国际部计划书03.10_国际双语学校计划书

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国际部总体方案

为顺应集团公司的发展规划，外贸项目订单将逐渐加大份额，而境外工程与国内工程有一定的差异，主要体现在：语言障碍、时差、地理差异、质量要求高、执行标准有时会不一样或标准转换、有国际惯例和标准、由于现场组立铁塔补件不能及时供货，更多的是采取厂内售后服务、涉及海关、税务、外汇管理局多重管制，外贸工程必须强调流程化、规范化、节点控制要求特变高。涉外工程的实施，要求集团公司下属的各部门（子公司）必须协调统一、高效有序地运行，同时还不能影响正常工作。为了将外贸项目的策划、实施、监督有效地实施，对本部门的总体方案如下：

（一）部门职能介绍：负责国际工程前期信息收集；负责国际工程的投标；负责国际工程的报价，报价需采用公司统一格式；（附样本,盖章扫描成PDF文档）负责国外订单的顺利执行；帮助协调、配合各部门顺利执行国际业务订单；部门人员管理（含部门人员思想教育、业务能力提高、部门人员需求计划及配合招聘）、部门员工分工；

（二）业务执行流程：见附件

办公地点：常驻工厂1-2人，主要是为了方便提供资料；平时可以选择在办事处办公；

办公设备：打印机、电脑、扫描机、传真、电话、资料柜、桌凳；可以通过ERP系统从公司总部领用，如果特别着急的情况下获领导批准后方可自行购买；

（三）市场规划

3.1国内：通过特变、奇星和常熟铁塔公司的交流，可以发现国内总包的公司很多，我们需要有针对性的开发几个，如果我们可以做到从每个国内总包商处得到

订单，市场压力不会太大。

3.1.1 总包商：特变电工（主要是新疆边境很多国家，要求俄语）、东方电气、上海电气、中国成达工程公司、四川省机械进出口公司、国华电力公司、中国华电集团公司；

3.1.2 设计院：新疆电力设计院、云南昆明电力设计院、西南电力设计院都有很多国外工程，并有独立的海外事业部。

以上几个公司可以通过关系找到联系人，委派项目经理重点突破和关系维护；

3.2 国外客户开发：维系现在已经存在的客户，如西班牙MADEFURTUMN/在谈的BARRIC公司；我认为前期的1-2年可以暂时不通过展会，重点在国内总包商的开发，以免浪费人力、物力、财力；但是GOOGLE网络推广可以试行，只是增加企业的知名度。

（四）即期目标：

（五）人员配置：2名项目经理，3名内勤人员，管理岗位1-2人，总人员配置6-7人足够。

5.1.人员招聘标准

企业的竞争，归根结底是综合实力的竞争，人员素质是企业综合实力的重要构成要素，并决定企业最终的成败。

对于境外项目来说，技术和商务是密不可分的，因为语言的限制，我们需要招聘复合型的成熟型人才，可以节约成本且树立公司形象。在签订合同的时候，国外的项目涉及更多的技术问题，甚至是标准的互换等等，且由于国家法律的不同，对于境外的合同签订我们更应该高度重视。项目经理代表公司进行各方面的协调，在项目前期涉及商务和技术的很多条款谈判，需要提供国内市场、海关政策、税务政策、技术要求、执行标准、原材料标准等很多信息给业主以参考，确保合同在质量、进度、成本等各方面得到严格的履行。同时国际贸易是比较专业的，有很多国际通用惯例和条款，例如INCONTERMS,UCP600等。人员需要掌握国际标

准和国际惯例。

需要有较高的管理水平和技术素质。还要求熟悉国际贯例，了解项目所在国的法律、法规、以及所实行的技术标准(有些国家没有自己的技术标准，采用的是西方国家的标准)。

当然人才引进以后的再培养也很重要，比如参加外语强化班、技术部门实习、现场售后实习等；甚至可以公司内部成立正针对项目小组的班级，通过各级商务技术评审会，交流经验，以老带新等手段的应用，拓宽专业知识面。

因此，针对国际项目经理，建议采用有工科背景又有一定语言基础的人员；内勤人员可以招聘语言专业的，俄语和英语专业的，以顺应市场的需求。

5.1.1项目经理岗位职责：

a:市场开拓及市场信息的收集：完成公司制定的年度目标，可以通过自主开发客户、维系老客户、通过招投标网站获取投标信息并上报分管领导，分管领导指派由其带领投标小组竞标得到订单；市场信息动态收集，每个月可以划分几个公司重点收集；

b:标书的审核：审核并指导制作自己分管项目的标书，必要时甚至参与标书的制作；

c:项目前期和合同的商务谈判：合同条款的确定和沟通，签订商务合同、技术协议，代表企业参加技术交底、工期协调、付款方式等重大商务、技术问题的谈判； d:将合同和技术文件筛选重要信息以后一次性移交给内勤人员(参照国内项目经理交付资料内容和要求，如：合同、技术协议、图纸、基础配置、杆塔明细表、特殊要求等具备加工条件的所有资料)；

e:协调加工过程中的所有商务问题，重大技术变更、重大事件的协调和解决（如价格调整、工期调整、结算重量变更等）；

f:客户接待：负责客户接待，如本人不在公司期间同样提交详细的接待方案；

g:结算书的确认沟通：与客户沟通，结算重量得到确认，如果有重大变更必须得到上级领导确认；

h：按照信用证或者合同要求回款，回款后及时通知内勤以便让财务选择合适的时间结汇；（因为境外项目要考虑汇率变化）

i:工程总结报告：每一个工程完成以后书写详细的书面总结，概述整个项目及以后注意事项等；

j:客户满意条差及现场售后管理：全面管理现场售后人员，是现场售后服务质量的第一负责人。

5.1.2：内勤人员的岗位职责：

a:国际招投标文件的制作；基础资料的制作：如资质、公司简介；采购询价信息收集及汇总并提交给分管领导审批，得到批准后进行产品采购；

b:订单执行过程中的技术变更跟踪，将技术部或者本厂其他部门的问题发给客户并解决问题；

c:配合项目经理接待厂内验货客户并协调验货期间出现的问题。项目经理主要负责车间现场的陪同，内勤主要处理单据；

d:本厂国际货物的发运组织和协调：与物流部、发货组、国际货代公司配合货物发运，主要是与货代公司的对接，货物的分票、租船订舱，并按照合同或者信用证要求制作正确的报关、发运单据；

e:配合本厂其他部门制作单据：如技术部和质检部的资料；

f:制单结汇：根据信用证或者合同的要求制作符合要求的结汇单据并传递给银行或者客户；

g:填写过程记录跟踪表，以便对整个工程的各个节点有详细记录；

h:得到项目经理回款消息后及时在电子口岸处理，报送数据到税务局和外汇管理局，及时催促退税联回公司，配合财务核销退税等。

由于无实战经验，以上岗位职责可能对贸易考虑不全面。重点在我们铁塔业务。

（六）薪酬方案。薪酬指的是工资、福利和长期激励，以下方案主要是针对工资和长效激励。

6.1 项目经理薪酬,建议：基本工资+绩效工资+提成6.1.1基本工资：因为专业性较强，建议基本工资4000元/月；

6.1.2绩效工资：1000元/月，月度考核或者季度考核，月初（或每个季度开始）制定考核的计划，按照完成的结果确定绩效工资（如费用控制、业绩完成、回款等指标）；

6.1.3提成，为了体现公平合理，有必要将合同单价作为考核指标之一，公司可以每个季度或者每个月制定一个指导价格，超过部分可以奖励，低于部分甚至得到处罚。按照以下三种情况不同比例的提成：

①自主开发的新客户，客户资源为自己所有，单价高于公司指导单价的5%，提成合同总价的2‰;价高于公司指导单价的3%，提成合同总价的1.5‰;单价低于或等于公司指导单价的3%，提成合同总价的1‰;

②维系老客户得到订单，单价高于公司指导单价的5%，提成合同总价的1.5‰;高于公司指导单价3%，提成合同总价的1.2‰；单价低于或等于公司指导单价的3%，提成合同总价的0.5‰;

③代表企业参与投标，第一种，投标信息是项目经理获取，并由分管领导指派项目经理组成投标小组参加投标并中标，提成合同总价的1‰；第二种，公司获得投标信息委派某项目经理为投标小组负责人参加投标并成功中标，提成合同总价的0.5‰;

备注：

⑴自主开发客户连续3年享受自主开发客户提成方案；3年后视为维系老客户；

⑵指导单价为出厂价，合同出厂价=含运费价-实际发生的运费；

⑶提成也可以通过以下几种方法实现：合同总价比例、利润比例、区间划分、xx元/吨。以上方案供参考。

⑷项目经理的提成发放建议按照付款进度发放；或者年终发放；

6.2 内勤人员工资方案，建议：基本工资+绩效工资+提成6.2.1基本工资：建议3000元/月；当然需要结合市场行情及本公司其他岗位、公司的预算定位，还是需要定级别，1年一晋升，由部门负责人每年组织晋升，获上级批准准许晋升；

6.2.2绩效工资：500元/月；月度考核，月初制定计划，月末根据计划完成情况绩效得分；

6.2.3提成：国际工程招投标工作繁琐，且对外语要求很高，专业性很强，内勤工作量很大。内勤人员如属于投标小组成员协助项目经理参加投标并中标的项目提成1元/吨;由于内勤不涉及单价核算，不涉及其他商务问题，建议1元/吨直接核算比较方便；内勤人员的提成可以半年发放一次，有助于提高工作积极性。

薪酬方案制作是一个很敏感而慎重的工作，我认为需要对市场行情有充分的了解和比较、对公司的预算有一个大致了解及这个岗位的未来规划有所了解才能准确制作的。

不合理之处领导修改。

敖睆

2012.03.10