酒店销售部经理张利锋销售计划书_酒店销售部经理方案
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2012年陕西吐哈石油大厦
销售部经理张利锋年度营销计划书
一、目标任务
大厦管理部全年目标任务：
1623.05万元/年，其中：
客房房费年任务：530万/年餐饮中餐年任务：432万/年 餐饮火锅年任务：192万/年餐饮老年餐任务：36.5万/年 熟食店冷库任务：29.2万/年大堂吧任务：10.95万/年 商品柜任务：36.5万/年棋牌室任务：29.2万/年 会议费任务：15万/年商务中心任务：2万/年 其他任务：10万/年门面房任务：299.7万/年
1、客房日均任务：14520元/天
2、餐饮日均任务：17095元/天
3、起止时间：2012年1月1日—2012年12月31日
二、市场形势分析：
（一）市场形势1、2012年对于陕西吐哈石油大厦来说，形势比较严峻，2011年恰逢“世园会”的召开，对西安酒店业是一个很大的刺激，在2011年本酒店周边新开了很多私人快捷酒店，为了招揽客源，价格压得很低，致使本酒店一些中低端客源流失严重；竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会明显改善。
2、附近与本酒店竞争团队市场的酒店：
延炼商务酒店、陕西公务员大厦、广电网络大酒店、铁通商务大厦、秦都大酒店、石油大学宾馆。
3、附近与本酒店竞争散客市场的酒店：
唐城宾馆、颐和宫大酒店、樱豪假日酒店、花园酒店、铁通商务大厦、世家快捷酒店等。
（二）竞争优、劣势分析 １、优势
本酒店地理位置佳，配套施舍齐全；设有中餐厅、火锅厅、棋牌室、大堂吧、商品部、商务中心、大小会议室、免费地下停车场；房间设施设备保养到位。
2、劣势
周边高星级老牌酒店包围、快捷酒店云集、餐饮店面居多，本酒店知名度不高，宣传投入有限。
（三）市场定位
作为西安市三星级酒店，本酒店又属于旅游商务型酒店，应充分发挥酒店地理位置优势及餐饮会议设施优势，瞄准中层次消费群体，如：国内标准团队、境外旅游团队、中档商务散客及各类会议团队、长期协议合作单位等。
(四）工作中存在的问题及整改方法
1、前厅销售部其员工综合素质相对较高，但员工流动性很大，导致新入职员工对酒店产品了解不够，整体销售能力较低。在今后的工作中我们要做好入职培训，重点加强酒店产品知识培训，首先，要让部门每一位员工清楚的知道酒店的价格体系、房间类型、会议模式、餐饮承接能力、餐标、餐饮特色等，采取每月相关销售知识考核；增强业务能力。
2、主要抓住在店客人消费，进入店里咨询的客人，我们将采取专人跟进全程讲解，促使二次消费的形成；在餐前、餐中、会议前、会议中，重点关注有潜力的客源，利用一切空隙主动与客人沟通，介绍酒店的相关产品并了解客人消费方向，建立长期合作关系。
3、前台接待员作为窗口销售岗位，每一班次员工都要求统计当班客户信息，建立客户档案；对有潜力的客户，采用发展协议客户的形式，发展更多的客源及更长的合作时间；对散客，采用灵活掌握房价体系，向客人充分介绍酒店房间类型及配套设施及服务，力争客人进店就促成消费。
4、充分利用将要投入的门头LED显示屏，在宣传本酒店产品的同时，联系有特色、有文化与本酒店档次相近的广告进入（例如：新疆特色工艺品、新疆酒、新疆特产、新疆旅游等），增加利用率的同时，增加收益。
5、在办事处对酒店充分投资改造提升硬件设施的同时，我们将采取对较好朝向、较好楼层房间进行另类售价提升收益；例如：北面带阳台的房间等。
6、2012年我们将采取狠抓网络宣传，充分利用相关大型网站合作，增加酒店的知名度，同时与订房中心及订房网络合作；更新之前合作网络上的信息，例如：携程网、旅游网、114黄历等。
7、针对大型高端会议，我们将采取在会议场所，布置有偿茶歇区；将新建的水果、干果分小份包装出售，充分利用一切资源及一切销售机会增加收益。
客源市场主要分为以下五种：
（一）团队
本省旅行社及省外旅行社、油田本系统旅行社。
（二）散客
本市及周边地区、省外的商务公司客人、自助游客人。
（三）会议
政府各职能部门、企事业机构、周边各商务公司、省内外商务公司。
（四）协议
周边政府各职能部门、企事业单位、周边公司长期合作客户。
（五）油田客人
吐哈油田公司VIP客人、内部各级单位差旅人员。
三、月度工作重点
2011年12月29日
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