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商业计划书
一、项目背景及概要
1.1 项目背景
1.2 项目概要
二、产品介绍和合作背景
2.1产品介绍
2.2合作伙伴
三、市场分析
3.1市场现状及特点
1．我国银行卡市场发展状况
银行卡是具有存款、取款、转账结算、消费等功能的信用支付工具。我国银行卡起步于20世纪80年代，经过短短二十几年特别是近十年来的发展，取得了惊人的发展。截止2006年底，我国银行卡发行总量为11.75亿张，交易额为60万亿，是2001年3.1倍与7.1倍。截止2006年底，我国国内共有特约商户52万家，POS机81万台，ATM终端9.8万台，比2004年分别增长55%、63%、44%。持卡消费金额占社会商品零售总额也从2001年的2.1%上升到2006年的约10%,2005年底，我国银行卡卡基存款余额为1.9万亿，占人民币活期存款余额的39%，比2004年的36%上升了3个百分点，由此可见，银行卡在我国正在逐步得到普及应用。
但是在我国银行卡在取得重大发展的同时，也暴露出以下几方面的问题。
ⅰ 银行卡品种繁多，功能单一
由于我国发卡机构家数多，因而银行卡品牌众多，如工行牡丹卡、农行金穗卡、中行长城卡、建行龙卡、还有交行的太平洋卡、光大阳光卡、招行一卡通等，而且各种银行卡功能相似，比如借记卡都具有存取款、转账、消费等基本功能，附加功能较少，没有突出特色；就算是同一家发卡机构的同一品牌的银行卡下面也有很多种类，而且功能相似甚至重复，不仅会造成银行内部银行卡资源浪费，也会给银行卡的管理带来较多麻烦。实际上，很多发卡银行仍注重的是发卡数量，而忽视了发行银行卡究竟带来了多少收益。ⅱ 银行卡受理市场落后
受理市场落后已经成为我国银行卡产业发展的瓶颈。虽然金卡工程的推动及银联公司的成立，在很大程度上促进了我国银行卡受理市场的建设，而且不管是特约商户、POS机、ATM终端等均以较快的速度增长，但相对于我国如此众多的工商企业、如此庞大的持卡人队伍仍显得微不足道。目前能接受持卡消费的仍集中在大型商场、连锁超市、星级酒店、机场等，象一些商业街区的中小型商店、饭店、医院、娱乐场所、旅游景点等持卡消费仍有较多限制。同时，银行卡的连网通用与交易成功率等都有待于改善与提高。ⅲ 持卡人风险较大
持卡人风险是指银行卡持卡人在持有、使用或遗失银行卡过程中，遭受非正常经济损失的可能性。在持卡人日常持卡消费、查询、转账等活动时，得处处提防被盗、被骗，也许卡上的钱不知何时就会“飞”走。据资料显示，我国每年银行卡犯罪金额在1亿元左右。而当消费者遇到因伪造、假冒、盗窃等原因而遭受损失时，银行往往承担的责任过少，大部分损失都由持卡人承担。
3.2市场潜力及前景
金融卡(ATM Card)金融卡是方便消费者透过自动柜员机由其银行存款账户中提款，免除在原开户分行银行柜台提款之麻烦。由于金融卡是提领消费者账户内的钱，与银行无借贷关系，所以不像信用卡需要受到申请资格的限制。
金融卡有储蓄卡、自动取款卡以及各银行的定额专用卡。除了上述几种卡外，常见的金融卡还有股东 1
账户卡、代发工资卡、住房公积金卡、信息查询卡等，目前金融卡产业已在国外已成为一个庞大的产业体系，发达国家在银行卡的经营管理、银行卡的受理环境、持卡人用卡意识等方面，都已步入相当成熟的阶段。相比之下，我国银行卡产业还处于较低的发展水平：持卡消费占社会商品零售总额比例仅为３．４５％（韩国为２０％，美国２５％），特约商户普及率仅为２％（韩国８７％，美国近１００％），人均持卡量仅为０．２９张（韩国２．１张，美国２．９张）。中国银行卡发行量虽然已超过４亿张，但仅意味着３个中国人才有一张卡，持卡量太少，加上特约商户太少、机器常出故障、各银行卡的功能单一等因素的影响，实际消费中银行卡的使用率极低，很多人的银行卡都处于“睡眠”状态。以北京为例，北京银行卡特约商户仅占商业服务类企业的５％左右，接受银行卡的特约商户还不到应受理商户总数的１０％。
中国人民银行于一季度发布了由人民银行、中国银监会、中国证监会、中国保监会共同制定的《金融业发展和改革“十一五”规划》，该规划是党中央提出全面建设小康社会战略目标和科学发展观后，编制的第一个金融业中期发展改革规划，依据《中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》编制，主要阐明“十一五”时期（2006-2010年）我国金融业发展改革的指导原则和主要目标，明确金融工作重点。该规划总共分为十部分，其中第八部分“加强金融基础设施体系建设，保障金融运行”对增强金融信息安全保障能力做出了明确部署：
不断完善支付体系建设。加快完善以中国人民银行现代化支付系统为核心，银行业金融机构行内支付系统为基础，票据支付系统、银行卡支付系统、境内银行间外币支付系统等为重要组成部分的支付清算网络体系。健全以中国人民银行为核心，银行业金融机构为主体，支付清算组织为补充的支付服务组织体系。建立健全有利于促进支付创新和防范支付风险、科学高效的支付结算法规与监督管理体系。
增强金融信息安全保障能力。制定银行业的客户信息、支付清算、财务信息等行业标准，建立安全高效的银行信息网络。建立和完善以身份鉴别、授权访问和跟踪审计为主要内容的金融网络信任体系，保障信息传输、使用和存储安全。加大金融行业信息安全监管力度，防范系统性信息技术风险
2008年7月23日下午，中国建设银行在深圳桃源居小区会所举行了桃源人家龙卡发卡仪式。这是国内银行发行的首张社区金融联名卡。桃源人家龙卡集银行卡与门禁卡功能于一身，是金融理财服务与社区管理服务的有机结合。、具有建设银行龙卡的全部金融功能，居民可持卡办理存取款、转账支付、消费结算、楼盘按揭、物管缴费和购物理财等。同时，该卡还具有住宅小区的职能管理功能，居民可凭卡进出小区，享受小区会所服务、业主权益服务和公益服务积分等。济南现代物流协会也与济南市商业银行合作推出了物流金融卡。“齐鲁物流卡”除具有存取款、转账、消费、理财等多项基本功能外，还具有物流货款代收代发、授信自助贷款、跨行交易手续优惠、资金到账短信提醒等多项增值服务。目前，济南市物流业界已有十多家企业开始使用这种物流金融卡。
由此可见，政府对多种形式的金融卡产业给予充分支持。金融卡受理市场的发展，涉及酒店、商场、公用事业，以及与金融卡相关的周边产业，涉及工商、税务以及多个行业主管部门，将成为是一项社会工程。
（简述**金融产品所依赖的有利政策及相关背景）
3.3市场细分及目标市场的选定
目标市场：天津地区
3.4市场定位
ⅰ创造与众不同的金融产品特色。**产品更注重现代客户的多元投资愿望、便利服务要求和多方位融资需要。而目前中资商业银行的金融产品，以传统的存贷款产品居多。
中资商业银行营销产品中，无论是资产业务类产品，还是负债业务类产品，也包括目前正大力发展的中间业务类产品，各类产品的种类还比较单一。有些中资商业银行的金融产品名称新颖、现代，但只是传统金融业务的简单翻版，没有进行金融产品的创新开发或资源整合。
目前中资商业银行营销产品，智能化、电子化水平很低，大多缺少现代知识和高技术含量。一些产品
名字好听，其实没有创新意义，没有进行产品资源的必要开发和科学组合，几乎没有蕴藏真正的或丰富的知识内涵；不少冠名的电子化金融产品，实则是“有品无市”：要么是作广告宣传，不打算实施；要么因条件限制，尚未正式推出。而在**金融营销产品的开发中，十分注重科技和知识的含量，大力融合现代经济、文化和科学知识，充分利用电子技术和互联网系统，使其产品有深厚的知识底蕴和现代化气息。
ⅱ灵活运用服务价格来整合目标市场等。
金融产品种类多，使产品形成的直接人工和直接原材料在产品成本中所占比重相对较低、而日常运用产品的工作和服务费用所占比重相对较高。因而日常工作和服务费用的高低，直接关系着金融产品成本的高低。现在有的中资商业银行，没有认真分析国内市场客户的习性、爱好、经济文化程度，不细致盘算产品的投入产出效益，只从“新”、“洋”角度考虑来设计定位的产品，最后只能靠拼人力、拼关系、拼费用，结果是粗放运作，造成亏本经营，产品难以为继。而在**金融产品定位和开发中，非常注意发挥自身优势，进行投入产出比较分析，争取低成本高收益客户其他需要等，进行更广功能、更优利益、更便利服务。、因此总的来说，市场定位应该是高档产品、中档价格，集中天津地区，实现更优利益。
四、市场推广战略
4.1目标客户的锁定
**金融产品的目标是取代银联。而用户的市场需求也将进一步推动生产企业、银联公司、商业银行、通讯公司业务的发展。
预计在未来几年内，应用领域将涉及：
1、中国移动通信、中国联通、中国网通等通信公司 ；
2、烟草等物流系统移动收费；
3、交警罚款收费、实现现场管理和罚款。规范管理，方便驾驶员 ；
4、高速公路交费：实现公路缴费无障碍；
5、出租车、公交车票务刷卡缴费 ；
6、飞机场、铁路车站、码头行李匹配 ；
7、工商税务移动收费、稽查系统 ；
8、餐厅、移动售货厅、外卖及电子商务交易 ；
9、公共场所：音乐会、体育场、大型游乐场门票检测、大型室外书市；
10、上门收费项目：小区物业收取物业管理费、取暖费等 ；
11、中间业务收费 ：目前国内各大商业银行纷纷将发展中间业务作为一个主要的营销手段，已开发的有代收公用事业费，如水、电、电信等，代售IP电话卡、保险等。但现在这些服务大都被局限于银行的网点，对那些距离网点较远的用户就显得不太方便。如果银行能够提供上门收费，或是定期定点在居民小区代收费，就将极大地方便用户；
12、上门收取保费 ：由保险代理人上门实现保险人刷卡缴纳保费，提高了保险公司的工作效率、服务形象，并解决了保险公司代理人代收现金的风险；
13、会员管理系统 ；
14、医疗版行业：病历记录即时电子化、医学资料的查询、持续跟踪保险记录 ；
15、邮政金融行业：用以支持用户以邮政储蓄绿卡方式进行消费行为的系统 ；
16、租赁服务：快速、准确的跟踪租赁设备。
4.2盈利模式
赢利模式：
1、金融交易手续费
2、物流回报
3、服务商入约
4、交易费用提成：将产品免费提供给运营商（例如：中国移动），由运营商免费提供给客户使用，运营商从这台机器每笔刷卡费用中提取1-2%，再将其中的5-10%分配给产品提供商，这是一种循环收入。
5、服务提供商的提成：每开一个账户，所得到的开户费提成，即将产品免费提供给服务商（例如：中国移动），由服务商免费提供给客户使用，服务商收取每台机器的通讯服务费，再将其中一部分分配给产品提供商，这是一种循环收入。
6、升级和附件：例如通信模块升级等。
7、技术支持。软件开发增值服务。
4.3产品策略
对于银联卡升级换代的金融产品，**一定要有优良品质和可靠性，优质的服务为基础，加上强大的市场推广介绍以及具有竞争力的价格，才能使客户快速接受。
同时要注重品牌的建立、品牌的推广、品牌的维护以及优良的服务，向客户提出最优的建网使用建议，以及日常使用过程中可能会出现的问题以及防范措施，减少日后的投诉和技术支持。、为以后改进产品的性能提供可能，提高产品的质量和其他用途。
4.4价格策略
价格策略引导消费取向，根据企业自身、竞争对象及市场需求等具体因素，产品推广阶段的价格可以参照国内同类产品基本价格，比国外产品略低定价，可以采用不同销售渠道不同的价格，网上直销的价格最低，代理商和分销商销售的价格比网上直销高但比本公司销售人员销售的价格低，我们鼓励客户使用网上订购和找代理商购买，以便降低公司的销售成本。
4.5 渠道策略
由于客户各不相同和可能对购买者产生影响的渠道很多，可采用多渠道营销系统。网上销售，成本最小。公司派出销售人员找可能的客户推销，目的最明确，尽最大可能向客户介绍产品和公司，有利于树立公司品牌，针对商业银行可采用由总行向各分行辐射的销售方式。找银联或与银行有利益关系的公司或移动公司代理。
努力开拓分销渠道，吸引有实力的公司作为区域或专门代理，从而进一步拓展市场。
4.6促销策略
广告最好以新技术应用形式出现，给有关杂志投稿，介绍有关金融卡的应用、**产品新用途等等，同时也在金融行业以及移动行业的报刊上发布广告，介绍产品的优良性能及方便快捷低成本的特性。
为了让客户更直观地了解体会到**的优越性和方便性，首先要利用各种资源做好天津地区的推广工作。在适当的时候可以开一次由银监会、信息产业部、各商业银行、移动公司等单位参加的新产品推广介绍会,让传媒以新闻的形式介绍公司的**金融产品。
五、项目操作方式
以上述分析认识为基础，运用融投资运作方式，按下列步骤保障项目的顺利实施。
1、运作步骤：
ⅰ 与商业银行合作，开发交通管理（即时罚款）、出租车付费、物流收款、保险务业上门收费、旅游化帐等重大项目，根据情况设计产品定制，成为指定使用产品，实现销售收入。
ⅱ 由于国内低成本劳动力市场以及天津港口城市的优惠政策，在完成一定资本积累和市场占有率的基础上，销售模式也将从直销向代理销售过渡。
ⅲ 当企业规模与财务状况符合上市条件时，考察国内、香港市场，将公司在其中一个或多个股票市场上运作上市，争取更多的发展资金，开辟更广阔的发展领域。
2、投资额度
3、回报方式
6、设立公司董事会、监事会，由股东各方共同组成；
董事长：人（由选派）
副董事长：人（由选派）
董事：人（经营方人，投资方人）
独立董事人：（由选派）
监事：人（董事会选举产生）
7、公司组织机构图
部门说明：
总 经 理：全面负责公司业务，管理营销副总和技术副总，并直接管理人力资源部、行政部和财务部。营销副总：负责制定与实施公司营销策略与计划，管理各销售部、市场部、客户服务中心
技术副总：负责改进程序开发与售后技术支持，管理研发部与技术支持部。
人力资源部/行政部：负责员工招聘、培训、工资、固定资产及一般行政工作。
财务部：公司日常财务管理、销售提成计算、销售报表及分析
市场部：市场宣传，竞争对手、产品调研，价格体系制定与调整
产品销售部：在各商业银行、银联开展销售业务，管理相应项目公司
项目部：开展非银行类项目，如交通罚款、出租刷卡等项目，管理相应项目公司
渠道拓展部：在授权代理范围内发展代理商，制定代理策略，监督管理代理业务
客户服务中心：合同管理、客户投诉处理、客户分析
技术研发部：负责按不同银行标准改进产品，根据要求开发新的应用程序
技术支持部：负责已售客户的软硬件技术保证
1、管理团队：
董事长：
副董事长：
总经理：
销售总监：
技术总监：
财务总监：
咨询顾问：邀请商业银行、银联专家作为咨询顾问。
六、项目费用测算
1、人员工资、福利： 元/人.月*30人*12月=万元/年；
2、房租费：元/米.天米*365天=万
万元
万元
万元
3、办公、差旅：万元
4、先期公关费用：
5、产品改进费：
6、检测费：
合计：万元
其他费用：（后期运作过程中，非必要的）
7、流动资金：
8、市场宣传推广 ：
9、重点公关费：
10、不可预见开支：
合计：
总计：
七、公司及办事处地点
我们的客户是涉及交通、保险、物业、通信等各各方面，要拿到这些单位的采购定单，必须要给他们以有实力的大公司的形象，否则，他们不可能接受我们。这种单位的定单要么拿不到，要那到就是大单。所以公司办公地点应选择在天津金融街或上档次的地方。
万元；万元；万元；万元；万元万元。
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