旅游谈判计划书_商务旅游计划书

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关于乌镇西塘毕业旅行的谈判计划书

一、谈判背景

1.谈判内容：江苏经贸职业技术学院08届毕业生，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与途牛旅行社进行关于乌镇西塘一晚两日游毕业旅行计划的谈判。甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于X月X日在XXX进行谈判。

2.谈判双方 甲方：途牛旅行社

乙方：江苏经贸职业技术学院 08届商英（导游）班代表XX

3.双方优劣势分析

甲方优势 路线规划条理，安全有保证，服务细心。

劣势 南京有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁。

乙方优势 有较多旅行机构可供选择。

劣势 学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

甲方核心利益：扩大在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择途牛旅行社，并达到互惠互利。

甲方核心利益： 尽量使团体旅行的价格更优惠，在旅游中途的细节服务更周到。

二、具体内容

（一）谈判目标

尽量让乙方接受我方的旅游价格谈成这次乌镇西塘一晚两日的毕业旅行。

（二）目标设定

1.交通：往返旅游巴士。

2.住宿：桐乡 普通 酒店 标准 2 人间 1 晚 参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。

3.门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。

4.导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。

（三）组建谈判小组

1．谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2．确定谈判小组人员分工名单。

主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。

成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。

成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

（四）谈判进程的确定

X月X日第一阶段（摸底阶段)上午9：00—11：30

第二阶段（报价阶段)下午15：00—17：00

X月X日第三阶段(讨价还价阶段)上午 9：00—11：30

第四阶段（让步成交阶段）下午 15.：00—17：00

（五）谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

（4）达成协议

（5）签订合同

（6）预付定金（45%）

（7）握手祝贺谈判成功。

（六）制定谈判策略

摸底阶段的策略：向乙方介绍此次乌镇-西塘两日游的线路安排，让乙方对此次旅行有更大的兴趣。并且涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通和服务上做出一些让步，以表明我们的诚意。注意：关注乙方反应，耐心讲解，对乙方所问的问题进行分析、归纳、整理以抓住乙方问题的核心。

报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最低成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可提太高最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明与甲方的竞争对手相比，甲方所出的是最低价，并进一步说明甲方在服务、餐饮、住宿的某些重要细节上向乙方提供的优惠。注意：在心理上要做好充分准备，不急于求成，在非常困难的情况下也要坚持不能超过下限达成协议。

成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判；提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。

（七）谈判地点 XXX

（八）准备谈判资料

江苏经贸职业技术学院介绍

江苏经贸职业技术学院隶属江苏省教育厅，是一所具有五十余载办学历史，培养应用型、复合型、创业型技术和经营管理人才的高职院校。学院前身是创建于1952年的苏南镇江商业学校，这是新中国成立后党和政府独立创办商科教育的开端。经过校名和办学地点的多次更替，1987年，学校由扬州迁往南京与与江苏商业管理干部学院合署办学。2002年经省政府批准、教育部备案，江苏商业管理干部学院和江苏省商业学校改建为江苏经贸职业技术学院。半个世纪，栉风沐雨，学院始终不渝地服务于商贸流通领域，为社会培养、输送了七万多名管理骨干和专业人才，赢得了“江苏商界黄埔军校”的美誉，成为江苏“商贸人才的摇篮”。

旅游相关资料：

线路名称：乌镇-西塘一晚两日游

价格：228元/成人（周末价）

所需时日：两日一晚游

发团时间：天天发团

第1天南京—西塘—桐乡

07：00南京市新街口淮海路苏宁电器门口准时集合发车(车程约4.5个小时)；

12：00赴“生活着的水乡古镇”——【西塘】（挂牌价100元/人，约4个小时）游览七老爷庙、西园、张正根雕馆、江南瓦当馆、倪天增祖居陈列馆、中国酒文化博物馆等，顺着烟雨长廊漫步闲游，跨过卧龙桥、送子来凤桥、万安桥（好莱坞大片《碟中谍3》的最后场景拍摄地），穿过长长的石皮弄，踏着青石板路，品味古朴而宁静的水乡风情，晚自行游览景区美丽夜景；

19：30准时集合，乘车赴宾馆。

第2天 桐乡—乌镇—南京

08：30赴【桐乡皮革城 】，在皮革城内购物（约2个小时），游客可以皮革城内选购各类皮衣、皮具、皮草；

11：00赴千年水乡古镇—【乌镇】（挂牌价100元/人，约3-4个小时）游东栅景区：传统民俗区、传统作坊区、传统商铺区、传统文化区、传统餐饮区、水乡风情区，拳船、高杆船表演、逢源姐妹廊桥、江南百床馆、民居馆、蓝印花布作坊、高公生酒作坊、乌镇水阁、江南木雕陈列室、余榴梁钱币馆、茅盾故居、立志书院、茅盾纪念馆、修真观戏台、夏同善翰林第，同时可观看桐乡花鼓戏、皮影戏等；

14：30 结束行程，乘大巴，回到温暖的家。

参考宾馆：开元宾馆（不提供网线）、假日宾馆（提供网线）

费用包含

1.交通：往返旅游巴士。

2.住宿：桐乡 普通 酒店 标准 2 人间 1 晚参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。

3.门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。

4.导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。

费用不包含

1.单房差。

2.其他：单房差补多退少，仅供参考，导游当地现退现补。

3.因交通延阻、战争、政变、罢工、天气、飞机机器故障、航班取消或更改时间等不可抗力原因所引致的额外费用。

4.酒店内洗衣、理发、电话、传真、收费电视、饮品、烟酒等个人消费。

5.当地参加的自费以及以上“费用包含”中不包含的其它项目。

* 建议购买旅游人身意外保险

自费项目

自费项目名

称 参考价格 详情/备注

西塘景区手100元/船（10自理/晚间游船150元/船（10人）摇船 人）

乌镇景区手80元/船（8人）自理摇船

餐自理 60元 /人 含三正餐，十人起订/由导游代订，最低餐标：20元

一正餐，八菜一汤。

以上自费项目请根据自身情况酌情考虑后自愿参加

备注事项：

(1).出发时请携带好身份证原件。

(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

（九）准备谈判合同文本(略)

（十）制定应急预案（略）

（十一）谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

（十二）谈判成本预算（略）

（十三）谈判计划说明及附件

（十四）谈判合同（略）

吕正

2010-11-21