设计师渠道拓展与维护计划_设计师渠道维护
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设计师渠道拓展与维护计划
目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高2014年全年的销售目标。
一、销售顾问匹配要求：1、2、3、4、5、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。
二、销售部职责规划1、2、3、4、5、6、7、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。积极向设计师/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。
8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。
全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。
坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。
三、设计师返点及组建设计师俱乐部
为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接享受到俱乐部高品质的服务，俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励。
会员权益：
1）入会自愿，退会自由，建立会员档案；
2）入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；
3）俱乐部会员可享受高云国际全系列产品最高返点和奖励；
4）针对俱乐部会员承诺在完成与客户结算后的五个工作日之内兑现返点；
5）享受俱乐部其他增值服务；
四、市场开拓技巧
1、装饰公司的信息来源
（1）大面积寻找、整理现有设计师资源资料
（2）装饰协会
（3）装饰材料会展
（4）各大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员
将信息整理并按地理区域与装饰公司划分，制定拜访计划。
2、家装业务员学习知识
（1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）
（2）本公司及竞争对手的产品知识、特点以及对设计师的返点政策
（3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。
目的：与设计师交谈时能表现一定的专业水平并且能更容易的与设
计师们融入交谈找到共同感兴趣的话题
3、拜访前的准备
（1）资料准备(例如：设计师的返点政策、公司产品资料、上一次设
计师合作返点提醒)
（2）心理及语言准备
4、拜访应得到的信息
（1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、设计总监、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；
（2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）；
（3）设计师个人档案，如姓名、电话、QQ、周休息时间、生日、爱好、设计风格等。
5、巩固
（1）腿勤发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客
户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。
（2）口勤定期用电话拜访，了解最新动态。
（3）手勤及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关
互动活动。
6、建立设计师问题咨询与辅助
（1）时刻为设计师或者设计师的客户提供 安装、维护、安装进程以及返利政策咨询等。
四、设计师日常维护:
在上面的设计师开拓技巧中已经谈到了很多的设计师开拓与维护的技巧了，其中收集到的设计师生日、爱好、休息时间、设计风格就可以大派用场了。
根据季度相对应不同方式维护：旺季：
2、3季度，淡季：1.、4季度。在旺季2、3季度时，我们多给设计师们介绍客户资源，提高他们的成单率，还有我们要找大量设计素材有阶段性的赠送于设计师们；淡季1、4季度时，我们要给设计师们一些学习交流的空间，举办一些设计师交流会，设计师名人讲座等，在1、4季度，设计师们都很悠闲，我们可以组织设计师抱团出去旅游，去一些可以让他们感受自然，寻找灵感，寻找素材的地方。
根据设计师等级划分有：资深设计师，主任、高级设计师，普通设计师。资深设计师需要是地位肯定，旅游寻找灵感。与季度结合我们可以安排一些知名设计师介绍会，旅行寻找灵感。主任、高级设计师、普通设计师需要好客户资源，提升自己的机会，小恩小惠。与季度结合我们可以在2、3季度多找好的客户资源给他们。在1、4季度安排高级设计师交流会、设计师名人讲座、提供一些设计素材资源。
生日：合作过的设计你亲自送上一份小礼品意表心意应该是增进与设计师感情的不错选择吧，未合作的设计至少送上一句温馨的祝福问候也是不错的吧，设计师会感觉到这个品牌的文化、业务员的素质已经对他们的重视，这也是一种享受。
休息时间与爱好：有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩呀，如果你选择他们喜欢的爱好并且这个时候也是他们休息的时候，那么他们出来休闲玩耍增进友谊的机会就比平时忙碌工作时更加容易了吧。
设计风格：在设计师生日的时候送上一本有关于设计师喜欢的设计风格的书籍也是不错选择，另外在你日常交流的时候也可以和设计们交流一下他喜欢的设计风格，这样不是就有更多的谈论话题了吗。
五、设计师日常维护人员安排
设计师群体的特殊性，根据设计师级别我们所负责维护的人也有所不同。资深设计师由于地位和高度的因素负责维护人是销售经理、公司各层领导；主任、高级设计师由于平时需要一些小恩小惠、等特殊活动，负责维护人是销售主管、高级销售；普通设计师负责维护人是中级销售、普通销售。（在此维护过程中需要公关公司作为配合完成）
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