销售分享会议记录_销售会议记录
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销售分享会议记录
时间：2009/6/9星期二晚19：00
地点：电教中心
参会人员：岳小同，段银环，吴佳可，王百胜，董月丽，叶运付，郭婉莹，郭星杰，楚效田，张魁，江婷，马元元，王晓辉，王磊，刘辉，江苏省地区经理 主题：讨论分享泡医院及医药公司，销售常用话术
主持：岳小同
记录：董月丽
1、提出问题，安海生：岳小同进公司时间不长但进步很快，想分享一下成功方法
刘辉：跑了三家三甲医院，每天去医院了解医院的情况，信息量不大，每个医院都能找到药库老师及医药代表，成果不多，昨天看了河南的日报表，感到很震撼，他们两个不知道从哪下手，没有找到突破口，拿不到数据，医药公司方面，老客户有一些接触，但关系不是太好
2、岳小同：泡医院的具体难题？
刘辉：去药库查一个产品的销量，医院不让查，十堰人民医院的有个客户的代表是医院的护士
岳小同：借力对我们的帮助很大，护士电脑上的具体的销量看不到，是每一个病人用药的清单
3、王磊：培训代表的时候不知道讲什么？
公司的要求每个业务经理都是产品经理，很多代表都不知道一个产品的具体的用药科室等，要做到很了解自己的产品。
4、开封：去医院的时候先是了解基本情况，去药库的时候难度有点大，不知道用什么方法更快的得到自己想要的？
安海生：自己感觉去医院只是了解医院的信息及找客户，有的时候只能找到代表，真正的客户找不到？
岳小同：泡医院的素质：勤奋，持之以恒，眼疾脑快，深刻理解“泡”忌急于求成泡医院目的明确：药剂科（产品的计划），门诊药房，中心药房，中西药房，门
诊楼，住院部等
楚效田：现在最多的也就是泡药剂科，现在刚开标，很多人去医院说产品，药
库是和送货的人接触
安海生: 去门诊药房了解相关的产品信息，找客户有点难度
岳小同：口服产品在门诊药房，客户很难见到，最好能见到其内部的人员 江苏祝：别人介绍，现在关系很好，中心药房的代表的资料不多，只是产品的销量，主要是泡内部人员
郭星杰：泡药库的信息很多，送货的人很多，也会有客户的信息，库房里的人
员都知道产品的代理商，代表，及销量，切及药库的时候借力的较多，对于陌生的人最好是帮客户搬货
叶运付：搬货后对你很客气，对留电话等都不会排斥，与别人接触要自报家门 岳小同：门诊楼是代表最多的地方，特别是对于口服的产品，但与代表的沟通
有点难度
江婷，元元：早上基本上在门诊楼，晚上都在医院到十点左右，在医生值班室，和招商人员是不会说太多的，戒备心很强，和代表接触的时候的最好自报家门说自己是招商的，其实也好接触，代表等医生的时候很无聊，他们也愿意和你讲，代表的信息很全，想交朋
友的话是个人的魅力问题，想得到信息最好的话，最好不要太
急，不要第一次就说出自己的目的。
5、到医院后看不出来谁是代表？
元元：看病的就是在那个科室，代表是每个科室都去，打扮也不一样，其本上
都能看出来。想让客户上量，可以从泡医院的信息中知道其它
产品的销售情况，对医院了解了才能要求客户做到什么程度。
6、如何泡住院部？
叶运付，岳小同：可以和医生交流，找医生的时候他会有一些优越感，也会说
一些东西，但不要说自己是做招商的，也可以泡到代表，可以
借代表认识医生护士看到一些信息，最好的时间是晚上6点到
8点之间，碰到代表的机会更多。
安海生：最直接的是到医药公司，可以得到很多的最直接信息，得到信息后再
去医院去了解一些其它的信息
7、刘辉：药库已接上，只是查产品但拿不到客户的资源，但其他两个还没有接
触上，有没有具体的方法？
岳小同：以现有的资源为起点，借力等，如果现在有客户做这个医院，可以和
客户一起去送货，认识药库的人员，到一定的时候可以先请他
吃饭，再告诉他你想要的东西，见他之前要把想要的东西准备
好，写出来，就一定会得到
元元：可以泡往药房送货的，他们其本上都知道
张魁：安阳人民医院药剂科长刚接触的时候，客户的名单其本上都在他们的桌
子上，没事去医院坐坐，可以看到客户送货的情况。
做业务主要是勤奋，如果安照公司的要求，做好的话是很简单的，进产品
之前做先找到合适的客户，要锁定目标
8、段银环谈客户上量的问题：
产品进到医院后的最终目的就是上量，如果一个月销100支还不如不进这
个产品，代表的上量主要是河医和省医，省医的维定喜是我们帮他找的代表，其代表是需要管理的，和公司管理我们一样的，要给代表先
定一个目标，一个月能销多少量是他的方向，给不同的代表不同的任
务量，还要给他一些刺激，达到多少量是多少钱，对一些老代表要让
他重视你的产品，要跟进客户，那个科室多少量，再具体到每个代表，代表都是自由职业者，都需要管理。对产品要分析透，要知道我们的产品都用到那个科室
9、刘辉：一个客户做一个三甲医院的欧来宁，每月销量40盒，怎么办？要先看一个他做的是那个科室，再根据我们的产品所用的科室，在条件允许的情况下可以面见代表，了解具体的情况，看看是新代表还是老代表，是？找到原因再对症下药。
10、刘辉：和欧来宁代表面谈过，其说是临床费少，不好做，是个老代表，态度不太好，下一步熟悉产品知识，再不行的话和其老板沟通，如果这个代表不重视
这个产品，要换其他人来做
11、银环如何泡到医院所有做的好的代表？
找代表基本上都是根据他们的时间，十一点半的时间去门诊楼，晚上或
晚上快下班的时候，要先自报家门，时间长了就会熟悉了
12、郭星杰如何泡药库？
接触药库较多，认为把借力发挥的及至，先和客户做好关系，再和药库人员接
触的时候要找到切入点，一家医院的量很大，但库管不好接触，就想
到了一个办法，和客户一起去送货，和他们一起吃饭，第二天就买了
一个礼品，关系之后就好了，和库管接触的时候不用有心理障碍
13、郭星杰以一个什么样的态度对待工作，如何做好？
做好一件事情是没有技巧的，主要是用心，要爱自己的工作，以前做家电的时候刚开始的时候是第一名，走的时候是最后一名。现在是认同公司的文化，认同公司的发展
14、岳小同：泡医院的实例
刚开始的时候每天去医院转，去药剂科门前等，也碰到了几个客户但成绩不好，早上八点到医院，晚上十一点回家，一个月的时间才出成绩，最开始是通过一个代表认识了一个老师，刚开始为了等他等了两个星期，第一次见他的时候是送一些家乡的特产，第二天去请他吃饭，吃饭的时候把需要的东西给他
15、泡医药公司江苏：
当地的医院必须是当地的医药公司配送，在回款的时候客户最多，还有医药公司的仓库，不允许个人向医院送货，及采购，会知道同类产品，会知道那个产品那个客户在，都做那个医院，如果产品不上量的话还是和代理商沟通，他们现在还不接受我们给他们找代表，阿扎司琼，代理商进药的时候比较有能力，进去后有3家在卖，只有一个产品自己做的做的好点，阿扎不只用到肿瘤及麻醉，还可以用到胸外普外，所用的手
术都可以用这个产品
聂经理：要明确泡医院的目的，要掌握泡医院的方法，需要什么的时候最好下班的时候谈这些事情
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