7.16苗经理睢宁调研汇报_睢宁项目调研报告

2020-02-26 工作汇报下载本文

7.16苗经理睢宁调研汇报由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“睢宁项目调研报告”。

睢宁分公司营销工作汇报

尊敬的苗经理、邱经理及各位检查组成员：

欢迎大家莅临睢宁县局（分公司）检查指导工作！下面由我代表县局（分公司）把上半年分公司各项工作开展情况向大家做简要汇报。

今年上半年以来，睢宁分公司紧紧围绕廉局长年度工作报告提出的“讲责任、重创新、走前列”的工作主基调，把“提升经济运行质量”作为营销服务工作的主线，理性分析卷烟营销工作中所面临的形势和困难，紧盯销售目标，强化作风建设，坚持规范运作，创新营销思维，深化服务内涵，发挥终端功能，确保了上半年各项预期目标的完成。

上半年分公司累计销售卷烟18592箱，完成年度35400箱计划的52.5%，同比增加143箱，增长0.78%；人均卷烟销量达到8.92条；低档烟销售1948箱，完成年度3900箱计划的50%；卷烟单条均价84.1元，同比77.1元提升7元，增长9%。省外一二类重点品牌销售667箱，完成半年计划的87%；省外三类重点品牌销售1884箱，完成半年计划的69%；省外一二三类重点品牌占总量比重13.7%，仅低于直属局（与丰县并列）。全县37家标准店及1068家功能店设施保持完整、运行良好，现代终端功能得到逐步发挥。上半年标准店、功能店累计销售卷烟7953箱，占总销量比重的42.81%；实现销售收入1.8436亿，占总销售收

入3.9054亿的47.21%；在品牌上柜与品牌培育方面发挥着标杆示范作用。

一、认清形势，攻坚克难，实现销量同期目标

针对今年以来市场需求持续低迷，卷烟销量增长乏力，卷烟结构性矛盾突出，品牌分化加剧，市场状态持续疲软，非法流通加剧，政策因素影响持续深入的严峻形势，以及总量、省外重点品牌双重销售困难局面，分公司积极采取应对措施，以努力克服、减少化解各种不利因素对卷烟市场的影响，避免卷烟销量的下滑。

一是开展市场调研，服务科每月进行一次市场调研，了解卷烟动销情况、卷烟库存状况、卷烟价格波动情况、货源供需情况等，及时分析整理，加强货源审定与投放沟通协调，尽力满足市场需求，提高客户综合满意度。

二是加强库存价格信息采集分析，客户经理每月底都要对样本点客户的库存、价格、动销等信息进行实地的盘点收集，分公司集中进行汇总，推算出当月的市场整体卷烟分类别库存量、销售量和各业态规模库存量、销售量，以及各品牌规格的动销度，撰写好分析报告，为宏观了解、把控市场提供支撑。

三是建立“销售日通报制度”，分公司每天订货结束对客户经理的目标达成进行汇总，通过飞信的方式，群发全体客户经理及管理层，提高数据的明晰度、可见度、对比度，同时增强全体客户经理对卷烟目标完成的紧迫感、压力感。

四是加强利益引导，为逐步扭转原有的相对粗放、简单的卷烟货源投放引导局面，分公司认真总结去年下半年开始运行的“品牌培育维护管理办法”的主旨经验，结合新的“三层五级”客户分类，按照“参照历史、注重现实、目标管理、通报跟进、利益引导、适时评估”的营销新思路，通过每月为客户“算一笔清晰账，理一下盈利额”，提高客户经理营销指导的主动性和针对性，促进客户销售卷烟的思维方式转变。

二、坚持规范，因势利导，实现全国重点品牌稳步成长

分公司多年来一直高度重视重点品牌培育工作，特别是省外三类及以上省外重点品牌培育，省外重点品牌在总量中的占比一直处于全市的前列。面对不断变化的市场销售环境及行业规范营销政策的要求，客户服务科立足本地市场，创新营销方式，促进全国重点品牌进一步成长。

一是强化规范意识的落实。组织全体营销人员学习国家局下发规范“两烟”生产经营行为及规范卷烟货源供应意见的要求，及董局长在“全系统业务经理座谈会”上的讲话精神，深刻理解规范经营的重要意义和影响，从思想根源上提高对规范经营的认识。并结合全市开展的营销作风建设推进会要求，开展回头看和自查自纠。同时与专卖、物流、内管建立联动，严格落实责任追究制，把规范切实落到实处。

二是开展“理思路、促提高，品牌培育上水平”比赛，通过活动，一方面客户经理进一步熟悉掌握卷烟品牌卖点、卷烟推介

技巧等，及时传递给零售客户，提高客户知晓率；其次是客户能够积极参与品牌培育并能主动向消费者进行品牌推介，提高品牌培育效果；再次是提升客户经理能够利用分析工具全面、准确地开展品牌分析、客户分析、市场分析，促进了重点品牌铺货与销量提升。

三是注重新品铺货。根据营销中心指定规格铺货目标，结合不同片区的卷烟市场状况，细分铺货目标，突出标准店及第二批功能终端店良好的陈列条件，提高新品的出样展示率。四个指令性品牌实际铺货率均超市公司设定目标。

四是发挥事件营销影响。为加快重点品牌成长，提高卷烟品牌知名度、美誉度，今年分公司继续联手河南中烟、湖北中烟开展婚丧嫁娶用烟推广活动活动，进一步促进了黄金叶、黄鹤楼品牌的市场认知度。

上半年，在销的29规格重点品牌销售12613箱，同比持平，其中一二类重点品牌呈现增长，三四类重点品牌出现小幅度下滑。其中南京、黄山、苏烟、白沙、云烟、玉溪、红塔山增长幅度较大。

三、强化管理、注重功能，实现终端价值不断提升 1.以探索终端维保为突破，提升终端运行质量。根据2014年立项的创新课题《关于改进现代终端维护方式应用的探讨》《关于功能终端在品牌培育中应用的研究》及QC课题《降低现代终端商品陈列“回潮率”》，结合“徐州市烟草公司现代终端设

施维保实施方案”，今年以来，分公司积极开展现代终端维保工作探索试点，从巩固维护现代终端设施的正常使用入手，充分提升现代终端在“产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪”六大功能的逐步发挥上。

2.开展“展柜台、促上量，现代终端上水平比赛”。通过活动开展，客户经理进一步熟悉标准店及第二批现代终端运行管理办法、卷烟陈列标准、现代终端维保方案，了解国家局现代卷烟零售终端运行管理规范。现代终端客户进一步熟悉了卷烟陈列设施使用服务指南并保证设施正常使用，终端客户都能正确规范陈列卷烟并保持良好，重点品牌培育业绩显著提升。在G1类客户中涌现了一部分“示范店”“核心店”，并成为各片区的一张名片。

3.积极为终端客户配发样品展示模型。通过为现代终端发放免费的展示模型，进一步强化丰富了终端卷烟出样陈列，有效避免了缺烟缺卡现象的发生。

四、创新服务、细化重点，实现客户服务质量提升 1.深入贯彻落实客户经理工作规范，为使客户经理“四化”服务工作更具指导性、针对性，更加贴近工作实际，结合西安网建会相关精神，我们在一季度对客户经理“四化”服务的项目和标准进行了适度的筛选、调整，制定了“客户经理‘四化’服务指引”，并从二季度开始贯彻于客户经理日常工作中。

2.在客户服务中把握好三个“三分之一”。为提升服务质量与效率，分公司创新提出日常客户拜访把握好三个“三分之一”，即当天拜访客户中，为前三分之一客户提供重点服务，为中间三分之一客户提供常规性服务，为后三分之一客户提供提醒性服务。侧重对包括B类、G1类、G2及P1一部分客户重点客户进行目标管理，详细做好总量、省外重点品牌、铺货、盈利、近期销售与同期销售对比等数据的调取、记录、分析，便于具体指导。从实际运行效果来看，已经初步显现。

3.开展客户类型细分，实施开展客户评估。根据新运行的“三层五级”货源自动化分配方法，特别是紧俏烟的极大差异化分配供应量更是体现了多贡献多得、少贡献少得的营销策略。客户经理市场走访时认真做好层级维护提升宣讲，提高重点客户经营卷烟的积极性。另外一方面，加强客户数据分析，制定针对性卷烟经营建议，市场走访进行具体的沟通和层级保持维护提醒，实现客我之间的良性互动支持。

五、注重培训、加强学习，实现理论知识与能力的再提升一是开展精选一本好书活动，本着“立足本岗、团结奋进与公司共成长”的宗旨进行，通过每周一次的团队同读《尽职、尽责、尽心》，使全体员工懂得如何爱岗敬业、尽职尽责，努力把平凡的工作做到极致，实现尽职、尽责、尽心。

二是组织开展业务技能培训，对照贯标要求及营销员技能考试要求，按月开展集中教育培训，从而使全体员工更好的将实际工作中遇到的问题，通过理论学习进行分析改进。

当前工作中存在的突出问题

1.市场始终处于高库存状态，特别是四类烟的库存量最大，三类烟其次，随着三伏天气的到来，客户对库存卷烟的存放心存焦虑，怕霉变，从而直接影响了七月份乃至三季度的整体销售。

2.品牌培育难度加大，三类及以上省外重点品牌销售出现较大幅度的下滑，市场对省内烟的需求量缺口较大。

3.五类烟品规需求矛盾突出，15元档次红杉树（软红）供不应求，20元档次的五牛需求较弱，而雄狮、黄果树相对较好，25元档次整体下滑幅度较大。

4.客户经理的业务指导能力有待加强。新的客户分类和营销策略客户经理还不能完全适应，客户服务的针对性和有效性不到位，客我之间的黏性不强。

5.现代终端的卷烟陈列意识不高，回潮现象时有发生。柜台内缺烟缺卡，柜台上、柜台前脏乱差问题没得到有效解决。

下半年工作计划

一、坚持规范不动摇，利用好目标管理法，抓好卷烟销售工作，确保总量同比不下滑。

二、做好同档次省外品牌培育，不断提升省外重点品牌上柜率和铺货率。

三、做好终端客户日常服务性工作，规范陈列、生动化陈列水平有明显提升。