终端汇报材料(陈素庆)_终端建设工作汇报
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卷烟零售终端培训
是烟草行业的重要战略资源。选择并建设布局合理、资源优质、功能全面的卷烟零售功能终端，将其打造成为工商企业品牌培育的主要阵地，实现以品牌培育为核心的终端功能价值最大化，是切实推动行业终端建设上水平的重要途径。所以要更加重视零售终端建设，帮助零售客户不断提高经营水平。保证零售客户盈利水平不断提升。
首先说说什么是终端？
终端即产品销售渠道的末端，是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
卷烟零售终端就是指卷烟从工业生产经（烟草公司）配送最终与消费者完成交易的最终端口。烟草企业通过零售终端完成卷烟销售，消费者通过零售终端购买到自己喜欢的卷烟产品。
终端既是烟草企业与消费者的连接纽带，也是烟草企业和消费者之间的沟通桥梁，在卷烟流通中的作用尤为重要。
一、什么是现代卷烟零售终端
现代卷烟零售终端是以诚信经营为基础，以信息化（电脑、软件、扫码枪）为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌和竞争等现代经营意识的新型卷烟零售终端。
1、从传统管理终端转变为积极构建现代化终端。
过程：运用现代化技术与手段对终端客户进行提升再造，这里面当然包括了我们现在经常说的终端形象整改。
目的：让卷烟零售户提升盈利水平，提高竞争实力。建设现代卷烟零售终端的最终目的：就是让客户多赚钱 如何提升客户的提升盈利水平
1、适销货源稳定供应 ○
2、烟草公司卷烟分配公平公正 ○
3、规范的市场秩序 ○
4、客户配合明码标价、条包统一 ○
2、从侧重服务、管理终端转变为全面发挥终端功能。
3、从偏重硬件建设转变为注重软硬件建设相结合。
终端硬件：柜台、陈列货架、灯箱、广告画、标价签、电脑、扫码枪等都属于硬件。
终端软件：新商盟网上订货平台属于终端软件。硬件提升形象，软件提升价值
二、现代卷烟零售终端具备哪些功能？
与传统的零售终端相比，现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，有产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪六大功能。产品销售功能
说简单一点就是卖烟，卖好烟，但必须是在遵守烟草专卖法律法规的条件下，诚信规范经营，具有一定经营能力和条件，在一定时期内无售私售假、无外渠道进货等违法违规行为，在货款结算、信息提供等方面配合度、执行率较高。
形象展示功能
通过产品专柜展示、广告张贴宣传、科学合理摆放和陈列，刺激消费者的购买欲望，实现培育品牌，终端形象提升和客户盈利水平提升的功能。
品牌培育功能
开展新品上市、品牌推广、品牌维护等营销活动，让品牌占领零售终端的黄金位置，掌握品牌文化、品牌特点、品牌卖点、销售技巧等推介品牌的能力与水平，促进卷烟品牌成长的功能。宣传促销功能
零售终端从店面形象、产品展示、广告宣传、促销活动等方面，宣传推广卷烟品牌、强化消费者品牌认知、促进卷烟销售的功能。信息采集功能
通过与消费者交流，了解并掌握消费者喜好、档次、频度，及时反馈给工商企业，使得工商企业更好地把握和满足市场需求、提升市场响应速度和营销决策能力的功能。消费跟踪功能
零售终端跟踪其固定消费者，记录消费者信息、购买行为、消费偏好等并与商业企业共享，使得工商企业更好地把握消费市场需求发展变化状况，提高品牌规划和市场营销的功能。
三、客户加入现代零售终端有哪些好处？
1、增强零售终端软硬实力，店面形象得到提升，信息化更高，销售能力更强；
2、查阅购销存信息非常方便，减少了订货的盲目性，卷烟断档、积压问题都得到了解决；
3、客户经理可以根据采集到的信息为终端商户提供个性化服务，增强经营指导的客观性和科学性；
4、客户自主经营、自我发展的能力，让客户与行业共同成长，不断增强终端发展后劲；
5、可以在电脑上直观地分析总结卷烟经营情况，对自己店面的销售特点和变化作出判断;
四、那么我们如何引导客户加入现代零售终端？ 下面举几个案例向大家汇报我们在终端方面的一些做法和经验。
案例
1、客户：钟运钦，等级：大型一档
因为该客户配合度一向较好，满以为做起来会比较顺利，不想第一次走访就弄的灰头土脸。店主说到时再看看，我分析了原因：123，具体原因我也不知道，还好，让我逮到了一个机会，3月份客户换证，因为换证订不到货客户打了几次电话给我，我借此做了个人情，我跟客户说3月份季度测评，因为你订少了一次烟，你现在上网肯定会降级，我明天找领导看看能不能推迟到下个月才上网，当时感觉客户很感动，因为我帮了他，当然，那件事是我忽悠了他。三天后我再一次到他店里，因为客户有了信任，事情一下子就谈下来。
案例
2、店主：谢如鑫，等级：大型二档。
因为上面的案例也说过了，新的辖区，新的客户，客户开始也是拒绝的，客户凭什么信任你，我用了另外一种方法，叫原来的客户经理杨耀生打了电话给他，当然，杨耀生和他的客户关系是我不能比喻的，我知道这点，在杨耀生的帮忙下，该客户也顺利开展。
案例
3、客户：赖顺利，等级：大型一档。
1、沟通、讲道理。我给他带去了终端建设宣传资料，向客户讲解近期行业动向，为什么建设终端，建设终端带来的变化，以及带来的好处。
2、参观样版、打消顾虑。带领参观，看到吴吉祥改造前后巨大变化和整洁店面，让客户切身感受终端建设后的变化。
3、发挥合力，重复灌输。为巩固效果，我多角度和客户进行沟通，讲透道理，让其切身感觉到终端建设不是为烟草公司做，而是为客户自己而做，经过宣传后客户有了一定认识。
4、帮助算账、盘活资金。客户认识到位后，后续工作就相对好做，我就从客户经营实际出发，分析其之前资金利用率不合理并向其宣传投入终端改造后，可以提升客户的店面形象、增加客流量。
案例
4、客户：林昭忠
因为该客户说有意愿了解终端这件事情，我们大拜访的成员就一起过去，在小田和该客户谈终端建设的时候我和赖桂雄在后面帮忙说了几句，“对面不是有客户要申请做终端了吗？这里离那个客户那里有200米，好像规定要距离200米才能报一间的是吧？”，就这几句话，客户明显紧张了起来，忙说：那里有200米？我想大家也能猜到，接下来的事情就好办了。上面所说的几个例子，一个是耐心宣传的，一个是请帮忙的，两个好像是忽悠而来的，其实我想表达的意思是，不管你想跟客户谈任何事情，包括销售，客户的关系和沟通技巧很重要。谢谢大家！
