营销工作汇报周国胜_市场营销工作汇报

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营销交流报告

销售四部周国胜

人员安排及岗位职责细化

目前我部共有营销人员六人，售后服务5人。当前分工不是很理想，有的员工对自己的工作职责不是很清晰，有的员工又固守于自己的工作岗位，没有真正体现人尽其才，物尽其用。。。面对这些问题，当前必须加以明确和细化。基与此，我对我部人员分工进行了调整，职责进行了细化。

分部经理及营销经理岗位职责是：（1）全面负责本部本区域、本行业内的市场营销工作,制订公关、市场开发等营销计划,主要工作对象：设计院、业主、监理、局指。根据掌握的市场信息,做好内外协调沟通、公关、市场开发工作,确保本区域、本行业经营大环境处于良好状态。行业具体分工：莫文龙主抓铁路，魏小东主抓公路及区域内其他行业。（2）负责本部信息归纳、整理、梳理,评估项目开发价值，确定项目开发方式;（3）指导营销助理市场营销工作，制定市场短期和长期的公关、市场开发及推广计划;（4）与客户建立良好的合作关系,广泛听取客户意见,处理客户投诉,以确保销售计划的实施和落实;（5）培训本部营销队伍,指导销售业务技能；（6）培育大客户群，并发展代理商；

助理3人对本区域内所有行业所有有开发价值的项目进行全面拜访，并协助营销经理开展营销工作，工作对象主要是：局指、项目经理部、工区、老板。有效巩固并发展忠诚客户群，协助培育建立大客户群，协助发展代理商,其他指定工作。

售后服务5人。三人专职售后服务，二人协助收款并负责基础信息收集。业务分析及策略

市场

目前本区域内在建的、有开发价值的项目有：兰渝铁路、兰新二线铁路、成渝铁路、汶马高速鹧鸪山隧道、雅康高速二郎山隧道、宁西新增二线铁路等，有的项目已开工多年，有的项目刚开工不久，既有铁路也有公路。特点：市场面很广、行业交叉、开发价值差异很大。根据当前每个项目开发价值大小，制定了不同的开发策略和方式。总结起来就是：一组团二专职三跟踪。开发价值高的，实行项目制，组团开发，如宁西新增二线铁路；有一定开发价值的项目，如汶马高速鹧鸪山隧道、雅康高速二郎山隧道等指定一名营销助理专职开发、一名营销经理协助并指导；当前开发价值很低的项目，如兰渝铁路、兰新二线铁路、成渝铁路，则由原开发人员继续跟踪。关于市场开发，我想说的是，由于我们的市场还处在培育阶段，还不是一个成熟市场，因而我们每一个营销人员都要有大市场培育、开发理念，并把这一理念付诸到我们每一次的行动中。特别是要加强学习与交流，学会与不同层面的客户群打交道。我常说人是教育与环境的产物，优秀的营销人员应该是在外行面前是内行，在内行面前不外行。

销售

虽然我们已经有了一套比较成熟的销售方法，但我们还要继续探索并总结创新适合我们产品销售的模式和方法。首先，产品的性价比是基础，试问谁不喜欢性价比高的产品。产品性价比很高，我们的底气才会更足，切入点才会更精准。因此要求我们的设计部门、生产部门，设计生产出优质的、适合市场的产品。其次，继续大市场开发理念，与业主、监理等单位保持密切的关系，建立广泛的社交关系群，交往久了，交往深了，进入市场的机会就更大了；继续加强与设计院的交流与沟通，因为设计院是源头，又号称二业主，与设计院打交道，以便掌握市场主动权、推动行业进步，提高行业话语权。再者，发挥团队精神，避免单打独斗，使每个人的长处、能力都得到发挥。在销售中，我特别想说的是：

（1）做任何事之前，要先分析。分析我们的业务现状：我们怎样才能达到目标，我们的优势、劣势，对手的优势、劣势。然后制定有针对性的计划。

（2）找准目标、做正确的事，也就是我们常说的找对人、说对话、做对事

（3）拜访前准备工作要做好：物品准备（资料、礼品等），信息准备（行业信息、客户相

关信息等），形象及心态准备，明确目的（因为目的不同，我们说话的内容就不同）

（4）交谈沟通原则：不与客户争辩、顶嘴、抬杠，重视对方（牢记对方姓名、尊称、倾

听心声），赞美对方、欣赏对方（但要适可而止）

（5）语言技巧：诱导对方说话（倾听是礼貌的最高形式），通过倾听，找到切入点及共同

话题。现场实地了解，提出有针对性的问题，成为问题的解决者。

说白了，销售就五步：

第一步 拉近距离 如何与客户拉近距离微笑 目光接触 交谈 握手（如果有必要）与客户谈话时的原则 面带微笑 主动向前 随时称呼客人的姓名 与客户保持目光接触 关注客人的反应 选择适当话题，运用适当的形体语言 提供准确的咨询 使用礼貌用语

第二步 预见需求 如何预见需求

1）观察、倾听和提问

2）理解不同类型的客户有不同的需求

第三步 提出建议（针对他们当前存在的问题提出解决方案，突现我们的专业性）第四步 促成购买意愿 帮助其下最后的决心

语言：目前湿喷工艺已被许多施工单位广泛采用，并取得了很好的经济效益和社会效益，您也很认同，您看我明天安排人员来配合您们，我们先从调整配合比开始好吗？ 第五步 签单 这是最爽的一步。爽虽爽，但合同要件的谈判，也是很有技巧的。回款

收款中存在的问题：许多人都有觉得找人要钱不好意思，老是放不开。我常说：欠债返钱，天经地理。他欠我钱，他理亏，不是我们理亏，我们应该是理直气壮的，我们怕什么？我们心虚什么？

我要求原经办人负总责，其他人员协助（主要是售后服务人员）。一周一报。经办人员必须拿出办法、措施，必须写出切实可行的收款计划，并付诸实施。对现场收款人员要求：采取跟班式收款，与欠款方同吃同住同工作，直到付款为止。当然，我们也要利用既有的关系和渠道，解决回款问题，有关系还是要利用的。

服务

加强公司内部的协调和沟通，无阻碍式办公，解决前线员工的后顾之忧，一事一办，特事特办。为前线员工建立绿色通道。

团队建设

团队追求奋斗目标的一致性。只要有了共同的目标，相同的见解和想法，那么这个团队就有了核心，就有了凝聚力。因而我们要不定期组织员工培训，给员工充电，以便更好的适应竞争环境的需要。好的团队，都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着这个心而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。不定时召开部门会议，交流思想和意见，激发斗志，强化责任心，拧成一根绳，劲往一处使，将这些思想渗透到每个人的头脑中。

如何激励业务人员进而形成一个团队呢？我认为最重要的一点是学会倾听。业务人员对市场、对产品的看法，对公司的看法都有一定的代表性，应广开言路，认真倾听他们的声音，进行有选择性的采纳，并进行相应的表扬和奖励。让员工感觉到自身的价值，对他们的精神也是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。如果没有及时兑现，会给业务员的心理造成很大的影响。业务员会认为公司没有信誉，进而失去信心。

因此我认为团队文化的检验标准是：员工是否知道怎么做(培训),是否感觉到成长，是否觉得公平，工作是否有价值、有意义，工作的动力是否来自内心渴望成功的冲动等