业务经理管理计划(入门级)_计划管理基础知识

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业务团队管理计划书

一、公司业务团队目前状况

a.缺乏业务培训----没有系统性的培训，整体做起业务来，犹如无头苍蝇般盲目乱窜，没有一个明确的目标以及实施计划；基本上去拜访一个客户之时，不知道要做哪些准备，见到客户怎么去谈，没有一个明确的目的去谈客户；

b.缺乏产品培训----碰上了一个可以打样的客户，做了样品过去给客户试样，因对产品知识的缺乏，无从与客户进行较顺畅的交流。

如今公司业务部门，因招来的新业务人员，没有统一的产品培训、业务常识培训，导致业务人员产品知识及业务知识比较缺乏，开展业务难度增加，平常仅是一味的打电话约客户去拜访，什么情况的都没有了解，例如现在使用的是什么墨还是什么油、用多少量、客户性质情况等，什么都不知道，只要客户说可以，立马就风风火火的过去；结果，要么客户没有用到我们的产品，要么用量极少或与我们公司发展路线不相干的低端产品；就算是用得到我们公司产品，但还是因业务知识及产品知识的缺乏不知道如何与客户交谈，就与客户打了个照面，还没什么结果就回公司，问到去的这家客户是什么情况，结果是一问三不知，再过段时间就忘记有这么一个客户，结果机会就流失了。如此反复的约客户、去拜访、没结果，约了上百家客户，没有一家真正谈成，再后面就志气低迷，业务再难有进展；

c.人员短缺；

d.市场区域划分混乱，基本所有团队人员的业务拓展区域都仅仅局限于深圳、东莞两地居多，销售网络覆盖率非常低；

e.业务团队缺乏规范性管理，各做各事，做只有自己知道的事，团队凝聚力较松散；

f.个人或团队无明确目标及计划，整天虽忙忙碌碌，可能第二天就忘记前一天做了什么，不知道接下来要做什么；

g.总体人员业务素质较差。

二、工作内容计划

综合以上问题，完全不及公司稳步壮大发展理念；因此，人员扩充、培训、业务区域划分尤为重中之重！接下来的工作中，整体将我们业务团队的发展与管理作如下工作计划：

①.团队人员的规划及招聘计划；

②.督促业务人员的工作；

③.业务员和业务团队销售计划的制定；

④.每周、月、季度的业务总结；

⑤.业务团队的规范管理；

⑥.业务人员每月的绩效考核评定：

a.市场开发准客户的数量；

b.拜访客户的数量；

c.打样客户数量；

d.客户的跟进；

e.销售目标的完成情况；

⑦.销售人员的素质和业务培训。

三、计划实施策略

1、人员计划：

计划业务团队扩充业务员人数，暂定增加到6-8人，工作开展起来后，再考核人员分配是否要继续增加人员支援。

2、业务团队培训：

制定业务团队培训方案，定期抓好给新招、现职业务人员进行综合性的业务常识培训以及产品知识培训，培训计划为业务员入职开始----

①.产品培训：之前我们招来的业务人员，缺乏产品知识培训，而让我们业务人员本身自己去熟悉产品，而且还仅是表面上的理解，有些最基本的产品粘度、光泽、附着力等都不明确是什么一回事，在实际与客户交谈时，不知道该与客户怎么去谈产品。

因此产品培训是非常重要的环节，拟定新员工入职的头个礼拜为我们公司产品知识培训（需生产部、技术部配合），培训内容分为公司简介、产品介绍（包含助剂作用）、产品使用过程常识（包含印刷过程出现塞网、糊版、露白等较常见问题及解决办法）等，以一个下午时间或晚上进行培训，培训后分发产品知识考卷进行考试，让业务人员能以最短时间了解到我们产品信息，为下一步工作提高更高效益。②.业务常识培训：经过产品知识培培训后，考试合格者进行本环节的培训，内容主要为----如何找准客户、如何约客户、约客户常识、拜访客户常识、打样、如何攻克客户、如何与客户谈判、接单、催收或款、产品售后服务。

3、区域划分：

一直以来，珠三角地区印刷企业较广泛，而我们在这大区域内的业务量少之又少，相对是成交机会也不低，可我们业务还是扩展不起来；其中，最大原因在于我们没有划分出相应的区域，要求业务人员全力开发此区域的客户。新招人员经过业务常识及产品知识培训、考核后正式开展工作，看实际情况划分到区域进行业务拓展，分别攻克周边珠三角城市，按目前情况，暂定中山及珠海1-2人、东莞2-3人、深圳1人、佛山1人、惠州1人；负责本区域销售的业务员，不能无故的去开发到另一业务员所负责的区域。

如此划分区域好处在于：

①.可以快速的将我们的产品同步销售工作，快速开展到珠三角区域；

②.通过业务人员不断的同步开发客户，可快速扩散提高我们公司的知名度，一次性提高业务覆盖范围； ③.可彻底解决业务员在开发客户的时候，不会再像之前，联系的客户还得问一下同事有无人员在跟进后才去联系，甚至同一家客户都同时有两三人在一起联系约拜访或打样的现象；

④.可有效的直接了解、管理到每个区域的客户情况，给业务人员能全力去寻找攻克客户。

4、业务团队管理

按照目前我们业务团队情况，虽然整天也是忙忙碌碌，却因没有明确的规范管理及制度，业务团队凝聚力松散、没有明确的目标及计划，不知道做什么、怎么做、为什么做、做到什么程度；导致一个月、季、年度下来，个人或整个业务团队都没有什么明显的销售业绩增长；鉴于此，接下来的团队管理计划工作如下：

①.建立完善、科学、切实可行、有效的业务团队长远规范的管理规章制度，在公司总经理领导下，积极开展各项工作，并积极争取为公司业务方面的管理提供专业的、可行性高的、最新的参考方案。②.制定一份业务员的工作考核评定计划。

③.制定业务团队销售目标及工作计划：

强制性让业务人员制定工作目标及计划，目标包括重点攻克客户有哪些、如何跟进、预计攻下客户的时

限，以及目标的短期（月度）、中期（季度）、长期（年度）销售计划及实施方法、撰写相关的工作总结，并审核跟进计划的实施及效益；

④.为业务员拟定建立客户跟进计划：

从打电话→拜访→谈价、打样→接单→售后服务→回款等，全程协助业务员进行客户跟踪分析，让业务员如何去了解客户内部联系人的关系、决策人权限的资料，甄选出重点对象客户，协助探讨制定攻克方法，省去业务员之前盲目跟进客户，而不知如何寻找切入点的状况，大幅度的提高业务人员的工作效益。⑤.策划、并组织有关的各种业务活动，管理、参与业务员攻克有意向或大型客户的跟进、督导。⑥.为业务团队重新拟定一些业务工作记录、业务出差报表、客户跟进目标及计划等表格。

⑦.跟进业务员对公司客户系统的使用。

⑧.管理业务员跟进每月货款催收情况。

⑨.传达上级领导的指示精神、公司发展理念。

⑩.完成公司领导临时分派的其他工作及任务。

5、提高业务团队整体素质

①.团队精神培训,职业素质培训等

②.经常性的召开业务团队会议：

③.多开些业务研导会议，主要内容为----一起探讨或指导业务员在做客户时碰上哪些问题，如何攻克客户，制定攻克客户方法及步骤的框架，供业务人员如何追踪跟进客户；带领业务部人员通过会议交流团结协作，有计划、有效率地组织和开展工作；积极开展各种学习、交流活动，创新思想，推广新经验提高整体业务人员的综合素质以及工作效益。

④.领导业务人员，在开发新客户中不断从各种渠道快速挖掘、积极推广公司品牌形象。

四、团队销售目标及计划

刚刚开始接手业务团队管理，往后还要不断的学习进步，提升自己的业务管理水平，带动我们整个团队的业务能力提升，尽自己全力让我们业务团队不断的增加销售业绩！

(注：何总，这一份计划书仅是刚接手整个团队的初期工作计划，接下来还有“业务团队销售目标及计划”方案，目前交代业务人员每人先制定一份个人目标及计划，后续整理好再交给您。)

业务部：潘敏福

2012.08.05