国寿养老保险在汉川市的发展现状和前景_养老保险的现状和趋势

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国寿养老保险在汉川市的发展现状和前景

摘要：在人口老龄化日益严重的我国，“养老焦虑”已经成为当今国人普遍的生存状态。由于我国养老保障体系不完善，社会保障水平低，发展商业养老保险显得尤为必要和紧迫。本文以国寿养老保险在汉川市的发展为例，运用SWOT分析法分析国寿汉川支公司的优势和劣势、机会与威胁，为国寿在汉川市的发展提供对策及建议，借此希望为中国商业养老保险的发展贡献绵薄之力。

关键词：中国人寿、商业养老保险、SWOT分析法、对策

一、什么是商业养老保险

商业养老保险是投保人与保险公司通过签订合同，每年交纳一定的保险费，通常为10年或15年，到了一定的年龄就开始每年领取一定的养老金。商业养老保险的购买不具有强制性，费用完全由自己负担，养老金额的多少与所交保费成正比，一般的商业养老保险还会提供身故保险，降低投保人风险。从个人层面看，商业养老保险能保障人们退休后有较高的生活水平，是对社保的有力补充。专家也指出，完善的养老保障应该由30%的社会养老保险、30%的企业年金、40%的商业养老保险构成。所以个人在配置长期资产时，应该积极考虑商业养老保险。从国家层面看，我国面临“未富先老”的严重局面，社保支付压力大，财政负担日益加重，而商业养老保险在减轻财政负担、满足居民不同养老需求、优化金融市场结构等方面作用明显，发展商业养老保险意义重大。

二、国寿养老保险在汉川市的发展现状

国寿汉川支公司成立于2004年，是最早进入汉川市场的保险公司。2011年公司实现保费收入1.15亿元，根据市统计局公布的数据，2011年汉川保险业实现保费收入1.69亿元，公司的市场份额达到了68%。公司保费收入主要来源于意外险、教育险和医疗险，养老险贡献的收入不足20%，有待进一步提升。目前公司在农村市场布局已完成，保险乡、保险村、保险站基本覆盖，渠道建设取得很大成绩。公司寿险主要客户为暴发户、个体工商户、富农和70、80后的年轻人，在目前普通居民对商业寿险的了解比较少、投保意识淡薄的情况下，未来公司将重点开拓高端市场，争取大单来拉动收入。

2011年汉川市经济运行良好，GDP增长14%至247.6亿元，城镇居民人均可支配收入

1.53万元，同比增长12.2%。但是保险行业表现不佳，保费收入下降了9.6%，而全国保费收入则增长了10.5%，保险深度仅为0.68%,与全国3%的保险深度相差甚远，更是远低于全球7.1%的平均水平。假使汉川市的保险深度提升到3%的全国平均水平，保费收入将增长

6.818亿元，也就是市场规模将增长4倍。随着居民收入的快速增长、投保意识的增强、政府的政策支持力度加大和保险公司服务质量的提高，汉川市保险市场的潜力将进一步发掘，实现3%的保险深度这一目标时日可待。凭借自身优异的竞争力和市场地位，中国人寿在汉川保险市场的前景十分广阔。

三、运用SWOT分析法对国寿汉川支公司进行分析

SWOT分析法是西方广为应用的一种战略分析方法。SWOT是英文的缩写，SW指企业内部优势和劣势，OT指企业的外部机会和威胁。SWOT分析就是把企业内外环境所形成的机会、威胁、优势、劣势四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合企业实际情况的经营战略和策略的方法。通过SWOT分析，企业应该做到以下几点：

1)在某些领域内，你可能面临来自竞争者的威胁。

2)利用那些机会，这是公司真正的优势。

3)在某些领域中可能有潜在的机会，把这些领域中的劣势加以改进

4)对目前有优势的领域进行监控，以便在潜在的威胁可能出现的时候不感到吃惊。

（一）优势分析

1、品牌优势

在少数销售员销售误导和媒体对商业保险的负面宣传影响下，公众对保险公司的信任度大大降低。在目前汉川支公司大部分的保单靠营销员上门推销和亲友介绍的情况下，拥有一个强大的品牌，对消除客户的防备心理和营销工作的展开具有十分重要的作用

中国人寿历史悠久，与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任，走过了长达半个多世纪的发展历程，深谙国内寿险市场经营之道。作为国内保险市场的长期领导者，中国人寿的品牌价值和影响力不断提升。根据世界品牌实验室发布的2012年《中国500最具价值品牌》排行榜，中国人寿蝉联中国500最具价值第五位，品牌价值达1261.55亿元，比去年上升了226.04亿元，在所有入选的7家保险公司中，中国人寿品牌价值排第一。

2、产品创新能力强

保险公司的竞争力根本上还是体现在产品创新力，没有好的产品吸引客户，保险公司的发展就无从谈起。中国人寿在寿险行业始终保持专业领先的竞争优势，公司拥有强大的产品研发与创新能力，许多创新产品填补了国内市场的空白，满足了消费者差异化的养老需求，深化了保险产品的内涵。国寿开发的“福满一生”、“福禄金尊”等新型养老保险产品颇受欢迎，拿下多项保险产品创新大奖。新开发的产品“新瑞鑫”在汉川上市首月就销售了80多万，占了当月寿险销售额的90%。

3、渠道优势明显

在国寿汉川支公司银保、团险、个险三大营销渠道中，团险和个险都开设了农村部门，特别是个险在农村市场渠道建设最完善，保险乡、保险村、保险站基本覆盖，由村长、书记、卫生服务站的医生进行代理。目前在农村市场基本没有其它保险公司竞争，只要农村市场一启动，汉川支公司将率先受益.（二）劣势分析

1、保险销售代理人制弊病多

保险个人代理制从1992年发展到现在20年了，已经成为了保险业，特别是寿险业的主要销售渠道和利润来源。从国寿汉川支公司的情况来看，公司60%以上的保单是由保代渠道得来的，得益于代理人制度，公司在经营初期迅速扩大了规模，占领了市场。

近年来随着整个保险业发展放缓，保险销售代理制的弊病日益显现出来。首先营销员们不属于公司员工，享受不到公司的福利，对公司的归属感低，人员流动大进大出，近两年汉川公司的营销人员已流失100多人，销售队伍由300人下降到不足200人。其次是增员难，在代理制下保险公司要想扩大规模，只有不断增员。可是目前营销员职业形象和收入水平都不尽如人意，难以吸引新人加入。再加上新人培训费高、人员素质低、奖励费用支出大等诸多弊病，代理制不利于公司长远发展。

2、公司管理水平有待提高

首先汉川公司员工学历水平偏低，普遍只有大专文凭。公司之间的竞争就是人才竞争，缺乏高学历人才使公司在未来的竞争中处于不利地位。其次是公司岗位分工不明确，一个销售部的经理既要亲自上门拜访客户，又要管售后服务，还要负责打扫会场准备发言稿，无法专心本职工作，在公司业务量还小的时候或许问题不大，但随着公司规模的扩大，一人难分管多事，只会使员工受罪公司运转困难。再加上形式主义的活动过多、员工纪律意识淡薄等问题，汉川公司在规范化、制度化化管理方面的路还有很远要走。

3、宣传力度不足

保险产品的销售靠的就是营销，特别是在我国居民对商业养老保险普遍缺乏了解的情况下，宣传推销显得尤为重要。从我们对汉川做的调查问卷来看，高达80%的人不了解商业养老保险是什么，从购买途径来看超过60%的人是通过亲友介绍和上门推销购买商业养老险的。汉川市民对商业养老险的普遍缺乏了解，说明保险公司的宣传造势还不足，不利于商业养老险市场的培育和发展。

（三）机会分析

1、生活水平提高

2012年11月8号，胡锦涛同志在十八大报告中提出全面建成小康社会目标，到2020年实现GDP和城乡居民人均收入翻一番，意味着未来几年中国经济发展水平和居民收入水平将稳步提高。汉川市这几年的经济发展水平和居民收入也都大幅增长，平均增幅在12%以上，有望提前实现这一目标。未来随着人口老龄化的不断加剧，养老需求这一“刚需”将不断增长，中国的保险密度和深度还很低，特别是汉川市的保险密度只有150元/人，保险深度只有0.68%，离全国平均水平差距较远，未来对商业养老险的需求还很大。

2、寿险业改革开始

虽然我国养老保险的需求越来越大，但商业养老保险市场依然发展缓慢，究其原因还是市场上的养老产品种类太少，无法满足多样化的养老需求。这两年政府也意识到了这方面的问题，开始加大改革力度，在产品创新方面给予更多的政策支持，其中最有影响力的当属变额年金险和个人税延型养老险试点的推出。

变额年金险是一种创新型养老保险，其特点可以概括为“投连保险+最低保证+年金化支付”，所以也被成为“升级版投连险”，这款保险产品在欧美日大为畅销，因此保监会于2011年5月推出了变额年金试点，目前已有多家保险公司推出了相关产品。相比而言个人税延型养老险则还在筹备阶段，由于该款保险产品有税收优惠，可以在领取保险金的时候再交纳个人所得税，因此对消费者而言颇具吸引力。有业内专家表示，个人税延型养老险一旦实施，对激发整个寿险行业活力将产生重大意义。

3、国寿总公司发展良好

汉川支公司的发展离不开国寿总公司的支持。中国人寿公司这几年发展状况良好，截至2012年末其总资产达到18989亿元，稳居国内寿险行业榜首，市场份额约为32.4%，继续占据寿险行业市场主导地位，荣获“2012年度中国十大最佳保险公司”、“2012年度最受信赖寿险公司”等荣誉。随着东部发达地区的寿险市场日趋饱和，国寿公司必然加大对具有较大发展潜力的中西部地区的开发力度，汉川公司也能从中受益。

（四）威胁分析

1、居民投保意愿不强

在传统“养儿防老”“以房养老”观念影响下，普通群众对商业养老保险认同度不高，对保险公司也缺乏足够信任，导致大部分人投保意愿不强。还有一个很重要的原因是近两

年资本市场低迷，保险公司投资收益率不高，降低了保险产品的吸引力。2010年至今上证指数从3306点跌到不足2000点，中国人寿分红险客户2010—2012年获得的投资收益率仅为2.83%，2.60%，2.21%，已经低于近三年1年期定期存款利率，直接导致了分红险、投连险等投资型保险产品的难卖。

2、中产阶级消费能力弱

商业养老保险的主要消费人群还是中产阶级，中产阶级既有养老需求和较高的收入保证，又比较容易接受商业养老保险这一新的养老形式，更有人将有房有车有保险作为中国中产阶级的新标志。然而中国中产阶级面临的买房、买车、教育子女、赡养父母等压力较大，消费能力受限，很多人都无力再购买商业养老险。这就压抑很大一部分潜在需求，限制了寿险的市场规模。

3、市场竞争日趋激烈

随着这几年汉川经济的高速发展，越来越多的保险公司也盯上了汉川的寿险市场，都想从中分一杯羹。汉川的寿险公司也由国寿一家独大，变成了国寿、平安、太保、泰康、新华人寿等公司群雄逐鹿。随着市场竞争的加剧，国寿的市场份额由100%下降到60%左右。更令人担心的是少数公司不正当竞争，采取诋毁竞争对手、夸大产品收益等手段来牟利，扰乱了市场秩序,不利于行业健康发展。

四、国寿养老保险在汉川市的发展对策及建议

1、创新营销方式，加强营销体制改革。

国寿汉川支公司以前主要靠银保和营销员渠道来扩大业绩，现在在银保新政和增员难压力下，公司要想获得增长，就必须改变旧有的营销方式和体制。首先应该打目前破营销员单打独斗、各自为战的局面，国寿可以联合其他寿险公司，有计划有组织的对汉川市进行一次商业养老险知识的普及活动，让更多人来关注和了解商业养老保险。同时和当地电视台合作，赞助电视台一些观众参与度较高的活动，还可以和体育局合作，在汉川体育馆赞助一些体育比赛，并通过微博、网络、电视、报纸等来转播加大宣传，扩大自身的品牌影响力和知名度。

在营销体制改革上，公司已经进行了有益探索，比如对营销员进行分开培训和分组管理，但是这些举措效果有限，不能从根本上改变代理人体制所带来的弊端。公司可以试行员工制，将那些营销员中的销售精英招为公司的正式员工，一方面可以提高营销员的积极性并留住人才，另一方面可以节约相当一部分奖励提成费用，同时加强直销渠道建设，通过网点、电话、网络来卖保险，减少中间环节，从而避开传统营销体制的弊端。

2、管理更加规范化，切实提升管理水平

公司的经营绕不开管理的话题，也有人说一个好的公司就是管理管出来的。不管怎么说，公司要发展，提高管理水平是重点。汉川公司离成立已走过9年历程，但在管理上的问题还是比较突出的。首先要解决公司分工不明确的问题，公司有一个总经理，三个副总经理，可以让一个副总经理负责财务，一个负责管理培训，一个负责销售营销，总经理则总揽全局，不必为琐事烦身。下面的个险部、团险部和银保部等部门内部也应该分工明确，财务、销售、客服等具体职责应该分工到每个员工身上，销售经理则主要管一些大客户和要事，以及协调各个员工的工作。汉川公司的另一个问题是员工的纪律意识淡薄，工作态度不积极。公司一方面需要提高招聘门槛，引进高素质人才，一方面还需要在提高现有员工素质上下功夫，公司可以通过增大处罚力度、将员工送出去培训、强化领导权威等措施来提高员工的纪律意识和工作态度。其次公司高层管理人员也要加强自身管理知识的学习，不断提高自身素质和管理水平。

3、加强企业文化建设，提高公司凝聚力和核心竞争力

企业文化建设是一项系统工程，是现代企业发展必不可少的竞争法宝。企业文化对形成企业内部凝聚力和外部竞争力所起到的积极作用，也越来越受到人们的重视。据我理解汉川公司的企业文化有“快乐营销”、“诚信营销”等理念，未来如何进一步强化这方面的建设是关键。在加强“快乐营销”建设上，我认为主要是要为公司一线营销人员减压，公司的快乐晨操制度就是个不错的方法，另外还可以在员工生日那天送上精美小礼物、组织优秀营销员观光旅游、设立“快乐营销”奖等活动，来提高员工身在公司的幸福感。至于“诚信营销”的建设，公司已经做得很好了，不仅每次会议必强调诚信营销的重要性，而且还确立了回访跟单的制度，未来主要把好新营销员的关，坚决不招那些不诚实、不可靠的人。

参考文献：

1、《汉川市2011年国民经济和社会发展统计公报》，汉川市统计局，2012年7月27日

2、《2011年中国区域金融运行报告》，中国人民银行，2012年6月8日

3、《中国人寿简介》，中国人寿官网，2012年8月8日

4、《保险营销体制改革》，21世纪经济报道，2012年7月28日

5、《中国寿险现状：养老保险需求旺盛，变额年金动力不足》，中金在线，2012年5月9日

6、《增员乏力保险代理人营销机制将迎来改革》，新浪财经，2012年4月16日

7、《企业文化建设》，百度百科，2012年8月13日