在定远有线台做了电影播放赞助和字幕宣传以配合其在定远的有效销售。

滁洲地区的全椒，相对来说，经济比较繁荣。城镇在岗职工人均的工资6000元以上，农民人均纯收入3000元左右。县域餐饮业比较发达。就06年的市场销售来看全椒地区的市场还有很大的空间可以提供发展，特别是在酒店这一渠道，应当督导经销商加大拓展力度！

我公司在滁洲地区的来安将产品划分为两块，中高档交给一个经销商，抵挡交给一个经销商的做法是值得提倡的，来按双塘宏伟商贸的经销商积极性很高，认为乡镇中抵档白酒市场容量很大。来安地区两家经销商基本按照我公司制定的活动方案做了活动，市场反映较好。

我公司在天长地区市场工作的力度还远远不够，销量远低于上述地区，在凤阳基本看不到我公司产品，还需要加快招商力度。

春节期间，我产品活动基本达到了完成任务的目的。其中比较受欢迎的是针对二批开展的旅游活动，而送家电等不被二批看好，关于这写在上面的竞品活动评估中会详细论证。活滁州地区活动情况比较而言，相对较好，执行的也比以前有所进步。我公司在滁州地区VIP的销售已经被鉴赏级逐渐赶上，经过调查发现，这主要是由于我公司宣传的着力点在鉴赏级，而VIP与80对消费者来说存在着一个概念的模糊，所以导致上述情况。由于坚持按原则办事，现在各地上促销员的情况已经开始走向规范，但其中的细节工作还有待进一步调查和安排。建议公司在2007年度能够重新考虑新产品鉴赏级和VIP的市场发展前景和销售策略，将目光回归到我基础性市场（滁州和明光），使其能够起到造血和输血的功能。

6．春节期间各竞品活动评估

各竞品在皖东北地区春节前的促销主要是定货会配合商超和酒店联动促销。定货会主要针对二批定货并且顺带对广大消费者宣传和展示，定货会送家电、送旅游、送同类酒、送油、免费就餐等，是各大白酒品牌多年来的手段。其中送旅游越来越受到欢迎，而送家电对二批的吸引力越来越低，因为家电的价值可信度低、质量无法保证，并且现在家家有家电，二批客户自己用不上，又无销路，所以，送家电不如送旅游受欢迎。过年了，孩子放假，一家人团聚，一起出去玩玩已经成为一种流行的时尚。送油送多了也不好，送适量的油二批是能接受的，因为有一定的销路。送同类酒对厂家来说并不是十分可取的手段，因为二批客户手中酒的库存过大有可能导致降价销售，使价格体系混乱。今年，在商超渠道，除已有的奖品外，送同类小酒、送饮料、送油是主要方式，也为各白酒品牌多年沿用，其中送油效果好一些，送饮料已经不再吸引消费者。在酒店各白酒品牌最重要的手段是送年夜饭，这已经成为一种潮流。

由是可见，无论针对二批的客户，还是在各个消费渠道，促销手段都有待创新，应当适应时代的要求送一些老年人的保健用品、年轻人的时尚用品、有品位者的工艺用品和春节喜庆用品以及冬季保暖用品。在皖东北地区主要白酒品牌是口子、高炉、皖酒、迎驾、种子、文王和古井，其它如明帝十六近来在滁州地区酒店上升较快。但我个人以为明帝不足为虑，因为明帝系列的品牌和文化与老明光等不可相提并论，此外，明帝不是自家酿造，这一点决定了其品牌基础的薄弱，无法在大范围内与其它品牌相抗衡。7.市场综合建议

1.建立促销员管理新制度，使促销员与经销商剥离，不再按销售额配给促销员，而是按照我公司的发展规划和市场情况统一部署促销员，将促销员的管理控制在厂家手中。

2．按照销售量和业绩来给各办事处配给基础设施和人员，在重要的县安排业务员驻点，加强市场的维护和开发。

3．构建乡镇分销体系，做细市场。采取一县一品，一乡一分，一村一点策略，即在每一个县域市场重点扶植一个产品，每一个乡镇有一家分销商，每一个自然村有一个销售点，这样便可以构建起完善的销售网络。

4．建立一支强大的公关队伍。由于我公司的新产品VIP和鉴赏级主要销售渠道在酒店，所以必须加大对政务和商务的公关活动才能有效拉动在酒店的消费和团购。

5．对业务队伍进行全面的市场业务培训，制定更加合理的业务队伍新酬制度，以提高业务队伍的业务素质和工作激情。

2007年3月17日于滁州