六销售团队的销售计划_销售团队打造计划
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六销售团队的销售计划
销售计划：销售经理的具体销售工作目标和工作计划
销售计划的意义，1使销售目标实现的可能性大大提高2是依据3是提升团队精神的途径4使销售人员有的放矢
制定销售计划的程序1调查分析2确定目标3制定方案4选择方案5编制计划6附加说明 销售预测：是根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计
销售预测的程序：1搜集资料2分析资料3选择预测方法，做出推断4依据内外部因素调整预测5将销售预测和企业销售目标进行比较6检查和评价
影响销售预测的因素：外界1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府消费者群体的动向内部1销售策略2销售政策3团队成员4生产情况
销售预测方法1高级经理意见法2销售人员预测法。优点A简单明了，容易进行B最接近消费者顾客可靠性大C适应范围广D切合实际E积极性高
2销售人员预测法
3购买者意向调查法：是根据购买者的意见来进行销售预测。实施限制A购买者意愿B消费者能力C调查成本与收益问题D调查的科学性
4德尔菲法及专家意见法：是根据专家的意见做出的销售预测的方法
5情景法：是根据未来产品销售的，可广范选择的，假定情景的各种发展趋势坐车的预测 销售配额：销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。
销售配额对销售人员的作用：1指引作用2激发销售人员的积极性3控制销售人员的活动4评估销售人员的能力5使销售人员明确销售目标
销售配额的分类1销售量配额2销售利润配额（毛利润和净利润）3销售活动配额4专业进步配额5综合配额
制定销售配额的原则1可信性2公平性
销售配额的分派步骤：1销售经理算出总得销售指标2分解总得销售指标，形成个人销售配额3确定后，销售经理不要马上确定和下发
分配目标销售额的具体方法：根据时间，团队单位，地区，产品，客户，销售人员分配。制定销售配额的注意事项：1给销售人员制定的任务指标要设在恰当的水平2销售指标要易于计算，不能定的太复杂。
具体的销售计划方案：1划定销售区域和客户2明确销售的新增长点3确定主要任务和工作事项4制定短期目标5预算销售费用6控制销售计划的执行。
七销售团队的会议
销售会议：是销售经理对团队成员的一种管理工具，是销售团队成员一起参与完成的。销售会议的作用：1有效地销售会议有辅导作用2可以提升销售人员的归属感3能够增强参与者的士气4有助于建立团队精神5为销售人员提供舒缓工作压力的机会6加强销售人员之间的友谊。
高效销售会议的特征：1目标能够实现2目标在最短的时间内被实现3让绝大多数的销售人员感到满意
完善的会议的结构特征，销售会议不成功的原因1会议前（目标。地点，准备，会议太多，很少）2中（干扰，过程，资料，视听器材，与会者不开心，时间超过）3后（没有记录，没有达成一致，不积极实施）
避免不正当的销售会议：为聊天，为惯例，跟从别部门，应付上级，为推卸责任，为逃避难堪。对策：偶尔取笑。延期举行。取笑例会。制定政策。制定会议程序。
销售会议的目的：1销售计划的发表2产品计划的公布3促销活动的安排4进行销售培训，提高销售技能5销售人员的动向把握6客户信誉调查7销售业绩总结8向销售人员宣布及说明企业的经营方向及策略，加深销售人员对企业的策略和政策的理解。
会议召开方式：1讲演法2展示及演练3讨论4网络会议、电话会议
会议安排时间 ：1由善于发问、善于结论的人担任会议主持2事先把会议议题通知与会人员3确保会议正常举行4控制发言人的发言内容及时间5合理安排会议时间
确定会议地点：1保证没有干扰、噪音和其他使人分心的因素2保证场地足够大3确保会议者能找到开会地点4要尽量使每个与会者都能够看见其他与会者、黑板或图像
会议主题的要点：1会议主题与目标的相一致性2主题应该贯穿整个会议3会议活动都要围绕主题来进行4把会议主题与娱乐活动联系起来5把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字6会议主题能深入人心
会议参加者：1那些可能对会议有益的人2受会议结果影响的人3控制着销售经理需要的组织资源
会议召开的方式：1预先合理分配各个阶段的时间2保证时间的分配与议题的重要性一致3确定每个阶段采取的方式4为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用方式
会议议程的要点和原则: 要点:1总结前期的工作2提供新理念与方法3引导员工参与4分配下阶段任务5激励员工能够士气原则：1按照议题的轻重缓急排序2预估每个单项议题的时间并明确的标出3会议前要提前下发日程安排
三1好的会议开始的条件：①准时开始②把注意力集中在会议的目标上③宣读会议的基本规则④进行角色分配，确定个人的职责。会议的扩展是指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。
会议扩展的技巧：①同时运用图像和文字②脑力激荡③区域分析④图解分析⑤SWOT分析。分类列举法是以发现问题的观点为方法。
分类列举法的特性和功能：①物质列举法，即由何物形成②性质列举法，即到底是何物③功能列举法，即具有何种作用。
集思广益法：在短时间内，想要获得许多想法。
应遵循的原则：①将想到的事立即提出②不要批评他人的创意③欢迎“异想天开”。希望列举法是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法。
K·J法是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意。KJ法的实施先要由团体创造思考方式中，收集许多创意，再将每种创意写于名片大小的卡片上，而后将此一张一个意见的卡片，经过一系列的步骤使之形成各成体系的体系圆。经过这些过程做成的体系圆，可使最初杂乱无章的数十种甚至数百种创意，形成体系，能一目了然的看出问题所在，对实施计划的分析及评价非常方便。
纸牌法是实现分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始。然后决定一名主持人，主持人将各成员的卡片全数收集，再以洗纸牌的方法，将卡片均匀混合，再将卡片分给每一位成员，每人获得的卡片数目也大致相同。大家仔细阅读手中卡片，若有不明白之处，可向原作者提出疑问，假如手中的卡片有相似之处，说明大家有共识。
四 达成共识的要点
1、领会：会议难题的含义
2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原因 多数人不愿积极参与；少数人思维敏捷，善于表达，且对会议表现出极大的兴趣；少数人表现自己的意识强烈。（2）少数人垄断会议的预防措施 开会前鼓励所有与会者积极参与；如已知某人可能会垄断会议，则事先与他沟通并请他节制；采取轮流发言的方式；点名发言或者发问。（3）少数人垄断会议的补救 巧妙地阻止；指派工作，分散精力；避开视线。（4）会议中争论的处理 会议前分析原因；会议前准备预防措施；在会议中进行补救措施。（5）会议中争论的预防 澄清会议的目标与讨论的主
题，以避免离题的争论；强调什么是正确。（6）会议中争论的补救 若离题，应立即制止，并重申会议的目标与讨论的主题；若在主题之内，则先强调什么是正确，然后将注意力集中在论点；征求沉默的与会者的意见；主持人阐明自己的观点或个人立场。
共识的步骤1呈现一个主意和观点2询问大家是否理解3询问大家是否同意
出现分歧的处理原则：1不要回避对立2不要因工作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立3利用会议中间的休息调节下气氛4参考第三方的意见5把焦点问题写在黑板上 会议难题的处理方法：1少数人垄断会议a首先，会议前分析可能产生此现象的原因b其次，准备预防措施c最后在会议中进行补救2会议中出现了争论场面a首先，会议前分析可能产生此现象的原因b其次，会议前准备预防措施c最后，在会议中进行补救
五 会议陈述技巧
1、识记：（1）会议陈述技巧的含义（2）聆听的含义 运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。
2、领会：（1）会议陈述技巧的效果 取得与会者的注意，并创造其听取信息的欲望；使与会者确切地了解所传达的信息；说法与会者，并促使他立刻采取某些行动。（2）会议答复技巧 主持人应针对与会者所提出的问题作判断，来决定是否给予答复。有些问题应亲自答复，有些时候也可请其他人或发问者本人答复。
3、简单运用：（1）问句的形态 1 封闭式问句 2 开放式 3 澄清式 4 探索式 5 含第三者意见 6 强迫选择式 7多种式 8 对答案具有暗示性（2）发问时的注意事项 1 主持人在发问之前最好先拟好发问的腹稿 2 多用开放式问句、澄清式、探索式；慎用封闭式、含第三者意见；避免引导式、强迫选择式和多种式 3 注意发问的时机 4 按平常对话的速度发问 5 主持人应尽量使用不指名答复的问题 6 发问后，应给予答复者足够的时间答复 7 提出敏感性问题时，应附带说明发问的理由 8环绕一个中心主题 9 由广泛的问题移向特定的问题 10 根据前一个问题的答复构造问句（3）聆听的技巧 1 耳、眼、脑并用 2 不要贸然打断对方 3 理解对方语句中的重点内容 4 对关键言语要思考，真正领会其意图 5 不要与邻座私下交谈 6 不要好为人师
4、综合应用：（1）陈述前的准备工作 1 对与会者有一定的了解 2 熟悉陈述的主题 3 对要实现的具体目标有概念 4 罗列出有助于具体目标的信息 5 从信息中选择最重要与最切题的 6 使用适当的视听器材 7 准备一份陈述的纲要 8准备好各种视听器材（2）主要陈述技巧 1 要有视线接触 2 灵活运用“停顿”技巧，以便与会者深思及判断并作出反应 3 尽量使用与会者有切身经验的与所易于体会的实例或轶事 4 适当地改变音量、音调或语气，做到抑扬顿挫 5 言语尽量幽默 6 克制令与会者分心的各种举止 7 注意措辞，并选择符合与会者的程度与层次要求的语言 8 以投影、幻灯片、挂图或讲义充当讲稿 9 通过发问使与会者参与 10 用简洁而肯定的语句来表达意见 11 重复原先的观点 12 重视活用数据 13 借用名家之言（3）陈述时物品的展示要点 1 公开地将物品带进会场 2 不要再展示与讲解物品前玩弄它 3 置于所有与会者视线范围内 4 当做贵重的物品看待 5 不要交给与会者轮流观察或触摸 6 事先将操作方法演练纯熟。
六会议涵盖的内容：①复述这次会议的目标②总结这次会议所取得的成就③感谢与会者参与④必要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。会议结束的含义：会议结束意味着对以下问题达成一致，会议完成了哪些任务②完成的任务与会议目标是否有关③下一步该怎么做。会议记录的功能：①收集信息②作为会议中决议事项的书面依据③进行组织内部沟通信息。会议记录的意义：有以下三种好处，①假如会议记录在内容上还有商量的余地，则可即时改正，因为与会者在这个时候对会议经过仍然记忆犹新②会议中如有后续的工作有待与会者办理，则会议记录可以提醒、催促与会者及时办理③会议主持人可以借此让那些只需知道会议结果的人免于参加会议。
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