“加多宝正宗凉茶”挽留与开发经销商计划_加多宝正宗凉茶

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“加多宝正宗凉茶”挽留与开发经销商计划

一、现有经销商现状

在凉茶饮料市场上，加多宝目前已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端，深耕市场多年的加多宝与众多核心经销商签署了排他性的合作协议，比竞争对手拥有绝对渠道优势。

但是在商标仲裁结果出来这段时间，有相当一部分的红罐王老吉老经销商客户表示加入广药集团的合作运营体系。在二级批发商以及二级以下的批发商渠道，通常是红罐王老吉、加多宝、绿盒王老吉同时销售，因此与广药集团的王老吉终端市场的厮杀难以避免。这给加多宝凉茶的推出带来的巨大的威胁，广药集团成为加多宝凉茶最大的竞争对手。

此外，在王老吉商标权归属未定，法律纠纷不断的情况下，市场上其他的竞争对手何其正、邓老和霸王凉茶也抓紧行动采取各种措施抢占凉茶市场。因此，在失去品牌核心优势的加多宝公司，如何维系与现有经销商合作关系，并且开发新经销商以保持渠道的竞争优势，显得至关重要。

二、具体目标

其一，采取措施维持和现有经销商的经销合作关系，防止竞争对手的继续抢夺；其二，不断开发新的经销商，迅速地扩大市场范围，保持凉茶市场的领导地位。

三、组织机构与制度建设

加多宝公司要成立专门的新凉茶市场部门，专门负责加多宝凉茶渠道管理；建立专业的营销队伍，深入市场，开发更多的经销商；建立经销商回访制度，通过电话、信函和上门回访等形式及时反馈经销商的信息。

加多宝企业要重视与新老经销商建立经常性信息沟通机制，包括专门机构信息范围和沟通程序，并对相关费用补偿问题制定相应的规范和考核制度。要定期对新老经销商进行考核和评估，以便于解决渠道中遇到的问题，确保新老经销商的销售执行，并且实行科学和有效的激励淘汰制度，以保证对经销商的控制。

四、挽留现有经销商策略

（1）保证加多宝凉茶的正宗品质和高利润的回报

加多宝公司借助王老吉配方第五代传人王健仪的公开支持，强调加多宝凉茶的正宗，消费者对正宗凉茶的认可也会促进经销商销售新凉茶的积极性；现有市场上的加多宝红罐和广药绿盒王老吉与原先相比，已经提价，分别以4元/罐、2.5元/盒的终端价出现，同时提高了0.5元，而加多宝凉茶必须制定合适的经销价格，确保终端零售商的利润不低于红盒和绿盒王老吉，才能吸引到更多的经销商和零售商销售加多宝凉茶。

（2）提供强大的广告及促销支持

加多宝在年初已经投入4亿元加大对加多宝凉茶的市场宣传。广告语是“正宗凉茶，加多宝出品”，以借此尽快打造加多宝凉茶的市场知名度和认知度。此外，加多宝公司在今年4月份开始，所有业务员基本工资每月涨200元，并提高绩效奖金和车费补贴，以稳定销售队伍，为经销商提供强大的专业促销人员支持。

（3）为经销商提供销售管理支持

加多宝公司要为经销商在销售本产品时，提供销售人员培训、市场调查分析、库存控制以及财政分析和预算等服务，以帮助现有经销商进一步地扩大市场，促进加多宝凉茶迅速占领市场。

（4）建立有效的经销奖励政策

对于经销商在履行分销渠道职能过程中的积极表现给予有效的奖励政策。由于加多宝公司现有经销商正在遭受竞争对手的利诱，因此奖励政策的制定还应该参照竞争对手的政策。奖励的方式包括物质和精神的奖励，对于经销商完成销售任务的不同情况给予不同级别的现金和非现金鼓励。

（5）与经销商建立长期的战略合作关系

加多宝公司需要不断地把公司的长远规划和愿景向经销商阐述，使经销商认同自己的理念和发展战略。理念上的认同有利于公司各种经销政策的推出以及与经销商在战略上的合作。与经销商签订长期的合作协议，从而能够保持在公司在渠道中的稳定持久地位。

五、开发新经销商策略

（1）举办全国糖酒会

加多宝公司可举办全国糖酒会，推出新产品“加多宝凉茶”，吸引大批的专

业性经销商。

（2）发布招商广告

加多宝公司可以通过各种专业性的网站，以及地方性的电视、报纸等发布招商信息。

（3）通过广告公司咨询

当地的广告公司对当地各行各业的市场情况和经销商分布比较了解，在公司与广告公司进行广告代理业务洽谈时，可以详细的咨询当地经销商的情况。

（4）区销售现场或专业性批发市场调查

加多宝公司可以派营销人员到各个零售终端市场询问专柜人员或者采购人员，了解凉茶产品的进货渠道以及各经销商的实力、口碑和诚信度；在专业性的批发市场，各经销商为扩大知名度会发布各种信息，公司也可从中了解经销商的相关情况。