工作总结和计划_年工作总结和计划
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2011年度工作总结
圣诞已过、元旦将至。2012年的钟声即将敲响，新的篇章也随机掀开。在这辞旧迎新的时刻，再回首******分部在王总、吴总两位领导的指导、关心、关怀下；在公司各个部门大力的配合和帮助下，已不觉中走过了将近半年的破冰试航时期。在这将近半年的时间内，英常分部也从一个好似呱呱坠地的娃娃，到了如今已慢慢开始蹒跚着向前走着走着。
很荣幸也很幸运，我能和*****分部一起见证这近半年来的成长。我从7月23日入职，8月初开始进入市场。下面就我这四个月来工作的情况做个小结，同时也对新的一年做些展望、期待和建议。
一、销售业绩回顾及分析
(一)业绩回顾：
1、总销售额：2011年12月25日）
2、成交客户：家
(备注：家； 家；家；家；）
3、可开发客户资料：份；（收集的全部客户名片资料）
4、意向客户：上海家，江苏家，浙江 河南（参照标准：有代理意向、有销售通路、有一定经营实力）
（二）业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①产品：时尚圆润的中国红整体设计。在客户还不了解产品质量的情况下，在外观上引起不少经销商的兴趣和喜欢。
②市场：依照公司由近到远的发展战略，第一波主攻江浙沪较发达的且距离较近的区域。这一地区有着经济发达、市场基础好、物流方便快捷等因素。为我们拉开了市场帷幕。
③销售战略：“四处撒网、重点突破、蚕食推进”。
例如：a、句容客户，挤掉****，渗透进去；b、连云港客户，挤走****，渗透进去；c、东明市场客户，挤走****，成功渗透。e、江苏南部经济比较发达的区域目前已经建立8家网点。
④渠道下沉：由于我司产品为刚推出的新牌子，没有市场认知度、没有品牌概念，再加上又没有原有的渠道可以利用。在省会级城市很难招到有实力的经销商。而地县市市场，经销商对产品的品牌观念还不太强。只要他感兴趣或者我们能让他感兴趣就愿意做（产品好卖！能赚到钱！售后跟得上！）。故而采用沿用从下到上的策略，先从三四级市场着手，慢慢往上打。目前的成交的客户都是怎样开发的。
2、存在的负面因素：
①社会环境方面：由于下半年以来，房地产业的不景气和银贷紧缩政策对五金机电行业影响很大。
②价格方面：在水泵旺销的时候，由于我们的价格普遍比同行高很多，而且经销商们在还不了解我们产品质量如何的情况下，在一定程度上影响了水泵市场的开拓。
③销售政策：公司对于*****的开拓基本上沿用******的销售政策，这对于没有品牌、没有原有渠道（虽然有宽广的空白市场）的***分部来说，要想很快的建立网点，形成以点带面的销售形势，估计会很慢。也就是说只有业务员的“推力”，没有公司政策的“拉力”做引导配合。
④队伍组建：组建一个强有力的英常销售团队，积极地打开“金威尔”系列产品的销路刻不容缓。这个方面不多赘言。
二、个人的一些建议和想法
（一）关于新入员工的培训
对于一个企业而言，经营了七八年一般都有自己沉淀下来的培训资料手册之类或者PPT供新入的员工学习，以便帮助其能快速的了解公司开发的产品、公司的文化和理念，让其能很快的适应融入下来，有种企业归属感。在这里我着重说下关于新进业务员这方面的培训。业务员的培训至少要有三大模块：
1、产品知识培训：这方面建议由技术部、销售部、采购部合力编写，最好做成PPT形式。图文并茂，清晰明了，一看就懂。例如发电机的生产流程，每个环节都配上图片，材料的采用、品牌厂家（比如我们的化油器用的是“银霸”的，这就是一个很好的卖点）等。让采购部参与，主要是让其提供采购配件的品牌信息，以便销售部提炼卖点；销售部的参与主要是可以对于技术部的一些技术性的语言，加以销售化。以便更易懂、更实用。
2、市场大环境的分析：这方面的知识可以由有经验的经理编写。内容涉及国内外市场的环境（尤其是国内）、竞争对手的情况分析（分布地、实力、品牌、运作模式等等）、我们在这个行业的地位、我们的优劣势、机会和挑战（SWOT模型分析）等等。
3、战略、战术和销售技巧：比如我们公司未来的发展愿景；由下到上、一点带面、农村包围城市的战略战术；经理们及老的业务员们好的开拓市场的案例、经验和方法等等
俗话说：完美的演出来自充分的准备。在业务员自身心理、心态等个人“内因”方面准备的同时，再配上公司“外因”的拉动和辅助，这样就大大增强其到市场上的抗风险、抗挫折能力。
（二）营销举措
今年的****应该是“试水”阶段，明年的****分部，将会是快速发展的一年。为此我们要在下面几个方面做好：
1、队伍的建设
开春之后第一件重要的事情就是人员的招聘。快速有效的招聘一批有市场开拓经验、有想法、执行力比较强的人员。在人员招聘上建议采用初试、复试、实习、正式录用的流程。初试由人事部和销售部同时进行，复试由老总再次面试，然后安排到车间生产一线实习半个月，而后派入所负责区域实行市场实战实习3个月，可根据表现情况，提前晋级正式员工。
2、市场开拓
兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节。
我们可以遵循先易后难、先近后远、以点带面、逐步推进的渠道拓展原则，积极地铺建网点。由于经济发展水平、消费水平、交通条件、客户分布的密集度等相关因素，我们先重点开拓江浙沪站稳脚跟，同时也积极进攻市场基础相对较
好的河南、山东、湖北、江西、福建、安徽等省份，然后逐步布局全国市场。
3、营销策划
由于我们是新品牌、新产品、新市场，在各个行业日趋走品牌经营的今天，我们作为行业市场的跟进者，又处在这个相对市场成熟度蛮高行业，我们开拓市场可能会面对许多困难和挑战。在开拓市场的时候，我们不仅需要激励好我们的业务在人员在前面努力的开发网点做好“推力”，还需要不适地推出一些促销方案做好“拉力”，两个拳头一起打出去，这样开发网点会更容易更快些。
比如，每年的展销会、农机会等平台利用好；公司可以考虑加大对于一些市场潜力大、优质的经销商（信誉好、有想法、经营实力雄厚等）加大资源投资力度，挖掉对手、快速有效的铺开市场。这个可以由所负责区域业务员提供该经销商有关的数据（代理品牌、年销售额、经营面积、市场有效覆盖率等）和图片做申请，由领导做批示实施。
三、辞旧迎新 展望未来
随着公司新厂房的封顶，公司未来的发展也迈向一个新的阶段。王总、吴总勾画的未来东明公司的发展蓝图也令我心潮澎湃。蒙领导抬爱，让我负责英常销售工作，欣喜之余也感觉有一记重担、责任压在肩头。我知道自身还有很多不足之处，比如对行业内产品知识、维修知识的了解还甚是缺乏；销售技巧和能力还需慢慢的历练和提高等等。但我会不断的努力学习，时时刻刻反省自我、充实自我，把个人的目标理想和公司的未来的发展紧密的结合起来。踏踏实实干工作、扎扎实实做市场。为东明公司未来的发展添砖加瓦，贡献自我的一份力量。最后，衷心地祝愿*****的明天更美好、更辉煌！
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