做个成功的办公家具营销总监_办公家具营销成功策略

做个成功的办公家具营销总监由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“办公家具营销成功策略”。

面对国内广阔的办公家具市场，有所作为的厂商招兵买马，扩大营销规模和体系。在激烈的市场竞争中，战斗在第一线的营销人员，尤其是领军作战的营销总监，更是厂商争夺的热门人物。然而，与办公家具的发展规模和对营销总监的需求形成鲜明对比的是，专业而理想的营销总监的缺乏。

办公家具营销中间长短板

总管国内办公家具营销总监的成长经历，似乎比较雷同 和单一，基本都是普通业务员→业务经理→营销总监。这种单一的成长模式，使营销总监们所具有的有事基本相同。如，有丰富的实战经验，政府部门有一定的人脉关系，有相当数量经销商的支持。但他们的短板和缺陷也是大同小异和显而易见的。如，普遍缺乏对营销理论的系统学习和应用，很难用战略眼观看待办公家具营销，也很难将自身的营销实战，总结和上升为适合本土的营销理论。营销思路的狭窄，营销营养的缺乏，使办公家具营销陷入同质化竞争，关系的建立和价格战也随处可见，这或许是企业经常陷于营销误区、市场误区甚至发展误区的根源之一。另外，办公家具营销总监的造就，往往与企业的挖角和相关人员的跳槽有关——小企业的营销总监，往往从中等企业而来；中等企业的营销总监，往往从大企业而来。因此，办公家具的圈子里，就有了“某某企业是办公家具的黄埔军校”这一说法。营销总监的工作思路框架

针对国内办公家具市场的广阔和差异化，采购模式的不同和对办公家具品牌认知度不高的状况，营销渠道不能只以一种模式进行全面覆盖。不论是采用直销、经销、特销、加盟、代理、专案，还是网销等销售方式，也不论是担任分区还是全区的销售总监，都应有一个规范和清晰的工作思路。

一、营销总监的工作规划

1.用战略眼光看待办公家具营销，做好短、中、长期工作规划

2.工作执行的控管

3.部署绩效回馈分享计划

4.时间管理的精准

5.解决实际问题

6.保持向上、向下及平行沟通管道畅通

7.营造激动激励性的组织氛围

8.部署的教育训练

9.自我发展的规划

10.参加会议和有效管控

11.个人公关的展现

12．对行业营销规范，产品生态的了解

13.对自家产品的深入掌握

二、营销总监的必备条件

1.精力（体力+精力）

2.对压力的抵抗力

3.自我认识的客观性

4.自我的工作要求

5.对管理的认知

6.权威性、亲和性

7.兴趣的涵盖面

8.对知识的学习能力个领悟力

9.对社会环境的警觉性

10.领导力及以身作则

11.行为的弹性（得意与失意的调整）

12.获得上级、下属的赞同

13.组织与规则

14.决策的魄力

15.口头及书面沟通技巧

16.企划与分析能力

17.仪容及衣着品位

三、营销总监工作重点项目

1.针对公司及其产品的定位，选择具有竞争优势的营销模式，并根据实际情况进行调查

2.做好本部门所有项目的具体执行规划

3.下属的业务培训、工作分配

4.内部和外部的沟通协调

5.报表批阅

6.关注与大客户的业务往来，适当的拜访和关键时刻的介入

7.会议及工作报告

8.下属矛盾、客户抱怨与突发时间的处理

9.同级同事关系的处理

四、管理、协调与管控

1.管理

（1）辖区开发管理

（2）善于判断是否潜在客户

（3）目标进度管理、人事管理、报表管理、情报管理

（4）个人及部门时间管理

（5）销售基本作业管理、销售资料管理

（6）备用金管理、差旅管理

（7）环境及其资料管理

（8）管辖内的设备及用品管理

（9）物流管理、办公现场管理

（10）人性管理及树立个人权威

2.协调

（1）业务员做客户规划或签约时，给予关注、协调和援助

（2）客户矛盾协调、物流协调

（3）集团企业合作协调

（4）其他援助协调

3.管控

（1）交货时间、售价比率

（2）应收帐款管控

（3）退、换、借货管控

（4）文件、合同等资料的品质管控

（5）人员心态管控、时间管控

（6）售后服务时效管控

（7）目标性数字管控

（8）潜在客户品质管控

4.其他

（1）倒账防范

（2）意外事件防范

（3）员工流失、不法防范

（4）重要文件流失防范

（5）企业间谍防范

（6）交货损坏、作业错误防范

（7）要谈、影响企业形象防范

（8）破坏及安全防范

五、应重点账务的资料及工作状况

1.辖区客户状况与业务重点

2.客户数量及其资料

3.辖区内竞争厂牌资料

4.辖区内主要大客户资料（如500强企业）

5.与市场部充分沟通，看有无准备进行促销活动

6.业务员收入状况（最高、最低、平均）

7.阻碍销量增长的重要原因及其解决办法，经常碰到的困难或一直被困扰的问题

8.对市场上同类竞争产品的认知和对研发的建议

9.对销售资料的建议

10.其他部门的配合状况

11.问自己在何种状况下可做得更好

12有没有一个心中自我期许的营业进度目标

13成交客户与参观展厅人数的关系，两者的比例是多少

14根据销售额或毛利率或对方的财务信誉，筛选大客户和特殊客户，重点管理和扶持

15业务人员最需要进行什么培训

16举办有利于业务员身心健康的活动

17了解业务骨干的北京及其成长经历

18对公的相关制度、作业、准则有清晰的认识，并灵活运用

19客户对产品的满意度

20市场上的产品走势及本公司的产品状况

21掌握辖区内产品销售比例

22掌握应收账款情况