春播行动计划_什么是春播行动

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“春播行动”计划

有鉴于电热水器销售将逐步进入淡季，而华北区又基本属于代理商模式运作，所以为服务代理商深度开发有潜力的二、三级市场，为达成今年公司制定的销售目标打好基础。

而要实现春播行动计划目标，首先要求各区域应该明确行动的方向、政策，资源，以及具体的行动计划和如何行动等，特拟定本操作指引，但同时还必须指出，本操作指引只是一种共性的阐述，还请各个区域经理不吝将它发挥变通，并积极组织培训传授给代理商及业务人员。

一、第一阶段（筹备）：召开春播行动动员会：5月20号左右完成1、明确“春播行动”的宗旨——消灭有潜力的空白二级市场；

2、清晰“春播行动”的目标方向——二级的经销网点；

3、调动区域全体人员的积极性；

4、向代理商阐明实施“春播行动”的现实性及必要性，让代理商了解及得利益及长远规划，激发其积极性；

5、对消极抵制的代理商可以适时施压，甚至开发二级市场的新代理，落实地区代理制，赢得新的增长点。

二、明确实施春播行动的政策及资源：

ⅰ、明确代理商在开拓二级市场中承担的资源及责任

1、协助代理商配备专职业务员开拓二级市场，并承担后续业务的跟进工作；

2、确定供货价格：协助代理商设置合理的渠道利润，预留5%作为分销商的市场推广费用；

3、样机政策：满足代理商的样机排产要求；

4、提供相应的售后服务及促销支持（预留5%中的3%）

5、返利：（预留5%中的2%）

ⅱ、明确我方在开拓二、三级市场中承担的资源及责任

1、专职人员对新网点的开业辅导及产品卖点培训及后续跟进；

2、满足代理商空壳机的排产要求；

3、必要专柜支持；

4、宣传物料及必要的开业广告支持，如DM单页，促销帐篷等； ⅲ、将双方商定的责任及资源配置，目标等形成文字，双方签字备忘。ⅳ、经销商运作阿里品牌的市场前景及投资营利分析（标准投资损益表）。

三、明确目标二级网点的要求：

1、提供不小于6米的靠墙柜作为阿里出样；

2、保证阿里出样20款以上；

3、保证专柜部不摆放其他品牌产品；

4、达成相应销量。

四、第二阶段（诊断）：制定春播行动区域推进计划：5月25日

1、各区域结合当地实际情况，和代理商一同分析并填写《现有网点统计及计划网点开拓推进表》；

2、落实责任人，并达成时间阶段。

五、第三阶段（实施）：春播行动的方法、步骤：5月25日—8月30日

为了使开发网点的行动快捷、有效、成功率高，必须与代理商或操盘手共同进行，否则，效率低、事半功倍。

操作步骤综述：一摸、二选、三进入

1、摸底（对目标市场，主要空白地级市及有潜力的县市进行分析评估，6月20日前完成）

2、选定目标市场；

3、推进十六字决：“锁定目标、逐个进入、综合评定、下钩钓鱼”。

4、处理分歧及善后

5、签订合作协议，落实责任及业务，合同主要内容见下：

（经营产品及价格、销售任务约定；网点的责权利；代理商及公司的权利及义务）

六、第四阶段：总结评比激励（9月15日前完成）

1、找出实施中经验及不足；

2、落实的数量及质量分析；

3、正激励及负激励。

注意事项：

1、春播行动不是单纯的跑批发，而是终端下移，为公司寻求新的增长点；

2、各区域要协调好人力及资源配置情况，不能因深入春耕计划，而忽略了现有一级市场终端及渠道的管理及销售；

3、不能只开不管，要持续跟进。

华北大区

饶祖源

2010-5月3日