资深IT销售的市场开拓计划_销售市场开拓计划

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资深IT销售的市场开拓计划

以下是一个做布线的销售应聘面试函，他要应聘的公司是一做监控设备（硬盘录像机）国内厂家－－

市场开拓有两种可能性。一种是“轰炸战”对于较成熟的产品本身企业品牌也成熟可通过投放大量媒体和人力来创造市场声势。第二种是“攻坚战”。这是企业在行业内时间还不长，产品还是完善过程中的企业做法。针对贵公司产品我倾向于后者。

一、产品定位

一个产品的定位关系到客户群和市场的选择。产品定位基于产品本身的含金量而定。与产品在研发过程中投入的技术含量，产品在宣传中投入的计划费用，企业要想选择的客户群有关。高含金量的产品必然带来高价格和选择高档用户群。搞清产品定位是索定目标消费群的前提。也是企业后期开发走捷径成功的前提。

二、市场选择

新产品投放市场市场选择很重要。关系到后面市场开拓人员的积极性和对其他市场的影响。我这里重点谈华东市场。华东市场数江、浙、沪的需求最大。在市场尚未饱和的情况下还是选择这些市场突破较好。理由是这3个市场新产品进来不会感到无地生存，并且这3个市场相对比较成熟，消费者比较理性。能识别性价比高的产品。

三、市场开拓

我不赞成企业一开始就急于找代理商借鸡生蛋，这是小企业的短期行为。建议

一、锁定该市场相关的集成商。不论大小全都拜访到。每个省都有上百个集成商跑完后可以得到以下信息。1）哪些集成商有实力。2）哪些集成商初步对产品有好感。3）集成商常用的是哪些品牌产品。以及为什么用，感觉如何，与以前的厂家或代理商合作关系如何。

建议

二、选择10家左右大的集成商接受培训计划。如果一个城市有10家大的集成商在推这个品牌，这个市场肯定能带动起来。

建议

三、选择项目做影响。集成商可变性很大，品牌最终是要做到用户心中才能牢牢抓住市场。不妨选择一些项目与业主沟通，通过做业主工作让业主推荐使用这个品牌。只有你比集成商更了解业主，集成商才有兴趣与你谈合作。项目信息获取可通过前期跟踪的集成商、网站、媒体、设计院了解。也可通过设计院直接推荐。

建议

四、考虑选择强有实力的集成商做代理。通过前面的工作后再找代理商推相对就容易多了。企业单凭自身实力做市场毕竟是有限的也是无助的。同时集成商也只有再前期看到你的实力才会愿意合作。对于上海市场可以签大区代理。因为上海对外界的辐射力度比较大。对于浙江市场可选择省代理。杭州对下面地市的辐射力度也较大，大的集成商都集中再杭州。对于江苏市场选择区域代理。最好是厂家直接设办事机构。因为南京对周边城市辐射力度小，地域差距不大。设大区代理效果不会很好。

四、市场活动

不赞成产品刚进入市场就搞活动。往往风声大雨点小。消费者、集成商左耳进右耳出。在该市场有一定占有率时可做一些研讨会或集成商、业主联宜会等活动加深品牌形象。

总之，产品的开拓要围绕产品在市场的知名度，认识度、美誉度循序渐进的来做。