车险互动渠道工作汇报（精选3篇）_车险业务员工作汇报

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第1篇：车商渠道竞争加剧 中小险企车险保费迫降

车商渠道竞争加剧 中小险企车险保费迫降

来源:证券日报 时间： 2011-12-22 11:03 作者： 字体：大 中 小

与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。

地方强势渠道围追堵截险商各有高招

车商强卖豪车 经纪公司动辄加点

编者按：与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。据《证券日报》保险周刊独家统计，财产险公司无论是前三家还是第二、第三梯队的“小朋友们”今年以来日子都明显不如去年，大都增长乏力。本刊特开设“走转改之明察暗访”栏目，本刊记者将带着这些数据去实地走访一些险企和相关方面，期待用鲜活的市场现象诠释这些实实在在的数字。

车商渠道：“买多少车就给多少保险份额”

本报记者 路 英

“今年的任务完不成喽。”某公司支公司工作人员小刘(化名)边开车边与记者聊着。这意味着，今年的年终奖要大打折扣，而令其“业务完不成”的一个重要原因便是渠道困境。其中，车险因在财产险规模保费中占七成左右，因而这个渠道的变动对财产险保费收入影响最大。

多渠道遭遇困境

年底保费任务难完成“去年我们支公司保费过亿，总公司很高兴，今年给我们定了百分之五十的增长目标，本来可以完成的，可是车商渠道突然就出了问题，一下少了几千万的保费收入，现在已经是十二月了，任务肯定是完不成了。”小刘对《证券日报(微博)》保险周刊记者表示。

不过，该支公司工作从上到下似乎并没有想象的那么紧张，“完不成也是在情理之中的，今年我们七个旧渠道中，好几个都遇到了问题，这都是行业内普遍的现象，完不成任务的不只我们一家。”该支公司总经理(以下化名孟先生)在接受《证券日报》保险周刊记者专访时表示，“另外，去年市场情况好，各家保险公司保费收入都比较高，所以上级在去年比较高的起点上定了更高的目标，今年各个渠道同时遭遇困境，结果可想而知了。”

与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。

据某财产险公司的支公司介绍，其现有八个主要渠道：车商渠道、重客(重要客户)渠道、直销渠道、经代渠道、银保渠道、中托渠道(寿险公司帮忙销售财产险公司业务，或叫交叉销售)、电销渠道以及今年即将刚上线的网销渠道。在这八个渠道中，其最为倚重的是前两个。

但据《证券日报》保险周刊记者统计发现，今年前十个月，国内财产险公司保费收入3796亿元，较去年同期的3226亿元增加17.6%，这个数字从全国来看还是可观的，但与去年同期32.67%的同比增速显然差了一大截。

另外，从公司层面来看，规模保费排在前十名的保险公司当中，大部分同比增速低于去年，而且同比出现负增长的公司也多于去年。

如，老三家人保财险(微博)、平安财险和太保财险今年前十月的保费收入分别为1442亿元、677亿元、510亿元，同比增速分别为11.88%、34.87%、19.58%，而此数据在去年同期分别为24.92%、57.65%、46.14%，远高于今年。

第二梯队十余家公司中，只有中华联合、国寿财险、永安财险同比增速高于去年，增速对比分别为6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%，而这其中，中华联合整顿后逐步走上正规、国寿财险依傍国寿已有渠道优势等原因不可排除。今年第二梯队财险公司中保费同比增速下降较多的有排在第八位的出口信用保险，同比增速由去年同期的73.87%降为今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保险由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦财险，从39.53%降至6.81%；第十三位的永诚财险，由35.52%降至-3.31%；十五位的华安财险由61.19%降至18.58%。

在第一第二梯队增速放缓的情况下，第三梯队公司由于起点参差不齐，基础差异性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，阳光农业今年的同比增速为17.74%，而去年仅为-17.75%；安诚财险今年与去年的同比增速分别为17.05%VS1.28%；渤海财险为30.29%VS8.13%；鼎和财险为91.39%VS79.57%；安信农业为9.28%VS-10.18%；安联保险为39.62%VS14.31%；日本财险为42.52%VS35.42%；丰泰财险为34.82%VS33.82%；华农财险为37.08%VS4.01%；中煤财险为259,363.13%VS-99.93%。车险本就是财产险公司的主要保费来源，当地一些大的车商也就自然而然成为各家保险公司的“财神爷”，需要保险公司市场打点、供奉一下：“搬家了，他们拿来一张发票，„我配了20个显示屏，你给报了吧。‟要么报，要么退出去。”孟先生告诉记者，“保险公司在地方需要生存，有些事不得不做。”

“这还不是最离谱的，”坐在一旁的张女士(该公司副总经理化名)接话，“通知你来买车，买多少车就给多少保险份额。”

孟经理接着说：“是的呀，现在又是奔驰车卖不出去了，要不就进来，要不就别进，进来的前提就是要把车买了。话刚放出来，有公司已经把钱送过去了，如果你不进去，他们是当地最大的车商市场，有上百个品牌，你要退出来就等于是自找死路了。”

上述人士表示，在这方面老三家可以很轻松解决掉，这点钱不算什么，第三梯队很多新生公司也多会为了在市场上立住脚而不惜一切代价。

从数据方面看，据中国太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年报显示，其上半年实现财产险保费收入322.67亿元，同比增加19.2%，高于行业平均增速2个百分点，市场占比13.2%。车险方面“太保产险克服新车销量增速大幅回落等市场不利因素，持续加大市场拓展力度、强化续保管理，坚持多渠道发展车险业务的策略，加快面向个人客户的新兴渠道发展。”

上半年太保财险车险业务实现保费收入238.12亿元，同比增长17.6%，占财产险保费收入的73.8%。其中，电销车险渠道实现保费业务收入19.55亿元，同比增速485.3%，占到车险业务保费收入的8.21%。

中国平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年报显示，2011上半年，平安财险保费收入407.34亿元，较去年同期增长35.9%。按险种分，今年上半年平安财险的机动车辆保费保费收入308亿元，较去年同期的230亿元增加33.9%。机动车辆保费占平安财险保费总收入的75.3%，较去年同期的76.2%比例有所降低。

受成本约束

多数车型不能做

“受成本约束，我们公司„砍红(该公司规避高风险业务的术语)‟，之前的很多高端车去年我们都不做了。”某第二梯队财险公司支公司办公室工作人员小刘对记者表示，刚进入当地车险市场时，公司对车型基本上没有选择。从去年开始，公司改变策略，基本上把风险较高的高端车都砍掉了，低端车基本没有，业务就只剩下风险较小的中端客户群。

“但现在车险市场竞争太激烈了，今年开始，公司又大量进入高端车市场。”小刘说，大部分中小财险公司都从风险较低的中档车做起，但也有特殊情况，有些财险公司会瞄准特殊客户群，比如也有公司专做卡车、农用车等车型。

“但大公司对车型基本是不挑的，像人保财险什么车都要，只要是车就行。”做勘察理赔多年的小周(化名)开玩笑地对记者说，“虽然这样会提高成本，但薄利多销么。我们公司之前挑车型，很多客户过来投保，我们不能接，后来人家转投他处了，我们再想挽回也晚了。”小周与小刘同在一公司，公司的“砍红”政策使该支公司失去了不少客户，他们都能感觉到。但从公司“砍红”到重新回到高端车市场，我们也能看到中小险企在渠道发展上的无奈。

保险经纪公司：“加五个点，要么就退出去”

本报记者 路 英

“保险行业真是一个最最弱势的行业，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”在二线城市从业多年的某支公司总经理杨先生(化名)慨叹。今年保险市场不景气，这种情况下，保险公司在地方上受到各个渠道挤压的现象尤为明显。

“就不用说银保渠道，或者有着明显卖方优势的车商渠道，经代渠道也能在必要的时候要挟我们一把。”杨经理对《证券日报》保险周刊记者表示。

都说保险中介是在夹缝中生存，其实在许多地方，经纪公司、代理公司有着股东背景、政府背景，垄断性较强，如果其要提高代理费，保险公司只能“听着”。

有句话叫“自己不争气就要到处受气”，用在中小保险公司身上，则是“到地方上，自己个头小就要到处受气”。杨经理所在财产险公司是一家成立时间较短，但发展较快的第二梯队公司：“老三家成立时间长，公司规模又大，很多时候渠道上还能有发言权，占主导，但像我们这种规模的公司，到哪里都要求着别人，经代公司也不例外。”

杨先生说该市只有一家经纪公司，该经纪公司有背景，并且当地市场不大，一般小的中介公司也很难进入，客观上形成了该经纪公司的垄断局面。

“保险行业真是一个最最弱势的群体，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”杨经理话里满是无奈：“就拿经代渠道来说，我们年初签好协议，说帮我们代理多少的，条件也都谈好了，代理比例是„10+4‟：交强险是4，商业险是10，到半年的时候就变了，„加五个点，要么就做，要么就退出去‟。”

“银行自身的紧缩政策，加之准入三家的规定，财险公司、人寿公司都在争这块市场，而这块蛋糕明显减少了。”该支公司副总经理刘女士(化名)与《证券日报》保险周刊记者谈道。

在这里，杨经理只能哀叹：“为什么保险这么大的一个行业就这么没有地位呢？保险行业有太多竞争没有一点联合，没办法维护行业形象，进行行业维权。”

刘经理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的权利，来跟我们要这要那，我们地位是不平等的么。”

客观上讲，在保险公司工作十几年时间，刘经理也理解其背后的原因，“经济大形势变化也比较大，企业要考虑自身成本，对保险这块的费用也会有挤压，银行是紧缩了，车商那边，其实车价也打压下来了，同样一辆车的保险，价格降低了，因为保险公司是按照购置价在保险么。”

据保监会《2011年3季度保险专业中介机构经营情况报告》显示，截至今年3季度末，全国共有保险专业中介机构2567家，比2季度末减少21家。其中，全国性保险专业代理机构28家(3季度设立6家)，区域性保险专业代理机构1812家(3季度设立36家，退出74家)，保险经纪机构413家(3季度设立10家)，保险公估机构314家(3季度设立4家，退出3家)。全国保险专业中介机构注册资本达到104.16亿元，同比增长25.43%；总资产达到159.73亿元，同比增长28.53%。

前3季度，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入660.26亿元，实现业务收入106.38亿元，同比增长39.19%。

其中，全国保险专业代理机构实现保费收入394.89亿元，实现业务(佣金)收入59.46亿元，同比增长37.61%，实现财产险佣金收入35.12亿元；全国保险经纪机构实现保费收入265.37亿元，实现财产险保费收入207.71亿元；实现业务收入37.67亿元，同比增长27.87%，其中实现财产险佣金收入27.40亿元。

2011保监会4成罚单指向中介

1292.1万元罚款 险企、中介是谁连累了谁？

本报记者 路 英

截至昨日，今年以来保监会共开出10张罚单，其中，四张是对专业中介的处罚，而这之中的主角是华泰系中介公司，罚款金额共计96万元。令有14家保险公司因为中介问题被罚款1196.1万元。

14公司80机构违规

12月19日，保监会发布处罚公告，针对2011年保险公司中介业务检查情况，分别向永安财产保险股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司(微博)、永诚财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司、中国人寿(16.46,-0.29,-1.73%)财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司、民安保险(中国)有限公司、新华人寿保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司、信泰人寿保险股份有限公司(微博)等14家保险公司发出监管函，详细通报各公司被查基层机构违法违规问题，并提出综合性整改要求。

在2011年度检查中，上述14家公司的80个机构违法违规问题集中表现为虚构中介业务、虚构销售人员、虚列中介业务费用等手段非法套取资金等。

有关保监局依法对上述80个机构合计罚款1006万元、警告2家次、责令停止接受新业务6家，涉及业务3项、销售渠道3个；依法警告79名责任人，罚款78人计190.1万元。同时，依法向税务部门移送了偷逃税款等违法线索2起。在此基础上，向14家保险总公司发出监管函，进一步要求法人机构要在做好自查自纠、健全内部管控制度、完善信息系统建设、严格内部责任追究、狠抓制度执行等方面采取措施，全面规范中介业务经营行为，督促其与保险中介机构建立起合法、真实、透明的合作关系。

4罚单指向华泰经纪/公估

另外，今年9月保监会连发四张罚单，罚款共计96万元。

其中，华泰保险经纪有限公司2009年向上海石港投资咨询有限公司(以下简称“上海石港”，后变更为上海石鼎商务咨询有限公司)累计支付顾问费5412356.88元。经查，上海石港(上海石鼎)未向该司提供任何技术方面的支持，主要通过直接引荐该司认识投保单位的相关人员，协助开展业务。而该你司则在扣除营业税后将获取的佣金收入以90%的比例作为“顾问咨询费”支付给上海石港(上海石鼎)。该公司按照经纪费收入总额90%的比例，向上海石港支付所谓的咨询顾问费，造成业务数据不真实，被处罚款27万元人民币。

保监会于2010年7月至9月对华泰保险经纪有限公司进行了现场检查，同时对该公司开展了延伸检查，发现北京华泰保险公估有限责任公司存在财务数据不真实，少计收入35.1万，应收账款账龄披露不真实的违法违规行为，被罚款1万元。另外，华泰保险经纪有限责任公司吉林分公司，存在经纪费收入107万元未入账核算，以及货币资金科目金额不真实的违法违规行为，被处罚款21万元。华泰保险经纪有限责任公司因财务、业务数据不真实等行为，被处罚款共计47万元。

一步起晚 步步窘迫

■路 英

年底，又到了保险公司定下年任务指标的时候。

定高了，完不成，年终奖没得拿；定低了，没动力，浪费成本。怎么样才能皆大欢喜，这成为许多高管闹心的事情，但作为门外汉，能从现实中得到点启示，笔者还是很高兴。

于保险公司的销售策略而言，对市场发展的前瞻性非常重要，特别是条件相对简单，受影响方式相对单一的地方市场，更为敏感，更容易“牵一发而动全身”，做到前瞻，或许是合理规划很重要的一个条件。

近日，笔者在某沿海省份经济较发达城市走访，当地某支公司管理层的一些话很有意思：“前两年我们这边经济比较好，大家都疯狂买车，所以去年我们保费增长很快，很多公司都上了很高的平台，所以每家公司的上级公司都对我们期望很大，都按照去年的增长给我们下任务。但是城市很小，换车是要周期的么，今年我们发现发展势头都往三线城市去了，他们发展很快，我们这边倒是也就这样。”李女士(化名)告诉笔者。

现在二线城市车辆销售直线上升的时段已经过去，对保险公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所调整。

经济发达地区的二线城市，曾是保险公司疯抢的地盘，但在二线城市的带动下，现在三四线城市汽车的销量反而更大，增速更明显，这些地区成了冲规模的宝地。

对二线城市而言，目标制定起来或许麻烦得多，提高服务品质、细分客户，借鉴一线城市经验……

在目前竞争激烈的国内保险市场，真是一步起晚，步步窘迫。

就如天平车险、平安保险的电销，早做了一步，不仅抢占了市场先机，更是在品牌宣传上如虎添翼。今年刚刚起步的某些老牌保险公司，虽花巨资研发、大力宣传，但效果寥寥，但又不能放弃这块肥肉，只能忍痛前行。

当然，在二线城市还有很多现实原因需要克服，有时候想要进入市场，未必就万事俱备，只等“你”进去捞钱：“今年我们这里就在申请高端车，但建4S店要有很多标准，明年高端车型会红火起来。”二线城市对高端品牌的需求已经有了，但基础设施设备尚不完善，另外，日本地震致使日系车受影响等突发因素也造成了沿海地区的二线城市车险业务受影响。

“各个省份都在成立自己的保险公司，各省有了自己的银行，自己的券商，就要建立自己的保险公司，比如江苏的紫金保险，在江苏发展得就特别快，浙江的浙商保险也在当地占据了相当的份额。”地方险企纷纷成立，有行业背景的公司纷纷成立，中小险企的压力越来越大，但我们很欣慰地发现，仍有许多公司持续盈利，或许在内部多动动心思，就能“有糖糖吃”呢。

第2篇：车险电销渠道的前景

车险电销渠道的前景

近年来，电销车险以其“便捷”、“省钱”的天然优势，迅速占领市场，取得了广大保险消费者的认可，成为车险销售的重要渠道和保险企业转变发展方式的一个重要的突破口。电销渠道在有效降低销售成本、化解销售能力差异等方面的优势，使得各家保险主体纷纷加快了向这一领域进军的步伐。但是，受到市场环境、业务开展时间、车险合同复杂性、保险公司服务和管控能力等一系列因素影响，电销车险在驶上发展快车道的同时也出现了影响自身健康、持续发展的问题。如何克服这些问题，实现电销车险业务可持续健康发展，还需要全行业进一步探索。

一、电销车险发展的瓶颈

(一)产品同质化

一是价格同质。目前，车险电销产品的优势是比传统车险基础保费低15%，因此价格几乎百分百同质，仍然是某种形式上的车险价格竞争。二是内容同质。虽然车险承保有A、B、C三种不同条款，但条款内容同质化高于90%，目前，几乎所有电销消费者在购买车险时均不会了解三种条款的区别，无论是保险行业自身还是广大保险消费者已经习惯将车险视为同一个产品来对待。三是组合方式同质。主要是以车损险、第三者责任险、车上人员责任险、盗抢险等为主险，由多个附加险共同组成的产品组合。

(二)客户认知度不高

一是客户对电销形式不认可甚至抵触。由于电话营销是较高效率且较低成本的一种推销途径，在软件、培训、广告、股票、房产中介、美容等行业被无限制地采用，消费者烦不胜烦。调查发现，电销及业务员的电话推销正在成为近期信访投诉的重点。特别是在车险快到期时，不论是电销还是业务员通过打电话联系客户，均声称自己收费最低、服务最周到，让客户不胜其烦。监管部门一天最多要接到8个这方面的投诉电话。从公司随机抽取电话录音情况看，拨出电话成功率在30%左右。二是承保方式与传统方式比有一定不足。销售人员与客户不能面对面，不利于与客户之间的交流和沟通，不能提高客户对保险产品的认同感。

(三)实际服务水平不高

传统的保险销售模式主要是靠业务员、渠道、大客户等来完成，电销车险主要依靠的是电销坐席的电话服务。尽管各公司对外大多宣称建立了高素质电销人才队伍，而在实际工作中，电销坐席人员存在以下问题：一是电话服务方式单一。以拨出电话、推销险种组合、催促成交为主要服务形式，形成一种“三板斧”式的服务。二是由于电销人员自身素质不高、培训时间较短，对保险产品不熟悉。部分人员进入保险行业时间较短，接受培训时间较短，对于保险产品特性了解不够，服务缺少针对性。特别是由于车险条款费率具有一定专业性和复杂性，如果解释不清，容易造成合同纠纷。三是电话坐席总公司集中运营，不了解各地市场及经济社会发展情况，与外地客户沟通存在一定的局限和困难。

(四)缺少行业服务标准。

目前，电销车险服务主要依据《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》(保监发[2007]32号)的规定：“建立统一的售后服务制度，完善电销业务单证管理、配送、收费及结算流程，并加强对电销业务的接报案、理赔及投诉处理等售后服务。”“保险公司应严格管理电话呼出业务，尊重消费者一般生活习惯，严格管理呼出时间和服务方式，严防骚扰事件发生。”“保险公司应加强电销业务后续服务管理，为消费者提供便捷服务。”“电销业务的出单、送单、收费、理赔及后续管理等原则上应当在保险标的所在地进行，并实行属地管理。”上述规定主要是原则性的，而在电销车险的电话服务、承保受理、客户回访、理赔服务等各个环节，仍缺乏更加细化的服务标准。

(五)公司的管控需要提高

一是部分公司没有按照监管部门规定建立相应制度。根据保监发[2007]32号第九条规定，公司应当“建立电销专用产品独立核算制度。电销专用产品相关的保费收入、赔款支出、营业费用等应在财务科目上单独记录、统计与核算。不得将非电销业务记人电销业务渠道项下。”调研发现，有的公司没有建立独立的核算制度，相关的保费收入、赔款支出、营业费用等没有在财务科目上单独记录、统计与核算。公司主要通过业务、财务系统中增加电销业务专用代码的方式，实现保费收入、赔款支出和营业费用的单独核算。这些情况的发生，与监管部门的要求并不一致。二是业务合规性有待提高。对电销车险的条款费率执行情况进行检查发现，一些公司存在如新车使用交通违法系数、无赔款优待系数使用错误、滥用续保系数等调节因子使用问题。

二、突破电销发展瓶颈的四条途径

(一)产品差异化，提供丰富产品

产品差异化需要从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等方面去综合考虑。一是细分市场。如可选择其中一种家用品牌车进行分类，或者按风险类别、被保险人、地域等进行分类，不断地进行市场再细化，形成差异化产品。二是按照被保险人的不同风险需求，设计出差异化的产品。三是除价格优惠外，探索形成具有不同于传统车险产品的电销车险条款。

(二)服务标准化，提高服务水平

一是推行电销车险话术、用语的标准化。在电销车险快速发展的基础上，由中国保险行业协会组织各财产保险公司，根据电销车险经营的需要和存在问题，借鉴电信等电话服务较为成熟行业的先进经验，制定行业的标准话术或规范用语。如规定犹豫期、保险责任、免责条款、注意事项等一些投保人必须知道的信息，必须按照行业标准提示，有效防止误导，减少日后理赔纠纷。二是根据市场情况不断完善服务水平。对已设计好的话术进行模拟测试，在运用过程中不断改进，促进电销业务不断提高服务水平。三是对于误导、骚扰等影响客户利益和保险业形象的违规行为，出台认定标准，通过自律公约或行业规范的形式进行惩戒。

(三)人才专业化，为业务快速发展提供人才保障

一是建议实行电销坐席人员准入制度。电销坐席人员的工作专业性强，直接面对客户开展业务，事关行业形象，应当比照个人保险代理人要求，实行资格考试制度，并开展继续教育，形成专业化的电销坐席队伍。二是加大人员培训力度。按照行业标准的要求，各公司应加大对电销相关人员的培训，提高其在法律法规、产品讲解、掌握市场和客户需求等多方面的能力。三是加大人才引进力度，增强保险人才储备。如通过提高薪酬、加强职业规划等方式，从电信等行业吸引其他行业中的优秀电话服务人才。四是完善惩戒机制。在实行资格考试、人才引进、加强培训等工作的基础上，适时建立人员退出制度。对于有销售误导、欺诈客户行为的不良从业人员，采取取消资格、行业通报、行业禁人等措施，以规范电销渠道服务行为。

(四)经营规范化，确保健康发展

保险公司要坚持依法合规经营，增强内控执行力。严格执行保险监管部门的各项规定，按照要求建立相应制度，实现相关的保费收入、赔款支出、营业费用等在财务科目上单独记录、统计与核算。严把核保、核赔关，避免不严格执行条款费率、电销渠道与中介渠道交叉竞争、费用数据不真实、虚假赔案等违法违规行为发生。

监管部门应当加大对电销车险的监管力度。一是加强对监管政策落实。对不能按照保监发[2007]32号建立单独核算制度的，责令停止接受新的电销业务。二是加强对电销车险业务依法合规经营的监管。对电销车险不严格执行条款费率的进行严肃查处，避免在电销领域形成新的价格战。对电话扰民、销售误导等行为进行严厉打击，对投诉率高的机构和地区，应当责令停止接受新业务，并对已发生的问题从重惩处。三是提高电销市场准入标准。对服务不到位、违规问题多、营运成本高、人均产能低的公司，应严格限定车险电销模式的准入，保护业务资源，确保创新发展的可持续健康发展

第3篇：平安车险销售渠道设计方案

平安 车险 销售 渠道 设计 方案

单位：12209宿舍 成员：金鹏 黄焱 黄从鑫

陈响 李标 周建 叶顺孟腾飞

摘 要：从我国车险市场经营的发展现状入手，从市场营销学的角度对我国目前保险公司车险营销模式进行分析，剖析各种车险销售渠道，并深入研究各种营销渠道模式在中国市场的适用条件，设计出最适合平安车险在中国的发展。

目录：

一． 车险的市场环境分析

（一）.保险市场营销模式研究的意义

（二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析

二． 平安车险的介绍 三． 直接销售渠道

（一）.个人营销模式

（二）.电话营销模式

（三）.网络营销模式

四.间接销售渠道

(一).专业保险代理人模式

(二).保险兼业代理制度

(三).银行代理及邮政代理模式(四).网上保险超市

(五).其他营销方式

五．总结

一．车险的市场环境分析

（一）.保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，保险已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7 922辆迅速上升到1 900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1 107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题，在2003年至今的几个年头里，各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

（二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析

建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业代理机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。

二．平安车险的介绍

2007年，平安开始以电话车险为突破口，开创了中国保险官方直销的先河。连续三年增长超过100%，在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利，宣告车险的电子商务模式在中国获得成功，而这一经验也迅速被全行业所借鉴。

三． 直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方代理人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显着改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。

(一).个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人代理制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人代理制”属于间接营销模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；

2.“个人代理制”

“个人代理制”是保险公司通过签订代理合同委托个人代理人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人代理人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人代理人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人代理人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人代理人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人代理人业务和管理中普遍存在的问题。

(二).电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15%的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

(三).网络营销模式

在信息化时代，随着我国机动车保有量的不断攀升，汽车保险领域传统业务的发展必然要与电子营销相结合。如今，第三方保险电子商务网站悄然兴起，正不断探索如何运用新技术所带来的机会，尝试着新的汽车保险经营模式；传统的保险公司也已经开始构建全新的业务模式，建立新的汽车保险电子营销渠道。电子营销打破了传统保险企业的价值链，产生了多种新的汽车保险电子商务经营模式。但渠道的创新同时也带来了诸如相关法律滞后、监管难度提高、展业风险增加等问题，亟需多方主体对其进行进一步的规范改进。

信息化的高速发展，已将网络保险推到了我们面前。中国加世十年，也促使中资保险公司位于外资竞争的前沿。不容置疑的网络化趋势给汽车保险业的提升带来了契机。然而，如不加以充分利用，网络化只是趋势，它并不能改变中国传统汽车保险展业的不成熟和营销手段的幼稚。传统汽车保险营销业务近年虽发展速度迅猛，但营销渠道却略显呆板和单一。因此，不从传统内涵上改变营销模式，汽车保险电子营销似乎只是一种时髦和摆设。总体而言，目前我国保险业使用互联网与现代通信技术进行汽车保险销售可以说仍处于初级阶段，有很大的发展空间。

1.汽车保险电子营销发展的必然性分析

市场营销学告诉我们，互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。它使得企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。有效地解决了信息经济中关于信息深度和广度之间的冲突，这些特点使互联网成为一种有力的营销工具，使电子营销这种新的商业模式在各个行业迅速发展，汽车保险产业的发展也不例外。目前，我国财产保险业务结构以机动车辆保险为主，占财产保险总保费收入的70%以上（如图一）；同时，我国车险保费收入不断攀升，2006年已超过1500亿（如图二）。迅速、快捷、广泛、高效，汽车保险电子营销势在必行。

(1).电子营销是由汽车保险产品的特性所决定的保险，尤其是汽车保险，作为一种特殊的商品，与一般意义上物化的商品有着显著的区别：

其一、保险是一种无形产品，为客户所提供的是一种承诺，它不存在实物形式，唯一的有形物可能只是一纸合同。保险公司通过电子营销的方式销售汽车保险的保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。车险条款、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费等。通过降低保险公司总成本从而降低保险费事，更好地吸引客户。

其二、保险是一种服务商品。保险服务是保险企业为顾客提供的从承保到理赔的全部过程，主要是一种咨询性的服务。电子信息技术的发展为这种服务搭建了一个良好的平台，使这种咨询服务可以通过互联网和即时通讯工具进行，大大节省了客户的时间。

汽车保险产品本身具有的上述特点使电子营销这种新的商业模式在保险行业中得以迅速发展，在一定程度上避免了因极少数代理人销售时夸大保险责任，简略除外责任而导致的理赔纠纷，有利于维护良好的行业形象。

(2).电子营销是汽车保险市场竞争的新阵地

由于目前国内的保险监管方向主要还是集中在规范性，而不是对财务和偿付能力进行监管，保险公司在产品开发、资金运用等方面还受到诸多限制，竞争主要集中在市场份额的争夺上。在财险市场上中国人保以42.4%稳据第一，紧随其后的为太平洋财险11.8%、平安财险11.79%。在车险市场上，中国平安以约9%的优势拔得头筹，中国人保和太平洋则紧随其后，基本上是寡头竞争的格局。传统的保险公司凭借着雄厚的资金实力、良好的信誉，已经在市场上建立起了强大的销售网络。中国车险保费收入稳步增长，到2010年中国汽车保有量将达六千万辆，机动车辆保险保费收入可超过六千亿元人民币。但同时，中国车险市场发展也面临价格战、渠道混乱、理赔漏洞、外资参与不充分等问题。加入WTO后，外资保险公司对我国保险业的冲击很多，其中就包括通过销售网、服务网、信息网“三网合一”的营销方式和管理方式以及网上作业的全方位金融服务。因为外资保险公司进军中国保险业，在销售队伍方面并不占优势，他们就会运用已经在国外取得成果的电子营销战略作为打开中国市场的敲门砖，瓜分汽车保险市场的蛋糕。而传统保险公司为了留住客户，也必然要在汽车保险电子营销这一阵地上与新进入者展开争夺战。

(3).汽车保险电子营销将释放我国车险市场的潜能

中国保险市场的深度和密度远低于世界水平，2008年我国保险深度为2.9%，保险密度约为540元。而美国在2006年保险深度就已经达到8.9%，保险密度为3879美元。从保费收入与居民储蓄余额的对比来看，发展中国家整个保险业的保费收入占储蓄余额的比重一般为7%，发达国家一般为15%。2008年，我国居民储蓄存款余额已达到21.8万亿元，而保费收入仅占居民储蓄的4.5%。如果把居民储蓄的1／10即2.18万亿元转入保险，那么保费收入就很可观。目前中国财产保险中，汽车保险是公众投保意识最强的险种之一。对中国汽车保险市场外部环境的研究表明，汽车保险部门的保费收入增长具有良好的基础。随着对交通事故第三方受害者赔偿标准的提升，除了交强险外，越来越多的汽车保有者还主动购买了商业三者险，甚至自发地选择较高的保额。汽车保险电子营销可以扩大车险产品在网上的宣传，使保险公司与客户之间的沟通更加便利。汽车保险产品交易双方的信息对称和容量扩大，是推动我国汽车保险潜在市场变成现实市场的重要因素。

2.汽车保险电子营销的主要渠道

电子营销是指借助现代通信的手段，利用电脑通信技术，数字交互式媒体以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。中国保险业的电子商务技术暂时显得慢了一些，但一系列数据及研究表明，我国将在不远的将来实现保险业电子技术的重大突破，一个令人振奋的场面将在中国出现。汽车保险电子营销主要包含以下几种模式：（1）.网络在线营销

网络在线营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。其经营宗旨有三：一是建立一个面向客户进行宣传、推销保险的平台；二是网络在线进行销售的环节；三是提供保险后续或外延服务，如网上查询、更改资料等。这主要依赖于保险公司自己开发的网站。这类网站主要在于推广自家公司的险种，如大地的www.daodoc.com、平安的www.daodoc.com、泰康在线等。这类网站以公司为背景，有实体支撑，应该说是汽车保险电子营销的主力军。同时，专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道、独立的保险网等平台的建立也为汽车保险电子营销的展业提供了多种渠道。

(2).博客营销

博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具，是公司、企业或者个人利用博客的交互性特征，发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。目前许多车险代理公司、车险代理人以及兼业代理的4S店都开有博客，为自身带来了不菲的收益。

(3).Email营销

Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标客户传递有价值信息的一种网络营销手段。例如，平安保险公司的车险业务就针对已投保客户的需求进行分析，定期将车险险种的优惠信息及其他服务消息发送到客户的邮箱。由于这种发送是经过分析、有针对性的，直接面向对口的消费者因此大大提高了公司的效益。

(4).电话、手机短信以及即时信息营销

随着市场的不断深入和发展，短信无线数据服务作为通信在20世纪末的一次重要飞跃，日益渗透到人们生活的方方面面。企业以电话、手机短信和即时信息为平台，进行销售也是大势所趋。作为保险公司，可以尝试使通过手机短信能够订阅条款较为简单的汽车意外险等，在给客户提供方便快捷服务的同时，也能够给企业带来良好的口碑及丰厚的收益。

四．间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险代理人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。

(一).专业保险代理人模式

保险代理人指通过专业的中介人（人个保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险代理公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%.其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44%.(二).保险兼业代理制度 保险兼业代理在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业代理全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%.其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%.同期，全国兼业代理机构共139 313家。其中，银行兼业70 726家，邮政兼业13 270家，车商兼业8 979家，铁路兼业1 022家，航空兼业794 家，其他19 151家。

汽车经销商、维修商代理模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70%的市场份额。兼业代理模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业代理，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业代理误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业代理机构，为兼业代理机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业代理机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性&;选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险代理人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业代理的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

(三).银行代理及邮政代理模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮代理业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

(四).网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险代理有限公司与上海经代网络科技有限公司

创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1 200万美元。

(五).其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

四．总结

在经济发展与社会保障体系不断完善的背景下，保险业作为社会生活的中坚力量也逐渐在新领域与新技术方面不断创新。电子商务在保险业中的应用降低了成本，增加了保险机会，提高了赔付效率。汽车保险电子营销是汽车保险理想的销售渠道，它的高效率和广覆盖特性决定了它是汽车保险业的未来发展趋势。我国保险业应精心准备、努力策划、积极引导，充分利用互联网进行汽车保险的宣传、营销和服务，通过电子商务实现业务渠道的拓展，推动我国汽车保险又好又快发展。