销售人员查找客户的思路——中房商学院_销售人员如何寻找客户

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优质数据查找方法分享

按：集团全体创业伙伴在数据查找方面的实践经验汇总，他们实际上代表了孵化中心全体创业伙伴的集体智慧和经验，希望大家用空杯的心态，认真研究这些方法，认真学习这些方法，把这些方法变成自己有力的武器，在今后的营销道路上披荆斩棘，创造辉煌！

1.客户资产范围：5000万至10亿元的企业，相对开发效果较好。2.利用北京的会展收集的数据效果一般很好：

（1）利用周末休息时间参加一些行业性的会议或展览，因为北京是文化中心，每周都会有各种行业的会议。

（2）在参会的过程中主动结识相对价值较大的企业家，尤其是前两排就坐的企业家，并换好名片，要到他们的手机号，并在会上与见面的企业家建立好第一印象，为后续的邀约作好铺垫工作。

（3）在参会期间或者会后第二天马上邀约企业家来协会参观，建立对协会的充分信任，与本人工作的充分认可，有必要的还可请一位协会领导配合见一下企业家本人，使客户有种被重视的感觉。

（4）以后的沟通就会顺利得多，成交只是时间长短的问题了。

3.去图书馆在一些企业类的杂志、报纸、年鉴、工具书等资料上查找数据，效果会很好，但要坚持。

4.选择赚钱相对容易，利润较高的行业。如房地产、能源、矿产、生物等行业，成功率相对较高。

5.查找一些新兴行业和朝阳产业，比如环保、节能、生物医药等，尽量回避一些夕阳行业。

6、从各省、市、县级地方政府门户网站（一般都是http://www.daodoc.com，××为地名的全称或简称）及工商局、税务局、工商联、企业家协会（商会）等网站中查找被评为重点骨干企业、优秀企业、百强企业、诚信企业、纳税大户等各种荣誉的企业和优秀企业家、优秀创业企业家、优秀乡镇企业家、劳动模范等各种荣誉的企业家。一般情况下只有获奖单位名称和老总的名单，没有联系方式，可根据单位名称再到百度或谷歌搜索网站中查找企业老总的姓名和联系

方式，要尽可能进入该企业的网站，因为企业网站中的信息是最全最新的；若是其他网站发布的信息，可能会出现老总和联系方式都不正确。这样的数据是我们最好的目标企业客户，都是各地有实力、最活跃，能进入主流社会的企业客户，让他们入会或参加活动，正是因为他们优秀和杰出，所以才成为我们世界杰出华商协会的主要服务对象，帮助他们锦上添花。

7、经常参加在北京大学、清华大学等高校举行的各种“企业总裁MBA培训班”，从而获取有价值的目标客户。

8、政府的行政机关和研究机构往往也有大量的企业客户数据，如政府内部通讯录信息、工商部门的企业注册信息、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。

9、可以通过与相关行业有大量客户数据的公司交换的方式获取客户数据。这类行业包括：会展公司、培训公司、广告公司、咨询公司、保险公司、快递公司、通信公司、航空公司、金融机构、旅行社等。交换时要遵循真实、等量、公平、双赢的原则。

10、全国各地的印刷厂，特别是负责名片制作的小店一般情况下都保存有曾经印制过企业家名片的样品或电子版，可想办法拿到丰富的客户信息。

11、根据您所专长沟通的行业客户或已经积累的优质客户，延升专门查找产业上下游和同一行业的企业客户，专题研究这类客户的需求，深入钻研这一行业的经济形势分析、竞争对手动态、重大新闻，争取成为这一领域的专家、顾问，以您专业的服务水平快速赢得客户的信任。可形成以一个成功客户带动一批相关行业客户成交的效果，沟通起来也非常容易（三句话不离本行，时时体现职业化），更利于您今后提供实效的专业化的合作对接服务。

12、可以通过全国性、省、市级行业协会（学会、研究会）网站或内部工作人员获取企业客户信息。一些大型的零售公司也会有丰富的VTP客户会员数据可以获取，经常逛大型超市也可获取到大量生产型企业的信息。

13、选择获得过很多荣誉的企业和企业家客户，成功率相对较高。

14、有企业老总手机的数据，成功率相对较高。

15、2004年以后成立的企业，电话骚扰相对较少，效果会相对较高。

16、查找大会板块中列出的各专场相关行业的企业，效果会相对较好。

17、查找有明确合作需求的企业，效果会相对较好。

18、以协会与国内各省市交流合作为背景，查找其区域内或周边区域的企业，效果会较高，如果在协会与省市交流合作后的第一时间与客户洽谈业务，效果更好。

19、查找大会议程中列出的报告嘉宾名单所在地区或行业的企业，效果相对较好。

20、请客户推荐下属企业或合作伙伴出席。推荐合作伙伴出席大会，有利于客户与合作伙伴更加深度长久的合作。客户转介绍是一种非常有效的方法，但关键是要让客户百分百认同协会和联系者本人。

21、通过网上找一些排行榜数据例如：优秀企业家、地区新闻人物和先进企业家等（这些数据好多人都是非常爱荣誉或者是有实力的企业家，这些人很容易开发出大单，对一些名誉的会非常感兴趣）

22、通过网站找一些商会或协会会员名单和副会长名单（这些人对商会的印象都比较好，也是很容易开发成功的）

23、通过网站找需要招商引资的企业（这些客户对活动投融资方面会非常关注，只要是围绕这方面去开发也会产生很好的效果，但是这些客户参加完后的满意度不是很好，因为他们目的性太强，对一些其他的服务不是很关注，只要是资金没找到，其他的服务再好，一般也是不满意）

24、把客户参加的一些会议通讯录或会刊要过来（这些人都是有需求的，并且有的客户只是接受到一家邀请，没有接触过像我们这样高端的活动，这些数据一般只需发传真就会自愿报名很多，要是在加上回访，一个活动的数据半年都开发不完，并且这些数据会不断的产生效益）

25、通过网站找一些会议的赞助商名单，这个一般都会在每个大会网站上或网站里大会照片的背景版上（这些数据都非常有价值，别的活动一般都没有我们的活动好，一般这种客户是很好邀请的）

26、可以从自己平时用的产品中看企业是什么单位（和这些客户谈话的时候，你说自己用过他们公司的产品，并且谈出自己的感受，这些客户是很愿意听的，既然是很愿意听，那也就会很容易成交）

27、有些数据开发不出来，可以换个人来开发，可能成功概率就较大。

28、在平时自己阅读的刊物中积累广告企业客户，尤其是一些做软性广告的企业价值更大。

29、对已经排重的数据进行更详细的了解，以促进成交。例如：“福建天成饮品有限公司”已经是我数据库中的数据。我在百度中打上 “福建天成饮品有限公司 总经理（或者直接写老总的姓名）电话 手机 ”这样可以搜索到很多网页，有时会查出这个客户的很多方面的信息，这些都是很重要的，了解这些，方便和客户沟通时拉近距离。

30、最重要的方法：在日常销售中积累客户是所有方法中最有效的方法。（1）我们无论是通过何种途径查找的企业家客户，只要找到了，我们首先就要认为这都是最好的客户，我们都要用心的去开发，决不能浅尝则止。

（2）只要我们能够与客户通上话，我们就要想尽一切办法与客户保持长期沟通的关系，无论第一次是否有成交的希望，都要留下第二次、第三次沟通的机会。一个客户不沟通4次以上是无法判断客户是否有价值的，一个客户不沟通7次以上一般是很难成交的。我们只要能够与客户保持持续的沟通，我们的客户就会越做越多，越做越好。

（3）我们永远都是用“中房商学院”的身份与客户进行沟通，就能够有持续有长久。这更需要我们珍惜协会品牌、珍惜每一个客户，无论客户是什么样的态度，我们都要有礼有节，永远不失风度。好多好数据，就算找到了也不一定排下来，最好的方法就是慢慢积累，勤查找、勤置换，最后从一般的数据中找出好的，从好的里面找出更好的，最后留下最好的数据，持续跟踪，总会有成交。我个人的客户一般最少也要跟踪3个月以上才成交，除非成功客户转介绍的，相对来说成单周期较短。