买方谈判计划书_谈判计划书书
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买方关于进口苹果的谈判计划书
一、谈判背景
中国的苹果及其加工产品生产成本和出口价格较低，其中鲜果的出口价格比世界平均出口价格低40%左右，具有明显的价格优势。目前，国际上苹果汁的需求量呈上升趋势，特别是发展中国家的需求量不断扩大，这就为喔公司的销售创造了有利条件。
由于国际经济危机的影响，苹果的价格受到很大的影响，再加上国内国际市场竞争激烈，中国企业的出口量同期下降，面临着资金短缺，融资困难的困境。随着全球经济的复苏，国际市场特别是欧美地区对苹果的需求不断上涨，这就有利于我公司的销售。所以，总体来看，各有优势和劣势，双方有很强的合作意向，可以通过双方的合作成一和谈判努力达成较好的交易条件。
(一)对买卖双方的形势分析：
买方：澳大利亚辉山国际有限公司
优势：我公司是澳大利亚实力最强、规模最大的水果贸易商，资金充足，拥有多家苹果加工厂和浓缩果汁生产厂，拥有庞大的销售网络和成熟的营销技能，产品畅销欧美地区，在全球拥有很高的知名度。
劣势：本土生产的苹果品质没有中国的好，对外依赖度高，除在本土采购外每年还从国外进口的苹果达到3000吨以上，其中中国是我国最大的进口来源国，更重要的是我公司对卖方的苹果非常满意。
卖方：中国海英贸易有限公司
优势：该公司是山东最大的苹果出口商，已经和10多家国际大中型水果经销商签订了5年以上的长期协议，每年水果供应量在5000吨以上，其中以出口苹果为主；拥有山东最大的苹果种植区，品质上乘，富含营养价值，备受消费者的喜爱。且资信度高，拥有多方贸易伙伴，具备寻求新的贸易伙伴的条件。
劣势：由于受到经济危机的影响，出口额下降，资金缺乏；库存量大，风险加大。
（二）谈判的主要目标
（1）我公司欲采购中方享誉盛名的红富士苹果若干吨
（2）主要就此次交易的品质、品名、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁的问题进行协商谈判，双方尽可能达成协议进行合作。
二、谈判的目标
（1）关于品质
A要求果面光滑、蜡质多、果粉少、干净无果锈；肉质细密，果汁多，含糖高，酸甜适度。富含胡罗卜素、脂肪、蛋白质、Ca、Fe等人体需要的营养物质。
b允许品质机动幅度、溢短装和数量挂钩：品质机动幅度为5%，溢短装幅度希望可以达到10%，溢出来的部分按合同价，短出来的部分按市场价。
（2）关于品名
选择规格为75＃的山东红富士苹果，这个规格的苹果销量好。
（3）关于数量：需采购2000公吨规格为75＃的山东红富士苹果，若价格适合还可以增加数量。
（4）关于包装
a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞纸箱包装，内置带果窝的托盘并使用发泡塑料网套罩住单果；标签和包装按GB6543-86的规定执行。
b、货物运输时要采用40’尺集装箱装运装船。
（5）关于采购的价格
a、货物价格以美元计价。
b、经核算，不能高于1250美元/公吨，即：
最优目标：CIF1000美元/公吨或
期待目标：CIF1100~1200美元/公吨
最低目标：CIF1250美元/公吨
（6）关于运输和保险
A运输条款
贸易术语最优采用FOB：
a不转船，运输路线为直达航线，从青岛到悉尼，装运港为青岛港，目的港为悉尼港。b采用租船订舱的程租运输，不可分批装运。
c装船通知须在装船期前20天将船舶名称、船期，用电报通知买方准备接船。d装运期在合同签订后的30天内装船。
e卖方应于货物装船后立即将合同号、货物品名、件数、重量、发票金额及装船日期电告我方，以便买方准备接货，办理进口手续等。
f运输标志需要标明收货人代码或缩写、合同号、目的港，箱号数量等内容。
g卖方交货（即装船）时间为2011年10月10日—12日。
替代方案：如对方坚持使用CFR或CIF贸易术语，我方可以让步，但要以此为条件，希望买方负责运输或保险。
B保险条款
买方希望采用CFR贸易术语成交，但若对方不同意，可答应采用CIF成交，但我方希望保险公司由我方选择，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险、混杂玷污险等险别。希望卖方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，同时卖方应向我方提供有效的保险凭证及保险单。
（7）关于支付条款
30%按照即期信用证方式支付，剩余的70%按照托收或者电汇方式支付。若对方不同意，则可就支付方式的比例作协商。
（8）关于商检、仲裁、索赔和不可抗力事项
A、商检事项
a我方商检机构是澳大利亚商检局，我方希望中方的商检机构是当地权威的商检机构。
b商检时间为货物到达港口之日起48小时之内进行，5天内完成。
B、仲裁事项
我方选择的仲裁机构是澳大利亚仲裁员和调解员协会，希望中方所提供的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，也可以是其他比较有权威的仲裁机构。最终的仲裁费用由败诉方承担。
C、索赔事项
a索赔的法律依据是《联合国国际货物销售合同公约》，必须出具由权威机构出具的能够证明违约事实真相的书面文件，同时要提供相关的其他旁证。
b我方希望的索赔有效期为90天。
c若出现货物原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物受损，未按期交货或拒不交货的情况时，应向方中索赔；若出现原装数量少于提单数量，清洁提单但货物有缺损的情况应向船公司索赔。
D、关于不可抗力事项
如由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雨或其他不可抗力的原因造成买方不能全部或者部分装运或延迟装运合同货物，中方可对这种不能装运或延迟装运合同货物不负有责任。但卖方应用电报或电传通知买方，并在15天之内以航空挂号信件向买方提交由中国国际经济贸易仲裁委员会出具的证明此类事件的相关证明书。
三、谈判的议程安排
1、谈判时间：2011年9月1日下午3：00-5：00
谈判地点：中方公司顶层会议厅
会谈内容：谈判双方互相见面，介绍本次会议安排与与会人员，并开门见山商谈贸易事项，同时就货物的品质、品名、价格
2、谈判时间：2011年9月2日早上9：00-10：30、下午3：00-5：00
谈判地点：中方公司顶层会议厅
谈判内容：双方就货物的数量、包装、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁等问题进行反复磋商谈判。
3、谈判时间：2011年9月3日上午9：00-10：00
谈判地点：中方公司顶层会议厅
谈判内容：经过反复磋商，达成协议，确定签订合同的具体时间和地点。
四、谈判的策略
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
五、人员分工
主谈：范立添，公司总经理，维护我方利益，主持谈判进程。
副主谈：杜潇，采购部经理，做好各项准备，收集市场信息，做好决策论证。副主谈：阮海英，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。
