杜云生价值百万的销售技巧_杜云生销售技巧全集

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关键字:发问,模仿,肢体动作

一, 其实真正世界一流的销售技巧,不是用讲的,而是用问的.你 要问话让别人回答.当顾客一直讲话的时候,他讲得越多,他越喜欢 和他讲话的人.因为大部分的人都喜欢被重视的感觉.口才太好反而 会卖不掉东西.(一)发问的技巧 一 1.不卖他东西而是用问的,问问问,问到最后顾客自己说要的.要让顾客 自己说出他要什么产品,而不是卖给他.例:红桃 A 的游戏.2.一步一步让顾客说YES.3.你心里要先有答案,于是设计好问题,一步一步让他说出你想要的答案.顾客不相信你讲的话,顾客相信他自己讲的话.4.你想讲什么你不要讲,你讲他认为不一定是真的.5.只要你会发问,钱的问题是可以解决的.因为有人愿意出更高的价钱来 买.例子:一本价值 40 元的书现场拍卖到 8000 元.二(二)相像的技巧 1.顾客为什么会买你的产品,为什么会加入你的团队,在他作决定之前, 是什么因素让他作决定?因为顾客信赖你.顾客越相信一个人的时候,他就 越容易接受这个人的话.2.让别人信赖你之前,他必须要先喜欢你.你不会去相信一个你不喜欢的 人,不会相信一个你讨厌的人.3.让陌生人信赖你,喜欢你是有方法的.如何让人喜欢你,就是你要跟他 相像,因为人喜欢像自己的人.为了让顾客跟你相像,你需要学会如何模仿 你的顾客.要跟顾客一样,讲的话差不多,动作差不多,语调差不多.当大 家很相像的时候,你进入了他的频道,他觉得你们是同类人了,所以你把他 带到你的频道,把他带到你的观念和想法里面去,他就比较容易接受你.彼 此相像的人才能去成交.例子: 原一平把保险卖给开奔驰车的老板.第一步, 他通过一个星期的时间去跟踪,去调查,从而十分了解顾客的生活习性和爱 好,通过模仿去建立信赖感,然后只花了很短的时间推销保险.但是这种前 期的跟踪和调查是很麻烦的,有一种方法比较快捷.就是你首先要判断他是 哪一类人,然后跟上顾客的节奏.他快就要就要快,他慢你就要慢.你要跟 他的状态一致.跟着他的感觉走,再让他跟着你的感觉走.要应用这个心理 学的原理,你要先像别人,然后他就会像你,然后你就可以说服他了.例: 柜台小姐卖 3800 的进口皮带.又例:杜老师说服董事长下决心请他讲课.A.视觉型.视觉型的人讲话速度很快,他头脑里面看到的都是画面, 所以讲不停,走路也很快,呼吸也很急促,很大声,你想插话都插

不进去.他们喜欢看,东张西望.B.听觉型.听觉型的人讲话慢一点,走路慢一点,呼吸从横隔膜呼吸, 他侧着耳朵听,他说你说什么我没听清楚.C.感觉型.感觉型的人讲话比较慢,声音比较小声,走路比较慢,呼 吸从腹部呼吸,他经常低头不会看你,他喜欢想很久.好像一件事 情他要全身上下都感觉完,才能跟你讲出来.4.模仿别人正常的动作,别人的缺点或者非常奇怪的动作不要模仿.5.模仿时不能被对方察觉.可以过三十妙再模仿.例如:他翘脚,过 30 妙你再翘脚.6.眼睛向左上角表示在回忆已经有的画面,是在说实话;右上角表示在创 造画面,是在说谎.要仔细地听.一个好的销售人员, 擅长的是问和听.二, 问了之后, 三, 沟通的三大要素

(一)文字:讲话的文字内容.7% 一(二)声音:讲话的声音语调.38% 二(三)动作:讲话的肢体动作.55% 三(四)沟通的时候,光讲产品好是不行的,还要加语调和动作,让别人从眼神和态 四 度中看见你的产品好,公司好.例:只说我爱你与放电的不同.