年大中城市分公司团险渠道业务发展座谈发言_支教团座谈会发言稿

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2013年大中城市分公司团险渠道业务发展

座谈发言

2013年，哈尔滨分公司团险渠道全力贯彻落实总省公司关于团险渠道业务发展指导思想，瞄准“打造价值成长型公司”的总体目标、围绕“价值可持续增长，提高创费创薪能力”的核心、确保完成“提价值、增效益、防风险、稳增长”的工作任务，积极推进价值成长型公司建设。以“阶段推进，专项考核，重点分明，突出效能”为推动原则，巩固原有学平险、建工险、女性安康、团体绿洲系列等渠道、版块业务，狠抓小额信贷保险、公旅险等专项业务，多渠道、多元化的拓宽业务发展方式，实现了全年开好局、起好步，为顺利达成年度预算打下了坚实基础。

一、1-4月团险渠道业务情况

截止4月30日，全辖短期险保费收入2753.41万元，同比负增长7.81%。其中，意外险保费收入1786.96万元，同比增长22.4%；短期健康险保费收入966.45万元，同比负增长36.70%。团体长期险保费收入711.8万元，已完成全年计划105.45%。

1-4月短期意外险呈高速增长态势，在短险规模保费中占比64.90%，险种结构优良。但短期险规模保费同比下降的主要原因是黑龙江省工行系统员工补充医疗保险（保费规模757万元）根据其工总行要求转为保险承包商招投标方式，现正在进行招投标前的准备工作，预计在二季度完成此项工作。

在业务拓展上，哈尔滨分公司注意统筹好存量与增量两个市场，在巩固好存量市场的基础上，把竞争的着力点放在了增量市场上，确保业务增长点。具体来说就是：

1、坚守阵地，绝不放弃建工险业务。

2013年建工险业务发展面临房地产市场萎缩，新开建筑工程急剧下滑的不利因素，市公司采取向同业抢，向空白点拓展等多种策略，确保全年这一重点板块业务规模不调头，有增长。面对严峻的市场形势，公司上下不等不靠，主动收集市场信息，通过直接与开发商进行沟通交流，建立合作关系，拓展建工险业务，共实现保费收入533.91万元。

2、大力发展女性安康业务，提高经营效益。女性安康保险一直是哈分公司一个十分重要的口子业务，但经营效益一直不佳。公司决定，一是将女性安康保险费率调整为标准费率（40元调整至60元）；二是降低直接销售成本（下降3%）；三是在扩大保险覆盖面上下功夫。截止4月30日，共收取保费587.41万元，较上年增长了61.6%，经济效益取得了大幅度的提升。

3、巩固已开办网点，公旅险业务稳中有升。在去年良好合作的基础上，今年初我们对全市各客运站又采取有效的“大拜访活动”，保证了公旅险销售的技术平 台的稳定可靠、各关系的良好协调。各基层公司指定专人负责公旅险业务，每天对销售网点进行巡视及辅导。在激励上，举办公旅险销售竞赛，制定企划方案，明确销售目标，充分调动了网点销售人员的销售积极性，截止4月30日，公旅险实现保费收入303.84万元，同比增长34.52%。

4、层层负责，全力拓展小额信贷保险。

小额信贷保险业务一直以来就是各家保险公司竞争的主要业务，市公司对小额贷款保险专项推动业务进行了安排部署，层层负责。各单位一把手负责公关协调与各渠道主管领导的沟通，主管经理负责各渠道网点协调沟通，各渠道代理销售网点由公司销售人员以及团险客户服务专员专人负责。细致有效的工作取得业务的长足发展，截止4月30日，小额信贷保险共实现保费收入394.8万元，现有三家支公司保费超过50万元，全市同比增长63.48%。

5、紧盯总省公司发展战略，积极开拓团险新长险市场。2013年总省公司确立了以康福系列产品为主，金泰等其它长险产品为辅的新长险业务发展目标，哈分公司迅速启动团险新长险的销售，多次组织业务培训。在全省的团险销售首卖日竞赛活动中，以康福系列产品保费收入92万元位居全省第一位。同时仅用四个月就完成了全年长险目标，共实现长险保费收入711.8万元，完成全年计划的105.45%。

二、1-4月哈尔滨地区市场特点及竞争形势分析 在哈尔滨地区现有产寿险公司41家，其中财产险公司19家，寿险公司22家，主体多，竞争日益激烈，很难出现“黑马”，所以同业公司在团险渠道上都加大了拓展力度，哈尔滨地区团险市场从2013年初就硝烟弥漫，在很多项目上都会面对面地直接搏杀。1月哈分公司市场份额（含团体长期险）为28.5%，2月为31.7%，3月上升至40.94%，经过公司上下不懈的努力，最终甩开了对手。

目前，哈尔滨地区公旅险是由国寿独家承保；在建工险、学平险、计生保险市场上国寿拥有绝对份额；女性安康保险取得了市场70%以上的份额；在员工福利计划上，省中行、建行、工行、农信社等大型金融系统均在国寿投保。

从今年的发展情况来看，因为团体长期险在哈尔滨地区已停止销售多年，同业公司在团险长期险上，领先我们很多。但在短期险市场上，在持续发展的能力和渠道内涵价值的提升上，哈分公司凭借稳健经营、开拓进取，确保了领先地位，捍卫了国寿荣誉。

三、贯彻《大中城市分公司团险渠道业务发展指导意见》的举措

实施大中城市业务发展战略必须与加快开拓城市保险市场结合起来,积极构建全方位的城市发展战略框架,从而快速抢占保险市场。哈分公司牢牢把握总省公司团险渠道固基强体、快速发展的脉络，从政策体系、大项目支持、业务 创新、队伍建设、精细化服务等几个方面形成工作实效。

1、以各项费用政策激发基层销售热情。

在年初制定公司的发展目标、订立业务推动方案时，将费用向基层公司、一线员工倾斜。经公司总经理室讨论决定，对完成全年预算的基层公司，给予创造费用超出预算部分的60%的费用支持，良好的激励政策有效激发了基层公司创费创利的热情。

2、加大对大项目的投入，业务取得高效拓展。哈尔滨地区聚集了很多全省性的大系统及大中型法人客户，针对这一特点，哈分公司制定了大项目工作机制，大项目全部由市公司团险部牵头负责，自上而下，形成联动，在项目选取、业务洽谈、方案设计、招投标工作、客户服务几个方面加大投入。哈尔滨地区各大项目保险招投标中，哈分公司都取得了非常好的成绩，黑龙江省中行、建行、工行、农信社等金融系统，哈电集团等大型企业都在哈分公司承保，年收取短期险保费在千万以上。

今年，省政府确定哈尔滨为城镇居民大病补充医疗保险工作试点地区，为此，根据省公司工作安排，哈分公司专门成立了大病医疗工作小组，抽调专人进行各项招投标前的准备工作，预计将在二季度取得工作实效。

3、创新业务领域，创新发展举措，整合资源、统筹兼顾、赢得市场。现今的保险市场瞬息万变，机遇与挑战并存，如何能在激烈的市场竞争中取得话语权，是团险渠道发展的重点。只有创新发展举措，创新业务领域，才能培养新的业务增长点。

相对于其他销售渠道，团险渠道最大的优势是对中国人寿传统业务的继承，是对政府、代理渠道、法人客户资源的占有。在团险拓展上，哈分公司通过对地区资源进行梳理及整合，做到统筹兼顾，充分发挥合力，全力打造了“一条龙”营销模式，共同推动团险渠道各项工作比翼齐飞，全面发展。

在对北大荒集团、东安三菱、省农信社、哈尔滨电力实业公司等大型法人客户的业务拓展上，根据企业自身特点及性质，有针对性地设计集短险、年金、医疗等为一体的一揽子员工保障计划，如北大荒公司就因为我们设计的组合计划的完善性选择了中国人寿，而没有选择仅能提供年金服务的长江养老。在这一点上说，我们积极应对市场所创新的各项举措都是行之有效，下一步更需大力发扬的。

4、高素质队伍建设是业务发展的首要保证。哈分公司团险销售队伍建设，从一开始建立就确立了职业化和专业化的服务型销售队伍建设的目标，通过团险队伍经营模式的转变，适度扩张队伍规模，通过系统的管理，建立了一只高起点、高标准和高绩效的新型团险营销队伍。在城区专业化公司试行二级部销售管理，以高素质团险销售精英为各团队领头人，有效带动整体队伍的发展。哈分公司现 已有团险销售人员113名，客服专员36名。哈尔滨分公司自2012年开始组建的团险客户服务专员队伍，服务对象已涵盖至哈分公司大中型法人客户及各中介代理渠道等。尤其是在公旅险和小额贷款保险等中介代理业务上，我们的团险客服专员队伍每日驻点，时时沟通，加强合作，发挥了巨大的作用，使得这两项业务在今年都实现了井喷式的发展。

5、提升服务竞争力，从关系营销向专业服务营销转变。“以团险为平台、以服务为导向、以客户为载体、以销售为目的”就是团险队伍未来的发展定位。团险业务发展要用真诚态度感动客户、以服务细节吸引客户、以专业品质延伸客户。哈分公司对团险客服专员队伍，通过严格的培训及管理，进一步提高了团险人员综合素质和开拓市场能力，已能够向客户提供统一规范和个性化相结合的售后服务，一年多以来共为60000余人次提供了各项售后服务，树立了专业服务的良好形象，提高了客户的满意度和忠诚度，实现了客户资源的深度开发，正是基于此，黑龙江省省建行的员工补充医疗保险（基金型）在我公司投保两年期满后，继续选择在我公司投保，基金型保费规模上千万元。

6、依法合规经营是公司发展的重中之重。

哈分公司认真做好团险渠道业务发展的同时，注重处理了业务发展和合规经营的关系，重点针对合作机构的资质问题，协议签署问题，手续费支付等问题做到了依法合规经营。

四、加快团险渠道业务发展的举措

在业务发展上，哈分公司一是要加速渠道内部创新，深挖现有渠道潜能。规模效益是奠定哈分公司市场地位的基础，渠道是基础与核心的推动因素，而创新是确保可持续发展的前提。重点通过推进口子业务、员工福利计划、团体长期险、企业年金等为客户提供一揽子风险保障等手段，提高渠道创费创利的能力。二是创新人才培养，要重点培养一支职业化、专业化，具有丰富团体保险和员工福利知识以及销售经验的员工队伍，为迎接市场竞争，特别是为将来的团险长期寿险的业务发展充实力量。三是大力发展渠道业务，培育业务增长点。要在大病保险、计生保险、省市农信社（区县分支机构）、省烟草公司等大型法人客户业务上实现突破，通过加强与市残联开展残疾人意外伤害保险，与市民政局开展老年人意外保险的合作工作，坚定不移推动业务实现跨越式发展。

团险发展将面临各种挑战，团险渠道肩负着扭转局面，快速发展的使命，任重而道远，引以自豪的是我们有着一支政治觉悟高，执行能力强的团险销售精英团队，再大的压力，都能转换为动力。再大的困难我们都能无往而不胜。创新思维，积极奋进，强化执行力，注重执行效果，努力实现团险渠道业务、企业年金业务的新突破，新价值。走出一条“既快又好，既大又强，既有规模又有效益，既有速度又有质量” 的可持续发展的新路子，齐心协力开创哈尔滨分公司团险渠道业务发展新格局！

谢谢大家！