文档校园二手货交易商业计划书_二手书交易商业计划书

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描述 5.行业及市场 6.营销策略 7.财务分析 8.融资管理 第一部分 公司基本情况 第二部分 发展战略 第三部分 产品/服务描述 第四部分 行业及市场 第五部分 营销策略 第六部分 财务与分析 第七部分 融资管理 第八部分 风险控制 摘 要 1公司基本情况 淮安市美达服务有限公司是由一群有专业知识、有创业热情的年轻人创立的公司。公司主要是在淮安市各高校中建立统一的校园二手市场其主营业务为各类二手物品如书籍音像、电脑、通讯产品、电器家具、电子产品、运动休闲服务。在高校大学生中树立起良好的公司形象并取得一定的市场份额来保证公司未来的稳定发展。公司地点设在淮安食品学院内。2企业组织管理 公司目前为有限责任公司由总经理、信息部、财务部、市场部、营销部组成公司的管理机构主要人员由一批具有创业精神和实干能力充分保证公司在初创时期决策上的准确性、对市场反应的灵敏性并能带领公司稳固主营业务同时不断拓展潜在市场引领公司不断发展。3公司发展战略 公司经营目标市场为淮安市区高等院校月支出在8元以下的在校大学生以提供二手物品及中介服务为主要经营方式力争在淮安市做成校园第一品牌在五年内占取淮安市场较大份额并不断地开发潜在市场使公司多项业务形成互为支撑、互为补充的架构。使营业收入不断增加以求得长远发展。4产品/服务描述 美达服务有限公司经营主要分以下几个部分书籍音像、电脑、通讯产品、电器家具、电子产品、运动休闲、兼职、房屋。我们开办的是校园二手市场目前在国内还没有类似的公司因此公司的发展有广大的前景。5行业及市场 在当今大力倡导构建节约型社会的前提下中国的许多高校里也掀起了节约的风气。为了响应这一号召我校开始打造节约型校园。美达服务有限公司正是在这样的有利环境中应运而生。高校资源的浪费已成为高校管理者关注的重点许多高校鼓励学生资源的再利用书籍的再利用其他生活用品的再利用这就为我们提供了可预测的市场也奠定了 “美达”成功的基石。6营销策略 美达的产品和服务有整体的概念 Cheap低廉的价格做到物美价廉。Careful仔细对商品检验保证其质量。Certain以“诚信”为经营准则。Changeable根据市场的需求不断更换商品满足顾客需求。Cheerful推出微笑服务一切为顾客满意而服务。7财务分析 财务比例分析表 项目 2012 2013 2014 2015 2016 流动比率 4.2 3.8 3.7 3.8 5.7 净利润千元 121.2 218.0 310.7 432.5 1067.2 年分配利润千元 48.5 106.6 100.2 159.9 475.3 销售收入千元 280 410 679 1472 2936 现金净流量千元 145.1 171.9 350.5 529.1 1226.1 8融资管理 现由策划者自筹资金5万元为确保公司能正常运营拟引进风险投资并对具体的融资情况及回报作分析。第一部分 公司基本情况 1-1 公司基本情况 公司名称淮安市美达服务有限公司-------校园二手市场 公司地点淮安食品学院校园内 成立时间2012年3月 注册资本10万元 实际到位资本5万元 注册地点淮安市清浦区工商分局 公司性质有限责任公司 私有成分100 目前公司内部部门设置情况 董事会:陈丹 程静 樊世栋 丁婷 冯萌萌 付禹冼 高红娇 总经理:陈丹 信息部:程静 樊世栋 市场部:丁婷 冯萌萌 营销部:付禹冼 财务部:高红娇 公司目前经营的业务为各类二手物品如书籍音像、电脑、通讯产品、电器家具、电子产品、运动休闲 主营业务为各类书籍和中介服务 目前公司员工情况 表1 公司员工情况 员工人数 大专及以下 大学本科 硕士 中级职称 博士 高级职称 人数 比例 人数 比例 人数 比例 人数 比例 7 7 100 0 0 0 0 0 0 作为一个新公司“美达”服务

有限公司没有历史数据可供参考所以公司财务历史为空白。1-2 公司企业文化 企业精

神:“5C”——CertainCheapCarefulChangeableCheerful 基本信念开拓进取追求卓越 经营理念以人为本诚信为家 第二部分 发展战略 2-1 市场占有率 公司将在未来的5年中围绕我们的主要业务开展宣传、销售活动力争经过5年时间达到50以上的市场占有率在高校学生中树立一个良好的公司形象。表2 未来5年市场占有率 项目 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 市场占有率 8 15 30 43 50 2-2 主营业务收入 根据我们对销售额的预测五年的销售收入目标分别为 表3 2012年到2016年销售额预测表 单位千元 项目 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 销售额 服务 210 319 467 854 1786 产品 70 91 212 618 1150 合计 280 410 679 1472 2936 2-3 潜在市场的开发 公司在主营业务走向正轨的同时将加大力度对产品深度和服务广度的拓展用合理的宣传方式将公司的业务发展到一个新的台阶。第三部分 产品/服务描述 3-1 产品与服务 据了解当代大学生当中存在大量的生活及学习物品浪费现象以此为基准我们认为“美达”主要经营导向应该有以下几个方面 生活类饮水机、自行车、电风扇、台灯、文具用品、床被、吹风机、插座、听课证、吉他、装饰用品、磁带、CD等。书类大学教材、教材辅导、电脑网络、四六级考试、研究生考试、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文学小说、体育保健、经济

技术、娱乐杂志、生活休闲等。3.电脑类台式机、笔记本、显示器、扫描仪、电脑桌、电脑软件、音箱、耳麦、打印机、摄像头、网卡、键盘、鼠标等。4.通讯类手机、小灵通、电话机、充值卡、201卡、IC卡、IP卡、电池、充电器、手机装饰等。5.电子类电子词典、随身听、复读机、收音机、数码相机、普通相机、CD机、mp3、U盘等。6.运动类运动鞋、运动服饰、运动护具、纪念品、网球拍、球类、健身卡、健身器材、登山包等。7.时尚类护肤品、彩妆、洗发液、手表、帽子、提包、围巾、手套、眼镜、玩具、配饰、挂饰等。8.休闲类游戏周边、动漫影碟、游戏软件、纪念品、动漫COS等。我们会针对同学不同类型的需求开展特色服务如同类产品可交替使用加快商品流通时间在最短时间内提供同学所需产品和服务。第四部分 行业及市场 4-1 目标市场 4-1-1市场背景 在当前大力倡导构建节约型社会的前提下中国的许多高校里也萌发出了建立节约型校园的种子。作为高校的一分子我校也开始建设节约型校园美达服务有限公司正是在这样的有利环境中应运而生。高校资源的浪费已成为高校管理者关注的焦点许多高校鼓励学生资源的再利用书籍的再利用各种生活用品的再利用。这些都成为了我们建立“美达”的有利因素也是我们成立“美达”的基础。4-1-2市场细分 淮安是一个拥有众多高校的城市因而我们的“校园二手市场”具有广阔的前景。然而不同高校的校园文化及生活理念各有差异这些差异也在很大程度上决定着我们对市场需求的分类及目标市场的界定。针对这一问题我们在市场调查的基础上对市场进行了细分。因为高校大学生月生活费的高低高校的地区分布及消费者类型的差异都是细分市场的主要因素因而我们以两个不同的标准对市场进行了细分 1以高校学生月支出及其在淮安市各区的分布为标准的市场细分 表4 淮安市各高校大学生调查情况 月支 对二手 出 物品的喜好 各区高校 及以下 及以上 食品学院 淮师 信息学院 财经学院 合计 注喜好度以百分率来衡量。从对市场细分不难看出在淮安市各区高校中月支出在500以下的大学生对二手物品有明显的偏好而月支出在500到800之间的大学生也对二手物品喜爱有加月支出在800以上的大学生就明显不如前两者喜好程度高。2以消费者类型及高校分布为标准的市场细分 表5 各地区消费者调查情况 各区高校 对二手物品 的接受度 消费者分类 食品学院 淮师 信息学院 财经学院 在校教职工 在校大学生 高校周边中学生 注接受度以百分比计算 从细分市场中可以得出大学生是接受二手物品的最大市场。结合前面的以高校学生月消费及高校在各区的分布为标准的市场细分对市场细分的分析可以为我们目标市场的界定提供最有效的信息数据便于更明确地确定我们的目标市场。4-1-3 企业优势 在市场细分基础上结合市场调研的结果及竞争分析得出以下企业优势 1管理者身在高校了解高校学生的心理和需求。2信息可以在第一时间传送给管理者。3企业内部管理的高效与信息管理的科学性。4企业由学生创建并以学校作为后盾更容易获得广大大学生 朋友的信任与支持。5在淮安市各大高校内还没有形成有相当规模的二手市场因此“美达”有着相对的优势。4-1-4目标市场的界定 经不同标准的市场细分我们将目标市场定位于淮安市高等院校月支出在5元以下的在校生同时兼顾中专高职等院校在校生。目标市场特征分析 当代大学生有着自己独特的生活及思维模式他们不仅追求时尚也注重生活的质量。在这里我们仅对大学生购买动机及行为做简单地分析来为目标市场策略奠定基础。1大学生购买二手物品动机分析 表6大学生购买二手物品动机分析 年级 购买动机 大一学生 大二学生 大三学生 大四学生 节约 需要 便宜 实用 在对问卷调查分析的基础上可以得出以上大学生购买二手物品的动机从中不难看出绝大多数大学生对二手物品的购买是出于自身需求所致还有很多学生是因为二手物品便宜且实用而购买。表7 大学生消费支出情况 项目 收入水平 饮食支出 学习支出 书籍及其他相关用品 交际娱乐支出 其他支出 及以下--------及以上 4-1-5 发展趋势 当前节约已成为一种社会风气节约型校园的初步建立更给“美达”带来了良好的发展前景。而且随着高校每年的扩招我们可获得的市场总额又将逐步扩大并日益趋于成熟在我们信誉度逐步提高的过程中突破现有的产品及服务模式使节约的风气渗透到生活的每个角落。我们的交易方式会随着市场的不断变化而相应的转变在不久的将来我们的商品及服务也会遍布生活每个角落。4-1-6 潜在市场 目前我们的目标市场还局限于大学校园而在广告网络等媒介的作用下高等院校周边的居民区也将成为我们可获得的市场。在网络营销策略指导下短期内淮安市周边城市及喜欢网上交易的各类群体也将成为我们可争取的顾客群。4-1-7 市场变化 在科技飞速发展的今天市场面临的不确定性及多元化趋势逐步增强为了在不断变化的市场中占有优势我们时刻关注市场的动态获取相关信息及时、准确地调整经营方式和营销策略完善组织结构。4-2 成长分析 根据对市场和公司内部的分析现归纳以下公司发展的优势、劣势、机会和面临的威胁以及公司所将采取的一些应对策略。作为初创的公司我们还面临着各种各样的不利条件诸如投资、管理以及市场激烈的竞争但我们会利用我们的优势制定相关的战略及策略来应对市场不断的变化。Internal Factors 内部因素 外部因素 External Factors 优势Strengths 1.完善的信息平台来收集淮安市各高校的二手物品信息 2.多数雇佣学生做兼职降低运作成本 3.优质的服务在广大学生中赢得良好的口碑便于扩大市场降低营销成本 4.目标市场较为集中 劣势Weaknees 1.目标市场较小消费群体较单一 2.由于是为学生主办的二手市场吸引投资者有一定难度 3.由于大多数管理者由学生担任缺乏管理经验 4.运用网络联系各大学校的二手信息缺乏相关知识管理还存在问题 机会Opportunities 1.在淮安市的高校对于二手物品以及服务信息具有强大的市场 2.淮安市目前还没有如此针对高校学生的二手市场 3.以创建“节约型校园”为立足点方便学生们的日常生活会得到学生们的欢迎 4.为广大淮安学子节省了花费 5.国家鼓励高校学生自主创业并且有一定的优惠政策 SO 战略 1.迅速通过各媒体宣传主要是广告传单各高校的网站 2.建立良好的公共关系本市场的宗旨是服务校园创造节约性校园 3.通过雇佣的大学生在第一时间内了解各高校的产品信息同时进行宣传 WO战略 1.更加有针对性的去推广市场将目标市场细化对于新生和老生有不同的服务 2.在管理层中聘请一些有经验的人士并且邀请专家担任长期顾问 3.对于公司的员工分层次、定期进行培训 4.由项目策划者合伙出资利用国家的优惠政策进行贷款尽量减少资金的空缺 威胁Threats 1.现在各高校都有自己的BBS专门提供此类帮助 2.二手市场上交易的物品质量很重要而我们先期开展业务顾客不了解会对我们的信誉产生怀疑 3.对于一些价格高的物品人们普遍不信任二手市场害怕上当受骗 ST 战略 1.与各高校BBS合作可以为他们提供一些资金利用其在校园内的便利 2.做好产品的服务的质量管理充分利用高校学生宣传的优势扩大公司影响力让我们优质的服务深入人心 WT战略 1.采用广进细出的方式提供种类更多价格低的产品 2.加强员工培训深入企业文化紧密联系各高校同各高校BBS合作 3.先期运用促销策略得到一定的市场份额让顾客充分的信任我们的服务和产品 4.在早期我们的产品结构中尽量减少高价物品的比重以求能降低成本 第五部分 营销策略 5-1 产品策略 5-1-1市场需求 随着商品更新换代速度不断加快尤其在校园内很多商品可重复利用毕业生的一些旧商品也需要一个平台出售大学生对商品的需求有明显的季节性特点所需商品类型较为固定所需服务呈多样化发展趋势这些给校园二手市场创造了商机。面对校园二手市场消费者对二手物品会产生以下心理

1、对样式包装不是很挑剔主要在意商品的适用性与价位

2、在意产品的新旧程度与品质。

3、对于服务性中介在意诚信度与办事效率。消费者的购买商品的步骤为确认需要——收集信息——选择评价——购买决策 我们“美达”会对不同时期的市场进行调查及时了解市场需求提供给消费者充足的产品信息抢先占领市场。“美达”提供的整体产品 美达提供的不管是有形产品还是无形的服务都具有整体概念可用5C来概括说明 Cheap不论是中介服务还是二手商品都有一个低廉的价格做到物美价廉不同档次消费者购买不同新旧程度的商品都会获得满意价格.Careful每件产品根据新旧程度实行标准化定价仔细对商品检验保证其质量有一定残次的商品不会对消费者隐瞒。Certain以“诚信”为经营准则作为服务中介在为顾客提供满意的服务后再收取全额服务费在收购二手商品时严格按照新旧程度定价让卖方也能满意。Changeable根据不同时期市场的需求不断更换商品满足顾客需求关注校园内需求变化的信息使我们提供的物品成为消费者及时需要的商品。并且会为消费者定期提供新商品的型号价格分类报价单为消费者带来便利。Cheerful我们所提供的物品会让你满意而归学生作为经营者整个交易过程营造一种轻松愉快的气氛作为另一个身份——中介机构推出微笑服务一切为顾客满意而服务。5-1-2 产品生命周期各阶段市场--产品策略 引入期快速——渗透策略。高强度促销和低价格的组合推出二手商品。因为二手市场的产品竞争力较弱价格是吸引亮点高促销费用为了尽快让消费者接受二手市场为打开市场提升市场占有率做基础由点到面刚开始集中一两类产品发展到能提供多种类型的商品对于服务类由于成本较低较大一部分的利润来源于它但由于竞争者较多所以价格不应过高。成长期不断扩大产品的类型丰富市场保证质量对于已占有市场的产品及服务对其价格进行调整获取更大利润。成熟期寻找新市场作为中介应开发更多新的服务而对于那些快失去市场的产品应相应降价。或将其改变外包装从新推出市场。衰退期对于那些完全没有市场吸引力的商品大幅度降价将其出售使之逐渐退出市场而不成为积压存货重新寻找到消费者所需要的商品以及新的服务重新进入市场。5-2 定价策略 5-2-1定价目标实现预期的投资回报率以及提高商品服务的市场占有率。5-2-2产品定位 考试用书——核心产

品——定价相对高弹性较小 1因时间而定价。提前对市场定价发现不同商品销售旺季这部分产品比一般时期提价2——10 2根据市场生命周期定价。很多时尚类产品在成为二手商品后。给人一种“不新不好”的印象对此类商品应抓住顾客心理所定价让消费者感到物有所值。3心理定价。每隔一段时间对一些已毫无市场吸引力的商品采取“一元拍卖活动”一元起每次加价2——5元借此吸引消费者提升销售额。表8 主要产品组合 产 品 组 合 深 度 产 品 组 合 广 度 生活类 书 类 数码产品 运动休闲 娱乐时尚 中 介 租 赁 饮水机 电风扇 洗衣机 插座 吹风机 收音机 等 各类考试用书 文艺小说 工具书 各类杂志 专业书籍 大学教程 等 手机 小灵通 电脑及配件 照相机 Mp3 walkman 音响 硬盘 电脑相关产品 体育用品 健身装备 健身卡 健身器材 运动衣 运动鞋 时尚衣服 帽子 饰品挂件 化装品 游戏周边产品 兼 职 租房 订购票 礼仪 服务生 租借书刊 租借各类器具 租借各类电器 根据市场需求的变化找出不同时期最具有市场竞争力的商品 及时调整产品的广度和深度 5-2-3分类产品定价 书类 1.杂志期刊大量过期杂志已失去它的时用价值此类书应以较低价格出售注重批量出售。2.考试用书在相关考试前此类书呈现一个销售旺季比平日价格应上调2—5。如每年3月——6月是各类英语考试的旺季但此段时间也是毕业生售书时节竞争在一年中最激烈可采取先提前收购毕业生的书垄断卖书市场6月——8月考研书注会书司法考试书占主导应对此类书提价但此时最大竞争产品为盗版书籍对此在出售考试用书时可提供相关笔记或赠品吸引顾客。

3.文学类及工具书具有收藏价值此类书应制定长期稳定的价格。数码产品类 应根据新旧程度及出厂年限版本质量综合考虑来定价。产品间有明显价格梯度。租 5-4-3总体价格策略 引入期刚开始进入市场不管是产品类还是中介类消费者都不是很了解此时因选择适中并相对稳定的价格为了稳定市场并提高信誉度进一步提升市场占有率稳定地获取利润。成长期随着消费者对“美达”的进一步了解“美达”已占有一定市场份额应针对不同季节的不同产品做相应调价但要密切关注竞争者的行动。成熟期尤其是中介服务在已完全建立了信誉度与市场后对价格调整应更为仔细。每个产品服务制定更为详细的调价制度把握每次市场机会。衰退期对毫无生命力的产品采取降价折扣买一赠一等活动使之退出市场而不成为积压存货。5-3 渠道管理 首先“美达”是一个初创公司在各方条件还不太完善的前提下我们将致力于销售网络的开发、深化分销渠道、建立完备的战略渠道管理系统。得终端者得天下。这是一个全新的营销时代“美达”的主要消

费者又为各高校在校人员因此销售渠道的终.