高校业务员培训资料2_业务员培训资料二

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2013高校业务员培训资料

大家好！很高兴今天能和大家认识，并能一起交流。在此之前。我先做一下自我介绍，我叫XXX，是《英语学习辅导报》社陕西工作站的老师。主要负责《英语学习辅导报》大学版在陕西省各高校的征订，发行、以及售后服务工作。今天来到这里，主要是把推销报纸的技巧指导给大家，希望大家掌握好这些技巧，不仅仅收获在大学期间的第一桶金。同时也学会与形形色色的人沟通的技巧，为将来拓展自己的人脉以及毕业之后找工作面对面试官打下一个良好的基础。

因为时间有限，我下面就简短，精确的把一些推销的技巧分享给大家，希望大家拿出纸笔记录一下。

首先，我先宣布一下今年我们业务员的提成。在座的同学，今年只要每订出一份我们的报纸，会有四十元的提成，而且是工资现结，什么意思呢？就是你在新生那里收了180元钱，给校园主管交钱时，只交140元，你的提成直接扣掉，而且今年在座同学个人定量只要达到10份，征订结束后，报社会给这些同学颁发“优秀社会实践荣誉证书”，这个证书对大家今后找工作会起到画龙点睛的作用。

今年新生到校后，大家跑宿舍之前，一定要先做好准备工作，准备一个道具而不是面具。我们都是有“身份证”的人，不能蒙面进宿舍（用幽默的语气），这个道具是什么呢？就是能装下样报和赠品的包。双肩包最好或是大的手提袋。为什么呢，因为每到新生开学，楼管阿姨为了安全。比较反感外人进出宿舍楼。你若手上拿着这些东西，楼管阿姨一眼就能看出你是推销东西的，会制止你的进入，还有，你就是顺利的进入宿舍，你还没说话，在没有取得新生的信任和好感之前。新生已经知道你的来意，心里会有抵触，你再开展工作难度就加大了我们进入宿舍后，首先要露出甜美的微笑。标准是露出八颗牙齿（幽默），然后寻找你的第一个销售目标、如果一个宿舍当时有三个人以上，你的眼睛要像X光线一样把他们扫一遍看谁的面相长的相对朴实一些，也就是你看谁比较有眼缘，如果有同学不知道朴实的面向是什么标准，那大家往老师这里看，我的脸就是一个朴实的面相。（幽默）

下面就进入一些销售环节，销售的第一个技巧就是

一．情感铺垫：(拉近关系，博得信任，取得好感）

1.简单自我介绍的同时拿出最有效的证件，学生证，让他们看，然后讲：我今天代表学校的某个组织或社团看望大家，帮助你们熟悉学校环境介绍学校环境、饭堂、开水房、澡堂、图书馆、学校周边的情况等等，总之，你大一来校时最想知道什么，你就告诉新生什么。通过拉老乡拉近彼此的感情。要是外省的就说出他们本省的一个特色或他熟悉的事物找到共同点。增加他对你的好感与信任，切记，不要只对一个人说兼顾宿舍其他同学，对一个人说和给几个人说时间是一样的，但效率的成功率是不一样的。

二．顾客引导

1.关心完生活后，就进入关心与引导学习的重要性环节，作为大二的学姐，学长，给你的学弟，学妹提出一些建设性意见，怎么样安排学习计划，比如，大一的课不多，先把英语基础打好。第一次考四级时一次性通过，然后才有时间和精力把别的专修课与自选课学好

2.强调英语的重要性，本科必须过四级，否则无法拿到学位证等等

注：专科学校要讲：我们专科生本身就业难，如果没有四级证，怎么和本科生竞争

三．产品亮点（实用，实惠，权威，全面）

讲到这时，把样报和赠品从包里拿出来对新生讲，今天不光是看望一下大家，也代表学校的社团组织给大家推荐一份与我校常年合作的英语报纸，很自然的介绍我们报纸及赠品的优势及亮点。

1.我们的报纸有周报和月报，全年定价180元，周报全年40期，月报12期。并且有丰富实用的赠品：

价值25元王长喜老师最新最实用《大学英语四级考试词汇串联记忆》词典 价值20元10套历年四级真题

价值15元四级听力光盘

价值15元《新生指南》杂志一本，我们的《新生指南》是报社精心为大一新生量身打造的，里面涵盖了生活学习穿衣理财人际关系等全方面的指导。非常的细致与人性化。让大一新生迅速进入大学状态，其他任何报纸都是没有的，并且我们的报纸连续六年命中四级考试作文真题，是英语四级考试报纸中最好的报纸。

四．跟风效应（再次刺激）

如果大家都能做到以上三点，这时宿舍里肯定有人要订我们的报纸。如有其他人还在犹豫，这时你一定要适时的说一句，同学别人都订了，我现在就把报纸发给他们，他现在就可以进入学习状态了，你难道愿意落后吗？再告诉他们，你们在军训结束前，手上没有任何学习资料。

五．售后服务（情感支持）

每天给订报的同学打个电话或发个短息表示慰问，问有什么可以帮他的。他会感到温暖更有可能给你带来别的客户（列举魏小改）

我们大家在今年的的征订中会遇到一些问题。比较有代表性的以下几个：

1.开场白

这个环节很重要，进每个宿舍看情况而定，以不同的方式跟新生打招呼，要有亲和力和感染力。可以假装是学生会，团委或其他组织的干部去查宿、探门。树立权威性，这样可以更好的与大家沟通，对征订会有一个好的铺垫。

2.与别的报纸的对比

新东方：主要是做雅思及培训，但他们的报纸创刊只有3年，我们创刊已8年。

疯狂英语：不是李阳的疯狂英语，它盗用这个名称，它只是深圳早报下属的报纸且没有售后服务。

考试指南报也就是长江日报：就是一骗子，国家新闻总署早就取消了他的发行许可。大家百度贴吧可以查，全是骂他的。

我们的报纸在2008年北京奥运会时，是奥组委唯一授权的北京奥运会语言培训媒体

3.售后服务

这个问题告诉新生完全不用担心，给他开具的票上有业务员的电话及校园主管的电话，还有报社总部的电话，校园主管负责订报同学的售后。

4.价格高、订不起

用减法给他们算账，报纸180-75（赠品）=105,105/365=0.2毛多，每天2毛钱得到一份全年真正有用的资料，同学，你觉得贵吗？

5.想买不想买、犹豫

这时可以刺激他们，可以给新生说，这个报纸每年在咱们学校订的人很多，前500名订报者送4样增品，以后同样的价格在订就没赠品了。

6.家长在场

这种情况更容易订出，把销售目标马上转到家长一样的销售程序，只是转换面对家长，还可以对家长讲，做这样的工作是在锻炼自已、勤工俭学。如果他的孩子订了我们的报纸，到他孩子大二时可以介绍孩子参加我们的团队。

7.2人合订怎么办？

一般不提倡合订，进了宿舍尽量让他们各订各的，毕竟赠品只有一份，合订不好分配。而且试题也不能合做，实在不行再合订。

今天跟大家交流这些，希望大家珍惜这样的机会，也希望大家勇敢的面对各种困难，顺利推销出去自已的第一份报纸。因为当你推销出第一份报纸时，你会找到自信、成就，还有方法。你会明白，你推销的不是报纸而是自己！希望大家到大学毕业时，都能顺利的把自已推销给社会！

最后送大家一句话：“不要为失败找理由，多为成功找方法”!

谢谢大家！