馥佩销售计划_总监销售计划

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2010馥珮销售计划

一市场现状

随着人们生活水平的提高，日化品已经成为消费者生活中不可或缺的一部分，随之带来的产品附加值也相应攀升，产品塑造上更加人性化，多样化满足不同消费群体的需求，而同质化产品也层出不穷，往往以前都是喊着好酒不怕巷子深，而如今却成了好酒也怕巷子深了，这让很多企业望尘莫及，无从下手，只能依靠单一的促销方式或者让利手段来维持微薄的利润，如今面临市场日趋饱和，我们必须开阔新的思路，提升馥珮在济南的市场份额。

二市场分析

由点到面，品牌建立到销量提升三步曲 1将银广作为品牌宣传的敲门砖，辐射周边卖场

银广作为馥珮在济南样板超市，2009年十月份销售额共计78831.6元，吸取银广成功经验，扬长避短，因地适宜地运用促销和宣传方式，将冷链产品迅速激活，以几个成熟单品带动整个品项提升。银广销量可观不可回避的一点是地理优势，人流量较大，而K/A卖场本身产品线丰富多彩，供各种消费层选购，更是品牌汇集的大家庭，结合馥珮自身品牌定位以及消费对象，则适合中低消费群体需求，销量较其他店颇好，但品牌宣传力度上还缺乏后劲，建议公司在2010年对银广促销活动内容上增砖添

瓦，赠品保证质量的前提下，丰富赠品的多样化，满足消费者的选择性，在总公司未上广告之前，宣传力度还未到位的情况下，公司可先进性小范围的圈地经营模式，加强产品的附加值，以活动频繁数快准狠地打开第一桶金，先将品牌这颗大树竖立起来，让更多人认识馥珮，在感性认识上更深一步。

另外，既然是样板超市，虽然在宣传上不能像昔日的隆力奇邀请消费者赏园赏蛇达到一种根深蒂固的效果，结合公司实际现状，在不超出费用太多的情况下，可以适当的增加堆头数，产品铺货力度加大，陈列上应当注意华丽性，立体性，将销量过硬的产品为主流宣导，适当避免大降价，丰富活动内容和提升赠品品味，去除消费者认为馥珮只是三线品牌念头，让消费者眼前一亮，不由自主地走过来，就足矣。

赠品方面需要细致研究，同时时刻关注其他竞品活动情况，业务员需经常去卖场多做观察，并且记录其竞品活动主要要素，并且写出心得体会，做到知己知彼，方能战无不胜。赠品不能盲目追风，既然是品牌汇集的大家庭，不可能选择买A送其他，这样本品牌就会暗调失色。不如抽出时间细淘市面上的小挂件，精美而且不泛滥的小饰品，当然这是消费者在购买我们产品达到一定数量时送出，留出一定比较优越位置，来做赠品展示。2光环作用同时扶持其他沉寂市场

北园店客流量一般，属于中流水平，客户群比较固定。结合北园店消费层次，可在活动上更加生动化，例如可以进行抽奖活

动，满XX元可以进行一次，赠品选择上要实用大方，例如洗衣粉之类家庭用品，陈列要显得量足，或者直接赠送例如纸抽之类，赠品需保质期长，贴近生活，以便多次使用。

3财富K/A店需精益求精

七里山作为财富店，消费群体收入可观，但缺乏消费意识，促销员需进行引导购买，可以在此店包柱，手推车上做自己的形象，并且可以请形象气质较为优秀的女性，作为产品的宣导者，另外产品陈列上要有立体感，大气而不失凌乱，并且配备免费试用装。教导促销员对每天观光日化品的消费者进行留意观察，注意他们脸上的皮肤是否粗糙，是否白嫩，是否有弹性，进行统计，促销时对产品功能效益来个一针见血，中草药呵护起来更加安全，建议多上套装，从包装上显示出品味，既然大部分消费者兜里有钱，就教其怎样花钱。

以银广作为品牌宣传的根据地，其他地方根据消费层次及消费观念因地制宜进行促销，在赠品选择和促销方式上更加灵活，将其作为馥珮提升销量的根本。

三：将促销员打造成馥珮形象大使并进行相关方面考核

1培训方面

定期对促销员进行行业基础知识和营销相关内容的培训，并且提高促销员的自我美化，有助于增强自信心，营销方面增强实

战中与客户之间的沟通，对产品认识上更加深刻，可以做到客户有需求，准确快速反应，达到销售成功。

2对促销员销售行为的考核

业务员抽查暗访卖场，并且观察其与客户之间沟通及行为，进行详细的记录，对经常性不在岗位或者对待工作态度较差者，予以批评指正，累计三次者进行扣除奖金等处罚制度。3促销员提交每周销量情况汇总

促销员需提报可靠真实的销售情况，特别是消费者购买行为进行详细描述，例如为什么没有购买本产品，因为贵或者便宜，还是品牌不能接受等等，并根据每月销量进行销量分析，特别是落实到每个单品的销量情况，并作出柱状图，对销量不佳的产品，借鉴其他品牌的销售经验，进行纠正改良。

四：成立兼职促销队伍

成立市场支持队伍，专业的.爱岗的.敬业的两名从业人员在每周五六日在各个指定卖场做促销活动。必须有自己的形象装，淡妆上岗。

六：增添渠道的多样化

1网络营销

每座都市都有自己独有的网站论坛，网站上也有网络销售，例如济南人自己的舜网，如果在允许的情况下，在不扰乱市场价格的情况下，进行一部分的网络销售，贴图上传产品，对产品“中

草药纯天然”进行宣传，虽然在一定时间内可能不会有多少起色，但网络营销对产品品牌宣传会有一定帮助，至少济南网迷会点击观看。

2学校方面进行适当的活动宣传

在大学市场营销系中选出几个学，敲宿舍门销售公司产品，一来对学生学到知识是一个实践的好机会，二来给予学生一定适当提成，学生偏爱便宜而且实惠好用的东西，建议公司可否考虑做一下学生市场。也算作培养将来馥珮粉丝的好机会。七：宣传角度的选择

以往宣传都是靠着传单和大型电视媒体，传单省钱但不容易出效果，而花大量钱做广告风险比较大，建议可否利用济南公交车体内部的移动电视来宣传，济南公交乘坐人群十分密集，而且现在还未有日化品的广告，瞄准我们现在所需求的客户，进行车体内部宣传，或许会有不俗的表现。

八：卖场协调工作

加强与卖场主管的关系，同时加大与采购的关系，只有和采购的关系到一定的方面，我们要堆头才能要的到，而且要在主通道上才能出量，在明年的五一，十一，八月十五，国庆一些大节我们一定得做超低价位的产品，一是可以拉动顾客，一是提升销量快，而且所的的特价品我们一定根据季节性，特别是手双，防晒双，防晒在2010年我们将在三月初就定了活动，因为我们是卖场相对较早做防晒的一家所以在三八我们申请的堆头，一定得

赶到别人之前我们做超低价，同时配以专业的销售队伍做专业的促销计划，期期跟进。同时，加强对促销的管理，成为一种模式，一种规定，经常做一些专业的密集的培训，从心里上，态度上，专业水平上上一个档次，有了对品牌的自信心，有了目标让促销在工作中体验快乐，给自己施加压力，去完成月任务。