清洁设备市场营销计划书_市场营销计划书控制

2020-02-28 工作计划下载本文

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清洁设备市场营销工作计划书

前言

清洗行业是一个较为朝阳的产业，在国内及西部地区，发展的历史还比较短。目前进入市场的清洗设备厂商参差不齐，主要有进口厂商，合资厂商及纯国产三类。面对机遇与挑战，更重要的问题在于如何做好市场细分、定位及相应的市策布局和营销策略。

设备销售与功能解决方案是现代企业较为流行的方展发式。以专业层面拉动普通层面，也就是介于零售通用行业和项目（工程）整体解决方案的共性。市场营销的核心在于提供有价值的，可以满足客户需求的产品或服务，对于客户，特别是大客户来说，需要的不只是某种产品，更多的是解决其产生的问题，以达到客户满意的效果。以客户和客户需求为基础，也就是要求我们可以做到一种完美的解决方案。

以此为思考的基点，我认为，在基于市场细分和客户定位的前提下，以怎样的方式及规模去满足客户需求是我们要做到十分细致的事情，也是营销推进和品牌树立的实质内容。

一市场细分及定位`

（一）民用清洗领域

民用清洗与社会经济发展和人们的生活水平有着直接的联系．随着我国国民经济的飞速发展和人们生活质量的不断提高，民用清洗活动和民用清洗产业日趋活跃

（1）普通家庭清洗

随着人们生活节奏的加快．越来越重视居住生活的环境质量，对家用清洁设

备有着较大的需求。比如：电动的吸尘器，扫地机等产品。主要走小家电卖

场销售路线。

（2）家政清洗

家政公司是一个发展较为成熟的行业，是非常好的客户资源。好的服务需要有好的装备，这样才能做到高效高质的服务。所以，家政公司也是一个较好的市场。

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（二）商业清洗领域

（1）宾馆酒店行业----针对高端酒店（可实行直销或渠道直销）

（2）大型政府企业---渠道直销

（3）汽车美容行业----高端汔车清洗客户及汔车用品商（渠道直销）

（4）医院----渠道直销、家政分销、公司直接项目销售（合同承包）

（5）餐饮娱乐行业----渠道直销或家政公司分销

（三）工业清洗领域（渠道项目直销、公司直销）

社会经济活动的增多和工业生产体系的扩大．必然导致工业清洗领域的快速发展．主要细分为：

(1)一般工业清洗

主要针对产普通的对生产境有一定要求的厂商，如精细化工厂，机械厂，车辆及工程机械制造厂等。

(2)精密和超精密工业

①电子信息领域

全国各地的开发区，在很长一段时间内，主角绝对是电子信息产业．新建项目和发展重点，大都是电子类产品，伴随着国外企业将生产加工基地向国内转移．今年将有大批的电子工厂和生产线新建或扩建，需要大批的清洗设备。超精密工业清洗设备和高附加值设备的比例逐步加大．其中重点领域包括：通信产品，电脑及部件，半导体。LED液晶及光电子产品．如：亚光电子，宏明电子等。

②汽车摩托车制造

巨大的市场需求．带动了中国汽车工业的高速发展，这与世界其它地方的不景气形成了鲜明的对比．现在全世界的汽车厂商都渴望到中国设厂。一些零部件生产厂商也大批进入国内，独资、合资建厂．汽车及零部件生产普遍需要精密清洗．对清洗技术和清洗设备提出了新的要求．如：新大洲（本田）上还摩托车有限公司，上海大众，一汔大众（上海），通用（上海）此外，其相应的配件配套生产厂也分布较多。这些公司对清洁有非常严格的要求，适合我们及渠道商进行直销服务。

③实验室对于一些高端生物，化工，电子，医学实验室，对清洁度的要求是非常高的。这一类的项目有着一定的技术标谤价值。同时，科研机构一般属于非营利性单位，在资金上比较充裕，而且如果成功的话，对市场有着很好的说服力。

④食品生产企业

因为相应的立法，食品安全被摆到了食品企业最重要，最核心的发展发向。对食品生产的清洁处理，是每一家食品企业最为关心的，必须的任务。在东部地区，因为基于农业发展的良好基础，食品加工业非常发达，各类食品加工厂商林立，有非常巨大的市场容量。如光明乳业，上海嘉里粮油工业有限公司，可口可乐（上海），上海申美饮料食品有限公司等等一大批发展规模超大的企业。

⑤石化冶金行业

该类行业的设备管路较多，而且因为要保证对产品（油品及金属制品）在生产输送过程的高纯度，所以对其设施设备有着严格的清洁规范，主要是冷却系统、汽提塔、闪蒸塔、加热炉、制氮装置、反应器、压缩机、输油管道、贮油罐等设备。而且，做为原材料及能源生产企业，在资金上拥有比较强的实力，适合做相应的服务项目操作。如上海石油天然气有限公司，上海石化，上海焦化，上海大众燃气有限公司

二市场发展总体规划

（一）根据市场细分及定位原则，公司应在营销战略布局上制定相应的对策：

根据产品的属性和对应的细分情况，应调整为：

1．家用——耐用消费品的营销方式

按照普通家用电器的方式，实施卖场及专卖店操作

2．商用——清洗服务业的营销方式

一，协助相应的清洗服务公司，完成相应项目的各项名括技术，物料（宣传品）及推广方案等支持工作。

3．工业——专业化的整体解决方案

（1）协同、辅助经销商/代理商，在技术及产品推广上，支持其完成销售过程

（2）．以公司自身的直销方式，完成大项目的运作，一方面可树立企业的形象，二则可以树立公司的专业化样板工程，对经营商和全线产品起到带动作用，三来，可以从商业制高点上，把握住专业市场推进。

4．实行区域招商代理，完成对二线市场的覆盖，以网点制胜。公司的品牌及业绩，需要的是更多的合作伙伴，代理制对发展二线市场有着非常重要的作用。但关键还是管理标准，因为此举可能导致因为代理商的水平和实力，而产生对品牌的负面影响。解决的关键是：如何管理我们的代理商；如何在服务上帮助支持我们的代理商；如何在营销思路上影响我们的代理商。

三营销措施

整体上，公司的产品（服务）分为两大板块：通用设备和专业设备，专业设备的营销方式应以项目营销为主，以公司直接性参与项目的操作或辅助性参与，目的在于打开专业化市场。以专业引领通用市场，以高制低的方式进行。

1．内部：团队分工细化（实行部门及个人的责任制）

2．外部： A终端：产品及消费属性分析，做出合理的市场部局

B．渠道----以点代面的发展，确立核心渠道商，更多发展二三级渠道商，让渠道

成员丰富起来。

3．公关：保持与政府，企事业单位、行业协会、环保卫生部门的良好合作，适时进行公

益活动或不计利样板工程，树立良好的公众形象，以此推进品牌发展。

4．促销——促销在市场营销中，有一项很重要的作用——广告效益。对于通路产品（耐用

消费品）促销是必备的战术课程。在我们的终端，要适时的进行相应促销活动，拉动产品的销量和品牌推广。

5．广告——在中心区域城市，可以结合渠道客户一起实行广告宣传。（商场/公交/主干线路

牌）

6．发展专营实体店----这是强占终端和市场覆盖的重要措施。这其中可以选择：主（次）商

圈的实体形象店、专业洗车美容的形象专柜、商场专营店（专柜）等方式。

7．成立专业项目营销部门，收集整理相关招标项目信息，进行有效跟进，参与专业清洗的项目营销。

8．发展鼓励渠道商进行市场推广，策划相应的宣传活动，提供一定的物料和人员支持。

四竞争力分析环境中国的清洗保洁行业正处在起步阶段，据不完全统计，目前国内约有4000家左右的清洁用品制造商、分销商和代理商，仅是商业和工业用途清洁产品的最终用户就到达了500万家以上，这还不包括数以亿计的普通市民所使用的清洁产品。工商业清洁用品的产值据估算约为200亿元人民币，而国际厂商在中国的投资额目前约为30亿元人民币。另一方面，政府也大力提倡提高清洁和卫生水平并积极的设立清洁行业标准，在许多城市还规定了建筑物外墙的每年清洁次数，尤其是在中国肆虐的非典和禽流感使人们的清洁观

念有了极大的提升，对个人和公共场所的卫生要求也有了进一步的提高。仅是这段时间所涉及的清洁用品的产值就已经超过了上亿美金。

同时，政府部门也在积极采购清洁用品以服务大众。一些省市的政府相关部门也在加大清洁用品投资，并帮助和扶持更多的企业加入到清洁行业中来。2008年北京奥运会及2010年上海世博会又给清洁行业带来了新的契机，仅在北京新建的三星级以上酒店就有300家左右。全世界都已经把目光聚焦到中国，世界排名前5位的物业保洁管理公司也已经进入了中国市场，中国清洁行业也因此获得了前所未有的发展机遇。对手

目前，东部市场主要的竟争对手有：上海比比美商贸有限公司，上海远峰物业配套清洁用品有限公司，上海迅维机电设备有限公司等。因为市场尚处于中级阶段，在这样时期，做强做大品牌非常重要，也是日后决胜市场的关键时期。消费市场我们的消费市者非常广阔，可谓“天高任鸟飞，海阔任鱼驰”。关键是如何进行有效合理的市场定位。“得终端者得天下”消费品行业的共性，作为产品，我们需要得到认同，需要得到客户（消费者/项目客户）的认可。最终的战略战术运行——在于最底层的消费者。所以，有效的推广及售后服务，是我们长久发展的根源。SWOT分析

S 优势：容业的产品，技术，品牌，经营理念

W劣势价格

O机遇市场潜力大，发挥空间大

T威胁相应的竟争对手多

五市场实施策略

根据市场定位分别对包括市场、产品、价格、渠道、宣传等进行基本策略定位市场策略市场营销的策略取择于两个主要因素：外在----市场环境因素（市场的发展水平，消费意识，竟争环境，潜在消费力等）和内在-----公司经营思路。这又包括了市场竟争策略、市场细分策略、基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略产品策略主要是建立产品数据库，引入科学的数据分析及管理，分析产品线销售量和利润, 确定最佳产品线长度, 确定产品线更新决策, 确定产品线特色化决策等。并以此为基础，合理的布置库存及物流。此外，终端客户的意见也非常重要，产品的设计和生产应以客户的需求和选择为依据，适销必是主流的。特别是针对我们的通路产品（家用），基本按照耐用消费品的概念进行市场操作。渠道策略根据我们的产品性质和特点，基本上有五种渠道设计：自营终端，联营终端，商场联营、经销商、代理商（针对二线及偏远市场为主）。在渠道建设上，选择很重要，怎么样的合作伙伴很大程度是对我们的销售有极大的影响。对渠道成员，主要有两个指标：经济指标和管理指标，只有这两个指标都很高时，才有利于我们的产品销售和品牌推广。

此外，与渠道成员的交流和合作也很重要，做为厂商，我们应在技术，营销和管理上，给于合作者最大的帮助。在产品培训，销售培训，政策支持，技术支持，售后等各面让合作者看到我们的努力，与此同时，也要在价格管控，绩效评比，促销政策等方面，让合作者理解接受我们的管控。相辅相成，才能建设良性发展的渠道销售体系。

此外，我们要多层面丰富我们的渠道资源。按照中央空调厂商的营销布局，要多层次发展下线渠道客户。比如大金（日本），麦克威尔（美国），LG等公司，在某一区域，其核心经销商有三到五家，以核心渠道商做为主要营销层面，发展样板工程，以此推动品牌发展。而实际上，发展到今日，任何一家有需求的工程商都会成为这些空调厂商的经销商。做为设备厂商，只是提供设备，商务及技术支持。市场形成了较为全面地下沉，形成了终端的良好品牌意识。而在清洗这个容量巨大的行业，我们的目标更应是定位在全线下沉发展，让更多的有资源的，有能力的经销商加入我们的体系，建立起强大的产品销售通路。

对于这样的发展，我们应明确起渠道经营策略，寻求更多的合作，也制定相应的渠道市场政策。如渠道促销政策，渠道商阶段性返点政策，各种激励政策，让更多有实力的合作者成为我们的战略合作伙伴。价格策略这是一个宏观的体系，原则上遵从公司的统一价格系统，此外，在项目操作和产品促销的时候，根据实际情况进行申请，做出合适的价格调节，以适应具体的营销事件，完成销售任务。服务策略产品以外，我们要做的就是服务，包括技术，政策，厂商协调，促销推广，项目运作等。现代营销是立体式的，特别对于项目营销，客户往往需要的是综合的解决方案，也就是所谓的“打包方式”，一流的产品同样需要一流的服务，把对客户，终端，渠道商，项目客户的服务放在工作的重点位置。建立良好的服务意识，提高产品外的附加值，真正的满足顾客需求。合作策略

对于各类渠道客户，进行立体有效的发展和管理方式，进行有效的沟通和协同作战，从发展，筛选，合作，到绩效评估，培训（技术）支持，营销活动协助等方面，把渠道合作做为工作的重点。此外，要加强与产业相关的政府、事业单位、卫生环保机构，行业协会等建立合作关系。多层次的合作，多方面的交流，建立良好的营销与品牌发展网络。

六策略实施核心

1.以市场为导向,以消费者需求为核心，产品及服务，营销方式，要以此为基础，建立合理有效的营销体系。

2．全面发动有效渠道，以渠道发展和管理为核心，建设良好的战略合作关系。

3，以公关为手段，以发展样板工程为核心，建立和巩固在行业内的地位。

4，以专业化整体解决方案为核心，树立起在专业领域的品牌形象。

5，以多点运作为核心，以抢占市场为目标，形成通路产品的有效覆盖率。

6，把营销与管理做为工作核心，两个方面都要齐头并进，才能做强做牢。

七目标

1。在以总经理为中央的领导下，实行有效的市场分析，市场定位（搞清楚市场情况和我们的位置）

2．进行新一轮的规模化区域招商策略，进一步让我们的产品线下沉，做到更大的市场占有率，推进销量和品牌的共同发展。（渠道建设）

3．终端营销界面，更多的建点（店/专柜），便于消费购买原则。

4．商务公关，建设良好关系，推动我们产品的公众权威形象。（面子工程）