LED商用室内照明市场营销计划(草)_led照明市场营销方案
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成都市雷烨贸易中心LED商用室内
照明市场营销计划
一、计划概要
1、年度销售目标300万元；
2、经销商与代理商网点20个；
3、使“雷烨”在四川及重庆地区LED商用照明市场享有一定知名度；
二、营销状况
目前成都市雷烨贸易中心在LED照明市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要积极拓展。在销售过程中必须要非常清楚我们的优势，并加以发挥使之达到极致；还需要要找出我们的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.雷烨应以长远发展为目的，力求扎根四川、重庆。2010年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元；
2.挤身一流的LED商用室内照明市场供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以LED商用室内照明市场带动整个LED照明产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使“雷烨”成为四川、重庆地区行业内较知名品牌。
5.致力于发展分销市场，到2010年底发展到至少20家分销业务合作伙伴;
6.全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
由于LED商用室内照明市场目前正处于起步阶段，用户虽然能接受产品的节能、环保、长寿、安全等等诸多优点，但其缺点也非常明显，就是价格高，一次性投入大，且市场鱼龙混杂，对客户选择造成很大困扰。为了在激烈的市场竞争中取得优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着四川、重庆两地经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，LED商用室内照明市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将四川重庆市场划分为以下四类：
战略核心型市场---成都、重庆。
重点发展型市场----绵阳、德阳、遂宁。
培育型市场-----南充、自贡、内江、乐山、宜宾、广元、雅安、泸州、攀枝花、西昌、巴中、达州、资阳、眉山。
待开发型市场----重庆本地各县市与四川甘孜、凉山、阿坝。
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。例如：专门针对宾馆酒店、医院、地下停车场等等不同商业客户群体分别制定特定的有针对性的全套LED室内照明解决方案。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最低价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离及利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销商与代理商，是我们的重点合作伙伴。二是系统工程商，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： 根据上面两种合作伙伴分别制定详细完整的分销代理模式，建立完善的奖惩激励机制，充分挖掘合作伙伴潜力，深入拓展本地化市场。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在六月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括销售人员的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、雷烨应充分利用自身品牌，走品牌发展战略；
2、整合四川、重庆各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合雷烨系列产品的市场运作模式；
6、抓住雷烨产品的特点，寻找雷烨的卖点。
7、在四川、重庆地区宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对雷烨系列产品产品，我们可以采用重点工程项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于雷烨的长期发展，应以成都、重庆为中心，向两省内各大城市进军，积极培育利润增长点；
10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面，以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具
有市场价值的县级市场，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于10人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
12、加强销售队伍的管理：采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩 ：公司下达的年销售任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、经销商、代理商管理及关系维护：针对工程商客户、经销代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及经销代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行雷烨的企业文化传播和产品传播。了解各工程商及经销代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2010年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及经销代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客户关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的2010年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
六、团队建设、团队管理、团队培训
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于10人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
4、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
5、拓宽公司产品带，增加利润点。
6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
7、为加强机构的敏捷、迅速化，雷烨将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；
8、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
成都市雷烨贸易中心
2010年2月22日
