商务谈判计划书_最新商务谈判计划书

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商务谈判工作计划书

谈判资料：

中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为1.5匹的分体式挂壁空调2000-2400台；期望的价格目标为，JPY3000-3500CIF/台。

一、标题：《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的计划书》

二、谈判团队组成：

主谈人：XXXX 公司谈判全权代表 决策人：XXXX 负责重大问题的决策 技术人员：XXXX 负责技术问题 法律顾问：XXXX 负责法律问题

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、双方合作圆满、愉快

3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源，在保证质量的基础上尽量减少成本 我方优势：有多家空调公司供我方选择 我方劣势：迫切需要这批货源

对方核心利益：用最高的价格进行销售，增加利润

对方优势：在空调生产领域，质量一流，销量高，售后服务好，在中国市场有良好的声誉

对方劣势：属于供货方，较被动，可能失去这笔订单

四、谈判前期调查

本行业的背景:空调市场的需求状况，价格变动状况，未来的发展趋势等。我方企业背景：我方为中国连云港旅游宾馆 对方企业背景：日本某空调公司

五、谈判目标

1、战略谈判，按我方采购条件达成协议

2、供应日期：三月内，尽快完成采购后运作

3、优惠待遇：在同等条件下优先供货

4、价格目标：市场大环境无大变动条件下，供货价格低于市场价格

5、合作圆满、愉快

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XXXX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

1、对方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放 应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程