IT培训招生计划书_培训机构招生计划书
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NCIE--AOC
商 业 计 划 书
（湖南省）
一、申请机构简介
二、申请业务中心的设想和运作情况：
从90年代开始，随着IT产业的蓬勃兴起，IT培训产业也跟着渐次繁荣起来，据业内人士预测，我国IT业目前对IT人才的需求每年至少在60万人以上，除去每年高校毕业的少量计算机专业学生外，这40多万IT人才绝大多数要靠IT培训机构培养出来。由于市场需求巨大，仅长沙地区，大大小小的IT培训机构一度就曾达到200多家。经过多年的发展，一些曾经凭借“价格战”而勉强维持生存的培训机构逐渐被淘汰，在行业格局上，目前已形成北京八维、MCSE、Cisco、华为、NCIE、牛耳、创智等几大IT培训品牌。
“根据最新的调查，目前软件工程师的需求缺口是150万，而网络工程师应用更为广泛，甚至是前者的几倍，它的缺口就更无法统计了。因为没有网络，我们就无法进入真正的计算机时代。目前普通高校的计算机教育一般偏重软件、编程，缺乏对应用性的网络技术的培训。对于我们来说，填补的就是这个缺口。”
而网络产业作为21世纪的朝阳产业，有很大的市场需求。虽然就目前而言，市场需求在相当程度上还是潜在的，还远没有形成它应有的规模，但只需要假以时日，未来的辉煌几乎是必然的。
通过对行业的动态分析之后，我们“湖南神工工程技术有限公司”把全国信息化工程师认证考试体系引进到湖南。以“大专院校计算机教学改革”、“社会职业培训”、“各行业再继续教育培训”为三个发展思路，来全面推广全省信息化网络工程师培训。我们公司42名全体员工整装待发，同心协力，共同努力，为推进湖南信息化网络人才技术培训而打造一艘高品质、高水准的航空母舰。
在前期，我们首先就NCIE系列项目走访了多个政府部门，得到了各级政府的支持和有关领导的认可。我们现阶段对推进信息化人才培养目标的三大发展设想如下：
三大发展策略其一：以学生参加社会就业为导向，引导“大专院校计算机教学改革、促进教学模式的更新、注重学生动手操作的教学理念与实践能力的提高，把握好技术领先的教育资源与最新技术同步，提高教学管理与质量控制、让学生学有所成”。湖南是一个教育大省、为提高职业院校计算机教学质量，湖南省教育厅对我们的工作极为重视。大力提倡我们抓好这种发展思路，扎扎实实把信息化国家网络技术水平考试推进湖南将近１００所高职院校中去。
三大发展策略其二：落实好“各行业再继续教育培训”这块蛋糕。长沙市计委信息产业处认为我们的工作做得很实际，只要我们致力搞好湖南的信息化人才培训，他们将不遗余力地给予大力支持。目前，作为行业比如“电信、邮电、税务、公安”等每一年的信息化人力资源的培训也是如火如荼。如何树立全国信息化工程师水平考试（NCIE）的品牌，搞好再继续教育培训，将作为我们AOC的一个工作重点。
三大发展策略其三：以“技能提升”和“职位进阶”为培训目标，管理好“社会职业培训”，AOC必须监督好AEC和AXC的各项教学和考试工作。院校是培育人才的摇篮，但由于传统的教学模式使得很多毕业的学生不能主动胜任自己的工作，而现在很多IT公司都十分强调实际能力并非常看重持有IT认证的员工。所以就业岗位的需要和自己本身的再培训需求，使得社会职业培训市场非常火爆。如何赢得更多职业培训者，不但要有好的IT培训品牌，更重要是如何引导品牌运营和管理。
三、市场前景和竞争目标对手的分析：
1、目标客户和需求：
职业大专院校学生：求职、就业；
各行业人力资源的培训：技能提升，职位进阶； 社会再就业培训人员：求职，技能提升，职位进阶
2、目标客户的分析：
学生考证热主要是迫于工作的压力，多一个证书等于是多了一项谋生的“资本”；而已工作的中青年考证者主要是“充电”，为将来重新进行职业设计打基础。有关人士分析，参加考证的人员中在校学生比例占了50％以上，这从一个侧面表明目前大学教育专业设置和课程安排与社会需求之间还存在着某种脱节，大学生对自己的专业和学习心中底气不足，只能借助于多考证书来弥补，所以目前大学生中时髦的“一张文凭、多种证书”，有一定的合理性。
ＩＴ业的这种变化，对ＩＴ培训业提出了新的要求。ＩＴ培训机构要了解ＩＴ企业的用人标准，了解每一个ＩＴ职位的“尺码”，以便“量体裁衣”。然而反观我国的ＩＴ培训，虽然已形成一定规模，培训产值也节节攀高，但在行情火爆的背后，却存在诸多问题。我国高校每年都培养出大批的ＩＴ人才，但企业对其的评价是，人才实用性不强，操作能力差，职业化、工程化程度低，人才 3 层次不合理。据了解，从清华大学、北京大学到普通工科大学，培养目标、教学计划、课程设置、教学方式基本相同，结果培养出来的人才也大同小异，不符合ＩＴ行业职位细分后对人才需求的新变化。
在市场经济条件下，市场的需求决定了企业的发展方向，教育培训产业也是如此。ＩＴ企业对人才结构多层次、多类型的需求，要求ＩＴ培训市场也要朝层次化方向发展。对此，培训界有关人士认为，目前国内ＩＴ培训业急需解决两大问题：
一、培训机构层次化，要改变过去由高等院校“一统天下”的局面，改为高等院校、软件学院和培训机构“三足鼎立”的格局，为国内ＩＴ业培养高中低层次的ＩＴ人才。
二、培训项目层次化。ＩＴ培训机构应根据市场细分原则，按企业的需求进行人才培养，按职位定制人才。
据了解，目前按需培养人才问题已引起国内ＩＴ培训界的普遍关注，一批著名的ＩＴ企业和高校在２００１年相继开展了针对ＩＴ人才培养模式的探讨，并进行了分类别、分层次，按职位需求培养ＩＴ人才的有益尝试。例如，在网络业，“华为”推出了自己的网络工程师认证，培养网络专业人才；在软件行业，“北航安博”组建了软件学院，目标锁定软件高端人才；“北大青鸟ＡＰＴＥＣＨ”则在全国推广ＡＣＣＰ认证，培养“软件蓝领”„„
可以预见，在２１世纪，人才培养也会和物化商品的供给一样，更多地出现“按需定制”，培训与职位的距离将越来越近，直至实现“零距离”。
3、竞争对手的分析：我们对CISCO、华为、清华万博等进行分析
为什么CISCO认证培训在IT培训市场上能保持领先优势呢？现就以下几个方向对CISCO特性进行分析：
①完善的认证体系：CISCO认证分为售前和售后顺序两段。目前分为CCNA、CCNP、CCIE ②不断更新是CISCO的法宝，从640~507、640~607到目前640~801，思科公司随着产品市场的快速发展，不断对自己的产品更新，随着新产品的推出，同时推出认证培训，可以让用户第一时间得到新的技术结合。
③认证的含金量。CISCO认证是业界公认的权威认证之一，思科认证的含金量随着640~801的内容升级。如今已经被公认为年轻人最向往的能够证明自己能力和技能投资。
为什么华为认证培训在IT培训市场上也占有很大比例？现就以下几个方向对华为特性进行分析：
①本土优势
②华为认证培训同样重在强调实用性这一重大优势。
③级别的划分，强调技术应用的场合。
现就以下几个方向对清华万博的“1+6网络工程师职业培训”特性进行分析：
①是将这些国际认证 课程中的精华提取出来，加入国内特色内容，形成自己的课程。②是CISCO、NORTEL、HP、SUN、IBM等十家网络产品厂家的正式授权培训机构，也是为国内拥有正式授权数量最多的一家专业网络技术培训机构。
四、市场拓展策略和计划
1、营销策略：
公共关系
1）新闻宣传：用新闻报道，人物专访等多种形式在各种媒体宣传。“制造新闻”，吸引媒体关注，吸引读者眼球。
2）公关广告。并非直接扩大销售，而以提高知名度和美誉度为目的，树立形象。
3）代理商自我宣传。用图片，资料，实物等宣传。
4）人际交往。以演讲、咨询、联谊会等形式增强顾客关系。
营业推广
营业推广方式：
①免费试听课、②赠学习资料、③连续学习者可享受学费折扣、④参加学习者可获一份小纪念品、⑤获得证书者介绍，享受折扣和介绍费
营业推广的实施：1）目标：一年内基本达到较高认知度。
2）推广工具：互联网、报纸、图片资料、海报。
3）推广方案：
刺激力度：适中，与当地的各家考研培训相当。
刺激对象：高校学生、白领阶层。
实施途径：分期在高校、图书馆、购书城、电脑城张贴海报、散发传单；在这些单位的网站发布培训、考试信息
持续时间：长期不断
制定预算：开始时凭经验，以后以销售百分比法。
4）预试推广方案：先局部试运营，后推广。
广告推广
1）广告目标：提高知名度，树立形象
2）广告预算：以经验或与竟争相当为首选，然后调整到适当比例法。
3）广告媒体：网络广告、报纸广告、海报。
4）人员推广：委托各高校推销代理人员招生；聘请专职的项目推广人员招生。
2、品牌推广策略NCIE是国家级品牌，其权威性不容置疑，如何提高知名度，树立“NCIE”品牌，提出几点方案。
一、提高知名度
1、借名推广
CET4、DETS等国家级考试早已家喻户晓。比如每次PETS考前，政府印制的大量考试公告四处张贴，此时，我们在这种公告的边上贴上NCIE认知广告、海报，借名扬名。
2、标识推广。
当务之急是让人们一见到NCIE的缩写就知道是什么，一看到标徽就知道代表什么，故广告的诉求点务必简单，不必详叙。比如在某些公共场所公示NCIE的缩写、标识、名称、网址、电话即可，潜在顾客一旦有兴趣，自然会进一步与我们联系，也可利用报纸做类似的宣传。
二、增加认知度
对认可的品牌进行详细推介，着重强调此项认证考试的作用，好处，与众不同之处突出权威性，可选择的作法有：
1、自编自印宣传资料，在潜在顾客集中的场合发送
2、建立网站，在当地著名的IT网站、院校网站上做广告，详细说明NCIE培训和考试
3、举行讲座。讲座可在高校，图书馆、书店及其它培训机构展开。
4、借助政府和各行业主管部门（信息产业厅局、卫生、教育、公安、人事、银行、企业协会等）的力量宣传此品牌。因为这些部门是最有可能运用到此项知识的，他们出面宣传会更有说服力。
5、专家推介、政府推介、使用者推介相结合，多头并举，达到立体宣传效果，彰显其实用性、先进性、国家性、国际特点。
三、发展AXC、AEC
“远水救不了近火”，如吉首的某人想学NCIE，他希望在长沙，还是吉首学呢？其中的答案不言而知。
3、授权区域的拓展规模
考虑湖南地区的特点，全省14个地（州）市除长沙、湘潭、常德三个地区外，每一个地区发展职业培训各１家。长沙、湘潭、常德每地区各二到三家。计划湖南地区初步发展职业培训18家。
4、财务预算
ＡＯＣ（湖南业务中心）市场运作和利润收益分析（以下均以一年期限核算）
ＡＯＣ市场运作投资：
湖南ＡＯＣ业务中心利润收益报告分析： 利润收益来自四方面：
运营管理费（此处针对NCIE的NCxE，VEOC、COTP项目另外制订） 考试费 培训费 资料费
①在全省14个地（州）市除长沙、湘潭、常德三个地区外，每一个地区发展职业培训各１家。长沙、湘潭、常德每地区各二到三家。每１家运营管理费2万／年，运营监察金2万／年。计划湖南地区共发展职业培训18家。
②每年地区培训中心以300人／年完成年度指标，全省18家，共5400人/年
③ＡＯＣ获取的利润=运营管理费+培训费+考试费＋资料费
综合分析，由于第一年投入较大，市场尚未完全开拓，资金暂时只是投入阶段；进入第二年以后，随着市场的进一步完善，投资相对减少，利润将逐步增大，我公司有信心成功运作此项目。
5、人员预算
湖南ＡＯＣ管理机构的划分
ＡＯＣ管理委员会：全盘指导湖南市场业务和管理。
事业推广部门（２人）：负责全国信息化工程师的认证考试、各专业考试的ＡＥＣ、ＡＸＣ发展，认证服务项目和认证管理工作。（岗位要求：具备良好的口才和计算机网络知识、具有市场推广能力）
市场部（２人）：负责全国信息化工程师各专业的品牌宣传和公众推广。（岗位要求：具备良好的口才和计算机网络知识、具有市场 10 推广能力）
运营部（２人）：负责全国信息化工程师认证考试体系及认证单位后期服务。（岗位要求：具备良好的口才、能经常出差、熟悉网络相关知识）
财务部（１人）：可以是公司其他项目会计兼职（岗位要求：有实际的财务管理经验）。
6、项目实施流程和其它内容
为了快速、有效地推广湖南ＡＯＣ项目，结合本公司实际情况，特制定如下实施流程： ①ＡＯＣ项目实施准备阶段
Ａ、硬件准备：包括ＡＯＣ专用办公场地的选取、人员、车辆的配备、办公设备的选购、资金的到位。
Ｂ、软环境准备：包括和政府部门的沟通，取得相关部门的有力支持；同时展开对湖南各学校的前期接触工作。②ＡＯＣ大力推广阶段
通过前期充分的准备工作，在各方面基础环境均到位的情况下，在湖南的各大主要媒体展开新闻攻势，进行强有力的宣扬；同时正式进军各高等院校及一些重点培训机构建立AXC和AEC。③AOC监控管理阶段
从一个项目的可持续发展战略来讲，质量才是生存的根本。11 因此作为AOC来讲，必须把质量摆在首位，在发展AXC和AEC时坚决做到宁缺勿滥。这项工作将由运营部严格把好最后一关，决不能出漏洞。使得湖南的NCIE项目在和其他厂家推广的认证项目的竞争上，在质量上立于不败不地。
湖南神工工程技术有限公司
2004年6月22日
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