如何讲计划_培训如何讲计划

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直销领导人最关心的三个问题：

第一、想不想迅速提升团队的业绩？

第二、想不想让团队产生动势？

第三、想不想找到优秀的领导人？

要解决上面三个问题，就需要讲一个完整的商业计划。

什么叫计划：

这里所说的计划就是向新人去展示一个生意，告诉新人将与什么公司合作？它是做什么的？这个生意的营销原理是什么？它未来的市场前景如何？总之，要在最短的时间内清楚地告诉新人今后要从事一个什么样的生意。因此，我们有时也把展示市场营销计划的沟通和会议称做业务说明会，叫做讲计划。

一、为什么讲计划

1、推荐新人。

不能有效推荐新人的三个原因：

·废话太多。

·回答疑异的功力不够。

·没有被正确启动过。

举例一：废话太多。你所说的不是对方想听的，就叫做废话。解决方法：在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。

奥格曼·狄诺在《世界上最伟大的推销员》中讲道：“世界上最伟大的营销人员只有一套说词”，关键是这套说词一定是经过千锤百炼的。

举例二：回答疑异的功力不够。

他问你的问题，你回答不了或说不清楚，就是答疑功力不够。

解决方法：回答疑异的功力来源于积累的专业知识和训练次数，独立讲计划可以迅速增加你答疑的功力。

举例三：没有被正确启动过。

你不能专业化的运作这个生意，要么是你老师没教你，要么你没有认真学习。解决方法：融入系统，看书、听录音，参加各种培训。

·多观察、多演练、勤咨询。

·熟背计划，早上讲台。

2、可产生团队动势。

自问自答：什么叫动势？动势从哪里来？为什么讲计划就可以产生动势？举例：所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划可以产生这种动势。如果每天有一万人，在不同地区讲解同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。

3、拷贝你自己。

在这个业务中，要复制别人，先要复制自己。复制要做的第一项工作，就是要先背熟市场营销计划。

背熟的三个好处：

（1）可迅速开始工作：你越早背熟计划，就能越早开始独立工作，这个生意就开始得越早。

（2）讲师的基本功：计划是神奇的魔方，它的变化和组合无穷。这是你今后做讲师的基本功。

（3）提升你的影响力：你讲计划的次数越多，你的影响力就越大。

二、讲计划的三个目的1、找需求：找到对方的需求；

2、给机会：是给对方一次机会。

3、约定下次见面的时间：新人认同的时候要及时跟进，再次见面是关键。

三、讲计划的三个原则

1、量比质重要。

提问：讲计划的量重要？还是质重要？

数量比质量重要：

·有量才有质。

·营销是大数原理，是做概念。

·想做大，就要做行动者。

解释什么是行动者：两天讲一个计划，每月讲十五个计划，就是行动者。

举例一：用流水比喻行动和业绩的关系。

行动者：15次/月（自来水小水滴）

双行动者：30次/月（自来水喷水）

叁行动者：45次/月（大江大河）

举例二：用数硬币的方法，教新人多讲计划。

据统计：独立讲100个计划，每月收入可达2000—10000元/月；独立讲300个计划，每月收入可达5000—30000元/月。

2、姿态比说服重要。

高姿态的三个显著特征：自信、兴奋度、“永远是下一个”。

切记： 自信来自于信念、专业化和熟练程度。

兴奋度：来自于梦想、百分之百地相信和你的热情。

“下一个”：推荐时你要有这样的心态：多一个不多，少一个不少。千万不要死缠烂打。重要的是要去找“下一个”。

3、对方的需求比你的需求重要。

讲计划时要忘记你的需求。始终想到的是他的需求。

四、三个注意事项

1、第一印象尤为重要。

促销员的失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。

切记：你不可能在第二次见面的时候再留下第一印象。

333法则：

A 顾客头三秒看你的外在形象：容貌、着装。

B顾客头三分钟是观察你的形体语言和语调语速。

C顾客头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。

2、做好铺垫：好的铺垫是成功的保障。

举例一：FORM沟通：俗称聊天。

F—家庭O—职业R—爱好与兴趣M—收入与信息。

举例二：人的三个天性：

让他吹牛引起抱怨引起好奇

举例三：七句话找需求，谈业务。

（1）你是做什么的（或问你去哪里）？

（2）做多久了（或问干什么去）？

（3）有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景？

（4）在你所做的工作中还有什么愿望没有实现？

（5）想不想找个新的发展机会？

（6）想不想了解新的行业（或新的生意）？

（7）想不想知道我是谁（迅速向他做自我介绍）？

提示：在问到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个。

3、迅速做自我介绍，导入计划/系统/成功人士的故事。

五、有关讲计划的六个问题

1、计划是否太长，能不能省略讲？

（1）一个小时能改变一个人思维模式是值得的。

（2）新人来一次不容易，要展示就展现全貌。否则，你早晚还要给他补课。

（3）这个业务是复制的生意。你今天少讲，明天新人会讲得更少，甚至最后就不讲。

建议：

A.各种计划的会议中会讲。

B.一对一讲计划，讲到交互式合作时，可接着讲系统，暂不讲公司，不讲制度和产品，随后可引入：

·推崇公开业务说明，让他到大会上听。

·如他想继续了解，你可再接着讲公司、制度、产品。

2、怎样能尽快学会讲计划？

（1）逢会必到，逢到必记，逢记必会。

（2）多听录音带，多练习，反复讲，背熟计划，早上讲台。

（3）使用有助记忆的卡片、列提纲，背熟转折词，熟记段落大意。

（4）注意开头语要有力，结束语要有激情。

（5）要给自己录音，要总结经验，不断提高。

（6）注重训练声音：

·声音：要自然、真实、内敛、轻柔，讲话要发自内心。

·语速语调：要抑扬顿挫，有节奏感，适于对方倾听，声音高低要适中。·熟练但不是背诵

3、每次讲的都一样，还有没有必要听？

当然有必要听：

（1）讲计划如果每次讲的不一样，很难复制。

（2）计划虽是标准版的，但每一个讲师风格不同，讲出的感觉也会不一样。

（3）计划是讲给顾客听的，是做推荐和跟进用的。如果领导人都不来听，难道新人会自己来听吗？

（4）逢会必到，就是对团队工作的支持。即使你今天没有带新人，也应该参加会议。

4、相隔多长时间讲一次为佳？

（1）地区中心会议：应每月讲2—4次公开业务说明会。

（2）一对一讲计划：你要做行动者，双行动者、叁行动者，讲得越多越好。提示：中心会议顾客不足30%，应减少讲计划的次数。反之，顾客增多就增加次数；顾客不足10%时，可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其它培训特别是领导人培训，同时要增加一对一和小型会议讲计划。

5、什么情况下不讲？

（1）邀约不正确。

（2）事先沟通不好。

（3）时间不充足。

（4）对方只是用户。

（5）环境不可控。

（6）关系太熟了，你对他没有影响力

这些情况最好做ABC工作，或直接带他到会场听公开业务说明会。

6、新人感兴趣，想做怎么办？

新人听完计划，想做这个生意，你可问新人四件事，参见《启动新人问四件事》。结束语：

如果你今天生意做得还不够好，你的收入还不够理想，或者你对事业成功的信心还不足，我要告诉大家的是：跟着行动走，感觉自然来。

这个生意做不死，只是想，就能想“死”。你要想成功，快速最好的方法，就是立即：讲计划、讲计划、讲计划，每天为断重复讲计划。