平陆地下商场项目计划报告_商场项目可行报告

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平陆地下商场初步营销思路及计划

我个人认为地下商铺和其他所有不动产一样，销售群体无非就是自用者和投资者，相对住宅来说，其投资者的比例更大。自用者注重眼前利益，看得是现实价值；投资者看重的是预期价值，看重的是商铺的未来价值。从销售出发，只要我们围绕这两种人，注重这两种价值的展现，营销中就不会偏离方向，销售业绩和销售利润就能得到最大的提高。

一、项目的基本情况

平陆县位于山西省南端，地处秦晋豫黄河金三角地带，北靠中条山与河东盆地相依，南临黄河与河南省三门峡市相望。全县国土面积1173.5平方公里，下辖6镇圣人涧镇、常乐镇、张店镇、张村镇、曹川镇、三门镇，229个行政村，人口24.6万。

平陆县XX下沉式购物广场，位于平陆县城中心太阳路以南500米，南临未来政府规划行政大街，东临圣人大街，该街道现有中型住宅小区5家，银行两家，在当地现属住宅人口密集地。圣人大街及太阳路是本县城主干道，车流、人流量大。项目总建筑面积约15000平方米，估算投资约3000万。

二、市场初步前瞻

经过对该地市场的初步认识，本案拥有优越的市场表现，但同时也存在着部分风险：

A、优越的市场因素

1、地段因素：“地段是金”这是商铺营销的第一定律。本项目地处县城中心区，位于县城主干道偏南，周边是丰富的居住区和市政配套，而商业氛围没有很好的挖掘，上升价值空间巨大。

2、商业发展因素：本项目运作前，平陆商业正处于传统平庸发展期，平陆县已有几处中低端商场运作成功，目前部分商铺出租转让金已达三、四万左右，但这些商场商铺已经破旧不堪了，可见该地商铺市场前景广阔，所以此时在此地开发一家像样的购物商场恰恰弥补了当地购物环境的缺陷，消费者不可能满足在破旧不堪,管理胡乱的购物环境中消费，人总喜欢新的,干净的,时尚的。

3、产品升级因素：通过对前几批商铺的调研，发现他们有几处大的缺陷，1没有配置中央空调，2建筑破旧老化，3管理混乱，楼层主营项目混乱不明确化。4没有形成品牌化，在当地商场几乎见不到国内知名品牌专卖。因此本案将把配备中央空调，卖场各区域经营项目明确化，降低品牌商家入驻门槛等作为升级卖点予以推广。

4、政府因素：本案是政府主导的商业推广项目，周边有县检察院、建设局、图书馆、体育馆、银行等，政府在建人防工程的同时，需要把该区域打造成繁华的商业街区，并与其它商业街有机的联系起来。

5、地域因素：平陆县是山西与河南两省交界处，且外来经商人员较多，因此该市蕴藏着大量富余资金，同时有着前面商铺的成功运作，相信投资地下商铺会让许多人有浓厚兴趣，其中不排除来自三门峡的投资商。

B、危险因素

1、本项目所有商铺是否有产权？若只有使用权无产权将直接影响销售及销售价格。

2、本县商业虽然表面上一片欣欣向荣，但为何别的县城都比平陆发展的快？究竟是什么因为导致许多开发商近些年没有到该县投资?这些仍需细心研究。

3、本案虽属县中心，但距离县城商业中心还有近1000米距离，人气的聚集还需要开发。

4、利端也是弊端，该县城与河南省三门峡市紧有一桥之隔,是否又会因此流失大量投资者及未来的消费者而流失人气。

三、运作思路

A、销售模式

公司的想法是“全部销售，客户自主经营”，这种销售模式对于公司来说是比较省心，经济风险较小。但这种“各人自扫门前雪”销售方式也有弊端：由于缺乏组织，经营者各自为政，很难形成市场规模，无法有效的聚集人气，容易降低物业的档次。这种销售方式也是存弊端的，一但商铺销售完毕后经营不好，就会对今后在该地再次投资产生较大的冲击，希望能考虑这点个人意见，给公司在该地留下后路，毕竟该地在此项目成功后还有继续发展下去的潜力。相反如果此次项目在公司聘请的专业商场经营管理公司的精心打理下一炮而红，成为该地最繁华的地下商场，则会为今后在该地下一步投资有着高额收益打好基础。另外，个人认为以经营为主的客户相对来说在减少，以投资为主的客户比例相对来说在不断提高，而投资者注重的是商铺的前景和减少相应的风险，而“全部销售，客户自主经营”的销售方式无法充分调动他们的购买欲望。所以个人建议走返祖的销售方式 “自由购买，统一返祖，集中经营，稳定回报”售方式，一方面客户可自由购买，另一方面公司可选择专业的商场管理者帮助客户经营管理他们的商铺，利用他们的经营经验、管理水平、品牌效应及市场号召力，让本项目走向成功。

如果公司还是坚持“全部销售，客户自主经营”为主的销售模式，为了保证销售的成功性，建议在主力店方面可下些功夫，力求强有力的经营者，通过主力店把客户吸引过来，增强投资者的信心。为把主力店吸引过来，需提前制定好品牌商家进驻优惠措施，以此来吸引较好的品牌主力店。

当然对于采取何种销售模式，还需根据三个月客户蓄水情况而定，要很好的倾听客户对我们商铺的要求，并以此对销售策略及时做出修正。同时一但蓄水较差，公司应立即启动相应的销售策略，以保证本案销售的成功性。

此外，要尽量控制单位商铺面积，以8—16左右平方米为主，因为只有这样，才能扩大客户群，让很多想投资商铺而资金能力有限的客户参与进来，同时也有利于销售部在销售过程中更好的提价，“提高单价，控制总价”不会减少客户群。

B、项目品质的展现

为了实现项目的利润最大化，项目品质的提高及展现很是重要，因为地段确定了以后，能否把项目的品质展现出来，能否充分调动客户的购买欲望，显得尤为重要。

1、产品品质：相对于同类产品，对自己的产品升级，如：增加中央空调，提升购物环境；增加智能化，提高安全系数；商铺装修器材要体现现代大气。

2、健全所用道具：建设高档营销中心，配置沙盘、三维动画等销售道具。

3、建立项目VI体系，完善的商铺统一说辞、合理媒体推广方案及SP活动方案。

C、销售团队的建设

商铺的销售最终是靠每个销售人员把商铺销售出去的，如何建设一支战斗力很强的销售团队，也是摆在我们面前的突出问题，相对县城，平陆的销售人员可选性差，没有大量的大专院校毕业生，应聘人员可塑性差，无法最大限度的挖掘销售人员的潜力，为此，我对销售团队的建设有以下几点建议：

1、提前招聘销售人员，聘请专业的销售人员对他们进行系统性的培训，通过模拟对练让销售人员尽快形成战斗力。

2、尽量从别的销售部挖掘熟手，并带来部分客户资源。

3、建立销售部薪酬体系，略高于本地其他销售中心的薪酬体系有利于招聘到素质较高的销售人员。

4、建立完善的规章管理制度和销售激励制度，充分调动销售人员的积极性。

四、详细工作计划

1、营销中心对外开放前的工作

（1）项目VI体系的建立，含（项目VI设计，基础部分、应用规范、应用物料设计，含名片、手拎袋、纸杯、门头、礼品等）；

（2）市场的详细调研及推广策划方案的制定；

（3）人防大厦广告制作及其他部分广告媒体的选择，并建立热线，开始蓄水客户；

（4）营销中心选址确定，参与装修及内部物品的购买；

（5）部分销售道具制作，如：沙盘的制作、三维动画的制作；

（6）建立详细的媒体推广计划；

（7）开始物色主力店，并制定进驻优惠方案；

（8）建立销售人员薪酬体系及销售制度，并开始招聘销售人员，销售人员服装的准备；

（9）开工典礼的筹备工作；

（10）广告彩页等制作；

（11）销售中心对外开放的准备工作；

2、营销中心开放期：

（1）目标客户群的基本确定；

（2）广告发布的全面铺开；

（3）销售方案的制定；

（4）开盘前政府机关的协调工作；

（5）地下商铺管理者的确定；

（6）销售部的日常管理，各类报表的上报；

（7）开盘典礼的筹备工作；

（8）合同的拟定工作及收款问题；

3、销售收尾工作

（1）客户交房工作，客户资料的完善；

（2）与商铺管理者共同完成商铺正常经营。

2011年11月16日