刘华总结与计划_总经理总结与计划

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2012年度工作计划

随着元旦、春节的渐渐临近，我们即将又度过一年，也将迎来最后的冲锋时刻，同时我们要脱离那还沉溺在闲散的心情，重新调整好心态去面对最后的挑战。

回眸2011年，对我来说是平凡的一年，缺少工作的方法，没有创新的理念，更没有收获的喜悦，在平淡和迷茫中度过了每一天。不论怎样，过去的已经过去，留下的是教训和经验，我将调好心态来面对最后的冲锋。

从今天起，我将把有限的资源进行有效利用，改过去“分散投入为集中投入”，真正领会 “一鸟在手胜过十鸟在林、伤其十指不如断其一指”的道理，改变过去的盲目销售’逐步演变为‘精确销售’，为此，我将做好核心客户的开发与维护。大致分为以下几步做：

一：加大业务拜访，找有力合作对象，包括有资金实力，有渠道优势的人员及个体经营户。全面辐射到各个县市。

二：注重对代理商的培养，不能单单以淡季做市场，旺季做销量为原则，要在恰当的时机做广告宣传。一到旺季，你会发现各品牌的促销费、开瓶费投入大幅增加。一些好的酒店会被买断促销权，甚至独家专销权——淡季跟酒店结下的“爱情”根本挡不住旺季各厂家的金钱攻势。

三：注重二八法则，对待销量好的酒店及酒行，超市要做好客情关系，广告资源要注重投放。

四：开发与维护：

1、婚宴市场——上半年不是白酒的旺季，但婚宴和满月酒还是有一定的市场，我们要制定特殊的婚宴政策和派送政策，使白酒做到淡季不淡。

2、核心客户——我们将开发重点单位的招待用酒市场，因其有不定时，频率高的特点，来实现我们的可持续销售。

3、团购市场——我们将不断地学习和探索，制定新的团购方案，集中力量加强团购营销工作，重点做好元旦、春节二个时期的团购工作。

五：1： 恰当的新品入市时间 经销商根据自身资源实力选择入市时间，新品不要入市太早（除非你的市场费用充足），一般可选择7～8月份入市铺货，10～11月份开始费用重点投入。这样可以既不耽误布点铺货，也不至于预赔期太长，导致后续无力（如果销售区域较小、酒店又不多，入市时间可放到9～10月份）。

2．费用投入的策略

淡季求生存，旺季求发展：淡季费用投入要节省，只求产品可以顺利进店，在酒店正常销售，能与酒店关键人物结下客情，在促销及公关等费用投入上与主竞品相比不占劣势即可。旺季前一个月才是费用集中投入的最佳时机。

提前签定旺季促销协议：旺季前两个月要提前与店方沟通，签定旺季促销协议，防止到时候店方相关费用飞涨或被竞品买断独家促销权。

费用集中投入：在一条餐饮街上同时挂布旗，上促销小姐的效果一定好过把这些资源分散于各个街区上。鉴于我市，恒美美食街就很好。

重点酒店重点投入：重点酒店是指本品销量前景乐观的酒店。大酒店固然销量可观，但如果经过你再三努力店方对你销售的产品仍然不重视，你的产品不能摆在较好的位置，不允许你上促销，不允许你兑开瓶费，你就一定不会有销量，这种店也许本身销量很大，但它的销量不属于你，费用投入回报率很低。

回顾淡季铺货阶段的销量历史，寻找对自己的产品有更多合作意愿的酒店（可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款4个环节给自己更多关照），从中磷选一些生意状况良好的店，集中资源重点轰炸，力争在该店占绝对优势。

3．布点的区域集中策略

每个城市都有一两个高档餐饮区，拿下这里就几乎拿下了该市酒店市场的半壁江山。

·不要零零星星地布点，要打就集中起来打一条街。

七：人员配置：鉴于目前在前期开拓时期的大方向，后期业务员配置可能需要两名。

冯亚磊

2012年1月18日