营销管理工作总结和工作计划_营销管理部工作总结

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2012年度营销工作总结及2013年工作计划

2012年我局按照上级精神，围绕全年工作目标,践行发展观,以发展为中心,以管理为根本,扎扎实实做好各项业务工作。下面就2012年度营销工作总结及2013年工作计划做简要汇报。

2012年工作总结：

今年，我局专职营销员只有8人，市场开发能力、营销综合素质不足，营销队伍不完整，而且整体营销力量薄弱。市场开发手段以产品销售为主，距项目营销、方案营销的营销模式相差甚远。面对巨大的市场潜力，我局营销能力、市场开发能力远远不能满足市场需求。针对这种状况，经多次研讨分析，我局从以下几方面入手，对全局营销体系进行改善：

（一）调结构，组建BIU营销团队

1、我局要求各单位以支局长为团队负责人，以所主任为骨干组建营销团队，在做好本职工作的同时展开营销工作，将业务营销转化成项目营销、方案营销。同时提高所主任待遇，使所主任全面肩负起本所经营发展的责任。

2、为了加强我局专业公司的营销力量，充份发挥专职营销人员在重点专业开发过程中的营销能力，有效提高我局营销收入占比。2012年下半年，我局重新对营销团队进行了调整重组，将原营销团队的营销员分配在支局及部分专业局（公司），并进一步做好市场调研、市场细分，增加立项项目，将开发范围最大化，目标客户清晰化，确定重点开发项目，增强开发力度。

（二）加强营销素质培训

为使一线营销人员深入了解和掌握各种业务，全面提升市场开拓能力，年初我局举办多场营销培训会，邀请了兄弟邮局优秀营销员、营销内训师，从专业介绍、营销技巧等几方面，对专职营销员，支局长、所主任、相关专业科室负责人等进行培训。给全局职工在专业知识方面奠定了坚实的基础。

自7月起，每周末组织各层管理者进行业务系列培训，针对不同专业特点，由专业负责人进行业务介绍及开发技巧讲解，提升机关部室管理人员的业务能力，做到“既是管理者也是营销员”。

（三）建立“垂直”沟通模式

每月，区局领导要与专职营销员进行交流、沟通，了解、分析营销项目推进情况，制定营销策略。

为了促进我局专项业务营销活动能够及时与员工进行沟通，我局通过不同形式的通报、简报，将我局经营信息、局内动态传达到运营一线，将优秀的营销方法、工作经验反馈到各层面，调动员工的积极性，提高职工的主人翁的责任感和集体的凝聚力，加强管理与一线的沟通。

（四）完善营销基础管理

1、营销管理方面，我局先后制定了一系列营销管理制度，要求营销员每天在营销客管系统中录入营销日志、走访单位等信息，营销员依据上交日报单录入营销业绩。市场部根据营销员在营销客管系统中录入的走访客户信息以及业务关联客户数量、形成业绩分析，按月进行公示，确保录入营销业绩管理系统的业绩真实准确。对于当月低于基本营销业绩的营销员，进行全局通报并进行相应考核。

2、为了更好地完成市公司的工作部署，提高我局中小企业客户开发的成功率、走访率，同时完善我局营销员管理监督工作，结合我局实际情况，要求营销员进行开发走访客户推介业务后，自行填写《客户走访登记表》。

3、为规范我局业务客户基础信息管理，加强大客户管理工作，方便各单位准确掌握本区域现有用邮客户，以及未开发的潜在用邮客户资料，我局分区局、支局、所几个层面建立建全客户档案。包括现有万元以上大客户信息、潜在客户信息，按月上报《客户变动情况表》，同时按照市公司要求将客户进行分级、分专业管理。

（五）增强激励机制，调动员工积极性

优秀的团队是营销工作得以顺利开展的保证，今年我局从奖励政策，评优选先，岗位聘用等几个方面体现岗位优势，让营销岗成为一个“对局贡献大，个人收入高，有荣誉、有前途”的岗位。让营销人员成为局内员工羡慕的对象。通过岗位竞聘等方式，把一些想干事、能干事、干成事的优秀员工充实到营销岗位。通过竞聘上岗，营销队伍素质得到提升，增强营销人员的岗位归属感和自豪感。从而确保营销队伍的规模，使之能够适应业务发展的需要。目前我局专兼职营销员共计64人。

根据市公司“转方式、调结构、增效益”工作方针，在工作中，我局在进一步贯彻实施市公司“重奖增量”的奖励政策的同时，结合《营销创百优劳动竞赛》以及各专业竞赛，开展支局竞赛，营造“比、学、赶、帮、超”的市场开发氛围。为确保重点专业业务达到进度要求，我局加大了增量部分及组织奖的奖励力度，以提高全员积极性，增效创收。

1、将区局所属的8个支局各为一个小组，进行创收经营竞赛，根据收入、增幅等进行升位晋级考核，引导职工积极开展营销，形成良好的创收氛围。

2、根据《营销创百优劳动竞赛》中对营销团队、营销员的要求，每月进行营销业绩通报、审核，年终择优推荐给市公司参加评比。

（六）营销成果

截止到2012年三季度，“回迁房屋延期周转费及违约金项目”、“代发房屋周转金项目”、“代发回迁房装修补贴款项目”等三个项目，分别在一、二、三季度获得“市场开发成果奖”。

2013年工作计划：

营销是进一步提升全局业务的关键所在，2012年，全局上下要统一思想、提高认识，从企业生存发展的战略高度重视营销体系建设和大客户服务工作。进一步树立加快营销体系建设的责任感和使命感，树立时不我待的忧患意识，做到认识到位、支撑到位、措施到位、行动到位。

健全机构，充实人员，把精兵强将充实到营销队伍中来。各单位一定要按照业务精、素质好、热情高的标准，把优秀人才选拔充实到营销一线。我局现有专职营销员仅占全局职工的1.7%。专职营销人员严重不足，2013年，我局要加强专职营销员人员占比，从以下四方面获取营销方面的人才：一是从现有的生产人员中选拔；二是要吸引管理岗位人员转型，管理岗转型从事营销的人员可以保留原岗位的基础待遇两年不变；第三个来源是安排大学毕业生到营销岗位；第四是从社会招聘专家型营销人才。

强化营销培训，组织区营销员及支局营销骨干进行培训，要求所有参加培训人员进行业务通关，即将培训内容用自己的话语向通关人员做模拟营销，对未通过人员进行待岗培训。组织营销员开展营销例会、营销沙龙、模拟营销等。

强化客户资源管理。包括网格营销推行客户经理制，加强客户信息管理，实行分等分级管理，强化客户稳定率考核，突出抓好总部经济开发和中小企业走访工作。

不断提高方案营销、项目营销水平。项目营销的着力点要不断从基层向高层传导，加强领导，强化支撑。各支局成立由一把手挂帅的营销工作小组，在组织上对营销工作提供强有力支撑。尤其要加大方案营销和项目营销力度，为基层营造良好的工作环境，不断健全项目营销管理制度。

以上是2012年度营销工作总结及2013年工作计划。2013年，我局将继续以市公司“营销创百优”竞赛为抓手，促进我局营销体系建设工作迈上新的台阶。