香江公馆 销售员培训计划

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“香江公馆”项目置业顾问培训计划

第一节：销售人员的素质和能力（22日---24日）

一、销售人员的素质 1.礼仪修养

（1）个人形象（2）电话礼仪

（3）接待顾客时的礼仪 2：知识结构

（1）房地产企业相关知识信息（2）房地产开发有关知识信息（3）顾客有关的知识信息

（4）房地产产业和市场行情有关的知识信息（5）房地产销售有关法律法规等知识信息 3：敬业精神 4：心理素质 5：职业道德 6：身体素质

二：销售人员的能力 1：创造能力

2：判断及察言观色的能力 3：自我驱动的能力 4：人际沟通的能力 5：从业技术能力 6：说服客户的能力

三、销售人员的职责

第二节、房地产销售程序与销售策略（25---26日）

一：房产销售程序

（一）房产销售准备

1：房产项目合法的审批资料准备 2：销售资料准备 3：销售人员的准备 4：销售现场准备

（二）房产销售实施工作程序 1：客户接待与谈判

2：定金收取及认购合同签订

3：缴纳首期款、签订正式楼宇买卖合同 4：缴纳余款或按揭办理 5：其它售后服务

二、顾客购房心理与房产销售策略

三、房产销售中的策略运用

第三节

房地产销售技巧（27---30日）

一、现场销售

（一）现场接待准备 1：理念准备 2：形象准备 3：开场白准备 4：资讯准备

（二）现场接待客户 1：礼貌地迎接客户 2：安顿客户 3：了解客户 4：留住客户 5：签署协议 6：办理其它事项 7：售后服务

（三）现场销售应注意的问题 1：客户共享楼盘资源 2：折扣控制 3：现场接待顺序 4：客户登记 5：发挥团队精神

二、带客户看房技巧

三、谈判成交技巧 1：营造和谐的谈判氛围 2：针对客户利益谈判 3：强调房屋的保值增值

4：面对房子不满意的谈判技巧 5：提问引导成交技巧 6：成交落实技巧

四、常见问题及对策

第四节

按揭需知（9月1日---3日）

一：按揭程序 二：需报送的材料 三：注意事项

四：按揭的相关知识

第五节 项目概况（4---10日）

第六节

房地产销售的有关法律法规（11—12日）

一：和房地产有关的法律法规 二：商品房销售及其相关内容

第七节 购房签约（13—14日）

一：商品房买卖合同 二：商品房买卖合同内容 三：商品房买卖合同计价方式 四：商品房买卖合同误差处理方式

根据项目销售节点再作针对性培训

香江公馆 销售部

2011-9-21