酒店销售计划改_酒店销售计划方案

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工作 计 划

在市场经济的大前提下，我们作为一家经营设施较齐全的中、高端酒店也应充分利用好市场经济的自发性这把双刃剑，秉承“以市场为先导，以销售为龙头，以客流量为目标，以顾客口碑为取胜”的思想，只有不断的根据市场需求融合销售模式，改进经营理念才能在酒店业日渐饱和的延安市场中长期立于不败之地。为了下一步更好的开展市场营销工作，特制定销售方案、市场推广计划，并在以后工作中逐步实施。

第一章 形势分析

一、市场形势1、2012年全市各类酒店总计客房数30000余间，预计年底之前还会增加3-5家正在筹备开业的中、高端酒店，预计将比2011年同期全市酒店客房数量增加8000多间。

2、行业内的竞争进一步白热化，“僧多粥少”的现象日趋明显，削价竞争仍会持续。

3、2011年出现的2个大事件“建党90周年”和“西安世园会”将整个旅游市场掀上一个前所未有的巅峰，而高潮过后随之跌入的低谷则是今年市场较为冷淡的一个主要原因。

4、根据市场调查所得，目前与本店竞争散客市场的有：圣都国际、泰德酒店、维斯佳，维也纳，佳华国际等同星级同档次酒店。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈，散客市场仍保持平衡，会议

市场潜力很大。

6、酒店现已度过初期的磨合期，通过科学的经营、销售、管理模式以及整个团队的不懈努力，现已经在延安地区树立一定的品牌知名度，拥有良好的客户口碑评价和较为稳定的客户群体支持。

二、竞争优、劣势

1、与我们相比，有竞争关系的同星级酒店所处地理位置更好。

2、新开同星级酒店装修豪华高档，硬件配置高端，会议设施齐全。

3、餐饮、会务设施奇全。

4、周围高端酒店分布密集，我们酒店虽在硬件配置上不断翻新维护，但与周围酒店相比还是存在差距。

5、和同星级酒店相比价格上不存在优势。

第二章 市场定位

作为市内中端旅游、商务型酒店，应充分发挥酒店的地利、人和优势，餐饮、会务设施优势，瞄准并主打中层次消费群体。

一、餐饮主要客源

1、主要以商务宴请为主；

2、市政府职能部门；

3、大型国企及民营企业；

4、商务散客、婚宴、同学聚会和大型会议的接待。

二、客房主要客源

1、市各行政企事业单位；

2.旅游团队及大型会议；

3.大型国企及个体单位；

4、周边县的行政部门及商务散客。

第三章 市场推广方法

市场开拓是没有捷径可走的，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出——宣传促销是最关键。酒店宣传方式如投放媒体广告、销售人员促销是最主要的手段。同时信息输入——定期回访，及时回复也是获得信息不可或缺的手段之一。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）用价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季保证高的出租率，想办法吸引各社团队。

（2）稳住本市的主要大社、走出去寻访周边旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争能作为指定酒店。旅行社的客源是酒店得以生存的基本客源之一，所以要接待好各社的老总、负责人，从而保证节日用房，而价格竞争却是竞争对手最容易做到的。怎样在同等价格或稍高价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对旅行社计调部人员进行公关。

（3）推出“年价团队房”（一年一个价）。

2、商务客源

（1）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）其他周边城市的商务公司。

（2）以本市企业单位和周边城市酒店建立联盟对接会务、散客。

（3）建全代理制，组织省内外会务客源。接待一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限房数的基础上提高出租率，“散、团”比例的调整是根本途径。开拓散客市场，重点是延安市、区、县市场，其次是周边城市的商务客人。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场忠实客户或潜在客户都要逐一登门拜访。

2、针对散客，可将客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠，反之一样。

3、根据客人不同需求，设置多种消费套餐（报价），含客房、餐饮。

4、大力发展长住客户，制定内部员工合理的客房提成或积分奖励制度。

5、电子商务已成为人们离不开的消费方式，所以可开辟网上订房,加强网络促销，扩大订房中心的预定量。

二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，适当降低价格，提高服务质量。

（2）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（3）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

（4）加强对延安行政企事业单位及大型会议用餐的接待，回访及沟通。

（5）提供服务质量，定期对员工进行技能和服务意识的培训，完善奖励措施。

第四章、销售部的解构及职能

一、销售部编制：4人。

1.总监：1人。

2.助理：1人（负责旅行社团队业务）。

3.销售经理：2人（负责商务、会务散客）。

二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制

1.制定销售经理任务及业绩考核管理实施办法。

2.提高销售经理的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。

3.销售经理实行工作日记志，如每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户。

4.以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核销售经理。

5.督促销售经理，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

6.强调团队精神.强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。

7.做好市场调查及促销活动策划。

三、热情接待，服务周到：

接待团体、会议客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、招待烟盼总经理给予明确补助标准。

工作中总会遇到各种各样的困难，不过我会向领导请示，会与同事探讨，会向同行请教，总之以自身最大的光和热来为酒店服务，力争在下一步的工作中更上新的销售业绩，与酒店一起共成长，同命运！

张志龙

2012年6月14日