云南省工作计划_规培工作计划

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2011年云南省工作计划计划时间：2011-2-26计划人：工作区域:云南省（昆明、玉溪、曲靖、邵通、保山、思茅、临沧、楚雄、红河州、大理州、西双版纳、德宏州、文山州、丽江、怒江州、迪庆州）、一、2010年云南省市场概况

（一）、集团公司产品在云南省现状简要分析2010年集团公司在整个云南省共计40家专卖店，14家专卖区，实现销售额620万，整个2010年新增17家专卖店，7个专卖区，2011年云南省工作计划。2010年集团公司产品在云南省的销售具有以下几个特点：

1、大城市做不起来，小县城风生水起。云南省的三个大城市昆明、玉溪、曲靖目前的专卖店质量都不是很高，市场的渠道布置也不够完善，三个大城市总共有4家专卖店、2个专卖区，2010年的销售额只有30万，与同类品牌动辄几百万的销售额相差甚远。严重影响了整个云南省的销售额。而在云南省经济情况比较好的县城，目前集团公司的渠道布建相对完善，在一些县城也实现了比较好的销售数据，象罗平、新平的单个县城的销售额都可以达到30万。

2、大件的走量一般，花洒与龙头、水箱走量比较好。像有的专卖区只是单独的拿着集团公司的花洒在卖，一年的进货量也能达到5、6万，现在云南市场上消费者对我们产品的认识还是更多的体现在对五金类产品的认可，在大件上由于产品和品牌的推广没有跟上，现在在于竞争对手的竞争中这一块的劣势还是比较明显的。

3、经销商的实力比较一般。因为集团公司目前在云南省还不是强势品牌，所以这几年在市场开拓上只要是有意向做集团公司产品的客户，只要能够提供合适的店面出来基本上都会同意其经营公司的产品，所以在质上面还有待提高。在新的一年做好渠道优化也是一项必须开展的工作。

4、专卖店形象不够。目前云南市场上的有相当一部分专卖店是08年的时候装的，存在店面较小、摆放不规范、店面较旧等一些原因，对集团公司的品牌提升和价位的维持启了一个比较大的阻碍作用。集团公司目前在云南的总体现状是处在品牌建设与渠道建设并行的重要时期，一方面要进行集团公司的品牌建设，另一方面也要加强渠道的开发，要同时把质和量做起来。集团公司这几年在云南省的投入都比较小，在新的一年希望公司能够在云南省投放一定的广告，特别是往玉溪方向和大理方向的高速广告，这二个方向目前正好是处在渠道建设和有一定的品牌知名度上，如果能够进行广告投放将有助于整个云南省销量量的提高。

（二）、云南省卫浴行业的现状2010年的云南卫浴市场呈现出大品牌优势更大，小品牌发展缓慢的现状，而且大部分大品牌都通过其经销商在当地组建的销售团队，建材公司获得更多的区域优势和工程订单。这样的经营模式给我们一定的经营启示，要是立足好市场就必须组建自己的经营团队。昆明、曲靖、玉溪、楚雄、大理等卫浴洁具市场竞争激烈，一些少数的知名品牌专卖店里人来人往、热火朝天；而大部分品牌专卖店却无人问津，门庭冷落。在云南卫浴市场，许多品牌的专卖店只在昆明存在，而在地州则非常少见，特别是一些高端品牌，这说明了大部分卫浴品牌在网络建设上仍需大力发展，这是因为卫浴洁具行业是一个投资较大，人力资源有限的行业。通过去年一年在云南市场上的走访，个人认为在云南卫浴洁具市场中，帝王、法恩莎、TOTO、箭牌、九牧等少数品牌的市场运作较为成功。其原因在于，首先，他们的网络遍布全省各地，在昆明、曲靖、大理、楚雄、玉溪、保山、蒙自等地，这些品牌的专卖店随处可见，并且还具备一支完善的设计、安装、售后服务团队，并与房地产公司、建筑公司、装修公司等间接消费渠道有着紧密的合作关系，像云南省比较有影响力的装修公司中策与帝王合作等，在网络建设上，这些大品牌的优势非常明显。其次，他们都具有丰富的市场运作经验。在云南卫浴市场，法恩莎、帝王洁具、箭牌的市场销售情况位列前三甲。法恩莎一直依靠其强势的市场关系，和政府采购部门、事业采购单位有着密切的联系，并有丰富的招投标运作经验，他们积极响应政府的号召，在一系列重大工程的招投标中具有品质、价格及服务的显著优势，屡屡夺得头彩。而在商业物流建设，商场、酒店等行业，箭牌的优势比较大，经常会在一些比较高端的酒店发现用的是箭牌的。帝王是整个云南省品牌专卖店建设最为完善的品牌。帝王的品牌建设与其大量的广告投放是有密切相关的。以昆明为中心的高速路口上几乎都有帝王的广告，而且对于专卖店的广告投放，帝王的策略就是你敢投我就敢支持。所以整个帝王品牌就形成了大广告小广告遍地开花，零售市场做的有声有色。法恩莎、箭牌、帝王三个品牌代表了云南卫浴市场三种不同的发展方向，引领着目前云南省卫浴行业向前发展。在广告支持上，这三个品牌的广告在报纸上和户外路牌上都随处可见，一直占据着市场的主要视线。而这三家都有一个共同的特点就是他们的市场操作已经实现了市场运作、集团化运作。另外像其他的品牌比如九牧、TOTO、科勒等等他们都已经实现了集团化的经营模式，这些集团实力雄厚，目标一致，运作上极为协调，互相支援，在市场运作中极有战斗力。只要厂商有什么策划和市场行动，就能在全省各地被很好地执行和宣传，取得较好的业绩。最近几年云南的卫浴行业上也有一些新的品牌出现，比如恒洁依靠其强大的广告投放目前已经在云南省有了一定的市场知名度了，而TOCC则依靠着福家集团(云南省最大的卫浴集团)也已经开始在县城扰动起来，中宇、欧派卫浴、九牧王等一些后起之秀品牌目前也开始在云南省有一定的影响力了。这些品牌一方面可以把消费者引向品牌消费的路上，另一方面也给我们云南销售中心带来压力，即是机遇又是挑战。

（三）、2010年云南省经济发展状况2010年云南省克服国际金融危机和大旱，实现GDp增长12.3％，达7220.14亿元，在于行业相关的建筑上，2010年的开工率比较低，但下半年的时候新增了很多开工项目，很多项目都可以在2011年进行室内装修，所以对我们卫浴行业将起到一个很好的介入机会。快速发展的房地产事业和国民经济的增长为对卫浴生产企业带来良好的发展机会，无论是工程用品还是私人装修用品。特别是一些县城的经济发展比较迅速，如何做好第一个介入的品牌将对品牌在当地的长期发展起到一个很好的基础作用。

二、2011年云南省合同分析及渠道开发计划2011年云南省有二个总代理，分别是昆明总代理陈忠振和大理总代理曾卫东，其中昆明总代理2011年新签合同量为750万，比2010年增长25%。大理总代理2011年新签合同量为200万，比2010年增长25%。按照公司新的返点政策，二个总代理上半年计划完成的合同量为：昆明338万，大理 90万，下半年计划完成为：昆明412万，大理110万。二个总代理新的一年的年度合同量的增长都不算高，但昆明如果按照去年的完成量（475万）来计算的话还是增长了58%，所以在新的一个年度中合同压力还是相当大的。对于新的一年度二个总代理的合同量具体分析如下：昆明总代理（1）合同量完成分析。昆明总代理2011年全年的销量合同为750万，具体每月分解如下表：昆明总代理目前拥有专卖店35家，去年销量在20万以上的有：楚雄、新平、罗平、开远、会泽、石屏、蒙自7个客户，7个客户去年共计完成销量177万。销量在15万的客户有：昆明宏盛达、思茅、泸西、瑞丽4个客户，共计完成销量65万。其他24个客户的销售量都是在15万以下，其中10万以下的客户有：宜良、建水、文山、弥勒、玉溪、沾益、通海、沅江、临沧、武定10个客户。从以上的简要销量分析可以看出目前云南客户的基本现状，中小客户所占的比例太多，中层能提升到20万销量的客户也不多。未来进一步进行渠道的优化是相当必须的。在2011年度里面，昆明合同量的完成将主要集中在以下几个方面：

1、专卖店单店销售量的提升；

2、工装市场渠道的开发；

3、新区域市场的开拓。

4、昆明、曲靖、玉溪三个大市场的开拓。

5、加强产品的上样率。

6、优化客户渠道，提升客户质量

1、专卖店单店销售量的提升：在2011年度将对客户进行分级扶持。一类客户销售额须达到30万元，计划客户有：新平 45万、楚雄45万、开远35万、罗平35万、会泽30万。这五个客户将是昆明营销中心的核心客户，在支持上主要体现在：在客户的店庆将100%的报销支持，户外广告70%的支持额度，另外就是要加强对这五个核心客户的工装知道和支持，依靠其在当地的人脉和集团公司的品牌优势力争做出一些示范性工程。二类客户销售额须达到20万元，计划客户有：蒙自28万、石屏25万、曲靖25万、昆明宏盛达25万、陆良25万、景洪25万、思茅20万、凤庆20万、泸西20万、瑞丽20万，共计10个客户。其中地州客户有：昆明、蒙自、曲靖、景洪、思茅、瑞丽5个客户，市场机会比较大，但所需要的资金投入也比较大，所以在支持上主要是采取店庆大力支持和进货上给予每个月有1万块的发货信用额度。另外5家县城客户因为广告比较便宜，所以将支持70%的户外广告支持额度。三类客户销售额须达到10万以上。预计客户有：呈贡15万、个旧15万、玉溪15万、建水15万、师宗10万、武定10万、通海10万、临沧10万、南华10万。这些客户目前还处在市场的培育阶段，有一些是2010年的新客户，所以先阶段的重点任务还是要把公司的销售政策和促销政策执行到位，另外要鼓励客户多进行广告的投放。以上三中客户的分类共计销量为533万。另外还有11家专卖店和12个专卖区预计销售为100万，这样计划在2011年的专卖店销量上预计需要达到633万。按照总代理与分销商的折扣计算，实际进货价为510万左右。专卖店单店销量的提升主要要注意以下几个方面：

1、每次促销活动的执行到位。每一次的促销都是量增长的重要阶段，所以能否把促销执行到位关系到全年的销售量能否完成。促销的的执行到位包括：每次DM单要进行投放、价格要按照公司的指导价格进行、活动广告要进行投放，如果不按照公司的政策来进行将按照分销合同进行处罚

2、广告的投放。云南省的广告投放一直都不是很理想，今年的分销商大会将对一些去年的优秀分销商施行广告100%支持，另外一部分客户的广告支持额度将提升到70%。

3、做好每个店面的店庆活动。在销售淡季的时候，可以组织一些门店经销店庆活动，以拉动淡季的销量。

4、做好分销商的门店管理工作。包括门店的整洁度、生动化布置、产品的上样率、店长的培训等方面。

5、利用年度合同，调动客户的积极性，适当的进行薄利多销政策，给予客户一定的库存压力，这样客户做市场才会积极主动。

6、做好客户的思维转变，多给他们灌输一些现代的经营模式，强调目前市场竞争的激烈化，加强对小区的品牌推广，鼓励分销商走出去，利用其在当地的人脉关系把集团公司产品打入公共场所等地方。

2、工装市场渠道的开发。云南市场的工装渠道比较少，一方面与总代理的实力有关系（不仅体现在其个人无法获得工装也体现在无法对有工装的客户进行有力的支持）目前有做一些工装的客户有瑞丽、昆明大商汇、会泽、新平等几个客户，而且工程量都是比较小的。在新的一年度中，将对一些有潜力的大客户进行工装的知道和扶持力度，这些客户主要有：昆明大商汇、昆明宏盛达、曲靖、瑞丽、会泽、玉溪、个旧等几个客户。一方面要加强总代理与分销客户对工程订单的重视，双方要经常跟踪潜在订单的流程，及时总结工程订单的获得经验和分析失败原因，另一方面要加强总代理对分销商的工装支持。主要是对于分销商的工装做到平进平出，尽量把利润留个分销商以此来增加分销商的积极性。今年昆明营销中心的工装市场要力争做到60万的市场。

3、新市场的渠道开拓。通过去年一年对整个云南省的市场走访和了解，目前云南省经济水平尚可且没有专卖店的地方有：昆明市：昆明市区、东川县、石林县、禄劝县、安宁县、嵩明县。曲靖市：富源县、宣威县。红河州：金平县。西双版纳州：勐腊县。楚雄州：陆丰县、元谋县、眸定县。临沧市：云县。昭通市：昭通、镇雄县，文山州：马关县。共计16个县城。按照市场的开发概率及潜力计划2011年整个昆明营销中心新增11家专卖店。其中上半年计划开设8家专卖店，下半年开设3家专卖店。在做好产品上样率、新店面开业和市场指导上这十家专卖店计划完成销量140万。

4、昆明、曲靖、玉溪三大市场的建设。昆明、曲靖、玉溪三个城市是整个云南省的经济大动脉，同时对集团公司在云南省的发展也有重大的意义。玉溪是云南省南下的必经之地，曲靖则是北上的重要要道，三个地方形成一个三角区的形状，形成经济、文化、政治的紧要相连。集团公司目前在昆明有2家专卖店2个专卖区，在曲靖有1家专卖店，在玉溪有1家专卖店，去年三个地方的销售额不到30万。这其中的原因归纳有：（1）、渠道建设不足：昆明市区的大的建材市场有8个，而我们仅有2个地方有专卖店，在最重要的大商汇建材市场仅仅有一个合作单位。所以渠道的布置上还有很大的欠缺。（2）、分销商实力不足：目前这三个地方的分销商都没有实力组建自己的销售团队，也没有人进行广告投放，所以整个品牌的市场影响力相当的有限。在大城市想把品牌做大做强就要有自己的营销团队来对品牌的推广进行策划，对促销活动的执行，对市场竞争的把握。（3）分销商没尽心在做。目前昆明宏盛达主营的是门业，玉溪分销商主营的是管业。都没有把重心放在集团公司上来。所以接下里要对分销渠道进行优化，计划在玉溪寻找新的优质客户。（4）、总代理对三个大城市的重视不够。总代理在核心城市昆明的广告投放不足。昆明作为整个云南唯一的中心点，对底下地州的辐射作用相当的明显，而且总代理没有对这三个核心城市作出不同的市场政策，包括广告补贴、装修补贴、进货支持等额外的优惠活动，这对市场初期的渠道建设是相当必要的。

5、加强新品的上样率。去年和今年集团公司先出了很多新品，比如18系列的马桶，浴缸、马上就要推向市场的智能感应龙头，不锈钢浴室柜等等。这些新产品都是对集团公司整个产品线的一个补充，是应对激烈化市场竞争的手段之一，也是防止老产品慢慢被市场淘汰之后市场会出现产品真空的方法之一，工作计划《2011年云南省工作计划》。云南省的区域市场里，目前的新品上市率不是很理想，除了新款的马桶市场能见度比较高，其他的都略显不够。加强新品的上样率不仅可以增加销量，更可以增加我们的竞争力。在新品推广上，属于地州的分销商和销售额在20万以上的客户公司的新款都必须上样，在县城上除了浴缸之外，其他的几个系列也都必须上齐。新品的上样也必须在新的一个年度的分销合同中体现出来。

6、优化客户渠道、提升客户质量。对于销售量在10万以下的客户将列入优化客户名单之列，主要是包括：弥勒、玉溪、沅江、景谷、沾益五个客户。这个五个客户去年的销售量不足25万，而且客户的操作思路、用心度、人脉等各方面都与公司的要求有比较大的客户，已经不适合在继续做集团公司的分销客户了，所以优化渠道势在必行。弥勒是红河州的交易中心，周末的时候经常有大型的交易市场，整个县城的人气相当旺，居民的消费水平也比较强，当前的客户是07年开设的专卖店，一直都没有进行重新的装修，已经多次与其协商要求其更新下店面形象，客户一直以各种借口没有进行装修。去年的进货量更是一万块都不到，今年弥勒也有新的建材市场要开始营业，所以必须捉住这次机会进行渠道优化，计划弥勒新的一年度完成销售额12万。玉溪客户主营的是管业，洁具只是其小舅子在打理，而且其主要精力又放在工地上，所以实际上就只有店员一个人在管理，而且店面面积只有40平米，作为地州上的分销商显然是不够的，而且玉溪客户所在的建材市场也比较旧。计划在玉溪寻找店面面积到100平米，销售额20万以上。沅江、景谷、沾益的客户主要问题是店面形象差、客户思路不足以应对现代的经营方式。，而且这三个市场都还是比较不错的，所以如果能够寻找到合适的客户也将对集团公司的销量起到比较大的促进作用。预计这三个新地区的销量须达到30万。通过以上的分析，昆明750万的合同分解如下，专卖店店面销售510万，工装市场60万，新增加店面11家，新增销量140万，客户优化渠道新增销量40万。大理总代理大理总代理2011年新签合同200万，具体每月分解如下大理总代理目前拥有5家专卖店，1家专卖区，去年5家专卖店的销量分别为：大理35万，丽江23万，保山14万（2010年新店），昌宁9万，祥云12万（2010年新店），专卖区2万，共计95万，目前有库存35万，公司欠货15万，合计145万。目前大理最大的问题就是库存的问题，35万的库存已经占到其去年销售量的36%，离25%的正常合同量已经有较大的偏差，严重影响到了客户的资金链的周转。加上客户前2个月都是发公司的欠货，现在今年上半年的销售压力很大。加上目前大理的销售团队也没有变化，所以在上半年的时候需要增加大理市场的扶持幅度，主要是在市场开拓上。大理今年的合同量完成主要要做好以下几个地方。

1、新市场的开拓

2、单店销售量的提高

3、工装市场的重视

4、与橱柜等其他销售渠道的合作和大件产品的推广四个方面

1、新市场的开拓大理总代理去年新增2家专卖店，保山的销售市场不尽如意，祥云按照计划的模式在走，二家分销商的实力都算可以。在2011年度中，大理总代理目前的潜力市场有：宾川、腾冲、潞西、永胜、香格里拉、鹤庆6个地方。按照开发概率，新的一年度计划大理区域新开3家分销商，上半年开发2家，下半年开发1家，3家的总销售量要达到40万。对于新开发的分销商，面积须达到100平米，在新品上样、开业促销上都要做好宣传，把开业促销做好。在新市场的开发过程中，也要注意在其他一些县城争取获得一些拿货的客户，扩宽销售渠道和网络。

2、单店销售量的提高重点是做好保山和丽江二个地州级分销商的单店提升。保山客户兼营橱柜，个人实力也是不错，而且整个的保山经济也是不错的。但去年从5月份开始合作双方一直没有寻找到打开市场的准入的点，主要原因有

1、是客户因为要去做工地的其他市场，在市场开拓上尚显不足

2、店员没有选好。保山专卖店目前有2个店员，但都是男的，而且都是亲戚，年轻人，对于客户的把握度上肯定是不够的。所以接下来要和客户做好这二方面的沟通。新的一年度，通过与客户做好店庆和促销以及加强市场开拓，预计2011年度的销售量要达到25万以上。丽江客户依靠其在当地的人脉关系，目前做的还是不错的，但提升的空间还是很大，因为去年丽江客户的卖其他品牌的小龙头等小件产品就达到了30多万，如果客户能够选定我们的品牌来作为推广，那样对其整个店面的销售量的提升将是巨大的，而且丽江的大件销售一直都是很不理想。所以丽江的潜力还很大。在新的一年度，通过大件产品的推广，小件产品的走量，丽江的销售量要达到35万。大理总店，因为有聘请了专门的店长和销售人员，而且本身做市场也是比较积极，在新的一年度加强对小区推广的重视，预计销售量可以到达45万。祥云客户经商的经验比较少，而且经商的思路也不多，所以在新的一年度重点是要加强对其的指导工作，把促销执行下去、把店庆做好、在平时的店面销售把价位按照公司的折扣数来进行，适当的进行薄利多销，力争2011年度的销售量能达到20万。昌宁分销商本身市场经济属于一般状况，加上老板本身的开拓市场的意识不强，所以必须加强对其思维和经商思路的指导，加强市场的竞争意识，新的一年度销售量要达到15万。这样通过5个店面加1个专卖区的销售，2011年专卖店的销售额须达到130万，按照进货折扣相当于公司的进货价105万。

3、工装市场的重视。大理、保山、丽江三个客户都是有接工程的实力和经验的。大理通过二年多在大理的经营，目前已经有一定的人脉基础在当地了，去年总共接了2个小工程共计25万，保山本身是做工装出身的，周边的人脉也以装修队居多，有机会接到一些酒店工程。丽江的工程机会相对多点，因为丽江本身酒店的建设也会比较多点，而客户本身的经营实力也是比较好的，所以工程的机会比较多。在2011年主要要加强对这三个客户的工装指导，形成集团公司、总代理、分销商的有效沟通，及时的跟踪市场上的工装市场。力争新的一年度的工装市场能够达到50万。

4、与橱柜等其他销售渠道的合作和大件产品的推广。通过去年大理总店开始率先和当地的橱柜厂商合作，目前已经取得了良好的销售效益，有效的带动了菜盆龙头和菜盆的销售，也起到了一定的示范和启示作用。所以可以把这样的经验分享出去，在整个大区域来做。另外大理区域的几个客户大件产品的上样率一直都很不理想。主要是因为大理区域市场的整体经济环境在云南省来说还是属于比较一般的，大件的销售市场不多，而且都被一线大品牌把持着，集团公司的分销商要打开这个市场不是很容易，所以大家的积极性不是很高。在新年度中，将要求大理总代理对分销商的上样大件给予较大的优惠折扣，加强他们的上样率，增加市场机会和市场竞争力。通过以上的分析，2011年大理的销售额将来自：专卖店销售105万，新市场区域开拓40万，工装市场50万。

三、总代理管理云南省目前的二个总代理经营公司的产品时间都不算长，整体的市场操作手段和思维也有较大的提升空间。作为公司的销售人员，做好对总代理的管理将是一项长期的任务和职责。昆明总代理昆明营销中心去年的变化比较大，主要有之前是2个人合伙的，现在变成1个人独资经营的，2009年的后勤人员也进行了更新，新成立了闽振商贸有限公司等等。目前昆明营销中心是陈##在负责。陈总现年27岁，从2007年年底开始在昆明和其哥哥开始经营集团公司产品，在2008年年底之前比较好玩，后来结婚之后，性格和作风都有了较大的改变。做事情比较大胆，操作思路也比较能跟得上，对底下的分销客户也比较会去替他们想，与地下分销商的关系相处的不错。在做人方面，也是比较讲究义气的人，不会去斤斤计较一些事情，为人也比较大方，对于招待客户之类的事情出手也比较阔绰。答应做的事情就一定会帮客户实现。对昆明营销中心的管理主要要把握一下几个方面：

1、做好对昆明销售团队的指导工作。昆明营销中心新的一年度增加了二名新的业务销售人员，二个销售人员虽然市场经验比较多，但之前都没有开拓市场的经验，而且对于提升店面销售业绩、品牌推广、店面开业等上面的经验也是比较不足的，因此在一整年度的工作中，都必须协助好总代理做好其团队的管理工作。

2、做好总代理的库存管理。去年因为一些原因，总代理的货源一直跟不上，对公司的影响非常大，也影响了分销商的积极性，所以在新的一年度中，要利用公司给的销售信用额度的支持，做好库存的管理，不要出现断货现象。

3、做好总代理的市场操作管理。昆明营销中心在重大的事情上还是有其父亲说了算的，所以有时候即使陈总想跟着公司的思路走，而受限于其权利有限，有时候也是比较没办法。在2011年度主要的市场操作操作管理还是在广告的执行和给予分销商适当的优惠折扣上的沟通。

4、监督落实好公司的政策。包括促销政策、专卖店补贴政策、市场政策。在去年的市场操作上，有出现过客户私自更改公司的促销价格，也有想挪用分销商的专卖店补贴，所以对这块的监督落实是保证分销商利于是否能够得到保证的重要一环。

5、协助总代理做好与分销商的客情维护关系。要与总代理强调分销商的重要性，分销商才是我们的衣食父母，我们是把产品卖到分销商那而不是消费者那。在市场竞争激烈的现在，如果没有不能把客情维护好，不能把服务做好，我们将会失去竞争力。大理总代理大理总代理曾##现年40来岁，从2008年5月份开始代理集团公司产品在大理区域的销售。曾总做事情比较激进，耐性不足，有的时候经常因为与分销商的操作思路不一样而与客户争吵。但在市场操作上曾总的想法和思维比较多。做市场也比较主动，能够主动去寻找客户，进行品牌的推广。需要注意的是曾总有的时候答应客户或者公司人员的一些事情时比较喜欢打擦边球，不会完全按照当时答应的去做，而是会变通下。曾总个人爱好上好酒，每天都喝酒，也是个会煮饭的闽南人。对大理营销中心的管理须做好以下几个方面：

1、落实好公司的政策。大理客户经常会在专卖店补贴和广告补贴上做点小手脚，而且有时候不会与公司的人员进行沟通，往往会照成信息沟通的不畅。

2、防止大理利用公司的名义对底下分销商进行销售指导。之前就有这样的例子出现，大理方面自己弄的销售组合政策，然后说是公司强制执行的。

3、引导总代理加大对底下分销商的支持，特别是在店庆的时候，能够给予适当的优惠活动。

4、监督总代店里面的价格。因为大理总代本身自己零售做的比较多，有时候是追求薄利多销的，多多少少会对地下分销商造成一定的影响，所以要对其的销售折扣进行监督。

四、分销商管理随着云南省的分销客户群体的壮大，对分销商的管理也越来越重要，如何利用这些客户群体把集团公司的品牌在云南打响就需要利用科学的资源。做好分销商的管理个人认为有以下几个方面需要做好：

1、处理好分销商的事情。当公司的产品出现质量问题的时候，公司人员或者总代理应该及时的帮忙协助解决好，当分销商需要做店庆、促销的时候应该把客户需要的物资、产品及时的送达，让客户能够按照计划来做，当客户需要公司人员协助做好工装的时候应及时的提高所能及的帮助。

2、引导客户做好广告的投放。只有进行适当的广告才能实现利益的最大化，实现市场的最优组合。在新的一个年度中，将在分销合同里面规定属于地州的客户都需要进行广告投放，所有客户每年至少要做1次的促销活动广告。让客户认识到做广告的好处是分销管理中的重要一课。

3、保证公司的促销政策、促销物资能够在终端得到布置。有些分销商因为公司促销时候的价格太低利润不高，而把公司的DM单页截留住，或者把促销的物资拿来自己用。

4、带动总代理和分销商的沟通。分销商多多少少对总代理总会有些意见的，如何把这些负面的意见转化为没有影响甚至是变化正面效益就需要公司的人员起个过渡的作用。

五、区域市场所需的支持和工作难点今年云南省市场如果想顺利的完成，需要公司领导的大力支持，具体的需要有以下几点：

1、能够在云南省投放至少2块以上的高速公路广告。现在底下地州来去昆明都是要走高速的，如果能够进行高速公路的广告投放可以有效的拉动我们的潜在客户和核心消费者，对品牌的建设也是很直接的作用。

2、在公司每年四次的大型促销之外，能够批准针对云南市场的区域促销活动。在公司的促销活动档期中，从五月到10月是个空挡期，持续时间长，如果能够在6月底和8月初安排二次比较有力度的促销活动，将可以有效的拉升集团公司在淡季时候的销量。

3、促销的物资和平时的物资申请能够得到批准并及时送达。店庆将是今年拉动单店销售量的重要节日之一，想把促销活动执行到位，有吸引力，必要的小礼品的诱惑也是必须的。在以往的工作中会有出现促销活动开始了公司的海报才到达，有的时候就是物资一直没能跟上。

4、工装订单能够得到公司的批准。因为云南省的工装处于刚开始的摸索阶段，所以订单都不是很大，普遍都是在10来万，即使不是很大，但对云南省工装市场也是一次次很好的经验的积累，所以希望集团公司能够批准。今年工作的难点：今年云南省的合同增量不是很大，但工作中依然有些困难要去面对。首先是大理上半年的合同量问题。大理因为去年为了完成合同量，囤积了比较多的库存，今年前2个月的都没有发货，所以上半年的合同能否完成是个很大的问题。其次是市场开发问题。今年因为公司的新的专卖店补贴政策，必然会对市场开发产生一定的影响，特别是在一些县城，如果经营的比较一般的话，可能需要2-3年才能把补贴用完，这样必然是一些潜在分销商所不愿意的。再次是新专卖店的装修时期可能拉长，会给客户的开业时间带来一些预想之外的问题。今年的新专卖店装修所需要的一些材料不是很好找，所以会给门店的装修带来一些问题。最后是市场对公司产品涨价的反映程度。今年公司的产品涨价幅度比较大，对市场开发和终端市场销售上面必然会有一些负面的影响，如何把这些影响剔除将是个大问题正对以上的一些问题，本人将于区域负责人和二个总代理共同协商，争取把难点突破，把问题解决。

六、个人发展计划一转眼已经在公司走过了一个年头了，过去的一年是全新的一年，也是对自己职业生涯职业习惯塑造重要的一年。通过一年多在这个行业的工作，对行业的大环境也有了一个比较深入的了解，对云南省的市场情况也有了比较深刻的印象，这些都是建立在在区域市场不停的学习建立起来的。在2011年将是自己第三个的工作年头，应该算是最重要的一年了。如何把自己的潜能锻炼出来，如何把自己的素质锻炼出来，如何把自己的营销知识发挥出来，如何把自己的能力提升上来等等方面都是自己要面对的极为重要的课题。对于2011年，能够在自己熟悉的市场上继续对个人来说是一种机会也是一种挑战，机会是通过过去一年对客户的熟悉在新的一年可以把自己的一些想法付诸行动，挑战是销售工作就是一个以业绩说话的地方，如果没有业绩什么都是免谈。如何把握住这一年的机会面对着一年的挑战，对自己在2011年做如下的计划：

1、学会倾听客户的声音，学会站在客户的角度去想问题。过去虽然会去听客户怎么说，但有时候并不会把他们说的记在心中，没有站在他们的角度去想他们有这样的要求是处于什么样的出发点，仅仅是处于利益吗还是处于市场竞争？还是品牌的长远发展？特别是有时候听到分销商投诉总代理的时候会一脑热的去质问总代理。倾听是一种学问，思考是一种生存方式。

2、学会怎么去了解整个建材的各个分支。做一个专家，打好自己所在卫浴行业的基础知识的基础，能够在建材市场里面的每个分支都了解哪个品牌是领军品牌，那些品牌是潜力品牌，做东西做细，了解透彻。

3、利用自己的知识去服务引导客户。在云南还是有一些客户没有什么经商经营的，有些客户还是属于传统型的粗放管理，自己在学校里面其实有很多关于市场的专业知识，现在今年还能继续在这个市场上，刚好也是一次很好的实践机会，只有去实践了才能找出更好的方法。

4、做好事前准备和事后的思考。不是去市场上放羊，而是能做到每次都能及时的总结一些市场经验，去吸取失败的原因，充实自己的阅历，做到不虚度，勤动脑。

5、主动出击，把握机会。在公司也算快算是老员工了，不应该在向刚来公司时候的沉默了，应该主动把握这一些机会去锻炼自己。特别是一些重大会议的主持要尽量让自己全力的参与进去，并从中获得自己想要的东西。新的一个工作年度马上就要开始了，去年自己有很多工作都没有做好做到位。在新的一年希望领导能够一如既往的严格要求，对我工作中的不足点进行批评与指导!汇报人:2011-2-26