10月某白酒品牌郑州直营工作总结与11份工作计划_xx工作总结及工作计划

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2011年10月份工作总结与11月份工作计划

10月份工作总结

时间飞梭，让人来不及太多的思考与准备，10月份已经匆匆的来到了尾声，想想从9月份15日接手郑州市场已经一月有半了。当坐下来深思的时候才发现，这45天里面真的有很多感悟，对于销售成绩我只能说有太多太多的不足，更没有勇气说太多的话。对于团队建设我认为我们才算真正的起步与征程，对于管理则可以说正在制度上不断学习，对于制度则可以说更需要我们来健全。

其实每一次写总结的时候，小到每个人与每个团队，大到每个企业与国家，都想写些自己的长处与骄傲的地方。但对于一个白酒工作者，特别是一个中层管理者，我并不这样认为，我认识的是我们的不足与我们的进步，只有这样，我们才能更稳的提升与进步。在此将10月份工作总结如下：

一、公司建设方面

1、人力资源上：从10月初的流通7－8个人，到现在19个人；酒店从已前的2个人，到现在的3－4个人；团队建设（人力资源）目前健全（基本到位）；新人员从10月17号真下下市场。

2、制度体系上：制度由先前的松散式、懒惰式、开放式等人性化管理到现在的制约式、规范式、透明式等制度化管理，并适当的结合人性化管理，使制度逐步的在健全与完善，使团队逐步的具有向心力与凝聚力。

3、业务考核与绩效考核上：业务提成上明细化，绩效考核上任务化；双管齐下式考核，并适当的遵循多劳多得，少劳少得，不劳直接走人考核模式；再加上新人员态度决定一切，赞时没有功劳情况下，但一定要有苦劳。这样考核模式使我们的团队更趋于稳定性与操作性。

4、区域规划上：区域规划已分工明确，郑州每业务都有自己的目标区域，达到市场有人管，问题有人提，区域有人跑（无盲点）。具体划分详见区域划分明细表。

5、中层管理上：流通四个大区，四个主管，分工明细，各主管并分别做好“传、帮、带”工作，对于新进人员，主管应做好指导性的工作，快速使业务融入市场，从市场入手，找出问题，尽快解决。

6、公司产品知识上：经过新人与老人不间断的学习与培训，有时候加以适当模拟演练，至少目前业务员，对于产品的卖点与包装富有的寓意要会讲，易于产品的价格与市场政策快速接受，经过一段时间的市场走访，目前业务员都有自己的销售技巧了。

二、产品销量方面：

1、产品销量回款上：9月份中旬接郑州市场，也大概摸索了一下市场上的基本情况，了解了一下XX白酒品牌在市场上的难度与难点。这里赞不说9月情况。10份回款具体如下：（1）、酒店部：8.2万元（2）、流通部：17.8万元

2、由于10份政策上没有太大的改进，还是原来的政策，前期市场人员更换太过于频繁，市场还是有难点的。不过，我只能说大家都在努力，人员都是新进来，做到现在我们不应该以成绩论英雄，我们在路上。

三、市场难点方面：

从XX白酒品牌来郑州以来，总的来说市场头一启动时没有启动的太理想，若是理想的话，哪也后期制度上应该是有问题，若是制度上没问题，哪也得团队管理上有问题，因为市场没人管，事情没人做，业务水平太缺乏，业务知识是盲点，人员更换太频繁。大概有如下几点：

1、消费者不认可，直接导致产品难推，店老板进货后，销售不出去，动销工作没有做好，后期进入不了良性循环，市场会越做越难。

2、公司产品定价有问题，导致操作空间不够，促销活动太大时直接公司亏钱，定会影响市场后期逐步推进。

3、产品前期包装让人感觉就是低档，太高的价格领导认为难以支撑，视觉上吸引不住眼球，个性化的特点不太突出，让人感觉内外不一。

4、XX白酒品牌启动全国市场太晚，在全国市场没有影响力，市场基础薄弱，特别是在河南没有一点基础。部分产品部分区域出名，没有形成合力。真正的XX白酒品牌这个品牌知名度没有提升起来。

5、市场人员业务不忠诚，流失严重，直接导致客户不信认公司，上货后，跟踪（后期）服务工作跟不上，很多有效信息传达不到位。

6、广告投放形式有问题，没有突显出来真正的优势，例如就像我们的门头店。

7、8、缺乏产品文化导引，品牌诉求不明确，没有抓住一个点。办事处运营的弊端突显，不如商贸公司运营占优势，例如增值税。

四、目前业务人员方面

作为新建设的一个队伍，前期一定是制度化大于人性化的，但我们又不能将缰绳拉的太紧，不过也不能太松。鉴于此，管理是需要逐渐加紧的，队伍是需要逐步去带的。具体反映在如下：

1、上月对管理团队方面的不足，人性化管理还是偏重，制度管理没有具体太落实。导致部分业务人员工作热情度不高。市场上信息反馈不及时，不能更好的把脉市场动态以及市场导向。

2、目标不明确，业务人员对市场跑动性不太强。

3、公司有些问题后期反映太慢，直接导致业务员积极性慢殆，致使管理处于被动状态。

4、公司目前总体战略规划没有，似乎在摸着石头过河。业务人员没有看到更好的公司前景。

5、市场客户资料不全，业务员缺乏对市场的分析与把握，特别是没上货的客户，拜访频率明显会下将，导致会有恢心现象。

11份工作计划

白酒的旺季真的到来了，新的一月新的开始，新的管理制度要执行下去，新绩效要传达下去，作为每一个业务人员，都力争让自己的能力发挥得淋漓尽致，作为一个中层管理者，我认为要不断的给新团队注入新元素与活力，更需要新思想去引导，只有这样才能稳定团队人员，做活市场，并使公司稳定、健康、良性发展下去。其具体工作计划如下：

一、人员细分目标任务

1、市场业务员，目标任务要明确，新业务人员11份基础任务5000元，但最少得完成60%；中层主管要帮助业务员做好基础工作，并辅助业务开发市场，开发新客户，解决市场问题，做好“传、帮、带”的工作。

2、市场主管：市场主管基础任务8000元，但最少完成5000元，在帮助业务人员开发市场的同时，自己有区域要做好区域内工作，没有区域的，要做好团队内总体任务目标，力争完成总体任务量，我进行适当的跟踪与服务。

3、在做好基础市场工作的同时，可以适当的去做一些婚庆、宴庆等团购工作，结合自己任务全员可以团购。

二、市场管理工作：

市场是检验真的唯一标准，实践来源于市场，而远远高于市场，所有市场人员一定要沉下去，走进市场。力争达到“走入市场、了解市场、学习市场、分析市场、管理市场、做活市场及服务市场”等市场运作链。

1、所有业务人员每天必须做好日拜访工作，经理要做好经理日报表的填写，以反映当日情况，做好及时反馈。

2、各位主管都要亲临市场，亲自与业务人员一块跑市场，做好指导与谈判工作。

3、建议每位主管在没有特殊事情的情况下，上午与下午分别陪从不同的业务员，迅速了解人员情况，把握人员心态，并做好帮助。

4、每个业务员要做好自己的区域内自然网点的统计，并标明现有网点以及现有网点的特点。

5、定人，定时，定路线拜访，原则上在没有特殊的情况下，不能窜区。

6、做好市场管理制度执行，传达到位公司产品动态信息，做好产品价格的执行，做到不砸价，不乱价，不捣货，不窜货。

7、宣传品公司有的，要发放到位，纳入考核范围，特别是价格签，宣传页（册、画）。流通有小展架时，要做好客户的发放与摆放工作。

8、做好业务人员查岗与电话畅通工作，力争市场人员做足8小时。

9、做好后勤服务不到位及时跟踪工作，力争我们不让业务员太为难。

三、目前市场工作

目前市场的难点，在此不需多说，但做好市场工作是我的责任与义务，同时也是公司富于我的职责。在11分份在工作要做好如下几个方面：

1、每天的晨会要做好汇总与问题的解答与分析，部分难点问题要尽快给予答复，做到不拖泥带水，不推拉，不扯皮。

2、每周六有权力做好业务人员的周计划与周总结安排，当然在周一时有权力延长开会时间，作好本周的各方面指导工作，必要时给业务人员进行知识的培训与学习机会。

3、引导业务员如何做好宣传，更好的指导客户对消费者的定位与推介。

4、做好各种促销活动的规划，并及时跟进，使工作逐步推进，不断的进取。

5、做好监督与指导工作，并与业务员进行大客户的详谈工作。

四、公司软件培训

11月10日前，公司中层管理级的人员，要对目前公司管理软件进行学习与培训、上传与下载文件，并定期使用，按时回报工作，以致我们的工作进一步的做到位。并快速反映及跟踪市场情况，做好新开发客户及有酒客户的建立客户资料库工作。

五、11月分销售政策的跟进计划1、11月6号之前要做公司内部人员用酒价格执行与限量次数制度制定。

2、11月7－8号要跟踪餐饮宣传品牌拉动工作。

3、11月10号前，开按公司以前活动继续执行。因为目前业务员刚客户传达到位，不易更换太快。

4、11月10号之前，所有主管要做好社区选点工作，并做好社区活动的所有资料准备与宣传品供应工作。

5、11月11号要进行产品活动培训与学习工作，下午并开始下市场执行。活动大概内容是阶梯式的活动，从量小到量大，逐渐加大力度。

6、11月12号进行社区活动尝试工作。

7、11月20号后开始部分大店进行代销工作，主要做好产品的展示。

8、全月进行全员团购工作。

9、个人走访市场，察看市场工作，并与齐经理结合如何做好酒店拉动。

以上是个人10月份工作总结与11份工作计划，如有不妥，请领导及与指正与修改。

一分的耕耘 一分收获。用感恩的心做人，用责任的心做事，在此种情况我们会一步步在前进，同时我们在前进的路上会学到更多的乐趣与知识，XX白酒品牌在郑州市场只会越来越好，正如我们产品红鸿运一样，事业一定会蒸蒸日上，日子肯定会红红火火。

XX白酒品牌郑州直营中心

薛军伟

二〇一一年十一月四日