商务谈判计划书_最新商务谈判计划书
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关于热水器交易的谈判计划书
甲方：柳州尚龙电器
谈判成员：
乙方：温州飞腾公司
谈判成员：
关于热水器交易的谈判计划书
谈判的主题：
主方：飞腾公司客方：尚龙电器
一，会议时间
2012年1月6日
二，会议地点
温州飞腾公司
三，谈判小组人员组成首席代表：总经理）主谈人员：（销售经理）
其他人员：（技术总监）
四，基本情况分析
甲欲采购一批热水器，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器，价格为495元。甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态
乙方知道甲方为广西柳州最大的家电连锁销售企业之一，也想趁机进入这个市场。而自己企业其它型号的产品库存严重，只有这个型号脱销。
（一）谈判双方背景
1，我方公司分析
温州热水器厂家之一，在行业中排名靠后，与其他厂家同种型号的产品在技术指标上无大差别，目前其它型号的产品库存严重，欲交易的热水器正处于脱销状态。2，客方公司分析
广西柳州最大的家电连锁销售企业之一
（二）谈判的项目
与柳州尚龙电器的A、B型号的热水器交易
（三）谈判目标
1，主要目标
用490元的单价与尚龙电器谈成这A型号的10000台热水器的交易，而且附加B型号2000台。并由此进入柳州家电市场，扩大市场份额。
2，次要目标
成交价最低为480元，不承担运费，有售后服务，但要求对方一次性付款。3，最低目标
以480元得成交价，一条龙服务。
（四）谈判形势分析
1，我方优势分析 :产品为市场畅销产品，价格便宜，需求商家多 2，我方劣势分析 :实力不强，竞争对手多，想开拓广西市场
3，我方人员分析：主谈人意志坚强；首席代表沉着冷静；其他人员反应迅速 4，客方优势分析 ：实力强，资金雄厚，市场份额大
5，客方劣势分析： 需求大、急
6，客方人员分析：谈判人员三名，主谈人性情豪爽，易冲动；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人员头脑灵活，较草率。
（五）谈判的形势 ：势均力敌
五，谈判的方法及策略
1，开局阶段的策略
（1）营造良好气氛，本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作、作为谈判的基本原则。
（2）交换意见，探听对方目的，了解对方需求。
（3）开场陈述，以坦诚式开局，首先报价。
2，磋商阶段的策略
（1）采用吊筑高台策略，先报高价再由情况而捎做让步；
（2）采用不开先例策略，对于对方的过低叫价或过分要求并我方为开过先例的，决不让步，不开先例；
（3）采用折衷调和策略，我方降低点要求然后借由我方优势让对方的提价升高并做些让步，尽量使双方朝着共同利益点努力；
（4）采用最后通牒策略，在经过了很大努力后仍是达不到双方各自的需求不能再各自让步，且谈判氛围已经稍进入僵局再谈无意义时，直接给对方最后一次决策机会。
（5）采用攻心策略，过火的恭维，给对方制造负罪感，但也要把握幅度适可而止。
3，成交阶段的策略
（1）力求尽快达成交易。
（2）尽量保证本方已取得的谈判优势不要丧失。
（3）争取获得最后的利益。
（4）协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。
（5）注意为双方庆贺。
六．谈判效果及风险预测
（一）谈判效果预测
（1）有可能利用折衷调和策略让双方达到互利共赢的目的；
（2）也可能因为价格和售后问题使谈判出现破裂的局面
（二）谈判的风险：被竞争者吸引转而跟别家交易
七，谈判费用预算
八，谈判议程
1、双方进场
2、介绍会议安排和与会人员
3、进行正式谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、祝贺谈判成功
九．附属计划
1，谈判日程表
2011年1月6号至7号
2，接待计划
派专车到机场接机，安排住宿
3，保密要求
要求双方不外泄谈判内容
4，谈判终结的判定和处理
（1）成交：热情欢送合作伙伴，建立良好关系
（2）中止：第二天再谈
（3）破裂：尽量使双方友好而别
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