会议招商、营销计划_会议招商计划

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会议招商

会议招商是指通过寻找特定的顾客，利用说明会的方式推广自己的产品或服务。会议招商的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象、产品知识和服务理念，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品或服务、消费者了解产品或服务都有很大帮助。

会议招商的目的1、搜集大量的目标客户档案。

2、一次性集中众多的目标客户，现身说法，制造销售热潮。

3、产生阶段销量最大化。

4、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

筹备期

一、会议日期的确定

二、会场的选定及布置

三、招商广告的发布

四、来宾的确认

五、邀请函的发送

六、会议资料的准备

七、人员的分组与协调

八、课程的审定与演练

运作期

一、总指挥的工作职责

二、副总指挥的工作职责

三、后勤组的工作职责

四、业务组的工作职责

五、主持人的工作职责

六、授课人的工作职责

实施期

一、工作人员提前进驻会场

二、会前动员会及各小组工作流程演练

三、招商接待的技巧

四、客户投诉的处理

五、会后总结

六、业务组后期追款注意事项

七、宣传材料编辑与制作

筹备期

筹备期的工作细节琐碎而繁杂，但是非常重要，要形成程序和章法，并且根据不同的情况来进行有目的的变化，它是成功的基础。

一、招商日期的确定

提前2个月确定会议的具体日期，以便有足够的时间做准备。

二、会场的选定及布置

1、交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦。

2、会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足来宾的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。

3、会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

4、类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

三、招商广告的发布

1、发布方式：网络招商会议信息的发布。

2、发布时间：在招商会前半月左右发布，要做到客户在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。

3、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处。

4、发布注意事项：内文要反复校对，以免出错；发布版面要选择效果好的版面，另外版面设计要有冲击力；招商内容主题突出，一目了然。

四、来宾的确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。为所有来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定交通方式和到达时间，并再次强调会场地址及乘车路线。

五、邀请函的发送

1、邀请函发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、邀请函发放的方式：电邮、传真、挂号、快递。

3、邀请函发放的注意事项：

A.各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

B.信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

C.请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

D.每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、会议资料的准备

1、会议资料的准备

A.会议资料的科学储备量是确定参会人员总和的150%；

B.会议资料内容：会议手册，招商手册，宣传彩页，联系人名片，笔记本，笔，代表证。

2、会议物资的准备：

A.根据会议不同规模设定内容；

B.会议常用物资：电脑，打印机，打印纸，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机，摄像

机或小型DV，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，公司放大的标识等。

七、人员分组与协调

1、分组的原则：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。

2、分组的设置：

A.总指挥

B.副总指挥

C.后勤组

D.业务组

3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。

八、课程的审定与演练

1、提前10天确定讲课的内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。

2、授课内容的顺序有递进关系，行业前景和公司的优势讲解；网站的项目介绍和政策阐述以及投资分析；其他需要设置的内容。

3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解。

4、必须安排每位授课者提前演练。

5、安排备讲人，以防突然情况发生。

6、主持人讲稿的审定，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。

招商会运作期

运作期中主要是职责的确认和分工的细化，每一位成员必须了解自己的工作职责，并在可能的情况下配合他人，它是成功的保障。

一、总指挥的工作职责

会议前期的组织、后期服务和总协调。

二、副总指挥的工作职责

最重要的岗位，是执行总指挥，负责流程的计划和实施，同时注重会议议程科目、时间安排和业务处理。

1、做好各项开支的费用预算，协助购买并保管所需物资，保障招商会议有力的推进。

2、副总既是机动组，又是总指挥和各个成员之间沟通的接口。

三、后勤组的工作职责

负责会议接待、登记、会议资料的发放及会场的布置和整理、会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会议现场的业务处理、会场气氛的营造，突发事件的处理和协调。

1、确定会场后，后勤组成员要熟悉会场环境。

2、制作通讯录，把各成员的电话记录并发送给每位成员，以备联络。

3、确定会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到人，否则容易出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮等工作。

4、了解所有会议信息及参加人员的联系方式，备注通过何种方式得知的消息，掌握客户与我方工作人员的沟通记录。

5、做好有突发事件的心理准备以及应对策略：有人在会议现场无理取闹等。

四、业务组的工作职责

最关键的部门，成员必须熟悉产品或服务和具有谈判能力的人，负责与参会人员的交流、意向客户的沟通、促进签单。

1、会前将有意向来宾的情况进行充分了解，如果有可能最好事前先沟通。

2、得到与会人员的名单后，在第一时间内将名单进行分组。分组原则是将关系好的来宾分在一起，并安排一名工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在其旁边安排和我方关系较好的来宾或朋友去调查其动机和促进。

3、准备宣传资料，运营手册，各种合同资料的准备。

五、主持人的工作职责

1、必须提前熟悉会场、会议主题、内容等。

2、会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布。

3、拟定每位授课人的经历与职务简介，当授课人上台前进行介绍。

4、授课后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌。

5、事先准备好活跃课间的话题、活动。

6、主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。

六、授课人的工作职责

1、会前十天准备好授课内容，并提供给相关接口审核。

2、提前五天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员，或由相关人员协助制作。

3、有条件的情况下提前三天做演练，确保授课无误。

4、授课前充分休息，调整状态，保证最佳授课状态。

招商会实施期

实施期的重点是执行到位，仅靠招商技巧是不够的，最终决定招商结果的还是网站的诚信和实力，以及执行人员的真诚服务，它是成功的关键。

一、工作人员提前布置会场

所有工作人员应提前到会场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。

1、布置会议室，调试音响和投影仪，进行各种条幅和指引牌的摆放，营造良好的开会氛围，给成功创造隐形的基础保障。

2、检测会场设备：麦克风、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、空调等。

3、选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果的影响。

4、安排人员在会场入口处迎接来宾，保持登记处环境整洁，便于来宾登记。

5、来宾到达时热情接待，详细询问并协助填写登记表，字迹填写工整，便于确认。

6、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内容。

7、引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如：带头鼓掌，向授课人点头示意等。

8、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动。

9、注意各个来宾的神态和听课的认真程度，这个对后期谈判都起到很好的作用。

二、会前动员会及各小组工作流程演练

1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。

2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。

3、所有工作人员进入会场后应统一正装，注意整体形象。

4、保证给客户提供舒适的沟通环境。

三、招商接待的技巧

1、沟通时要把握“探其所虚，供其所求”的原则。

了解对方关心什么，需要什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。网站的排名和发展前景，会员等级的差异。这几个方面一定要先了解并解释清楚。

2、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职位和公司名称，信息来源，联系电话，是否需要邮寄资料等。

3、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在这里只能谈个框架，可以再进一步进行交流等等。

4、对准备签约的来宾先重点突破，促其形成带头作用。

5、谈判时可利用“销售紧迫感”对来宾开展心理暗示。

6、言出必践：一旦答应咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、超过自己范围的事件不要轻易承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的客户成交的金额，打款的阶段等等。

9、接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给客户。

四、客户投诉的处理

如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题会议结束以后内部解决。

五、会后总结

会议开完后，总结是关键，其间肯定会有不足，有几个关键点要注意：

1、会后总结不仅要停留在开会或者奖罚上，必须有专人负责记录，落实在文字上，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善。

2、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，再说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下，那将还会犯同样的错误。

3、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，这是会议总结的关键，从总结中确认应该如何后期沟通和促进。

六、业务组后期追款注意事项

1、切记不要让财务直接打电话追款，可能认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款顺理成章，其实追款是很麻烦的事情，一般的人都是能推就推，客户和网站没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，必须由招商人员跟进。

2、关于款项的金额，有些客户会讨价还价，处理上可以比招商会议上灵活，因为招商会议上考虑到是影响传播的问题，而后期是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以略微变通，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，要倾向于后者，因为这没有改变原则，如果费用额度上有变化，可能让制度收到挑战，能接受分步缓交或者延长服务期限，也不要降低额度，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。

3、促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为客户服务，网站决定对会议上签约履行的经销商赠送礼物或者网站将安排人员怎么扶持，对于新客户来讲，最好的办法不是送礼物，而是送培训扶持等。

4、公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。

七、宣传材料编辑与制作

招商会议完毕后，最晚不要超过两天在网站上发布宣传报道，对于老客户也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会议图片发布、签约地区情况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等；同时通知那些没有来参加客户要随时关注我们的网站，对于他们也是一个激励。